一、纪要涉及的公司 恩杰公司[1] 二、纪要提到的核心观点和论据 （一）公司业务布局与发展状况 1. **硫化物相关业务布局** - 恩杰从2021年初开始布局硫化物电子材料，经过深入研发和调研后与中南大学研究学院团队合作，2021年底成立湖南恩杰子公司，目的是开发硫化物电子核心材料，为全产业硫化物电子企业配套并促进行业发展[2]。 - 目前已建成国内规模最大的百寸级硫化铝的一户可用线，正在紧张调试[2]。 - 湖南恩杰布局硫化锂、硫化物固态电解质、硫化物固态电解质膜三个产品[3]。 - 硫化锂方面，2023年跨过实验室工兵级生产规模并完成年产分级的小实验，2023年6月建成低成本大规模超安全规划后续生产性建设[3]。 - 硫化物电解质膜产品，与传统锂离子荷膜有区别，在全铺钛电池中能取代传统荷膜和电解液功能，目前已实现简略化、连续化生产，性能指标处于独立的先进水平[4]。 - 这三个产品性能指标已满足国内外绝大多数头部电池企业要求，已给头部企业送样并得到积极反馈，还在不断优化供应和性能[4]。 2. **半固态业务相关** - 恩杰在半固态业务方面有布局，旗下江苏三合子公司负责相关业务[1]。 - 半固态电解质有两种技术路线，目前以铺在隔膜上为主，电解质独立成膜有技术难度，做出的膜强度和厚度难达应用要求，影响电池加工、能量密度和安全性[8]。 - 对于泰蓝发布的无隔膜半独裁电池技术，目前还处在延伸阶段，量产难度较大[8]。 - 半固态下游客户关注度近一两年越来越高，部分客户已小批量应用甚至向量产切换，预计明年后年产量会更大，未来可能与液态、小固态长期共存[18]。 - 半固态在消费电池方面已有应用，如手机，恩杰与消费电池和动力电池客户在半固态布局方面保持良好合作关系[18]。 - 恩杰在半固态电解质膜方面有优势，布局早，与科研院校有近十年技术积累，有两三年产业化经验，工艺路线已迭代到第三代，新企业需摸索试错，恩杰已克服相关问题；对硫化物认识深，有研究院骨干和高校技术团队支持，有底层研发能力；有规模化优势，真正进行硫化物量产的企业不多，恩杰处于头部[19 - 20]。 - 设备方面，硫化物量产设备与传统烧机设备不同，关键生产设备由恩杰自己设计，与设备企业反复沟通成型，这也是优势之一[21]。 （二）成本相关 1. **硫化锂成本** - 硫化锂成本占硫化物电池成本50%以上[9]。 - 硫化锂降本最大难点在于工艺控制难度大，如碳热还原法涉及很多参数（空气量、温度等）要求严苛，环境纯度要求高（基本要三个点以上），对环境敏感性高，反应环境等方面需求严苛[10]。 - 目前硫化物全货电子行业未完全发展起来，需求量不足，未来随着行业发展完善，成本能够进一步下降[10]。 - 硫化锂成本下降到什么水平要由市场需求、企业、规模化生产地点、技术先进性等多方面共同决定[11]。 - 采用碳热还原法生产硫化锂，目前小试阶段成本受多种因素影响（如碳成本较高），未来随着量产、规模化、工艺改进成本能继续下降[12]。 2. **全固态电池成本** - 硫化物全固态电池目前最大问题是成本问题，2025 - 2030年是恩杰电解质材料降本的时间节点，要从材料、工艺、制造、人工等角度降本[33]。 - 材料方面，可通过与上游原材料企业深入合作、原材料替代或自己生产来控制成本[34]。 - 工艺方面，目前处于中式调试生产阶段，很多方面可优化（如器材空气量、温度调控、召集时长、颗粒度大小等）与成本挂钩[34]。 - 设备方面，可与设备生产商深入合作，开发自动化程度更高、更智能、成本更平价的设备来降低成本，恩杰设备基本实现国产化[35]。 （三）技术与专利相关 1. **技术路线选择** - 硫化锂生产目前选择碳热还原法是因为与自身研究布局、合作高校技术积累有关，虽然从成本角度看，液象法可能有优势，但碳热还原法目前比较成熟，在当前供应量和需求下，短期到中期比较好入手且容易规模化生产，未来也会考虑其他方法进行更大规模量产规划[13]。 - 碳热还原法优势在于原材料成本便宜、易得，容易实现规模化生产，对环境友好（能较好控制设备和尾气处理）；气象法存在设计门槛高、有环境危害性的问题；液象法存在纯度和含水含量难控制、后期成本和品质达标难的问题[26 - 27]。 2. **专利布局** - 日本在硫化物电解质材料基础专利上有布局优势，但恩杰已申请30多项相关专利，与合作高校和后续公司布局专利，通过工艺创新、设备改进、材料设计等方面开发创新形成核心专利组保护壁垒，还在布局海外专利，目前不存在与现有专利冲突问题[23]。 （四）行业发展展望 1. **全固态电池发展** - 虽然硫化物全固态电池还有工程化问题（如界面问题、空气稳定性问题、人性化生产等）未解决，但产业链企业共同发力有望攻克，学术界和产业界普遍认为全固态电池是电池的供给形态[5]。 - 预计2027年全固态电池会有小剂量上车，在特殊领域（深工、深海、增益等）会有小规模应用，这将带动全国限制材料企业快速发展[5]。 - 头部电池企业如宁德时代已实现20安时级别的验证，从研发进展和行业研判来看，未来看好硫化物全固态电池行业发展，会有小规模应用和趋向中层示范[31]。 三、其他重要但是可能被忽略的内容 （一）产品性能相关 1. **硫化物电解质膜性能** - 硫化物电解质膜在全铺钛电池中能隔绝正负极且保证锂离子高速迁移，目前全球还没有企业能实现供应，恩杰已实现简略化、连续化生产且性能指标处于先进水平[4]。 