一、涉及公司 Zillow Group, Inc. (NASDAQ:Z)[1] 二、核心观点与论据 （一）业务表现与战略 1. Q3业绩增长 - 收入同比增长70%，住宅、租赁和抵押业务均有增长，这种集成交易策略开始推动成果[8]。 2. 增强市场战略（Enhanced Markets） - 内涵：是集成交易的市场推广策略，为消费者捆绑实时看房体验、Zillow房屋贷款融资机会，并与优质代理商合作，80%的连接落在Follow Up Boss[11]。 - 目的：为买家创造集成体验，提高转化率。通过客户满意度、满足更多客户的能力、使用Zillow房屋贷款等因素驱动增长[16]。 - 衡量成功的指标：每笔总交易价值的收入（revenue per total transaction value），与市场情况对比，可看出市场份额的增减等情况[18]。 3. 实时看房（Real - time tours） - 现状与进展：全国约25%的客户连接是实时看房，年初目标是20%，年初仅为10%。是所有看房中的一个子集，是最简单的看房途径[24][28]。 - 影响：是今年增长的最大贡献者之一，看房线索的转化率约为其他行为的三倍，有助于提高代理商的转化率[27][32]。 4. 未来规划（Enhanced Market相关） - 目标是打造超级应用（super app），让消费者能在Zillow应用内从开始有购房卖房想法到签署文件一站式完成，未来可能包括产权、托管、文件签署等相关交易服务[36][38]。 - 目前全国观众份额在60% - 70%之间，但交易份额仍为个位数，通过增强市场战略增加服务来提升增长潜力[40]。 （二）租赁业务（Rentals） 1. 业务策略与发展 - 解决租赁市场无全国性数据库的问题，先积累库存，目前拥有全国最多的租赁库存，从而提高品牌知名度，吸引多户住宅广告商[53][54][56]。 - 多户住宅建筑数量从年初的40,000增长到47,000，业务增长迅速，目标是未来实现10亿美元以上的收入，主要由多户住宅广告商推动[57]。 2. 业务模式与销售周期 - 80%的租赁业务是订阅模式，销售周期贯穿全年，不同时段有快慢之分[60]。 - 增长主要靠增加更多房产，同时补充适量的消费者需求，价格合理，对合作伙伴有吸引力[63]。 - 营销支出不是增长的主要驱动因素，主要驱动因素是将更多供应上线的策略，营销支出是有针对性地助力增长[66]。 （三）财务相关（Financials） 1. 成本结构 - 25% - 30%的收入用于可变支出（主要是销售和销售支持、营销），约10亿美元为固定成本[72]。 - 过去一个季度固定成本同比增长4%（含三次收购），将控制固定成本随通胀适度增长，根据机会调整可变成本（如营销成本）[72][74]。 2. 股票薪酬（Stock - based comp）与资本分配（Capital Allocation） - 承诺从2023年到2024年降低股票薪酬的绝对水平，且占收入的百分比会进一步下降[78]。 - 过去几年是较大的资本回报者，自2021年底以来回购了约20亿美元股票，平均价格约45美元，今年将退休两个可转换债券，2025年5月退休第三个，2025年第二季度有望无债务且有健康的现金余额，可用于有机、无机机会和资本回报[79]。 （四）AI相关 1. AI投入策略 - AI不是新事物，公司自2006年就开始进行AI相关投资，如机器学习、个性化、富媒体、房源展示等方面。将生成式AI视为工具，资源分配策略不变，会根据优先级为创新投资寻找资金[84][85][86]。 （五）监管相关（Regulatory） 1. 买家佣金（Buyer Commissions） - 对于公司主要合作的前20%的代理商，佣金保持在一个稳定区间，自相关消息宣布以来一直如此[88]。 三、其他重要内容 1. 消费者购房的两个主要需求路径，一是看房（其中实时看房需求增长），二是融资问题（较一年前大幅上升）[22]。 2. 公司在租赁业务上投入营销，目的是弥补在特定租房者群体中的不足，营销是一种工具而非战略，用于辅助产品驱动的增长[67][68]。