财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为6500万美元，低于预期，调整后每股完全稀释收益为 - 0.02美元，调整后EBITDA为1300万美元，GAAP基本和稀释每股收益为 - 0.70美元，GAAP净亏损为1.76亿美元（其中1.54亿美元与非现金商誉减值有关）[40][42][43] - 2024年第三季度调整后EBITDA较2023年第三季度的1200万美元有所上升，2024年前三季度调整后EBITDA为3750万美元，调整后EBITDA利润率为18%，2024年第三季度调整后EBITDA利润率为20%[43] - 2024年第三季度末现金为5.78亿美元，较第二季度末增加500万美元，当季运营现金流为1300万美元，资本支出为800万美元，总债务为5.29亿美元，净现金头寸接近5000万美元，2024年前9个月净利息支出为1500万美元，平均债务余额约为5.3亿美元，年化有效利率低于4%[44][46] - 公司降低2024年预期营收范围至2.55 - 2.65亿美元（中点较预期减少1500万美元或5%），预计2024年调整后EBITDA利润率为16% - 18%（较之前中点21%下降400个基点），预计2024年利息支出净额为2000 - 2500万美元，折旧和摊销为4500 - 5000万美元，股票补偿约为5000万美元，调整后有效税率为24%，净资本支出约为3000万美元[53][57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 核酸生产（NAP）业务 - 2024年第三季度营收为5000万美元，占公司总营收的77%，产生1500万美元调整后EBITDA，利润率为31%，预计2024年该业务营收为1.93 - 2.02亿美元，2024年第四季度中点营收约为4300万美元[47][55][56] - 受RUO和GMP业务中CleanCap需求疲软以及临床前项目建设延迟影响，NAP业务表现低于预期，且历史上常见的大订单未按预期出现，目前订单情况使第四季度展望较低[40][54] 生物制品安全检测（BST）业务 - 2024年第三季度营收为1500万美元，占总营收23%，贡献1100万美元调整后EBITDA，利润率为72%，预计2024年营收为6200 - 6300万美元，较2023年将略有下降，2024年第四季度中点营收约为1400万美元，中国地区营收较2024年第二季度增长近30%，但仍未恢复到历史水平[48][55][56] - BST业务受生物加工市场疲软影响，预计第三季度的低营收水平也将受年底生产放缓影响[40][54] 各个市场数据和关键指标变化 - mRNA临床试验方面，2021年启动数量最多（其中77%与新冠疫苗和治疗相关），过去几年每年下降约20%，非新冠mRNA试验逐年稳步增长，截至2024年第三季度同比增长29%，公司认为新冠项目影响即将过去，公司将继续专注创新以推动行业发展并建立新的收入来源，目前追踪到接近1500个活跃项目[15][16][18] - 向导RNA介导的基因编辑临床试验增长迅速，截至2024年第三季度同比增长75%，公司可支持该市场从研究使用（RUO）到良好生产规范（GMP）投入以及从RUO到商业规模生产[17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将收购Officinae Bio的DNA和RNA业务，Officinae通过AI驱动数字平台提供精准DNA和RNA服务，此次收购将增强公司mRNA早期发现工作的服务能力，为客户提供更完整及时的mRNA解决方案，预计2025年初完成收购且不影响2024年财务结果[28][30][31][59] - 在NAP业务中，公司2024年至今推出21种新产品，扩大mRNA合成服务产品，与学术机构建立合作关系以推动创新和技术采用，公司认为自身是创新领导者，在mRNA治疗发现和开发增长领域处于有利地位[19][27] - 在BST业务中，与TriLink团队合作推出新产品，还有更多产品正在开发中以扩大宿主细胞DNA产品组合[35][37] - 公司将继续寻找无机投资和额外合作伙伴关系以巩固市场地位，为客户提供更多解决方案以加速增长，公司拥有强大的资产负债表、现金状况和可控的债务状况，将继续控制成本和提高运营效率[61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是转型之年，尽管在运营和战略方面实现了许多关键目标，但尚未在财务结果中体现，公司受全球生物加工市场持续疲软、NAP市场缺乏大订单、客户项目重新排序和及时性等因素影响，2024年整体财务表现令人沮丧[49][51] - 