一、涉及公司 Regeneron Pharmaceuticals, Inc. (NASDAQ:REGN)[1] 二、核心观点与论据 （一）EYLEA HD相关 1. **产品上市情况** - 尽管高剂量EYLEA（EYLEA HD）的上市速度可能比投资者预期慢，但与低剂量EYLEA和VABYSMO相比，它仍然是湿性年龄相关性黄斑变性（wet AMD）有史以来最好的上市产品[5]。 - EYLEA HD在净销售额表现方面，除了EYLEA外，在同类产品中处于最高水平，EYLEA于13年前上市时增速更快，但在近期抗血管内皮生长因子（anti - VEGF）类产品的上市中，EYLEA HD表现非常好[7]。 - 第三季度EYLEA的净销售额为15.4亿美元，同比增长3%；EYLEA HD的净销售额为3.92亿美元，较上一季度增长20%多[8]。 2. **未来发展因素** - 预计到年中有望获得美国食品药品监督管理局（FDA）对预填充注射器的批准，这是一个重要的便利因素，EYLEA的使用经验表明这一因素很重要[9]。 - 目前EYLEA HD的标签中没有视网膜静脉阻塞（RVO）适应症，预计今年年底会有相关数据（QUASAR数据），这将有助于在2025年下半年进行申报和潜在的适应症批准[10]。 - 关于高剂量EYLEA标签中没有月度给药的情况，目前有20 - 22%的EYLEA HD患者为初治患者，转换患者大多来自EYLEA，还有部分来自faricimab和Avastin。公司将继续生成临床数据，与FDA合作看是否能增加标签内容[13][14][15]。 - 预填充注射器很重要，以EYLEA的使用情况为例，目前超过90%是预填充注射器形式，这将是增加产品使用深度和体验的机会[18]。 - 对于可能出现的Amgen生物类似药进入市场的情况，公司认为EYLEA HD具有最佳的特性，目前Amgen生物类似药的临床研究数据有限，在疗效和安全性方面看起来不如EYLEA[24][25]。 - 目前在支付者环境中，EYLEA HD患者的覆盖率超过80%，并且能够为患者提供使用永久J - code继续治疗的机会，这对办公室工作人员来说报销确定性很重要[22]。 （二）DUPIXENT相关 1. **COPD适应症** - DUPIXENT在美国的慢性阻塞性肺疾病（COPD）适应症是近期上市的，情况进展良好，团队正在进行适当的教育推广。全球有30个国家批准了COPD的DUPIXENT适应症，德国的上市正在进行中，这将是对合适的COPD患者有意义的产品[30][31]。 - 美国标签中对嗜酸性粒细胞水平的检测有300的临界值，有回顾期，目前支付者的覆盖情况与标签一致，早期报告显示情况良好[32][36]。 - COPD患者住院时间长，医疗成本高，DUPIXENT作为一种替代治疗方案很有意义[33][34]。 2. **其他方面** - 在特应性皮炎（atopic dermatitis）方面，尽管有Lilly等竞争对手进入，但DUPIXENT在市场上表现良好，在不同年龄组和地区的持续性水平很高，关键意见领袖（KOLs）认为DUPIXENT是同类产品中的首选和最佳产品，目前市场渗透率仅为中重度患者的百分之十几，仍有很大的未满足需求[38][39]。 - DUPIXENT的物质组成专利（Composition of Matter patent）于2031年3月在美国到期，但还有其他涉及配方、治疗方法和制造的专利可能将市场独占期延长到2040年代初到中期，在欧洲和日本也有相关的保护期[41][42]。 - 公司将itepekimab（IL - 33抗体）视为下一代的类似DUPIXENT的产品，在某些呼吸适应症（包括COPD）处于III期临床阶段，2025年将读出结果，还有其他处于II期临床的潜在呼吸适应症研究，公司管道中还有一些临床前候选药物可能在2025 - 2026年进入研究性新药（IND）阶段[44][45]。 （三）资本分配相关 - 公司优先考虑内部研发支出，因为这是高回报的支出，同时也在积极回购股票。目前公司认为其估值与内在估值严重偏离[47]。 - 公司正在考虑分红，可能会在与Sanofi的开发余额支付后决定是否启动，在业务发展（BD）方面，公司关注的是能为目标带来价值的项目，历史上优先考虑与Regeneron抗体技术互补的平台项目，但不排除其他类型的机会[48][49][50]。 （四）肥胖项目相关 - 公司的myostatin项目关注度下降是因为没有新的数据，COURAGE研究的主要终点将在明年下半年读出，后半部分将把myostatin作为维持方案，因为其副作用相对于GLP - 1更温和[52]。 - COURAGE研究的前半部分将观察包括semaglutide在内的体重减轻情况，6个月后所有患者停止使用semaglutide，一半患者继续使用myostatin，以观察是否能维持体重减轻和瘦体重，这将为III期计划提供信息[54]。 三、其他重要内容 1. 提到了Avastin的供应中断情况，公司表示EYLEA HD和EYLEA是替代治疗方案，支付者在某些情况下改变了要求，公司的现场团队正在积极行动[27]。 2. 提到了Sanofi在阐述DUPIXENT之后的发展方面做得比Regeneron更好，但Regeneron有自己的计划，包括将itepekimab视为下一代产品等[43]。

一、涉及公司 Exact Sciences Corporation (NASDAQ:EXAS)[1] 二、核心观点与论据 （一）股票购买 1. **观点**：CEO凯文·康罗伊（Kevin Conroy）近期在公开市场购买了价值100万美元的公司股票，这是他15年CEO任期内的第二次购买，被视为看涨信号[1][2]。 2. **论据**：他看到公司的核心价值，认为这是一个合适的时机进行购买，并且他的妻子也支持这一决定[2][3]。 （二）业绩指引下调 1. **观点**：公司将业绩指引中点下调了9000万美元[4]。 2. **论据** - 约三分之一是一次性因素，其中筛查业务受飓风影响（特别是佛罗里达州），订单和结果虽已开始回升，但仍低于飓风前水平，影响金额为1000 - 2000万美元[4]。 - 将美国的Oncotype DX平台迁移到ExactNexus IT平台时，在过渡期间现金收款率略低于历史水平，影响金额为1000 - 1500万美元，不过目前已恢复到迁移前水平并有望继续改善[5]。 - 今年早些时候的销售和营销投资有2000万美元的缺口，虽然看到积极信号，但效果比预期缓慢[6]。 - 通常8月下旬到9月上旬到11月上旬期间，与医生和健康检查相关的订单会大幅增加，但今年增长幅度不如以往[7][8]。 （三）Cologuard业务相关 1. **观点**：Cologuard业务增长未达预期的原因及未来增长动力[14][21][22]。 