2. **硫化物电解质性能指标** - 恩杰硫化物电解质的电导率，负率的最高能做到11毫息，把负率的静点试细化到3微米、1微米甚至纳米级别时电导率会有损失，但基本能满足绝大多数头部电池企业性能指标，不同头部电池企业对电解质类型（普律、负律）有不同偏好，对电导率要求也不同[25]。 - 硫化物电池理论上倍率性能较好，目前做1滴、2滴、5滴基本没问题，未来若供应解禁，理论上能超过液态的供应，因为硫化物电池离子偏移率比液体高且电导率与液体相当[28]。 （二）与高校合作相关 1. **合作模式与优势** - 恩杰与高校合作，核心团队有研究院骨干硕博研究成员和合作院校硕博团队，在工程化和产业化方面有优势，高校在基层研发、机理或模拟等方面强项，双方是优势互补关系[37]。

一、涉及公司 北京国际人力资本集团股份有限公司[1] 二、核心观点及论据 1. **业绩增长情况** - 2024年前三季度公司累计实现营业收入331.79亿元，同比增长了15.46%[2]。 - 实现规模净利润6.41亿元，同比增长了84.75%；扣费规模净利润4.02亿元，同比增长了137.92%[2]。 - 2024年前三季度北京人力加权平均净资产收益率达到10.32%，较2023年前三季度增加3.94个百分点，较2022年前三季度增加4.02个百分点；每股收益达到1.1329元每股，较2023年前三季度增加0.4351元每股，较2022年前三季度增加0.3241元每股[6]。 2. **业绩承诺完成情况** - 2024年扣费规模净利润的业绩承诺指标为5.63亿元，2024年前三季度实际完成4.13亿元，完成率为73.31%；2024年前三季度规模净利润指标为规模净利润承诺指标为5.94亿元，2024年前三季度实际完成6.52亿元，完成率达109.74%[7]。 3. **业务发展举措及成果** - **业务外包服务**：是主要收入来源，占比达84%，2024年前三季度业务外包服务收入达277.38亿元，较去年同期增长16%，毛利达7.74亿元，较去年同期增长6%[5]。 - **降本增效**：2022年至2024年三季度北京人力期间费用逐年下降，三年符合增长率为负的8%，从2022年前三季度的5.35%下降到2024年前三季度的3.22%，下降2.13个百分点，其中职工薪酬费用占比63%[5]。 - **其他业务发展** - **大客户管理**：健全大客户管理机制，通过优化组织体系实现大客户全国范围内的统筹和集中管控，维护与战略签约客户关系，构建战略客户服务生态等[8][9]。 - **区域协同发展**：如京津冀地区整合基础人士服务运营业务，长三角地区整合基础人士服务业务，提升运营效率[9]。 - **出海业务**：积极发展出海业务，在东南亚等地区市场承担落地服务，设立新加坡全资子公司，初步形成海外业务运营服务平台体系[10]。 - **人力资源服务行业龙头优势发挥**：依托旌旗直聘人才引进平台助力首都国资国企高质量发展人才引进，深化国际人才服务一个窗口的建设工作[10][11]。 - **集团化治理体系优化**：修订公司章程，优化董事会监事会设置，完善组织管控体系，推动产权层级调整等[11][12]。 - **数字化转型升级**：引入人工智能、大数据等技术，优化客户和员工自助服务平台，推动Fasco数字伙伴联盟项目建设，推出虚拟数字人形象[13]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 宏观政策层面中共中央国务院发布了关于实施就业优先战略促进高质量充分就业的意见，为人力资源服务业创新发展提供新指引和支持[3]。 2. 2024年是FESCO成立的第45个年头，公司将利用年底时间聚焦业绩承诺指标达成并规划2025年工作和十五五时期发展战略[3]。 3. 扣非规模净利润的大幅增长主要是受到2023年重大资产重组的影响，按照相关规定同一控制下企业合并产生的子公司期初至合并日的当期净损益属于非经常性损益，还原影响后扣非规模净利润略有增长[6]。 4. 公司持续开展法治大讲堂等活动，编制内审视野期刊来传播内审文化，提升全员合规管理及风险防控意识[12]。

一、涉及公司 中亚发展厂公司[1] 二、核心观点及论据 （一）公司基本情况 1. 1998年成立，2004年成为主要公司，业务从南投包製产品市场到中央商业成立[1] 2. 重视研发，2006年在上海设立公司（上海优筹），2015年多次在上海设立公司（上海优筹）[1] 3. 获得浙江省专精特新中小企业认定[2] （二）业务情况 1. 深耕近30年规模化的中间体及原料药高端制造能力，投包科洛产品做到全球头部企业，是国际国内头部药企的主要供应商，希望战略延伸做原料药制剂的一体化，目前重点做17款与现有原料药关联度高的制剂产品[2] 2. 2024年三季度研发支出达7次，金额为6114.05万元，开发支出1361.72万较去年同期大幅增长[3] 3. 上海的三大研发中心分别负责经济处理、制造、游戏合作等工作[3] 4. 2014年作为总扶杀性药物的WKT出任者，通过国际组织采购药品的重要门槛[3] （三）财务情况 1. 2018年前三季度公司收入0.63亿，同期涨幅4.13%，目前已达到每年3年到2030年度水平[4] 2. 2020年连续持之高点成红确定其股份足够在报告期间实施稳定最终成果金额5,599万[4] （四）公司战略 1. 坚定走出去开拓国际市场，3 - 5年中期长方程下，以核心业务为基础，预计大产的IPO系统及推进中的核载权项目为抓手发展[5] 2. 在新药创新领域，要做一家国际医疗企业，创新药和生物质量是关键，需要深度合作和自主合作布局[5] 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 公司强调知识与股东分享公司发展成果的重要性，成立至今已先后承担近十项的股东集团项目[1] 2. 公司内部财务存在经济管理平均上控制不均衡的情况，经济利润方面有相关变化（表述较模糊）[4]