尽管短期市场条件仍然具有挑战性，但公司对目标市场的长期增长率充满信心，认为自身提供差异化技术、产品和服务，对mRNA、基因编辑、细胞和基因疗法的项目进展感到鼓舞，相信新的临床试验启动对市场长期增长是个好兆头[60][61] 其他重要信息 - 2024年第三季度公司对TriLink业务单元进行了1.54亿美元的GAAP非现金商誉减值计提，与收购TriLink和MyChem相关的商誉减值有关[41][42] - 公司修正并延长了整体债务中的循环信贷额度部分，将到期日延长最多5年，总额从1.8亿美元略微降低至1.67亿美元，正在积极审查当前债务结构[45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 到第四季度还剩下多少公司承诺的数额 - 回答: 第三季度按预期进行，第四季度还有大约1400万美元需要交付以满足最初预期[63] 问题: NAP业务从第三季度的约5000万美元下降到第四季度中点的4300万美元，其中多少是项目推迟到2025年导致的，多少是市场疲软导致的 - 回答: 项目推迟可能占几百万美元，其余是市场因素[64] 问题: 能否谈谈与NAP业务相关的第四季度的波动因素，以及Officinae收购在2025年是否有相关营收或者只是技术收购 - 回答: Officinae主要是软件收购，其业务有少量营收（低数百万美元级别）且能自负盈亏；NAP业务波动因素包括发现业务订单的灵活性（约100万美元上下浮动）、未出现的大订单（0.5 - 500万美元级别）、GMP项目结果的变数、业务正常波动、GMP服务相关的收入确认等，BST业务也有波动[65][66][67][68][69][70][71] 问题: 鉴于公司业务主要偏向非自主性成本项目，如何看待明年的利润率扩张界限 - 回答: 公司从利润率扩张角度看主要随营收基础上下波动，成本基础中约一半与劳动力相关（短期半固定，长期更可变），设施成本是另一大组成部分，商品销售成本（COGS）中的可变部分很小，公司效率较高，若能实现盈利性的营收增长，利润率的传导将很明显；Flanders 1和2的新产能增加了成本基础，但过去4个季度已基本承担这些成本，成本基础大多固定，营收超过成本时边际增量显著[73][74][75][76][77] 问题: 是否预计政府合同（包括与BARDA的合同）会因近期选举结果而有变化 - 回答: 不认为会有变化，BARDA近期还庆祝了Flanders 1的开业并强调这是10年期安排，不应受政治变化影响[78] 问题: 关于软生物加工背景，具体指的是什么，看到的情况是怎样的 - 回答: 公司关注同行（包括设备销售商和CDMO）的项目启动情况，尤其是早期项目，早期项目的调整对Cygnus销售的试剂盒数量有较大影响，同行整体表现为同比持平到中高个位数下降，Cygnus表现处于该范围中间[81][82] 问题: 关于Officinae Bio收购，是否有客户重叠，收购的驱动因素是什么 - 回答: 没有客户重叠，收购主要是因为TriLink缺乏前端设计环境（Officinae有基于生物信息学的设计环境，可利用AI和机器学习加速和提高设计效率），Officinae的市场推广和目标市场与公司现有业务有所不同，将对公司业务有拓展作用[83][84][85] 问题: 向导RNA（gRNA）试验启动中，有多少比例是由公司客户赞助或者有很大可能成为客户的，是否认为这对NAP业务明年有推动作用 - 回答: 认为这对NAP业务有推动作用，目前未披露gRNA部分的客户参与比例数据，但从mRNA整体活跃项目中CleanCap的占比（30%）来看，gRNA相关的mRNA参与情况可能相同，且感觉mRNA在该领域的参与度在增长[87][88] 问题: 如何看待第四季度EBITDA展望的风险，随着2024年一些情况的结束，利润表（P&L）关系是否会与营收脱钩，是否有更多灵活性 - 回答: 2023年第四季度重组后成本结构较为合理，公司将继续投资商业领域，不认为业务模式会改变从而有更多可自由支配的支出以抵消营收变化，重点仍然是提高营收[90][91][92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为6670万美元，同比下降10%[15] - 订阅和支持的经常性收入同比下降9%至6380万美元，永久许可收入从2023年第三季度的150万美元下降至110万美元，专业服务收入本季度为180万美元，同比下降32%[15] - 第三季度整体毛利率为70%，产品毛利率为72%，加回折旧和摊销（现金毛利率）为75%[16] - 2024年第三季度调整后的EBITDA为1400万美元，占总营收的21%，低于2023年第三季度的1620万美元（占总营收的22%）[17] - 2024年第三季度GAAP运营现金流为430万美元，自由现金流为420万美元，2023年第三季度GAAP运营现金流和自由现金流受益于利率掉期出售一次性现金收益2050万美元[22] - 