2. **论据** - **增长未达预期原因** - 过去几年失去了对销售团队的专注，例如没有像过去那样关注首次下单的医疗服务提供者，过去3年没有重点关注这些提供者，而他们占所有订单的约46%（按数量算占比30%多），且没有及时更新销售团队的目标客户名单[15][17][18]。 - 销售团队的部署方式不合理，采用目标客户名单方法后，不利于激励销售团队转化整个办公室的客户，而过去按地理区域部署的方式更有利于增长[19]。 - **未来增长动力** - 2025年筛查业务增长将重新加速，主要因素包括重新筛查（rescreens），2025年有资格重新筛查的患者从今年的160万增加到200万，2026年将达到260万，这将带来中高个位数的增长[22][23]。 - 对护理缺口（care gap）项目的需求持续增长，主要与支付方和医疗系统合作，有助于他们获得质量信用[24]。 - 2025年将推出Cologuard Plus，寻求10%以上的价格上涨，仅通过Medicare途径就可带来几个增长点的增长[25]。 （四）商业团队调整 1. **观点**：商业团队调整需要一定时间才能看到效果[30][31][33]。 2. **论据** - 商业领导变更发生在夏季，需要时间来深入了解过去2 - 2.5年的变化并确定最佳应对方法[31]。 - 新冠疫情结束到现在的2年期间，有一些有利因素掩盖了核心客户群的潜在增长率，如新冠后新患者的涌入和45 - 49岁年龄组首次使用Cologuard，但现在已确定并解决问题，只是需要时间看到效果[31][32]。 - 对新的首次下单医疗服务提供者的研究表明，关注与否在下单频率上有显著差异，这表明调整方向正确但需要时间体现成果[33]。 （五）Cologuard Plus相关 1. **观点**：Cologuard Plus性能提升，定价将综合考虑多种因素[41][42][43][46]。 2. **论据** - Cologuard Plus的敏感性为95%，特异性为94%，假阴性率和假阳性率都有40%的改善[46]。 - 从长期看（2 - 3年），考虑到Medicare、按服务收费、Medicare Advantage和商业等不同类型的支付方，最终价格将至少上涨10%，初始可能更高，目前Cologuard的标价为690美元，与几乎所有支付方的协商价格为508美元[42][43][44]。 （六）MRD数据相关 1. **观点**：MRD数据预计1月展示，公司看好其市场前景[45][49]。 2. **论据** - MRD测试有助于判断癌症患者是否可能复发以及应采用何种治疗方法[48]。 - 公司已经有数据并提交发表，预计1月发表，同时还有另一组数据也将在同一时间左右发布，可利用Oncotype DX的核心肿瘤客户群（在该类测试中有90%的市场份额）进行推广[49]。 （七）血液检测相关 1. **观点**：血液检测从病例对照研究到前瞻性研究性能会下降，目前性能水平难以进入指南[54][55][58]。 2. **论据** - 公司公布的病例对照性能数据为癌症检测率88%，癌前病变检测率31%，假阳性率10%，但从前瞻性研究看会下降，具体下降多少未知[55]。 - 指南小组的相关论文表明目前血液检测的癌前病变检测率水平难以进入指南，进不了指南就无法进入质量衡量标准，支付方就不会为测试付费[58]。 - 血液检测成本低，可在患者拒绝其他检测形式时作为一种选择，虽然数据较差但总比不筛查好[60][61]。 （八）利润率相关 1. **观点**：公司整体在利润率方面取得稳步进展，长期目标是到2027年调整后的EBITDA利润率达到20%以上，目前已接近12%，但2024年毛利率有所下降[63]。 2. **论据** - 2024年毛利率下降部分与护理缺口项目有关，该项目的试剂盒回收率约为五分之一，而其他业务约为三分之二，不过公司有经验提升回收率[64]。 - 2025 - 2026年Cologuard Plus的推出将提高平均销售价格（ASP）并降低单位成本，从而对毛利率产生积极影响[65]。 三、其他重要内容 1. 公司使命是通过预防、早期检测和指导治疗的测试来帮助根除癌症，旗下有Cologuard、Cologuard Plus（明年推出）、Cancerguard（已开始作为实验室开发测试提供）、Oncotype DX等产品，Oncotype DX将由OncoDetect补充，公司既是诊断公司也是平台公司[11][12][13]。 2. 公司的ExactNexus平台可让医生方便地下单、获取电子测试结果、进行电子预授权和电子计费等操作[13]。 3. 对于遗留客户，当他们每季度的Cologuard测试达到12 - 16次时，不需要频繁拜访，并且美国的医疗支付方和医疗系统高度重视癌症筛查的预防医学，Cologuard在这方面有很大优势，因为美国结肠镜检查每年只能筛查600万人，而有4500万参保患者未及时筛查，Cologuard基本没有容量限制，且使用Cologuard可获得3年质量信用，而FIT测试（准确性不高）只有1年[36][38][39]。 4. 对于MRD测试的推出，公司将进行适度的营销和销售投资，目标是利用Oncotype DX的客户基础和ExactNexus平台，不仅在美国，还在全球范围内发展业务，Oncotype DX已在99个国家使用[51][52]。

一、涉及公司 CSX Corporation (NASDAQ:CSX)[1] 二、核心观点与论据 （一）业务运营与发展 1. **服务与网络恢复** - 今年面临诸多挑战，如Key Bridge事件和严重飓风，但公司恢复迅速。例如在佛罗里达、佐治亚、北卡罗来纳等地市场受影响后已恢复运营，Blue Ridge线虽仍需修复，但已通过分流交通尽力服务客户，预计明年年中恢复[4]。 - 公司的多式联运产品在东部仍处于领先地位，团队渐入佳境，如在减少迂回里程等方面有成果，未来几年有望加速发展[5]。 2. **业务量与增长** - **季度业务量**：本季度初受东海岸港口罢工影响国际业务起步缓慢，但已完全恢复且有良好增长。同时，部分煤矿停产影响11月业务量，但预计12月恢复，国内多式联运上周达到2020年以来最好成绩，整体业务渐趋正常[8][9]。 - **多式联运业务增长驱动因素**：公司在多式联运业务方面有多项举措，如12月将启动与CPKC合作的Meridian项目，连接墨西哥到美国东南部、得克萨斯州等地，还有Howard Street Tunnel项目明年进行，将提升服务并开拓网络，并非单纯依赖卡车市场恢复[11][12]。此外，公司认为随着卡车运输成本明年可能上升，多式联运将更具吸引力[14]。 - **金属和汽车业务**：这是近几个月行业的薄弱环节，不过随着选举等因素，有一定乐观情绪，如在金属市场，公司将受益于向电弧炉的转变，在2026 - 2027年有望增加业务量[27][28]。 - **煤炭业务** - **国内煤炭**：约占公司业务的四分之一，虽有明年的关停计划，但东南部工厂利用率有提升机会，天然气价格在3.50美元以上时将有利于煤炭，目前煤炭库存已恢复正常水平[33][40]。 - **国际煤炭**：未来三年煤炭业务量在国内有下降趋势，但国际市场仍有需求，如印度市场在增长，公司将推动部分动力煤进入国际市场[35]。 - **煤炭价格**：出口煤价格近几个月稳定，目前处于200美元的炼焦煤基准价格，长期来看，随着全球需求增加，价格有望上升，公司也在努力提高出口煤的最低合同价格[37]。 - **商品业务（Merchandise）** - 有500多个项目的储备，正常项目启动后将有12 - 18个月的增长期，部分项目明年下半年将产生效益，2025 - 2027年将逐步成为增长的重要驱动力[42][43][44]。 - 在金属和骨料业务方面，公司采取积极策略，如在佛罗里达的骨料业务，公司是唯一深入该地区的一级铁路公司，受益于当地的市场需求[46][47][48]。 （二）成本与定价 1. **成本管理** - **飓风影响成本**：本季度受飓风影响的5000万美元（包含收入和成本）相关情况基本符合预期，目前正在进行线路修复的工程工作，1月将有资本方面的更新[73]。 - **人力成本与管理**：从人力角度，目前有少数地区需要增加少量人员，但整体人力管理上，通过降低人员流失率等方式可降低成本，同时在一些领域人员冗余可通过自然减员解决，并且优化网络设计减少迂回里程也有助于降低成本[77][80]。 - **设备成本**：在设备方面，仍有提升燃油效率的机会，公司期望明年继续提高燃油效率[83]。 2. **定价策略** - 在商品业务方面，公司通过提供服务价值（如资产周转、资本规避等）与客户进行价格谈判，目前与东部同行的竞争格局未变，服务的稳定性有助于建立信任并获取价格优势[49][50]。 - 长期来看，公司认为量和价的平衡才是可持续的，目前服务的优势有助于获取更好的价格，但不会过度偏向某一方面[54]。 （三）其他方面 1. **工会协议**：今年的工会协议虽然工资涨幅高于部分投资者预期，但给予了工作规则方面的灵活性，这有助于双方合作创造价值，并且在未来4 - 5年有明确性，有利于业务发展[85][86][87]。 2. **政策影响** - 选举后的企业税率确定性是积极因素，有助于客户推进投资。而关税方面，如果工业生产回流，对公司铁路业务有潜在的积极影响，如纽约 - 新泽西港只有15%的货物通过铁路运输，如果本地制造增加，铁路运输量有望增长[88][89][90]。 3. **资本部署**：公司在资本部署上较为灵活，优先用于资本成本支出和业务再投资，同时也会利用过剩现金流进行股票回购，过去这种策略已证明是增值的，未来也不打算改变[97]。 三、其他重要内容 1. **业务量滞后性**：卡车运输市场收紧后，公司业务量的提升会有1 - 2个季度的滞后[23]。 2. **港口罢工影响**：对于1月可能再次发生的港口罢工，公司虽无法确定谈判结果，但表示公司网络已做好快速恢复运营的准备[24]。 3. **与客户合作**：公司在工业发展和新项目上与客户合作，主要是进行前期工程投入，确保场地可立即使用，少数情况下会购买战略位置的土地，同时利用技术寻找项目机会，如使用AI筛选项目[60][61][62][64][65]。 4. **技术探索**：在机车技术方面，目前电池技术用于机车还不可行，氢气技术面临氢气供应的挑战，公司正在进行相关实验，未来行业可能需要制定统一标准[66][67]。 5. **盈利增长预期**：公司的每股收益增长预期为高个位数到低双位数，2025年面临一些挑战，如Blue Ridge、Howard Street Tunnel、煤炭价格、国内工厂关闭等，但2026 - 2027年将受益于成本降低和增长机会加速[92][93][94][95]。

一、涉及公司 Bristol - Myers Squibb Company (NYSE:BMY)[1] 二、核心观点及论据 （一）业务执行与增长组合 1. **增长组合增长显著** - 上个季度，公司增长组合按固定汇率计算增长20%，目前占公司近50%[3]。 - 如心血管药物Camzyos、细胞疗法Breyanzi、一线MDS药物Reblozyl在最近一个季度相比去年都近乎翻倍增长[5]。 2. **未来增长潜力** - 有多个品牌展现出潜力，Cobenfy有很好的临床数据即将发布，预计是一个有多个适应症的数十亿美元产品，从现在到本十年末每年都有重要适应症的III期数据发布[6]。 - 2026年有关于Milvexian在ACS（急性冠脉综合征）的重要III期研究，2027年有在房颤（Afib）方面的研究[7]。 - 在未来18 - 24个月有很多III期项目结果将公布，这将降低公司风险并有助于增长[11]。 （二）产品相关 1. **新产品推出** - 12月有皮下注射型Opdivo的PDUFA日期（处方药用户收费法目标日期），这有助于医生节省输液资源并降低医疗成本，对癌症患者很重要[4]。 - Cobenfy已获批，在市场上有很好的开端，其在精神分裂症已获批，2026年有辅助精神分裂症的数据，2026年还有阿尔茨海默病首个适应症的III期结果读出，2027年有阿尔茨海默病躁动方面的数据[6]。 2. **产品制造与优势** - 在CD19项目上，公司在制造盈利性、规模方面有进展，解决了载体限制问题，正在使制造流程自动化，提高了周期时间和成功率，有很好的安全性和有效性，有望在多个适应症上快速进入注册研究[27]。 （三）业务发展（BD）策略 1. **近期策略** - 过去几年做了近300亿美元的业务发展项目，近期重点是整合已有的收购项目[14]。 - 会进行更多小的附加收购和合作，在整合完成后会转向其他收购[15]。 - 业务发展聚焦在有销售、营销、药物开发能力和科学专长的治疗领域，如心血管领域的Camzyos、放射性配体领域的RayzeBio、Karuna所在的新领域等[15]。 2. **未来潜在领域** - 在未满足医疗需求的实体肿瘤肿瘤学领域仍有机会，在心血管领域对Milvexian的发展也很有信心[17]。 - 在神经领域，Cobenfy有很多机会，包括在双相情感障碍和自闭症方面也将开展研究[18]。 （四）财务相关 1. **成本节约与再投资** - 今年年初启动了15亿美元的节约计划，大部分将在今年年底实现，全部15亿美元将在明年实现，节约的资金用于再投资项目，提高投资回报率和公司增长状况[9]。 - 正在偿还100亿美元债务以强化资产负债表[15]。 （五）对行业变化的看法 - 尽管有监管不确定性（如RFK相关的政策变化），但医药行业是有韧性的，公司将继续与不同的政府部门合作，专注于研发创新药物以满足未满足的医疗需求并降低医疗成本[33]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. **对失败项目的看法** - 对于Imrapidin的失败，虽然不希望看到III期研究失败，但这会改变公司投入时间和精力的方向，现在可以更专注于Cobenfy产品的临床特性、新适应症等方面，有更多机会将销售和营销活动聚焦于此[21][22][23]。 2. **对特定产品市场情况的看法** - 对于皮下注射型Opdivo，公司将其视为一个重大的推出项目，重点在于提高医疗实践效率、释放医疗资源、降低医疗成本以及给患者带来便利，在Opdivo于2028年12月专利到期前有4年时间将患者转化过来[29]。 3. **对Milvexian研究进展的看法** - Milvexian的研究中假设的事件发生率为1.3%，实际更低，这是一个好迹象，随着研究进行，房颤研究的入组率在增加，这让公司更有信心将产品推向市场[31]。