一、涉及公司 索菲亚公司[2] 二、核心观点及论据 （一）经营情况相关 1. **已换新政策进展** - **广州额度情况**：广州的已换新补贴额度在控制，资格审核趋严，之前未申请过资格的可能无法使用，但之前申请过的还有小部分额度可继续使用，因为补贴已进行近一个半月，政府额度紧张[3]。 - **其他地方补贴情况**：很多地方补贴在不断补充，如厦门、南京、深圳等，经销商积极参与当地补贴，对其现金流有利，除了末尾百分之二三十的电商未参与或未起量外，省会和地级市的电商都比较积极参与，对业绩和客流拉动效果好，地方补贴申请条件也在逐渐转化，如北京的申请经销商反馈参与顺利[4]。 2. **业绩相关** - **四季度及明年规划**：收入争取做到双位数以内（十点以内）的下滑幅度，利润下滑幅度比收入更窄，全年利润尽量持平，收入略微下滑并尽可能收窄下滑量；明年的业绩要等今年12月底左右完成总结汇报、根据市场变化和事业部经营反馈才能确定[6]。 - **客单价与报表端业绩体现**：定制产品非标准属性强，目前已换新政策更多体现在终端接单上，12月开始工厂接单可能会有体现，从消费者下单意愿看，使用补贴的消费者会选择较高价产品，客单价有往上走的趋势[5]。 - **不同渠道业绩情况** - **线上已换新补贴**：线上已换新补贴如广州通过云散户平台、天猫等平台做政策，云散户平台的广州家居额度已紧张，外地朋友昨天下午可能已无法申请新额度，线下各地政策基本还在进行，除佛山可能用完外，其他地方未通知用完，经销商正常在做，广州额度限定在本地使用，公司在沟通看能否调控更多额度维持到月底[8]。 - **整装渠道**：前三季度整装渠道保持快速增长，直营和零售整装增速目前差不多，基本是五五开的节奏，后续两块都会正常发展，公司在运营上不会区分对待[30]。 - **配套品销售情况**：配套品今年销售情况不太好，比较拖累整体，后续会调整配套品策略，产品SKU和价格体系会更灵活[32]。 - **分红规划**：今年分红规划与去年差不多，去年分了九个多亿，今年比例应该大致相同[35]。 3. **市场竞争相关** - **应对市场竞争策略** - **与友商竞争**：和头部品牌（如欧派）打法差异不大，战略和策略上没有太明显的差异化，目前补贴政策下，抢的是未进入补贴名录或在补贴中抢不到更多量的中小品牌份额，而不是与欧派等头部品牌互抢份额，头部集中度提升对后续发展更好[20]。 - **竞争优势体现**：未来行业竞争体现在服务上，各公司对经销商的赋能、考核机制等内部战略不同，索菲亚对经销商采用减价制赋能，将运营板块切碎，如渠道拓展、品类拓展等多方面，总部有线上培训课程，经销商人员要考核才能使用服务账号；对经销商有千分次的考核，综合多方面打分，不同体量经销商考核标准不同，公司数字化做得好，有多种系统可掌握客户信息等[23][24]。 - **已换新政策下的竞争优势**：已换新政策下，从前端到工厂的接单转化率无法加快，因为服务周期难以改变，索菲亚生产效率已是行业最快，但也至少需要两周以上时间，年底会更久；在已换新政策中，索菲亚10月份前端接单数据是双位数增长，对中端拉动作用明显[22][19]。 - **补贴对竞争的影响** - **对中小品牌影响**：补贴政策下基本是头部企业在抢份额，一些小企业经销商交税不规范，参与积极性不高，且现金流压力大，服务流程长，而头部企业有品牌影响力，政府也倾向于先展示大品牌公司，大品牌成交速度快，批量大也减轻工作量[26]。 - **对索菲亚的影响**：索菲亚在已换新政策中有企业补贴（海报宣传政府15%，企业20%，相当于打8折，比常规月份折扣空间大，但因金九银十本身折扣力度大，不太会影响全年毛利率水平）[34]。 （二）政策相关影响 1. **减税政策影响**：国家房地产减税政策刚落地，无法判断新房在公司占比是否会提升，目前公司今年金融战比（新房占比）大概在80%左右；对于大宗渠道是否调整要看政策落地情况，目前以维稳为主，不会特别激进开拓，会做稳定项目保证资金稳定[9][10]。 2. **已换新政策后续影响** - **需求情况**：今年除新刺激出的需求外，还有积压需求因补贴集中转换，但明年目标制定会尽可能按正常情况，不会受政策太多影响，因为定制服务环节长，补贴下单订单到工厂端至少要两三个月后才有体现，目前看不出来补贴对今年目标的影响；装修需求有滞后性，现在消化的客户除积压需求外，最多是近两三个月有装修需求的，不会有太多前置很久的需求，因为预存款额度大，消费者不会过早张罗[15][16][17]。 - **对明年业绩影响**：如果明年继续推进已换新补贴，对明年整体业绩会有一定支撑，因为今年10月、11月接的单大多要在明年体现[26]。 三、其他重要内容 1. **定制产品服务特点**：定制产品偏线下，即使线上下单也要线下服务，需要设计师量尺、安装、发货确认图纸等，线下沟通流程长达两个月左右，线上订单会安排给当地经销商服务，要看客户需求地址，并且存在当地政府政策下单限制的情况，如外地可能用不了当地补贴资格[11]。 2. **费用投放节奏**：四季度费用投放节奏应该不会有太大波动变化，全年费用投放每个季度都差不多，虽然国补政策出来后多释放了一些折扣力度，但会看能否调整，尽量让费用率环节不受太大影响[33]。