预计2024年第四季度报告的总营收在6590万美元至7190万美元之间，调整后的EBITDA在1340万美元至1640万美元之间，调整后的EBITDA利润率中点为22%[23][24] - 预计2024年全年报告的总营收在2.726亿美元至2.786亿美元之间，调整后的EBITDA在5410万美元至5710万美元之间，调整后的EBITDA利润率中点为20%[25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未明确提及各业务线单独的数据和指标变化，无对应内容 各个市场数据和关键指标变化 - 未明确提及各个市场单独的数据和指标变化，无对应内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行增长计划，核心有机增长在2024年各季度会有波动，但预计2024年第四季度实现正的核心有机增长，为2025年奠定基础[8] - 在产品方面，2024年第三季度在G2秋季市场报告中获得72个徽章，高于夏季报告中的56个，Upland RightAnswers获得17个徽章，Upland BA Insight获得新的认可[10] - 宣布Upland BA Insight for Microsoft Azure AI Search在微软Azure市场、在线商店和交易所可用，BA Insight结合用户体验平台和90多个企业系统连接器，为企业提供AI平台的最后一英里解决方案[11][12] - Upland RightAnswers连续两年被评为2024年KMWorld AI 100，公司继续发布AI驱动的创新和客户解决方案[13] - 公司在销售、营销和产品方面进行投资，包括建立现代数字营销功能、提升销售能力、加强客户成功方面的投入，以提高线索生成、转化率、预订量、产品利用率和续订率等[32][33][34] - 公司将继续削减成本以提高EBITDA，包括去除与增长投资无关的基础设施和额外成本[29] - 公司在2024年第三季度偿还1.77亿美元债务，节省利息，计划在2025财年进行再融资，债务于2026年8月到期[35][36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司欢迎122个新客户，包括18个主要新客户，扩展了312个现有客户关系，包括27个主要扩展客户，新客户和扩展客户涉及公司的新产品组合和生成式AI解决方案[7] - 公司调整后的EBITDA本季度环比增长，预计下季度继续增长至1490万美元，年化运行率约为6000万美元，目标是明年达到6000 - 6500万美元[9] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及非GAAP财务指标，与GAAP结果结合使用，在网站上提供了非GAAP指标与GAAP指标的调节信息，但无法对前瞻性非GAAP财务指标与GAAP指标进行调节[5] - 2024年第三季度确认了900万美元的递延收益，源于一年前出售一半利率掉期，该收益在本季度的利息费用净额项目中确认，预计未来季度剩余的掉期出售递延收益确认金额相对较小[19] - 2024年第三季度末，公司净债务约为2.41亿美元，总债务约为3.01亿美元，公司仍有可变固定利率掉期，部分债务利率固定为5.4%，部分债务利率为9.1%，公司的循环贷款于2024年8月到期，无未偿还金额[20][21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于运营支出成本削减的情况，是否已经完成，以及如何看待2025年的运营支出 - 成本将继续下降，部分EBITDA的增长将来自持续的成本优化，公司有可削减的基础设施成本和额外成本，同时在增长投资中调整支出以提高效率和利润率[29][30] 问题: 在市场进入策略变化方面，哪些方面取得了最大成功 - 建立现代数字营销功能，在有机SEO、产品在同行评审网站的认可度、产品营销水平和质量以及销售支持方面有显著提升，增加了线索生成和转化率；建立销售能力，提高销售团队的严谨性和规范性，开始体现在预订量上；投资客户成功方面，为客户提供战略支持，提高产品利用率和续订率，从而降低EBITDA[32][33][34] 问题: 偿还债务的战略思考，为何现在偿还债务以及对再融资的看法 - 2024年第三季度偿还1.77亿美元债务，按当前利率每年可节省约700万美元利息，计划2025财年再融资，债务2026年8月到期，延迟再融资可节省更多利息[35][36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度综合净销售额为9.15亿美元，较2023年第三季度下降5%[44] - 2024年第三季度OEM净销售额为6.85亿美元，较2023年同期下降6%，其中RV OEM净销售额为4.22亿美元，较上年同期下降2%[45] - 