一、涉及公司 Fortinet, Inc. (NASDAQ:FTNT)[1] 二、核心观点与论据 （一）增长指导相关 1. **营收增长指导** - **多因素考量**：制定未来3 - 5年营收增长超12%的目标时，会考虑市场增长（现在因产品组合广度比5年前复杂，不仅看防火墙市场，还看SecOps、SASE等）、销售能力、运营利润率能否支持实现目标所需的人员和市场推广支出等因素[3][4]。 - **比较合理性**：2025年的比较会比过去几年更合理，2024年的比较比较艰难，对四季度的预订情况定位感觉良好[4]。 2. **运营利润率相关** - **运营利润率目标**：过去5年运营利润率经历目标、平均值、下限的发展，现在目标是比之前高500个基点，达到30%以上，目前对现状感觉良好，不过要注意Lacework收购带来约230个基点的逆风，但随着营收增长会逐渐正常化[5][6]。 3. **自由现金流相关** - **投资策略**：虽不指导自由现金流，但在投资房地产、交付资产（如仓储成本等，对于SASE和SecOps解决方案相关的基础设施）方面，想采用更具成本效益的方法，从云提供商转向自己的托管应用和基础设施，以实现成本节约并传递给客户[8]。 - **销售模型差异**：在美国市场与其他地区不同，在美国是追赶现有企业，在国际新兴市场、欧洲大部分地区和拉丁美洲大部分地区处于主导地位，所以在销售团队投资和直销团队要求方面有所不同[8]。 （二）特定业务相关 1. **四季度账单指导** - **大型交易进展**：四季度账单有中个位数增长，有一些大型交易成熟需要更长时间，目前进展令人满意但还不会改变之前的说法，这些交易大多是与现有客户的合作，是与客户就战略路线图进行协作的结果，部分交易还在等待最终决定[10][11][13]。 - **交易规模与定价**：交易在接近完成时规模可能增加（销售人员之前可能保守预估），也可能变小，价格和折扣方面在谈判过程中会有波动[16]。 2. **产品营收相关** - **积极信号**：过去一个季度产品营收数季度来首次转正，排除积压订单后季度环比增长两位数高于季节性标准。看到预订量恢复到或高于历史标准、FortiGuard合同注册天数指标正常化、2026年产品有升级或更新机会以及2022年销售的不同期限合同的续约群组情况等积极信号，对2025 - 2026年产品可持续正增长有信心[14][15]。 3. **渠道库存水平** - **实际情况**：有分析师报告可能造成混淆，实际情况是渠道库存季度环比持平，年同比也持平（美国业务占约30%，之前渠道检查过于关注美国，美国渠道库存与之前时期比较有差异，但整体是持平的）[23]。 4. **毛利润率相关** - **产品与服务**：服务营收占业务的三分之二，利润率较高且较稳定，能吸收数据中心或主机代管成本并提高利润率。产品营收受一些因素影响有波动，如2023年受供应链的运费和加急费影响，2024年有库存费用及反转情况，排除特殊项目后预计总毛利润率为79% - 80%，服务毛利润率预计不会下降，硬件毛利润率正常化后约为67%[25][26]。 5. **定价与折扣及融资** - **折扣策略**：鼓励销售团队利用折扣达成交易，季度内上下浮动约1个点，遵循80/20规则，80%业务走渠道有标准折扣等，20%特别是美国企业市场可积极争取客户，可采用延长付款期限、向渠道融资等资本策略，竞争对手在融资方面有策略转变[28][29]。 6. **SD - WAN相关** - **续约与交叉销售**：2025 - 2026年有大量SD - WAN续约，SD - WAN是FortiGates的一个功能，是客户继续购买FortiGate的一个有吸引力的理由，公司积极向客户展示添加SSE、FortiSASE到SD - WAN的便利性，但在美国市场取代竞争对手需要时间，从SD - WAN到SSE的转换可能不同步但讨论可同时开始[30][31]。 - **SASE定价乘数**：SASE定价基于员工数量，与FortiGate无直接关系，客户可能分阶段部署SASE，不会一次性向所有员工推出[33]。 7. **SecOps相关** - **增长区域**：SecOps有强劲的ARR增长，由FortiEDR、FortiClient、NDR和云等推动，在安全事件管理（SEM）、安全编排自动化与响应（SOAR）、端点检测与响应（EDR）、网络检测与响应（NDR）、云原生应用保护（CNAP）等方面看到增长，也包括FortiMail、FortiRecon等，FortiAnalyzer是一个起始点且ARR最高，其他产品ARR增长较高，有很多交易是多个产品组合[36][37]。 - **FortiEDR相关**：FortiEDR在Q3有很好的增长，看到很多EDR和SIEM组合的交易，也有EDR、SIEM、SOAR组合的交易，有时三个支柱产品会出现在一个客户的一个交易中[39]。 8. **Lacework整合相关** - **整合进展**：Lacework整合进展顺利，已列入价格清单，正在培训销售团队，预计本季度基本完成整合，之后还有工作要做，看到有不错的销售渠道和ARR，主要是保护现有客户群并维持ARR[40]。 9. **垂直行业相关** - **特定行业驱动因素** - **零售和电信**：零售和电信行业的增长是其自身周期原因，电信可能有几年没花很多钱，零售商发现SD - WAN交付技术成本低但现有设备容量不足需要升级[41]。 - **公共部门**：美国联邦业务约占2% - 3%，整个政府业务（包括SLED和国际政府等）接近10% - 12%，将美国联邦业务从其他业务中分离出来，有自己的领导团队和基础设施[43]。 10. **AI相关** - **FortiAI情况**：区分不同层次的AI，有生成式AI（目前使用第三方模型）、机器学习（已在产品中存在很久且有很多专利），过去6个月推出利用生成式AI的单独产品（如FortiManager、FortiAnalyzer等），目前对账单贡献不大，客户对创新有兴趣，公司有500多个与AI相关的专利（已获批和正在申请）[44][45]。 三、其他重要内容 1. 公司已上市超过15年[3]。 2. 公司有大量FortiGates即将到达支持末期，数量是2021 - 2022年的2倍多，2026年下半年大量到期，正常情况下客户会在4 - 5年折旧设备后更换，2026年有强制更换因素，预计会给产品营收增长带来好处，预计未来几年有4 - 4.5亿美元的净新产品营收机会（包含一定的更新假设、平均价格、推荐替换模型及相关定价和折扣等）[17][19][20][21]。 3. 在服务提供商和主权SASE方面有独特定位，拉丁美洲在这方面较先进，其次是欧洲，然后是美国，服务提供商开始推动市场发展[35]。