一、涉及公司 天鹅股份[1] 二、核心观点和论据 （一）公司基本情况 1. 公司成立于2002年，前身始创于1946年，2016年4月在上海证券交易所上市，是山东省供销社控股上市公司，所处行业为专用设备制造业[1]。 2. 公司是集科研开发、精工制造、营销服务、资本运作于一体的行业龙头企业，也是我国棉花加工机械制造行业唯一的上市公司，拥有四处技术中心和生产基地，国内外设立子公司12个，分公司4个，产品涵盖棉花加工机械、收货机械和其他农机设备三大类别[1]。 3. 公司是国内棉花加工机械制造行业龙头，市场占有率居首，可提供一站式供货和服务，也是国内主要打包彩棉机制造企业之一，打包彩棉机市场占有率居前列，收货类设备产品逐步丰富[2]。 （二）业绩情况 1. 前三季度累计实现营业收入42788.79万元，同比增长0.56%，实现归属于上市公司股东净利润4051.93万元，同比增长5.91%，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润3065.66万元，同比增长8.35%[2]。 2. 截至9月30日，公司归属于母公司净资产8.68亿元，较上年末增长2.38%，前三季度基本每股收益0.33元，同比增长3.13%，前三季度加权平均净资产收益率4.74%，同比增加0.02个百分点[3]。 3. 公司1至9月费用总额为1.14亿元，较上年同期下降3.94%，期间费用率为26.63%，较上年同期下降1.25个百分点，其中销售费用2134.70万元，同比减少1.70%，财务费用 - 83.04万元，同比减少136.97%[3]。 4. 截至9月30日，资产负债率由去年同期的66.21%降至60%，下降6.21个百分点[3]。 （三）公司发展规划 公司将紧紧围绕做强棉机主业、突破采棉机、拓展农机的战略部署，立足棉机主业，拓展高端智能农机装备产业，在技术创新、市场开拓、智能制造、管理提升等方面积极进取[3]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 感谢上海证券交易所上证路演中心提供交流平台和服务，感谢投资者的关心和支持[4]。

一、涉及公司 天齐锂业[1] 二、核心观点及论据 （一）锂矿价格与买点 1. 锂矿反弹强势，虽经历期货回调情绪降温，但需求有望超预期，波德黑尔公司减产后续或有进一步减产，价格中枢可能抬升，整体盈利有修复且新能源情绪回暖，回调后可能是较好买点，大跌则性价比更高[1]。 （二）公司股权与采购价格 1. 天齐锂业对泰利森控股部分权益在IGO，因之前债务问题售卖股权，穿透股权后为26%。去年采购锂矿价格在Q - 1季度，在整体框架下调时其采购价格偏高，导致报表中少数股东损益（IGO的权益）受影响，因泰利森IGO占24%，天齐锂业占26%，高框架形成IGO投资收益即公司少数股东损益[2]。 （三）公司盈利情况 1. QE和SQM有税务问题，QE盈利负得较多，后几个季度逐步减少，第三季度天齐锂业净利润亏损收窄到4.96亿，前三季度整体规模约 - 57亿。采购锂矿价格逐步靠拢市场，现在包销价格按M减月度，库存入库价格接近市场七八百，Q3之后到Q4盈利有希望转正[3]。 （四）银化合物销量 1. 前三季度银化合物销量同比增加67%，第三季度环比增加25%。一方面是去年十月份竣工的安居两万吨电视级碳酸锂项目爬坡且已达满产，另一方面公司有意加快消耗高价库存所以再加工较多，经测算今年大概能出十万吨左右，彰显公司作为行业龙头中游产能迅速扩张能力[3][4]。 （五）公司看点 1. 在本轮周期锂价接近停产情况下，天齐锂业明年是少数有增量的公司，泰利森成本全球最低，明年应有三期至少五六十万吨产能建设，下半年接近尾声时开始爬坡，虽爬坡可能出小十万吨，但泰利森技术和矿有成本优势且产能会迅速爬坡，成本不会比前两期高还有优化[4][5]。 2. 公司对亚当错拉矿有进展，尾矿库建设用地已有，海外和国内可共同提供锂矿来源补充泰利森之外的锂矿来源，在川西尾矿库难搞定的情况下与紫荆合资有望加快矿山建设，国外的矿成本单吨折合美金约两百美金，可能在2025 - 2026年后被开采，公司其他产能建设稳步推进，如张家的三万吨、重庆一千吨金属锂配套，奎拉拉二期在做考验一期后续会爬坡[5][6]。 3. 公司有全球最便宜的锂矿，SQM能提供稳定投资收益，三季度后达到业绩底部，业绩拐点将出现[6]。 （六）SQM相关情况 1. 市场传SQM的跨货币收回有点过于右侧，实际不至于。智利铜公司Codeco和SQM已形成合资公司，未来可能给30万吨配额（各自15万吨），比现在20万吨少5万吨，天齐锂业对SQM投资收益可能会少一点但不至于矿减少。很多人说配额不会给是不可能的，因为智利想加快开发肯定要用SQM技术。