一、涉及公司 Fortinet, Inc. (NASDAQ:FTNT)[1] 二、核心观点与论据 （一）增长指导相关 1. 营收增长指导 - 多因素考量：制定未来3 - 5年营收增长超12%的目标时，会考虑市场增长（现在因产品组合广度比5年前复杂，不仅看防火墙市场，还看SecOps、SASE等）、销售能力、运营利润率能否支持实现目标所需的人员和市场推广支出等因素[3][4]。 - 比较合理性：2025年的比较会比过去几年更合理，2024年的比较比较艰难，对四季度的预订情况定位感觉良好[4]。 2. 运营利润率相关 - 运营利润率目标：过去5年运营利润率经历目标、平均值、下限的发展，现在目标是比之前高500个基点，达到30%以上，目前对现状感觉良好，不过要注意Lacework收购带来约230个基点的逆风，但随着营收增长会逐渐正常化[5][6]。 3. 自由现金流相关 - 投资策略：虽不指导自由现金流，但在投资房地产、交付资产（如仓储成本等，对于SASE和SecOps解决方案相关的基础设施）方面，想采用更具成本效益的方法，从云提供商转向自己的托管应用和基础设施，以实现成本节约并传递给客户[8]。 - 销售模型差异：在美国市场与其他地区不同，在美国是追赶现有企业，在国际新兴市场、欧洲大部分地区和拉丁美洲大部分地区处于主导地位，所以在销售团队投资和直销团队要求方面有所不同[8]。 （二）特定业务相关 1. 四季度账单指导 - 大型交易进展：四季度账单有中个位数增长，有一些大型交易成熟需要更长时间，目前进展令人满意但还不会改变之前的说法，这些交易大多是与现有客户的合作，是与客户就战略路线图进行协作的结果，部分交易还在等待最终决定[10][11][13]。 - 交易规模与定价：交易在接近完成时规模可能增加（销售人员之前可能保守预估），也可能变小，价格和折扣方面在谈判过程中会有波动[16]。 2. 产品营收相关 - 积极信号：过去一个季度产品营收数季度来首次转正，排除积压订单后季度环比增长两位数高于季节性标准。看到预订量恢复到或高于历史标准、FortiGuard合同注册天数指标正常化、2026年产品有升级或更新机会以及2022年销售的不同期限合同的续约群组情况等积极信号，对2025 - 2026年产品可持续正增长有信心[14][15]。 3. 渠道库存水平 - 实际情况：有分析师报告可能造成混淆，实际情况是渠道库存季度环比持平，年同比也持平（美国业务占约30%，之前渠道检查过于关注美国，美国渠道库存与之前时期比较有差异，但整体是持平的）[23]。 4. 毛利润率相关 - 产品与服务：服务营收占业务的三分之二，利润率较高且较稳定，能吸收数据中心或主机代管成本并提高利润率。产品营收受一些因素影响有波动，如2023年受供应链的运费和加急费影响，2024年有库存费用及反转情况，排除特殊项目后预计总毛利润率为79% - 80%，服务毛利润率预计不会下降，硬件毛利润率正常化后约为67%[25][26]。 5. 定价与折扣及融资 - 折扣策略：鼓励销售团队利用折扣达成交易，季度内上下浮动约1个点，遵循80/20规则，80%业务走渠道有标准折扣等，20%特别是美国企业市场可积极争取客户，可采用延长付款期限、向渠道融资等资本策略，竞争对手在融资方面有策略转变[28][29]。 6. SD - WAN相关 - 续约与交叉销售：2025 - 2026年有大量SD - WAN续约，SD - WAN是FortiGates的一个功能，是客户继续购买FortiGate的一个有吸引力的理由，公司积极向客户展示添加SSE、FortiSASE到SD - WAN的便利性，但在美国市场取代竞争对手需要时间，从SD - WAN到SSE的转换可能不同步但讨论可同时开始[30][31]。 - SASE定价乘数：SASE定价基于员工数量，与FortiGate无直接关系，客户可能分阶段部署SASE，不会一次性向所有员工推出[33]。 7. SecOps相关 - 增长区域：SecOps有强劲的ARR增长，由FortiEDR、FortiClient、NDR和云等推动，在安全事件管理（SEM）、安全编排自动化与响应（SOAR）、端点检测与响应（EDR）、网络检测与响应（NDR）、云原生应用保护（CNAP）等方面看到增长，也包括FortiMail、FortiRecon等，FortiAnalyzer是一个起始点且ARR最高，其他产品ARR增长较高，有很多交易是多个产品组合[36][37]。 - FortiEDR相关：FortiEDR在Q3有很好的增长，看到很多EDR和SIEM组合的交易，也有EDR、SIEM、SOAR组合的交易，有时三个支柱产品会出现在一个客户的一个交易中[39]。 8. Lacework整合相关 - 整合进展：Lacework整合进展顺利，已列入价格清单，正在培训销售团队，预计本季度基本完成整合，之后还有工作要做，看到有不错的销售渠道和ARR，主要是保护现有客户群并维持ARR[40]。 9. 垂直行业相关 - 特定行业驱动因素 - 零售和电信：零售和电信行业的增长是其自身周期原因，电信可能有几年没花很多钱，零售商发现SD - WAN交付技术成本低但现有设备容量不足需要升级[41]。 - 公共部门：美国联邦业务约占2% - 3%，整个政府业务（包括SLED和国际政府等）接近10% - 12%，将美国联邦业务从其他业务中分离出来，有自己的领导团队和基础设施[43]。 10. AI相关 - FortiAI情况：区分不同层次的AI，有生成式AI（目前使用第三方模型）、机器学习（已在产品中存在很久且有很多专利），过去6个月推出利用生成式AI的单独产品（如FortiManager、FortiAnalyzer等），目前对账单贡献不大，客户对创新有兴趣，公司有500多个与AI相关的专利（已获批和正在申请）[44][45]。 三、其他重要内容 1. 公司已上市超过15年[3]。 2. 公司有大量FortiGates即将到达支持末期，数量是2021 - 2022年的2倍多，2026年下半年大量到期，正常情况下客户会在4 - 5年折旧设备后更换，2026年有强制更换因素，预计会给产品营收增长带来好处，预计未来几年有4 - 4.5亿美元的净新产品营收机会（包含一定的更新假设、平均价格、推荐替换模型及相关定价和折扣等）[17][19][20][21]。 3. 在服务提供商和主权SASE方面有独特定位，拉丁美洲在这方面较先进，其次是欧洲，然后是美国，服务提供商开始推动市场发展[35]。