一、涉及公司 Fastly, Inc. (NYSE:FSLY)[1] 二、核心观点与论据 （一）公司业务概述 1. **业务构成** - Fastly首先是内容分发网络（CDN），构建的网络能在边缘向用户提供高性能的现金内容交付，还有计算网络可运行应用程序。之后收购Signal Sciences增加了网络应用防火墙（WAF）等安全业务。现在安全业务已发展成完整的网络应用组合，包括WAF、机器人检测和DDoS防护等，还有计算框架和可观测性，能编写在边缘运行的应用程序，提供快速响应交互[4]。 - 公司业务分为3个板块，网络服务业务（主要是交付，包含负载均衡、源检查等）在第三季度占收入的78%；安全业务占19%；其他业务（包括新兴业务如计算业务、可观测性业务和AI加速器业务）占3%，不过其他业务中的AI加速器业务年同比增长85%[12][13]。 2. **AI加速器相关** - **应用场景**：针对有客服自动响应、帮助台机器人检测的公司有很大吸引力，能在本地缓存中央云的响应，快速回应用户，还能降低查询中央云的出口成本，响应时间比原来提高6倍多[15][16]。 - **竞争优势**：拥有高性能网络，能缓存高频使用内容，边缘的语义引擎可处理不同表述但相同含义的查询以重用缓存内容[17]。 - **盈利模式**：可参考请求服务量来定价，能为用户降低成本，很多AI应用适合通过边缘平台交付给用户，就像现在内容多通过边缘网络交付而非总是从中央云[55][56]。 （二）公司财务情况 1. **Q3业绩亮点** - 尽管面临一些大客户的逆风，公司仍推动了多元化收入。前10大客户收入下降11%，但非前10大客户收入同比增长20%，显示出在该领域的市场份额增长[10]。 - Q3实现了创纪录的EBITDA和非GAAP净收入，得益于季度内的重组和过去几年对费用严格管控的持续努力[11]。 2. **未来财务展望** - **毛利率**：一方面通过更高效利用带宽、部署工程修复提高硬件效率，另一方面随着国际市场拓展，成本逐渐与成熟市场看齐。此外，平台、安全、计算等业务的更多采用会增加毛利率，特别是提高安全、计算和可观测性业务在平台的附着率[29][30]。 - **EBITDA和自由现金流**：宏观上设定将增量收入的35%用于支出的目标，Q3的重组为2025年进入市场的投资（如安全领域的销售人力投入等）做好准备，目标在2025年实现自由现金流收支平衡[31][32]。 - **运营利润率**：按照Vernon Essi提到的模型，每增加1美元收入，毛利率为0.8美元，运营费用支出约0.35 - 0.4美元，增量运营利润率为40%，增量利润率为80%，过去8个季度毛利率比率有上升趋势[33][34]。 （三）公司销售与市场相关 1. **销售激励计划** - 重点是新客户获取，销售激励计划高度聚焦于此，重新部署销售团队到有机会的地方，特别是加速安全业务增长方面，新的首席营收官（CRO）Scott Lovett将专注于这些工作[25][26]。 - 2025年关注的关键指标是新客户获取（新标识获取）和安全业务增长[27]。 2. **客户相关** - **客户多元化**：对于前10大客户，通过高级团队间的定期对接，提高对其计划和策略的可见性并影响流量分配；整体上持续增加新客户获取来推动增长和优化利润[42][43]。 - **企业客户趋势**：Q3企业客户的流失率与Q2持平且处于很低水平，有较多客户从年营收10万美元以下的企业客户空间掉入其他客户空间，总体客户数量在Q3大幅增加[46][47]。 （四）竞争与市场趋势 1. **竞争格局** - 主要竞争对手是Akamai和CloudFlare，在企业领域竞争较大，随着AGO退出多供应商账户领域，将变成Akamai、Fastly、CloudFlare的竞争格局，这可能对定价有利，虽然一些多供应商大客户今年价格侵蚀加速，但预计会重新回到长期趋势水平。Fastly有完整的安全组合，有机会继续扩大市场份额[38][39][40]。 2. **边缘业务相关** - **边缘计算与中央计算对比及应用场景**：边缘计算适合对延迟敏感、有重用内容需求的应用，如AI加速器相关应用，很多与用户交互的数据不需要到云端处理就能高效响应，目前仍处于识别应用的早期阶段，AI是构建更多边缘应用的催化剂[49][50]。 - **Fastly的竞争优势**：Fastly的整个网络是计算框架，所有服务器和操作都基于计算运行，有可编程交换机，能一键升级所有服务器并推送软件更新，相比其他拼凑式平台更具优势，虽然目前规模不足，但在运行计算工作负载方面有优势，边缘业务收入虽目前只占3%但年同比增长85%，2025年随着AI加速器加入预计会加速增长[51][52][53][54]。 3. **国际市场相关** - 在国际市场拓展初期会拖累毛利率，但随着规模扩大可达到与其他市场相同水平。通过确定潜在市场的关键客户（如锚定客户）来进入市场，进入后可快速响应容量增长，还能与带宽提供商协商降低费率[59][60]。 4. **安全业务相关** - **相邻机会**：安全业务中API安全是下一步发展方向，在现有产品中解决安全问题后将其产品化，增加仪表盘、提高部署便利性和报告功能等[67]。 - **AI对安全业务的影响**：从防火墙角度看，AI可用于分析流量类型，在管理DDoS的路由和流量判定方面有潜力，可将路由中使用的AI技术融入安全产品；Fastly作为软件解决方案，可在边缘模拟源并定期重建来防范攻击，这是竞争对手（尤其是设备供应商）难以做到的[69][70][71]。 三、其他重要内容 1. 在Q3公司从直播活动和游戏中获得了超出预期的流量增长，非前10大客户实现了20%的同比增长，预计2025年将专注于新客户获取和加速安全业务增长[21][22]。 2. 公司的安全业务在推出机器人检测、自适应DDoS防护并改进与平台的集成后，2025年将拥有完整集成的安全组合，有助于新客户获取并推动安全业务收入加速增长[24]。 3. 公司在直播活动和体育赛事的流媒体方面表现出色，随着更多公司开展直播活动而非静态活动，这是一个很好的增长机会，并且公司在这方面比其他大多数公司做得更好，只有少数两三家公司能可靠地做到[62][63]。