若未来配额到40万吨，天齐锂业权益量不变，最坏情况在30万吨配额中有一半即少5万吨，所以SQM投资不算不划算，有风险也有机遇[7]。 2. 天齐锂业之前投诉是觉得SQM这么重要资产与别人合资有点转移资产，作为二股东有权利参加谈判等事情但未得到通知，目前看天齐锂业反弹力很大[8]。 （七）公司未来展望 1. SQM和泰利森是公司最好资产，能帮助公司熬过任何一轮周期，高价比库存逐渐消耗后公司优势会凸显，未来在锂行业有发展潜力。按十万计算，泰利森和SQM完全成本五万能打住，在此情况下天齐锂业至少有十几亿二十亿利润，未来长期中枢在十万左右合理，若需求增长现有的十几万吨碳酸锂肯定不够，若以十万为锚，未来天齐锂业至少有稳定的十几二十亿利润，若价格往上波动利润可能会有二三十亿三五十亿，所以现在五六百亿市值是合理的，按十几亿利润给30 - 40倍PE计算[9][10]。 2. 之前20多块钱时天齐锂业PB到一倍，当时就是很好资产，现在资产更贵，一倍PB相当于送钱很合理，从成本优势、业绩拐点等各方面看天齐锂业算未来的龙头。公司可能进一步收购好资源，账上现金不少，先消耗库存凸显成本优势，加强中游并向下游渗透，投资了很多固态建设相关且有技术储备，上游中游下游的逻辑很好，锂价上行有利于公司业绩弹性[10][11]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 本次电话会议由社商证券研究所举办，内容仅供社商证券研究所签约的机构投资者以及受邀客户参考，嘉宾发言仅代表个人观点，不构成对具体证券的判断或投资建议，若与社商研究所观点有分歧可作为不同研究视角供投资者参考，且依照监管要求和保密原则未经合法授权严禁录音、记录、转发，若交流内容不慎流出或涉嫌违反规定将保留追究法律责任的权利[12][13]。

一、纪要涉及的公司 海天卫生，一家专注做人工智能训练数据的公司，2005年成立，是训练数据领域里唯一一家A股的上市公司[4]。 二、纪要提到的核心观点和论据 （一）公司业务发展情况 1. **客户覆盖广泛** - 数据服务已提供给全球超过1000家科技互联网公司、LT厂商等，像微软、谷歌、亚马逊、国内BAT字节等国内外头部科技公司都是其重要客户[4]。 - 业务线覆盖语音、视觉和文本等全类AI的数据需求，可服务智能手机、驾驶、医疗、教育、金融等绝大多数AI应用场景[4]。 2. **业务增长数据** - 今年前三季度收入同比增长了45%，订单数量增长超过50%[4]。 3. **业务增长的核心驱动因素** - **大模型带来的数据需求增加** - 从2014年开始，大模型一方面拓展基础能力，如减少幻觉、提升与用户交互体验，衍生出post training和强化学习阶段新的数据需求[5]。 - 大模型今年开始向更多场景和终端加速渗透和落地，带来更多终端场景下的数据需求，如今年年初开始收到全球几个头部LT厂商数千万量级订单，需求包括构建终端交互能力的语音数据和提升agent理解能力的文本数据等[5]。 - **AI参与者类型丰富和增加** - 这几年以运营商为代表的央国企开始加入AI布局，一方面是国家政策指导，另一方面央国企在发展行业和产业模型上有资源优势（算力和传统行业数据资源）[6]。 - 海天内部组建专门的BU拓展运营商为代表的央国体客户，目前已拿到几千万量级订单，预计明年转化为收入[6]。 （二）行业发展趋势及对公司数据业务的影响 1. **数据行业进入快速增长周期的支撑点** - **基础模型能力迭代** - 虽然AI应用爆发，但基础模型迭代需求仍大体量，占据模型公司很大研发投入比重，模型存在幻觉、视觉空间能力、语音交互、逻辑推理能力等问题需要迭代提升，这需要大量数据持续训练，海天在这方面投入较多精力，有专门产品研发部建设适用于不同训练阶段和场景的标准化数据助力模型基础能力提升[7]。 - **模型向更多行业和场景拓展** - 模型向更多行业和场景拓展带来很多数据需求，如海天接到娱乐类音乐游戏标注需求、教育领域全科CT标注需求、金融法律医疗行业数据需求也在快速增加，海天自身也在和模型公司及产业进行合作，如和智普、友谊安征宣武等医院合作探索医疗大模型建设[8]。 - **AI参与者不断丰富** - 除传统科技巨头、央国企外，未来随着AI在端测应用能力增强，终端（如VR眼镜、巨神智能等）会产生大量数据需求，且随着应用拓展，可能会有更多软件厂商加入AI转型[8]。 2. **模型迭代对公司数据服务的影响** - 不管模型如何迭代，走向应用会解锁更多场景，数据需求脱不开运行链和推理阶段需要越来越多垂直领域数据（如海天与智普合作挖掘医疗领域高质量数据），以及交互能力方向（如语音对话需求增加）的数据[16][17]。 （三）公司商业模式相关 1. **盈利模式** - **定制化服务与标准化产品收入比例** - 业务结构中定制化服务收入和标准化产品（license）收入大概各占一半[31]。 - **定价方式** - 语音方向按每小时语音收费，不同语种定价不同，如中文比西班牙语便宜，海天更愿意承接外语种业务，积累了全球范围内超过两百个语种方言[31][32]。 - 视觉方向以一张图片或一段视频长度收费，单帧标注颗粒度、承载内容多少影响收费，如自动驾驶方向复杂场景单帧可能卖到好几块甚至十几块，内容少信息量少的可能几毛钱[33]。 - 文本方向以一行或每十行收费，定价还受承接项目难度影响[33]。 - **平台授权相关** - 目前几乎没有把平台或平台授权作为盈利点，过往几年只有一两个项目以卖平台或平台授权方式给到自动驾驶类客户，原因是对数据安全合规性要求高[19][20]。 - 在海外提升定制化服务业务占比是内部重点想做的事之一，以今年前三季度数据为例，海外收入占全球收入一半，其中70%是标准化产品，30%是定制化服务，与Skill公司相比还有很大提升空间[36]。 - 在国内，与央国企和地方政府合作项目中，把数据能力物化到平台揉到项目合作中的可能性更大[39]。 2. **竞争优势（壁垒）** - **智能化标注能力** - 大模型范式下数据量需求提升，难度提升，要持续提升自动化标注能力，海天在研发投入上相比国内有竞争力，全公司全职员工两百三十多人，研发侧人员增长节奏符合需求增长但慢于数据需求本身增长[48]。 - **人机协作的数据处理模式** - 人机协作或人机偶合的数据处理模式在未来较长时间是主流逻辑，Skill AI也认同，在大模型技术三段论中，人的因素越来越重，需要各方向数据专家参与项目，且资源体系要全球化，因为客户是全球化的[49]。 - **语言能力** - 人机交互中语音交互重要性提升，应用端向更多语种和方言拓展时数据需求不停且量在增加[50]。 - **合规性** - 中国和美国数据监管节奏快，客户将数据合规任务落在海天身上，一些厂商已把合规要求提到招投标环节且一票否决，海天今年已接到国外一两个硬件厂商、国内一个硬件厂商和一家短视频头部公司在给大单子时先考察合规情况的业务[51][52]。 三、其他重要但是可能被忽略的内容 1. **公司对不同行业数据需求的观察** - 从数据需求来看，硬件终端厂商（主要是手机行业头部品牌）、汽车行业（新能源车厂大模型上车智能驾舱语音交互带来数据需求）、央国企（以运营商为主）数据需求较多，医疗、金融、法律行业相对零散但也有数据需求[45]。 - 从海天数据业务看，比较有前景的AI应用是用户群体基数大、原先内容数字化程度高、AI带来便利性和使用门槛低的行业，如办公、陪伴、娱乐，还有数据需求量和质量要求越来越高的教育和视频生成行业[46]。 2. **公司海外业务发展相关** - 海外业务在公司战略层面排在第一位，战略方向包括全球化、大模型、数据要素[53]。 - 中国AI市场规模占全球的五分之一或六分之一，有更大量需求在海外，且从去年三四季度到今年，摸到更多海外潜在需求，包括很多传统国外企业的数据需求[53]。 - 公司销售团队以前国内国外加起来不到五人，现在小二十人，海外销售团队人数涨了百分之四十多且不断增加，以前在海外客户心中是一家中国公司形象，现在要往承接更多定制化服务大单方向转，需要在交付方面投入更多力量[54]。 - 目前还不好对明年海外业务进行定量展望，定性来说今年增速不错，明年维持增速是大概率事件[55]。

一、涉及公司与行业 - 公司为博瑞数据，是IT运维行业的龙头企业[1]。 - 行业为IT运维行业[1]。 二、核心观点与论据 （一）三季度财务经营情况 1. 产品收入结构 - 三季度被动式产品收入首次超过主动式产品。被动式产品不含维保收入近5300万，含维保约6000万，主动式产品约4000万出头，而去年全年被动式略低于主动式收入[2][3]。 - 在被动式产品收入中，某产品（文中未明确名称，以“万”指代）占比60%，是被动式收入的主力[3]。 2. 在手订单情况 - 从10月15日做的在手订单统计，还有5300万左右，比去年同期增长34%，其中“万”产品在手订单占比接近六成以上，老产品确收约2000多万，与去年口径差不多，整体公司前三季度的增长靠“万”的增长增速拉动[3]。 （二）行业增长情况 1. 金融行业增长 - 金融是今年核心增长行业，尤其是银行业。今年银行招投标及中标率大大提升，很多城商行、农商行在加速改造核心系统，改造过程不是单一工程，要配套运维体系提升，会融合博瑞数据的新能力监控，带来很多商机[4]。 2. 信创带来机遇 - 信创对博瑞是新红利，金融、央国企信创改造节奏加速，从周边系统向关键业务系统扩展，这一过程需要完整的内部运行态数据的分析和洞察，博瑞数据可提供相关服务，未来几年金融、央企等都在改造，给博瑞带来市场机会[13][14][15]。 （三）产品相关情况 1. 产品战略定位 - “万”产品的核心战略诉求是成为数据处理中心，融合客户采集的数据，为不同部门提供数据使用服务，这是从工具到平台的转变，也是很多客户需求的方向[7][8]。 - 在“万”产品中加入了AI能力，提升运维和数据识别效率，能感知不同层面数据，创造更多价值场景，成为重要的运行态决策系统，提升IT效率和水平[10]。 - “万”3.0提升到平台工程，底层封装能力为SaaS层消费，在数据治理、应用总线等多方面做了新的抽象和赋能，与1.0和2.0有本质区别[11]。 2. 产品竞争优势 - 与竞争对手相比，“万”3.0发布后博瑞数据在快速迭代，拉开差距[13]。 - 在国内率先推出业务分析或业务运维模块，打通业务口径话术指标，关注IT资源服务业务及协作能力，这一能力目前国内没有其他厂商跟进[17][18]。 3. 产品与市场需求拟合度 - 今年博瑞数据与甲方需求的连接或认知拟合度高，在未率先参与方案探讨的投标中成功概率高，这与之前做APM时不同，反映出甲方需求与博瑞产品能力输出点的拟合[20][21]。 （四）客户相关情况 1. 客单价情况 - “万”产品客单价约120万，前三季度100万以上合同有33 - 34个，其中“万”产品占18个，随着售卖方式变化客单价会进一步提升[22]。 2. 不同规模客户情况 - 对于大客户，博瑞数据了解其消费痛点，而对于中型或中小型客户，目前销售体系不到60人，主要专注于1000家头部领域客户，对小资产规模公司拓展精力有限。在产品成熟度推进方面，先占据行业头部客户，理解其know - how后形成方法论，再通过改变营销模型覆盖中小客户，目前小资产规模客户数量不多[27][28]。 3. 海外市场对比 - 与海外公司相比，博瑞数据在收费模块数量上较少，如DeadDog有20多个收费项，博瑞不到10个，在安全和自动化控制领域尚未涉足，业务模块也较少。对于现有客户，能力模块渗透率不高，目标是将主动式波测能力整合到“万”体系下，对老客户推进复购，对新客户推进数据能力[24][25][26]。 （五）财务相关情况 1. 毛利率改善 - 三季度毛利率环比二季度有明显改善，达到70%。一是因为8月3.0发布时推出的Pilot软件降低了实施和运维成本，人力要求降低，人力成本未随客户增加而增加；二是3.0平台功能减少了coding人员接触环节，控制了人力支出，同时固定资产如机房贷款费用、设备购买数量下降[30][31][32]。 2. 降本增效进展 - 在25年预算规划中有降本增效进展。办公室房租全国范围下降约一半，从1000多万降到500 - 600万，通过二次计价或变更办公室位置达成；对硬件资产、云服务成本有要求，采购部门进行商务洽谈；人员成本方面，对高收入人员做投入产出比效能分析，调整后全年可节省近1000万开支；整体25年预算相比24年可下调到1.9几个亿，控制在110 - 115左右[33][34]。 三、其他重要内容 - 博瑞数据在8月份推出的3.0版本存在缺陷，9 - 11月在加速形成新版本，11月华为UCS项目合作验收会有明确结果，希望新版本经大客户技术把关后稳定下来，再交付新签约客户，目前对三季度交付节奏做了控制，部分大型国有银行的交付推迟到12月或明年[5][6]。 - 博瑞数据在3.0版本中有业务分析或业务运维模块，与做BI或传统用户行为的公司不同，更关注IT资源服务业务及协作能力[17]。 - 博瑞数据目前收费模块大概有9个，包括APM、DEM、ITIM、NPM、LOG、报警、数据接入、新微应用、新加业务[27]。

一、涉及公司 广州中海达卫星导航技术股份有限公司[1] 二、核心观点及论据 （一）主营业务及经营概况 1. **业务范围** - 专注于高精度定位技术产业链相关软硬件产品和服务的研发、制造及销售，深化北斗精准位置行业应用，提供时空信息解决方案。构建了测绘测量装备业务、北斗高精度行业应用业务、特殊机构高精度应用业务、智能驾驶与导航控制应用业务、时空数据及信息化业务与科技旅游业务五大核心业务板块，且大部分产品领域已实现关键技术自主可控，部分技术产品领域的自主国产化水平在业内领先。在水利水文、交通运输、铁路、电力、石油石化等特定行业应用领域积累了较深的行业认知和经验，技术产品和解决方案贴合行业需求，已逐步发展至推广应用阶段[1]。 2. **业绩情况** - 2024年第三季度实现营业收入311,370,930.13元，较去年同期增长约3.74%；实现归属于上市公司股东的净利润11,101,957.90元，较去年同期上升约161.50%。2024年前三季度实现营业收入738,616,803.96元，较去年同期下降16.66%；实现归属于上市公司股东的净利润 - 25,771,923.77元，较去年同期下降25.61%[2]。 （二）海外业务发展情况 1. **业务拓展** - 在海外通过与海外经销商及合作伙伴在亚太地区多个国家建设局部地基增强系统CORS网，逐步布设亚太区CORS基站一张网，积极拓展和推广测量测绘、海洋探测、应急救灾、机械控制等海外新兴业务。海外业务按公司发展策略稳步推进，新兴业务比重有较好地发展提升，截至2024年6月，海外海洋探测业务和三维激光业务均超20%的增长；HI - TARGET和SATLAB两大品牌在海外的知名度和用户认可度持续提升[2]。 2. **渠道建设** - 坚持培养海外本地化团队和开拓海外经销商网络渠道，在客户渠道建设方面取得较好发展，新增超百个海外渠道客户，为后续海外业务发展奠定了坚实的基础[2]。 （三）北斗高精度行业应用业务 1. **业务内容** - 面向铁路、电力、水利水文、应急管理、石油石化、交通等特定行业客户提供涵括地基增强系统CORS网建设与运维服务、北斗高精度位置云平台、北斗高精度定位装备、高精度行业专题图的移动数据采集生产与应用的综合行业解决方案，包括但不限于向特定行业客户提供北斗高精度地基增强系统CORS网建设、高精度位置运维服务以及北斗高精度室内外一体化位置服务等解决方案；向特定行业客户的高危场景提供北斗安全防护解决方案等；结合多种技术构建"空天地水一体化"的立体水利水文监测体系等；基于位移形变监测预警软硬件整体解决方案实现在线实时位移安全监测；利用无人机搭载三维激光雷达装备采集和处理电网沿线数据等[3]。 2. **业务开展情况** - 2024年持续深化北斗高精度定位技术在各行业领域的应用，为水利水文、铁路、电力、石油石化及应急管理等行业客户提供北斗时空基础设施建设、安全生产监控及智慧运营服务。完成多个省份的光伏、风电等新能源场站北斗+新能源解决方案的应用项目交付。自主研发的地灾监测预警普适型设备通过西藏地区试用，解决了高寒、高海拔地区地质灾害监测预警中通讯传输、供电保障等难题。2024年6月中标河北省邯郸市及邢台市水文测报能力提升建设项目，提供多种水文仪器设备和定位通讯装备。不断丰富产品线，发售全新一代HD - 680双变频测深仪及L10高精度机载激光测量系统，拓宽应用场景；推出多种行业应用解决方案，部分解决方案已在多个省市自治区成功应用并覆盖众多设施，解决了相关领域痛点难点，部分解决方案已在石化行业旗下工厂和油田实施[4]。 （四）机械控制业务 1. **业务内容** - 基于多年在北斗高精度定位导航、激光、声呐、传感器、机械自动控制、信息可视化、数据存储及无线传输等技术研发的积累，为建筑施工、矿山采掘、农业耕种等行业用户提供多种类机械控制系统、智能施工管理平台、自动导航及相关综合解决方案，实现对施工机械和农业机械的实时引导和自动控制，应用于各类基础建设和挖掘工程以及农业生产的关键流程无人化作业。2024年上半年发布新品A6北斗导航农机自动驾驶系统，可用于起垄、打药、犁地和播种的作业，提高作业效率和作物产量[5]。 （五）时空数据及信息化业务 1. **业务内容** - 以数字空间底座为载体，以北斗和时空智能为信息资源整合手段，面向政府管理决策、企业经营发展、民众生活服务提供全方位的时空信息的采集、加工、管理、开发、应用与运营服务，包括大数据可视化、自然资源管理、智慧孪生城市、社会治理网格化、应急智慧一张图以及数字园区/景区/社区/校园等多种领域的应用服务，全面服务于全国各省市区（县）政务、经济和信息化、住建、水务、城管、公安、应急管理、自然资源、国土、交通等政府部门[5]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 公司证券代码为300177，证券简称为中海达[1]。 2. 投资者关系活动类别多样，包括特定对象调研、媒体采访、分析师会议、业绩说明会、新闻发布会、路演活动、现场参观等，本次活动为特定对象调研，参与单位有德邦证券、鹏扬基金等，活动时间为2024年11月15日下午13:30 - 16:00，地点在公司广州总部，上市公司接待人员为董事会秘书黄宏矩和证券事务代表张赟[1]。 3. 公司在海外业务中提到的HI - TARGET和SATLAB两大品牌[2]。 4. 在北斗高精度行业应用业务中提到的具体技术如声学多普勒流速剖面仪（ADCP）、测流无人船、GNSS雨量检测仪、卫星发射终端、北斗高精度采集终端等[4]。 5. 在机械控制业务中提到的新品A6北斗导航农机自动驾驶系统可用于起垄、打药、犁地和播种作业[5]。 6. 在时空数据及信息化业务中提到的服务对象涵盖全国各省市区（县）众多政府部门[5]。

一、涉及公司 远光软件股份有限公司[1][2][3] 二、核心观点及论据 （一）国网智慧财务共享平台推广情况 1. 在国家电网，公司深入参与数字电网建设，已全面建成“财务中台+智慧应用”的智慧共享财务平台[1]。 2. 2024年在2023年试点推广基础上开始全面推广，预计2024年底前完成国网27个省公司智慧财务共享平台的全面上线；各省公司的金融、产业单位，原集体企业上线工作也在全面推广中[1]。 （二）研发费用相关 1. 公司高度重视自主可靠，坚持技术创新，连续多年研发投入超过当年营业收入的20%以上[2]。 2. 截至2024年三季度，研发费用同比略有增长[2]。 3. 公司高度关注提升经营效益，未来会持续加强预算管控，控制费用支出[2]。 （三）全年业绩预期 公司将紧抓企业数字化转型、新型电力系统建设、关键领域软件国产替代以及AI与大模型技术融合等关键机遇，积极拓展市场，促进公司业绩平稳增长[2]。 （四）明年人员安排 1. 公司2025年将积极引进关键核心人才，以全面支撑重点项目发展和关键技术攻关[2]。 2. 重视控本增效，优化人员结构，总体人员数量将与2024年基本持平[2]。 （五）董事长及相关人事变更 1. 陈利浩先生作为创始人不再担任董事长职务，辞职后担任终身名誉董事长，此举有利于公司管理团队年轻化，他将继续为公司发展提供指导和帮助[2]。 2. 经控股股东国网数科公司推荐，董事会选举石瑞杰先生担任董事长，有利于增强控股股东对上市公司的控制力和影响力，推动公司与控股股东的融合发展[2]。 3. 董事会聘任秦秀芬女士担任公司总裁，其在公司工作23年，任高级副总裁时对公司的产品、市场、行业、客户等有着深刻的认识和丰富的经验，这体现了公司董事会对管理连续、团队稳定的高度重视，有利于公司产品和市场的进一步优化、拓展[2]。 （六）控股股东增持或资产重组情况 控股股东国网数科公司持续看好远光软件的发展，未来将继续保持控制权的稳定性，并将积极推动更多优质资源向上市公司汇聚；如有涉及披露事项，公司将按规定在指定媒体披露[3]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 此次投资者关系活动类别为特定对象调研、分析师会议[1]。 2. 活动时间为2024年11月15日，地点在公司会议室[1]。 3. 上市公司接待人员为副总裁、董事会秘书袁绣华，证券事务代表刘多纳[1]。