一、涉及公司 CVS Health Corporation (NYSE:CVS)[1] 二、核心观点与论据 （一）管理层变动与新董事会成员 1. **管理层** - 大卫（David）成为CEO，他自2008年起就被认可，在行业知识和经验方面非常丰富，有望为公司带来积极影响[2][3]。 - 普雷姆（Prem）晋升为总裁，他管理着公司的药房业务（包括零售业务、特殊业务等），在PBM业务方面经验丰富，与大卫合作有望改变行业定价等方面的工作[3][4][5]。 2. **新董事会成员** - 新董事会成员的加入令人期待，格伦维尤（Glenview）是很棒的股东，支持公司战略，公司也期待与他们建设性合作[6]。 （二）成本与趋势相关 1. **2024年成本趋势** - 2024年二季度到三季度成本较高，提到了MLR（Medical Loss Ratio，医疗损失率）为95.5%，其中包含二季度峰值趋势以及三季度的缓和情况[7]。 - 十月数据仍不成熟，与财报电话会议时的初步看法没有实质性差异，9/30储备有净正向发展，部分源于早期服务日期，近期服务日期有压力[8]。 - 2024年全年来看，二季度有负向发展，尤其是医疗保险业务趋势较高，公司对2024年持谨慎态度，这也是未给出全年剩余时间及2025年指引的原因之一[9][10]。 2. **2025年框架思考** - ** Medicaid业务**：200亿美元规模的Medicaid业务有潜在损失点，主要是敏锐度和趋势之间的错位，重新确定后健康个体离开，费率未跟上，2025年初会开始改善，但2025年无法达到目标利润率[14]。 - **个人交易所业务**：目前净收入100亿美元左右，今年可能损失近10亿美元，若2025年不再承担风险调整额外风险，有望改善，业务可能收缩20% - 25%，虽然2025年无法达到零利润，但会有盈利进展，公司会根据情况调整产品或市场[15][16]。 - **医疗保险业务（Medicare）**：若按中个位数计算，今年可能损失35亿美元。2025年有改善因素，如Stars项目价值8亿美元左右，约50万会员寻找新归属，部分会员所在地区没有新产品，部分有新产品但不是目标利润率产品，不过比现有会员情况好，补充福利设置硬上限也有助于改善结果，但趋势和会员组合变化仍是不确定因素[17][18][19][20]。 - **商业风险趋势**：从一季度到二季度商业风险趋势加速了200 - 300个基点，公司已连续6 - 8个季度提价，2025年将缩减商业风险板块成员数，目前十月趋势保持，三季度比二季度略好，但仍需更多改善才对业务前景更放心，公司提价领先于竞争对手（如蓝十字蓝盾协会（Blues）），2025年虽有商业ASC增长和大合同，但也有启动成本[38][39][40][41]。 （三）会员相关 1. **会员混合与市场退出** - 预计总体会员数下降5% - 10%，约450万会员，其中140万是团体成员较稳定，个人和D - SNP成员下降比例更高，目前早期数据显示会在该范围内且可能处于中间位置，会员混合情况与预期略有不同，D - SNP销售有压力但新计划留存假设较好[27]。 2. **新会员与MLR关系** - 以截至三季度（即6月）为完整索赔期来看，新会员的MBR（Medical Benefit Ratio，医疗福利比率）与现有会员相比符合历史情况，新会员中很多是转来的而非新加入医保，带来了现有收入，抵消了部分影响，使得MLR保持一致[31][32]。 3. **会员下降与成本削减** - 对于5% - 10%的会员下降有成本削减计划应对SG&A（销售、一般和管理费用）影响，目前预计会员数在计划范围内，若大幅下降会处理固定成本[35]。 - 公司通过多种地理模型确定会员情况，虽无法明确目前对会员流失的掌握比例，但对新流程和已给出的指引有信心[36][37]。 （四）CostVantage项目与药房业务 1. **项目进展与谈判** - CostVantage项目在药房方面，除两大PBM（药品福利管理公司）外大部分定价已确定，其中一个合同去年12月最后几周才到期，目前与这两大公司的谈判是建设性的，2025年是过渡年[46][47]。 2. **业务模式转变** - 商业业务中90%以上是仿制药配药率，目前在仿药和品牌药上存在亏损，CostVantage模式将使公司在配药上无类型差异，以采购成本加小 markup、管理费或配药费为盈利模式，这对业务基本面是积极的，同时Caremark侧约70%客户实施了TrueCost元素，开始实现端到端透明，2026年将考虑如何与商业客户过渡该模式[48][49][50][51]。 （五）HSS业务 1. **2024年情况与2025年展望** - 2024年失去一个大客户，重新平衡客户保证起步缓慢，导致业务在一季度有不同情况，不过团队后续执行良好，也有特殊业务增长。2025年盈利增长预计在中个位数范围（如5%），公司持谨慎态度，业务中有如Oak Street等方面在2025年有望改善[52][53][54][55]。 三、其他重要内容 1. 在回答问题时，发言人多次强调是前瞻性陈述，提醒参考向美国证券交易委员会（SEC）提交文件中的风险因素[2]。 2. 对于一些未给出确切数据或无法明确回答的情况（如对会员流失的掌握比例等），也进行了合理的解释和说明，体现公司在数据管理和预测方面的谨慎态度[36]。

一、涉及公司 Zillow Group, Inc. (NASDAQ:Z)[1] 二、核心观点与论据 （一）业务表现与战略 1. **Q3业绩增长** - 收入同比增长70%，住宅、租赁和抵押业务均有增长，这种集成交易策略开始推动成果[8]。 2. **增强市场战略（Enhanced Markets）** - **内涵**：是集成交易的市场推广策略，为消费者捆绑实时看房体验、Zillow房屋贷款融资机会，并与优质代理商合作，80%的连接落在Follow Up Boss[11]。 - **目的**：为买家创造集成体验，提高转化率。通过客户满意度、满足更多客户的能力、使用Zillow房屋贷款等因素驱动增长[16]。 - **衡量成功的指标**：每笔总交易价值的收入（revenue per total transaction value），与市场情况对比，可看出市场份额的增减等情况[18]。 3. **实时看房（Real - time tours）** - **现状与进展**：全国约25%的客户连接是实时看房，年初目标是20%，年初仅为10%。是所有看房中的一个子集，是最简单的看房途径[24][28]。 - **影响**：是今年增长的最大贡献者之一，看房线索的转化率约为其他行为的三倍，有助于提高代理商的转化率[27][32]。 4. **未来规划（Enhanced Market相关）** - 目标是打造超级应用（super app），让消费者能在Zillow应用内从开始有购房卖房想法到签署文件一站式完成，未来可能包括产权、托管、文件签署等相关交易服务[36][38]。 - 目前全国观众份额在60% - 70%之间，但交易份额仍为个位数，通过增强市场战略增加服务来提升增长潜力[40]。 （二）租赁业务（Rentals） 1. **业务策略与发展** - 解决租赁市场无全国性数据库的问题，先积累库存，目前拥有全国最多的租赁库存，从而提高品牌知名度，吸引多户住宅广告商[53][54][56]。 - 多户住宅建筑数量从年初的40,000增长到47,000，业务增长迅速，目标是未来实现10亿美元以上的收入，主要由多户住宅广告商推动[57]。 2. **业务模式与销售周期** - 80%的租赁业务是订阅模式，销售周期贯穿全年，不同时段有快慢之分[60]。 - 增长主要靠增加更多房产，同时补充适量的消费者需求，价格合理，对合作伙伴有吸引力[63]。 - 营销支出不是增长的主要驱动因素，主要驱动因素是将更多供应上线的策略，营销支出是有针对性地助力增长[66]。 （三）财务相关（Financials） 1. **成本结构** - 25% - 30%的收入用于可变支出（主要是销售和销售支持、营销），约10亿美元为固定成本[72]。 - 过去一个季度固定成本同比增长4%（含三次收购），将控制固定成本随通胀适度增长，根据机会调整可变成本（如营销成本）[72][74]。 2. **股票薪酬（Stock - based comp）与资本分配（Capital Allocation）** - 承诺从2023年到2024年降低股票薪酬的绝对水平，且占收入的百分比会进一步下降[78]。 - 过去几年是较大的资本回报者，自2021年底以来回购了约20亿美元股票，平均价格约45美元，今年将退休两个可转换债券，2025年5月退休第三个，2025年第二季度有望无债务且有健康的现金余额，可用于有机、无机机会和资本回报[79]。 （四）AI相关 1. **AI投入策略** - AI不是新事物，公司自2006年就开始进行AI相关投资，如机器学习、个性化、富媒体、房源展示等方面。将生成式AI视为工具，资源分配策略不变，会根据优先级为创新投资寻找资金[84][85][86]。 （五）监管相关（Regulatory） 1. **买家佣金（Buyer Commissions）** - 对于公司主要合作的前20%的代理商，佣金保持在一个稳定区间，自相关消息宣布以来一直如此[88]。 三、其他重要内容 1. 消费者购房的两个主要需求路径，一是看房（其中实时看房需求增长），二是融资问题（较一年前大幅上升）[22]。 2. 公司在租赁业务上投入营销，目的是弥补在特定租房者群体中的不足，营销是一种工具而非战略，用于辅助产品驱动的增长[67][68]。

一、涉及公司 Thermo Fisher Scientific Inc. (NYSE:TMO)[1] 二、核心观点与论据 （一）行业状况 1. **市场状况** - 今年市场状况按预期逐季缓慢改善，终端市场和业务具有可预测性，但行业内公司预期差异大，导致每个财报季至少一半公司业绩与预期相差甚远，行业波动较大[6][7][8]。 - 第四季度预计有机增长率约为2.5%，尽管行业在财报季中期开始走弱，公司股价从约600美元/股跌至约550美元/股，但公司业绩基本符合预期且每股收益（EPS）有所提高[10][11][12][13]。 2. **选举影响** - 特朗普再次当选总统后，投资组合重新平衡，公司股价下跌约10%。特朗普执政可能带来更有利于商业的环境，如更宽松的联邦贸易委员会（FTC）并购环境、更有利的税收和就业环境，但也存在卫生与公众服务部（HHS）政策和中美关系方面的不确定性，行业内中国市场收入占比约15%，公司占比约8%[16][19]。 （二）公司状况 1. **与政府关系** - 公司与特朗普政府和拜登政府都合作良好，将支持新政府政策并提供资源、分享观点[18]。 2. **特定领域影响** - **美国国立卫生研究院（NIH）**：公司在美国的学术和政府支出约占收入的7% - 8%，NIH对其影响占总收入的低个位数比例，目前没人确切知道新政府下NIH的资金前景，但从历史看，共和党对NIH资助的支持力度较大[23][24]。 - **制药监管改革**：公司作为制药和生物技术公司的合作伙伴，在企业面临挑战时期能持续获得更多份额，当企业削减成本时，公司在这些企业中的份额显著增加，在波动时期为制药和生物技术服务表现良好[25][26][27]。 - **关税**：公司在中国市场的8%收入中，很大比例的产品在中国或其他国家制造，受关税影响小；公司出口自中国的产品较少；在过往有通胀压力（如关税引起）时，公司能将价格转嫁给客户，且供应链有韧性[31][32][34]。 3. **资本部署** - 公司资本部署策略为约1/3用于资本回报（主要是股票回购并辅以股息增长），约2/3用于并购（M&A）。2024年已部署超60亿美元资本，其中30亿美元用于股票回购，5亿美元用于股息，30多亿美元用于并购。公司认为当前市场波动创造了并购机会，尽管是行业最大企业（市场份额约为百分之十几），但仍有活跃的并购目标，且会保持纪律性，只有能让公司更强、被客户认可并为股东带来回报的并购才会进行[37][38][39][43][44]。 4. **主要终端市场 - 制药和生物技术** - 该市场占公司销售额约55% - 60%，排除与疫情相关活动后，基础业务逐季增长，低个位数增长，临床研究业务表现良好，新业务不断增加，行业信心在提升，尽管较大型企业恢复更快，但小型企业的信心提升幅度更大，整个市场在不断加强，行业前景令人兴奋[45][47][48][49][50]。 5. **分析仪器业务** - 作为全球最大的分析仪器公司，在疫情期间持续大力投入研发，不断推出新产品并被市场接受，如Astral质谱仪、Stellar仪器等，在中国市场（分析仪器最大的细分市场且相对薄弱）仍能保持低个位数增长并获得份额，创新对公司发展很重要[51][53][54]。 6. **2025年展望** - 2024年有13亿美元（约占收入3%）与疫情相关的收入流失，2025年这一不利因素将减少（假设疫情相关收入为零则约减少1个百分点或2%的逆风因素），公司今年份额增长强劲，且有新合同将在明年生效，公司对2025年充满期待，有信心应对各种环境并帮助客户[64][65][67][68]。 三、其他重要内容 1. 公司在9月的投资者日重申了长期资本部署策略[43]。 2. 公司在2024年第三季度财报电话会议上对2025年展望未详细说明，按惯例会在第四季度财报电话会议给出[57][59]。 3. 公司在中国市场，不预期2024年第四季度会有来自刺激政策的有意义结果，主要影响将在2025年及以后[56]。 4. 公司管理团队认为公司有能力持续增长份额，过去十多年一直如此，通过业务系统转化为强劲的盈利增长，尽管投资者在不确定时期可能会紧张，但公司前景乐观[70]。

一、涉及公司 Datadog, Inc. (NASDAQ:DDOG)[1] 二、核心观点与论据 （一）Q3业绩相关 1. **业绩表现及趋势延续** - Q3业绩是之前季度趋势的延续，企业板块有正常活动，大企业恢复数字项目，有不少大订单，净留存率持续提高[3]。 - SMB（中小企业）环境稳定，持续增长，净留存率较好但由于风险投资环境等经济担忧未加速[4]。 - 交叉销售和多产品销售持续推进，三大支柱的ARR（年度经常性收入）超过25亿美元，不少产品收入超1000万美元，自去年Q3（看起来是历史低谷）以来趋势延续[5]。 2. **业务板块占比** - SMB业务约占公司业务的三分之一到35%，最大板块是企业业务，占35% - 40%，剩下的是中型企业（1000 - 5000名员工）[6]。 （二）云优化相关 1. **云优化与ROI** - 云应用和云相关购买一直存在投资、部署和优化周期，在更谨慎的环境下，更关注成本以及增长和优化之间的权衡，但这在云应用中一直存在[8][9]。 （三）账单与营收相关 1. **账单与营收关系** - 账单可能高于或低于营收或ARR增长，这取决于账单发出的时间，公司不缺现金，不会刻意控制账单发出时间。长期来看，账单与营收相关，从加权平均基础看，各种指标都与营收增长相关[11][12]。 （四）AI相关 1. **AI natives业务** - AI natives（数字原生或云原生客户）的ARR从4%跃升至6%，其增长是因为客户需求周期，随着更多公司投资基础设施，工作量增加，而公司基于工作量盈利[15][18]。 - 这部分客户的快速增长可能导致下半年数字的波动，因为客户快速增长且超出承诺用量时，未重新定价合同，之后调整合同会造成ARR收入波动，不过这只是小部分客户，短期影响可能更明显[20]。 2. **AI相关业务使用情况** - 公司约有30000个客户，10%（超3000个）的客户在发送数据，有数百个（低数百个）客户在使用LLM监测，占客户群约1%，看到了一些进展，但在生产环境中使用的客户占比非常小[22][23]。 - 在非AI native客户群中，也有3000个客户发送数据，低数百个使用LLM监测模块，有活动但尚未大规模盈利[25][26]。 （五）定价相关 1. **定价机制** - 定价方式与超大规模云服务提供商类似，基于许可，客户可选择承诺内容、是否预留以及在承诺范围内使用产品，类似AWS的定价方式，基于使用和价值而非存储[28][29]。 - 随着客户规模扩大，价格更优惠，对于大企业，是基于业务活动类型的支出，基于使用案例定价，与使用情况完全相关[30]。 - 随着业务发展，有一些演变，如提供爬坡定价，基本模式一直有助于与客户合作成功[31]。 （六）竞争相关 1. **日志业务竞争** - 云日志业务（用于可靠性和生产工程师调查数字应用健康状况），几个季度前业务超5亿美元且持续增长，过去三四年赢得了不错的市场份额[33]。 - 云SIEM方面，产品有发展势头，不是要取代Splunk的集中式本地云SIEM，而是在云方面竞争并开始取得成功，Splunk被收购后情况未知，但以往类似情况公司倾向于创新并获取市场份额[34][35]。 2. **与Dynatrace竞争** - Dynatrace在本地APM日志方面做得不错，但没有公司完整的可观测性平台功能，如果是云工作负载且有本地部分并且想要完整平台，一般会选择Datadog；如果是更多本地监控或本地交付，Dynatrace有很强的竞争地位[36][37]。 （七）产品发展相关 1. **未来产品方向** - 服务管理方面，公司是实时分析公司，在工作流方面（发现问题后创建工作流来解决问题）有早期迹象表明客户有需求，虽还没有GA产品，但很多客户要求承诺，可能是增长方向[38][39]。 - 安全方面，有云SIEM、容器和基础设施安全、应用安全三个产品，在DevOps环境中与APM和基础设施结合开始有吸引力，可能是增长因素[40]。 - 商业分析方面，有一个产品正在开发，与运行有高度相关性，可以看到应用如何影响客户购买行为，是潜在增长向量[41]。 - 还有整个AI相关的产品也是潜在增长方向，因为客户想要更多功能且世界变化快，所以公司持续创新[42]。 （八）资本分配相关 1. **资本分配策略** - 公司目前不认为自己资本过剩，现金余额给予灵活性，倾向于投资技术团队，对于较大规模收购，会考虑产品路线图相关、有更高盈利机会、研发团队质量高、产品架构与平台兼容且能留住技术人员的项目[43][44]。 （九）增长与盈利平衡相关 1. **平衡策略** - 公司一直较好地进行风险管控，去年Q3情况没有想象中糟糕，在优化方面做得很好，在利润率方面领先，现在要加大投资机会的投入，例如下半年到明年提高配额能力，人员到岗和提升需要时间，投资不会是直线式的，长期来看要在增长和盈利间平衡[46][47][48]。 - 长期目标是25% +的利润率，会有投资超过营收增长的时期，也会有相反的时期，因为是消费模式，要以特定方式规划投资[49]。 （十）2025年规划相关 1. **规划考虑因素** - 考虑空白市场（没有或没有重要业务的客户）和已有客户的产品驱动增长，新客户增长贡献约25%，现有客户75%，可控制的是配额能力提升和产品投资[50]。 （十一）政府业务与SMB业务相关 1. **政府业务情况** - 公司政府业务非常小，对政府业务依赖小，政府业务的减少对公司影响不大[53]。 2. **SMB业务情况** - 公司面向SMB业务更偏向中型企业，需要是云（如AWS或GCP）客户，有稳定增长，客户和净留存率较好，但未回到泡沫时期的增长速度[54]。 （十二）未来惊喜相关 1. **可能的惊喜因素** - 关注AI在生产环境中的影响，可能加速应用和基础设施的迁移和重新平台化；关注新推出产品（如On - Call或云SIEM）在明年的发展；关注企业购买周期、全球企业的云迁移情况[56][57]。 2. **企业业务KPI** - 企业业务的净留存率（包括现有产品和新产品之间的构成）、新客户数量、地理分布等KPI可用于判断企业业务是否变好，这些都与企业营收及其增长率相关[59]。 三、其他重要内容 1. 会议是RBC Capital Markets Global TIMT Conference，时间是2024年11月19日上午10点（美国东部时间）[1]。 2. 会议预留了提问时间，有麦克风传递用于提问[2]。