2024年第三季度售后市场净销售额为2.31亿美元，与2023年同期持平[49] - 2024年第三季度相邻行业OEM净销售额为2.62亿美元，同比下降12%[50] - 国际销售额同比下降9%[52] - 毛利润率为24%，较上年同期的22%有所上升[53] - 第三季度综合营业利润为5400万美元，占比5.9%，较上年同期提高110个基点[53] - GAAP净收入在第三季度为3600万美元，即每股摊薄收益1.39美元，而去年同期净收入为2600万美元，即每股摊薄收益1.02美元[55] - 第三季度EBITDA为8500万美元，较上年同期增长8%[56] 各条业务线数据和关键指标变化 RV业务 - RV OEM净销售额为4.19亿美元，较上年下降约2%，其中拖挂式房车内容为5131美元，略低于上年，自行式房车内容为3739美元，略高于上年[11][12] - 拖挂式房车有机内容增长1%，但被单轴拖车的增长所抵消，单轴拖车占2024年第三季度产量的23%，高于上年的18%[13] - 售后市场净销售额为2.31亿美元，与上年持平，其中CURT系列产品本季度销售额增长7%，占售后市场总收入的54%[24][25] - Furrion系列家电产品今年迄今为止在售后市场的收入为4700万美元，较上年增长18%[27] 相邻市场业务 - 净销售额下降11%至2.56亿美元，主要是由于船舶需求疲软[30] - 在国际上，净销售额下降9%，主要受船舶和RV市场疲软影响，但铁路市场表现强劲部分抵消了下降[52] 各个市场数据和关键指标变化 - 在RV市场，2024年前三季度批发单位为256400辆，零售单位为286600辆，表明经销商库存减少[46] - RVIA预计2025年批发出货量约为34.5万辆，按当前内容数量计算，这将为公司业务带来超过1亿美元的额外销售额[24] - 在船舶市场，经销商继续调整库存水平，导致需求疲软，海洋销售额下降16%[50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行创新、客户满意度和战略收购战略，以扩大市场份额[7] - 在RV市场，公司将推出新产品，如Touring Coil Suspension（TCS）、Anti - Lock Brakes（ABS）、更大的窗户、新的玻璃门和新的Chill Cube空调，以提高有机内容增长[15][16][18][21][22] - 在售后市场，公司将通过与Camping World的合作推动增长，并扩大产品选择[26] - 在国际市场，公司将利用在北美市场的成功经验，积极扩大在RV、船舶和铁路市场的份额，并计划于2025年在欧洲房车市场推出家电产品[31] - 在运输和建筑产品市场，公司将通过推出新产品和提供优质服务来扩大市场份额[32] - 公司将继续评估并购机会，以增强产品组合，扩大竞争优势[36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管RV和船舶行业持续疲软，但公司在第三季度仍实现了利润增长，营业利润率提高了100个基点，营业利润增长了18%[9] - 公司预计2024年第四季度整体营收将同比下降4% - 5%，但预计营业利润率将较去年第四季度有所扩大，预计2024年全年资本支出将在3500万 - 4500万美元之间[61] - 公司预计未来几年将在其服务的市场实现行业复苏，并朝着2027年50亿美元的营收目标前进[63] 其他重要信息 - 公司在过去12个月内运营现金流为4.02亿美元，杠杆率降至2倍[35] - 公司在8月获得了2024年社区影响力奖，10月获得了印第安纳州健康委员会的5星成就奖，并宣布自2017年开始社区服务项目以来，团队回馈社区的服务时长已超过100万小时[38][39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题：能否提供批发出货量的构成部分以及商品逆风情况？ - 回答：难以确定批发出货量的构成部分，但感觉单轴拖车的比例会从目前水平有所下降，批发出货量预计在33.5 - 35.5万辆之间，较今年会有个位数或高个位数的增长关于商品定价转嫁，2024年已经有所缓解，预计明年不会有重大影响[64][65][66] 问题：能否分享过去几年的关税税额？ - 回答：无法提供，但是公司自2020年以来已经降低了在中国的风险，一些竞争对手仍在中国，这给公司带来了优势[67][70] 问题：如何恢复到疫情前的EBITDA利润率水平？ - 回答：自2018 - 2019年以来业务已经多元化，其他业务的利润率正在成熟，成本结构工作已经完成，一旦RV业务正常化，预计将恢复到两位数的利润率[74][75][76] 问题：能否谈谈33.5 - 35.5万辆批发单位的节奏，以及2025年是否能恢复3% - 5%的内容增长？ - 回答：内容增长肯定取决于产品组合，随着利率降低、通货膨胀改善和消费者信心提高，以及经销商库存处于历史低位，预计很快就会补货，希望下半年表现强劲[79][80][81] 问题：如何看待2025年的营业利润率提升潜力？ - 回答：目前正在制定明年的预算，预计RV业务将继续适度增长，船舶业务增长较为缓慢，通过营收提升、固定成本吸收、减少占地面积和降低管理费用等方式，预计明年利润率和盈利能力将适度提高[83][84][85] 问题：能否解释拖挂式业务中有机内容增长1%但报告内容下降1%的原因？ - 回答：主要原因是产品组合，单轴拖车占比达到23%，高于历史水平，对内容数字造成了约3.5%的压力，从有机角度看本季度是增长的，商品价格转嫁目前已经缓解[92][93] 问题：并购对本季度的销售额有何贡献？ - 回答：并购对销售额的贡献很小，因为过去几年并购活动较少，今年只有收购Camping World家具业务一项[98] 问题：资本支出下降是因为项目延迟到2025年吗？ - 回答：部分是因为时间问题，预计明年资本支出会增加，团队一直专注于必要的维护支出[99][100] 问题：如何看待明年的售后市场业务，特别是RV方面？ - 回答：在汽车和卡车配件方面预计将继续增长，在RV方面，2020 - 2022年有150万辆RV即将出保，这将带来客户付费机会，同时2023 - 2024年的RV开始进入保修周期，保修压力将减小，这对售后市场的维修、更换和升级业务是个好机会[103][104][105][106] 问题：售后市场的利润率能否达到20%？ - 回答：取决于产品组合，汽车售后市场利润率较低，占售后市场总收入的60%或54%，只要保持这种组合，不太可能达到，但仍有不错的利润率和机会[107] 问题：能否量化潜在的关税影响？ - 回答：无法提供确切数字，但自2020年以来从中国进口的数量已经大幅减少，公司有应对关税的经验，包括将生产移出中国、近岸外包和将部分产品带回美国制造，以及转嫁成本等措施[111][112][113] 问题：TCS是2025年车型受益还是2026年及以后？ - 回答：是2025年及以后，已经有一些品牌在使用，目标是在未来几年将其推广成为行业标准[116] 问题：2025年全球原材料和零部件进口比例是否仍为30%？ - 回答：这个数字正在下降，因为公司采取了将更多生产带到北美或亚洲离岸地区的举措[119] 问题：将成本转嫁给消费者的缓解措施是否会受到挑战？ - 回答：将成本转嫁给消费者是最后的选择，首先会通过寻找新供应商等方式来缓解成本，与OEM合作，转嫁成本通常只是整体情况的一小部分[120][121] 问题：能否谈谈底盘市场的市场份额增长情况？ - 回答：在第五轮制造商中，公司供应98%的底盘，通过提供更耐用的底盘基础、改变滑动机制、在底盘中加入调平功能等方式提高市场份额，虽然每年有市场份额的增减，但总体上底盘收入较去年同期有所增长[123][124][125][126] 问题：在第五轮市场还能获得多少市场份额？ - 回答：从数量上看可获得的份额不多，但从美元内容增益来看，随着品牌增加底盘内容，包括TCS等，有很大的提升空间[132]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为3.936亿美元，2023年第三季度为4.203亿美元，同比下降主要由于住宅数据ARPU较低以及低利润产品线持续损耗 [32] - 2024年第三季度住宅数据营收同比下降1710万美元（6.9%），ARPU下降7.1%，受特定市场定价和产品策略影响 [33] - 2024年第三季度商业数据营收同比增长160万美元（2.9%），PSU增长1100个 [34] - 2024年第三季度运营支出为1.046亿美元，受编程和特许经营成本降低等因素影响 [35] - 2024年第三季度销售、一般和管理费用为8840万美元（占营收22.5%），较2023年第三季度有所下降 [36] - 2024年第三季度净利润为4420万美元，2023年第三季度为3030万美元 [37] - 2024年第三季度调整后EBITDA为2.136亿美元（占营收54.3%），较2023年同期有所变化，调整后EBITDA利润率环比提高50个基点 [37] - 2024年第三季度资本支出为7700万美元，较2023年第三季度的7780万美元略有下降 [37] - 2024年第三季度调整后EBITDA减去资本支出为1.366亿美元，较2023年下降10.2%，年初至今下降1.4% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 住宅宽带业务 - 排除ACP影响后，本季度HSD用户基本持平，受新计费系统转换影响，价格调整受限，本季度用户数量环比减少3400个，ACP项目终止导致减少5300个用户 [11][12] - ARPU环比稳定，预计今年剩余时间将持续，新用户选择600兆或更高速度层级同比显著增长900个基点，环比增长300个基点，达到62%的历史新高 [15] - 推出按使用量付费的互联网试点项目，为注重价值的用户提供灵活服务，目前该项目未对ARPU造成稀释，已注册用户的平均ARPU高于入门级价格 [14][52][53] 商业宽带业务 - 业务宽带继续成为长期增长战略的重要驱动力，营收同比增长2.9%，增速较上季度加快，在运营商、批发和企业客户细分市场需求显著 [17] - 各业务细分市场处于早期增长阶段并持续取得进展，公司通过定价、提升客户体验或拓展新产品类型来巩固地位 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司网络覆盖范围内，40%以上的市场提供千兆速度，目前整个网络提供千兆速度，随着从线性视频向IPTV的过渡，将在所有市场推广这些产品，平均每月数据需求为730千兆，25%的客户每月使用量超过1太字节，较去年的21%有所上升，网络下游峰值利用率为19%，上游为18%，仍处于较低水平 [19][20] - 光纤重叠率低于网络整体的40%，与上季度报告一致 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行长期宽带增长的分阶段计划，包括提升住宅ARPU、稳定客户群、加速商业宽带增长等 [7] - 采取新的市场策略、引进人才、调整组织架构、推出新产品，凭借高安全性网络应对数据需求增长，增强宽带业务营收增长信心 [8] - 本季度在数字化转型、AI应用、品牌重塑和组织调整方面取得重要进展，以客户为中心 [9] - 加强营销团队建设，推出按使用量付费的互联网试点项目，优化ARPU，应对竞争 [14] - 竞争态势趋于稳定，部分竞争对手定价更理性，市场的经济现实抑制长期激进定价策略，原材料、建设成本和劳动力资源限制新进入者，公司凭借本地知识保持竞争优势 [16] - 整合AI、机器学习、数据分析和智能设备到基础设施，投资网络以满足客户需求，提供多千兆能力、智能Wi - Fi或网络安全解决方案，推动创新和持续增长 [21][22] - 下周将启用新计费系统，整合多个品牌客户到单一计费平台，预计每年节省数百万美元，同时进行品牌重塑，提升品牌影响力，整合运营以提高效率 [24][25] - 开始将先进的AI模块集成到客户体验框架，获取客户洞察，提升客户体验 [27] - 引进新人才，如Tony Mokry担任住宅服务高级副总裁，增强团队实力，适应竞争环境 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管处于长期增长计划的早期阶段，但对实现宽带营收长期增长充满信心，新的市场策略、人才加入、产品推出和网络韧性是信心来源 [8] - 尽管受到ACP项目终止影响，但相信加速的客户流失已经过去，未来将把相关流失视为正常客户生命周期的一部分 [13] - 认为竞争正在稳定，公司在应对竞争方面采取多种措施，如观察竞争对手定价、利用本地知识保持市场地位等 [16] - 对网络发展充满信心，DOCSIS 4.0将提升网络速度和能力，公司目前网络性能和安全性优于手机互联网竞争对手，能够满足不断增长的数据需求 [18][19] - 尽管市场竞争加剧，但公司客户流失率处于5年低位，反映出客户满意度较高，与客户保持长期关系 [78] - 公司将继续致力于执行分阶段的可持续长期增长战略，通过增强网络和平台基础设施、把握有机增长机会、寻求战略无机增长机会以及回报资本（主要是偿还债务）来实现 [39] 其他重要信息 - 公司投资的Metronet和Ziply将出售业务，2025年完成交易，预计将获得超过目标年度参数的可观回报，税前收益超过1亿美元 [40] - 2024年第三季度向股东分红1700万美元，偿还债务5460万美元，包括自愿偿还5000万美元循环信贷额度，公司资本结构和资产负债表管理较为保守，注重债务偿还和降低杠杆 [41] - 自2023年初以来已偿还近4亿美元债务，截至2024年第三季度末，公司拥有约2.27亿美元现金及现金等价物，债务余额约为35亿美元，包括不同类型债务 [42] - 2024年第三季度加权平均债务成本为4.16%，净杠杆率为3.85倍（按上季度年化计算），担保净杠杆率约为2倍，第三季度末成功将循环信贷额度增加2.5亿美元，之后又自愿偿还5000万美元，总可用流动性超过11亿美元 [43] - 预计2025年第三季度MBI认沽期权行使时，收购剩余55%股权的价格约在7.6亿美元 - 9亿美元之间，MBI当时的净债务估计在7.75亿美元 - 8.25亿美元之间，MBI 2024年9月30日前12个月的总营收约为3.2亿美元，拥有约22.5万住宅和商业数据客户，网络覆盖约67.5万个接入点，公司现有现金余额、循环信贷额度预期可用容量和运营现金流将足以支付收购价格 [44][45] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于计费系统无法对20%的用户群改变定价套餐，是否对本季度财务或用户有影响；按使用量付费试点是否会稀释ARPU；公司是否仍将成为农村有线电视的整合者，还是成为更大企业的一部分 [47] - 回答：计费系统转换期间无法改变价格，对本季度客户和公司无影响，只是无法对这部分用户进行营销调整；按使用量付费试点目前未稀释ARPU，已注册用户平均ARPU高于入门级价格；公司认为自己是适合所在市场的整合者，但未来不确定 [49][52][53][55] 问题：如何看待宽带ARPU前景，特别是增加了有无线经验的人才后，面对提供融合套餐的有线竞争对手是否受到影响 [57] - 回答：公司至少每半年研究一次移动业务，会考虑客户需求和财务影响，目前正在开展一系列为客户和股东创造价值的项目，对各种捆绑业务持开放态度 [58][60] 问题：是否有吸引人的无线批发价格；如果有，是否足以促使公司提供相关业务 [61] - 回答：这是一个整体考量的问题，包括营收、资本和运营成本以及客户流失等多方面因素，公司有接入权限，但目前成本不是非常有吸引力，不过未来可能改变 [61][62] 问题：是否能在实现住宅用户净增长的同时保持ARPU稳定或增长；目前光纤重叠情况是否有更新 [64] - 回答：ARPU已稳定并预计四季度保持，公司今年至今（不含ACP损失）已实现宽带增长并稳定ARPU，未来将致力于增长宽带营收；光纤重叠率仍低于40%，与上季度一致 [65][68] 问题：竞争稳定是指在光纤到户和固定无线领域吗；运营支出投资是否仍预计在2025年中期缓解 [70] - 回答：在整个竞争领域，公司看到一些调整的累积效应，部分竞争激烈的市场本季度实现正增长，公司采取的策略使新进入者带来的冲击减弱，竞争使公司变得更好；运营支出投资仍在2024年末到2025年中期的时间框架内 [71][73][79] 问题：ARPU稳定且着眼于长期宽带营收增长，是否有能力提高大部分用户的定价；与同行相比，客户基础有何不同导致ARPU差异；竞争稳定下，建设方面有何变化 [81] - 回答：高端市场存在价格弹性，可通过增加增值服务调整价格，不同的客户细分有不同的调整空间；公司曾采用高LTV策略，与其他公司起点不同；大型公司的资本和建设重点可能在大市场，对小社区影响较小 [82][83][84][88]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收达5220万美元，同比增长136%，年初至今增长83%，较2024年第二季度的3260万美元环比增长60% [33] - 2024年第三季度调整后毛利率为44%，较2024年第二季度的33%有所上升，第二季度因招聘成本较高影响毛利率，排除该因素第二季度毛利率约为44% [33][34] - 2024年第三季度调整后EBITDA为1390万美元，占营收的27%，较去年同期的320万美元增长，约为上季度调整后EBITDA的5倍 [35] - 2024年第三季度净利润为1740万美元，较去年同期的37.1万美元增长，上季度为0 [35] - 2024年第三季度末现金约2640万美元，较2024年第二季度末的1650万美元和2023年末的1380万美元有所增长 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 为大型科技公司提供数据工程服务，仅其中一个大型科技客户在2024年第三季度就创造了3060万美元营收，超过之前预计的季度营收2760万美元 [7][8] - 企业平台方面，Agility平台本季度同比增长26%，新订单加速增长 [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略涵盖服务和平台两方面，服务方面旨在成为大型科技公司和寻求利用生成式AI技术转型的企业的首选合作伙伴，平台方面利用生成式AI和传统AI开发B2B和企业平台 [16] - 在大型科技公司业务方面，目前主要为其创建监督微调数据，预计未来几年大型科技公司对复杂演示数据需求增加，公司也在寻找预训练数据的机会，同时在大型语言模型安全和评估方面有6个项目，并正在开发新平台 [21][22][23][25] - 在企业服务方面，提供一系列服务帮助企业采用企业级生成式AI，包括集成、定制、战略咨询、AI服务、数字服务和托管服务等 [26] - 在企业平台方面，专注于B2B行业应用和企业应用，针对特定工作流程，其中Agility平台发展良好 [28] - 与其他公司竞争时，公司凭借数据质量、灵活性等优势，与大型科技公司工程团队建立合作关系，在大型科技客户中发展势头良好 [57][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年第三季度是公司的又一次飞跃，营收、调整后EBITDA、现金储备等指标表现良好，因此提高2024年全年营收指引，预计2024年第四季度营收在5200 - 5500万美元之间，实现后将意味着2024年全年同比增长88% - 92% [6][38] - 公司认为生成式AI仍处于早期阶段，大型科技公司的生成式AI投资仍在增加，2025年部分大型科技公司的资本支出将继续增长，这将为公司带来机遇 [18][19] - 公司看好企业级生成式AI投资的发展前景，认为企业即将大幅增加投资 [27] - 公司在联邦政府业务方面取得进展，将继续拓展公共部门业务，验证了公司战略的成功 [15] - 公司对未来充满信心，认为自身处于有利地位，能够支持大型科技公司构建模型和企业采用生成式AI技术 [68][69] 其他重要信息 - 2024年公司在人才招聘方面取得进展，在多个关键领域进行了高级别人员招聘，计划在2024年第四季度和2025年初进行更多战略招聘 [30] - 公司在品牌建设方面获得多个奖项，包括连续两年被认证为最佳工作场所，以及获得亚洲最佳雇主品牌奖等 [30][31] 问答环节所有的提问和回答 问题: 指引2024年第四季度营收与第三季度相同，能否给出从第三季度到第四季度营收构成的变化情况 [39] - 有很多变动因素，最大客户有持续增长和扩张的机会，公司看到了发展势头，包括客户关系、信任、业务扩展、试点项目、新业务等方面，这些公司将在2025年成为公司营收的重要组成部分，在2024年第四季度将开始显现，2025年更加显著 [42][43] 问题: 招聘成本下降，能否谈谈直接成本，是否处于良好的运行率，是否会与营收以不同的速度增长 [49] - 招聘成本将取决于未来的发展情况，公司正在通过建立强大的内部招聘能力来降低单位招聘成本，本季度招聘成本为50万美元，考虑到未来的增长，原本预计为30万美元，对50万美元的结果表示满意，未来将根据内部情况和外部发展做出调整 [49][50] 问题: 运营费用同比增长33%，低于营收增长，如何看待运营费用继续获得运营杠杆的能力 [51] - 公司将继续看到良好的运营杠杆，本季度营收增长1900万美元，调整招聘成本后，调整后EBITDA的变化约为800万美元，表明运营杠杆为41%，大型科技市场从运营支出角度看效率很高，2025年公司有令人兴奋的计划，团队充满活力，将继续获得运营杠杆的好处并进行战略扩张 [52] 问题: 为确保业务质量采取了哪些措施 [56] - 数据质量是最关键的因素，公司建立了很多流程和能力来保证数据质量，在最大客户方面成为工程团队在数据工程合作伙伴质量方面的选择，除了质量还有灵活性，能够与工程团队紧密合作，满足模型的需求，这些优势使公司在大型科技客户中获得发展动力 [57][58] 问题: 能否谈谈Agility平台的一些举措 [60] - 在Agility平台方面全面投入生成式AI，将技术融入到从识别新闻前景到监测、分析等工作流程的多个方面，结果是赢率和演示成功率显著提高，赢得了更多市场份额，在AI集成方面表现出色并在其他标准上也取得成功 [60] 问题: 近期联邦业务的胜利与企业业务机会对公司更广泛的战略有何意义，从长远看两者的关系如何 [62] - 公司在Agility平台方面的工作为合作机构带来了即时价值，公司有能力继续扩大该市场的重要性，虽然2025年不一定有大量贡献，但计划取得进展，联邦政府可能会增加技术投资，公司目标是在该领域开展业务并发展壮大 [63] 问题: 与其他大型科技公司的对话中，如何像最大客户那样快速扩展业务 [65] - 这些客户都有大量支出和雄心壮志，公司与其他公司竞争时，在最大客户中执行的策略和能力将在其他客户中得到类似的重视，公司在关系信任、业务扩展、新项目等方面看到了发展势头，有信心这些公司将在明年成为公司营收更重要的部分 [66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收较去年增长11%，实现毛利润约1.5亿美元、调整后息税折旧摊销前利润1400万美元、调整后每股收益0.06美元，第三季度末保持约1.49亿美元的流动性[7]。 - 2024年全年营收指引范围缩小至8.37亿美元 - 8.43亿美元，更新后的毛利率预期为69.8% - 70.3%，运营支出预计为5.65亿美元 - 5.7亿美元，调整后息税折旧摊销前利润为3400万美元 - 3900万美元，调整后每股收益增加至0.12 - 0.14美元[44]。 - 第三季度的营收增长转化为毛利润同比增长11%，年初至今毛利润增长14%，本季度调整后息税折旧摊销前利润为1400万美元，截至第三季度的过去12个月为4800万美元[42]。 - 2024年第三季度的前期估计变更收益与去年第三季度类似，去年和今年的变更收益使得合并的公司整体营收同比比较更容易[36]。 各条业务线数据和关键指标变化 基因检测业务（GeneSight） - 截至2024年第三季度的12个月期间，与United Commercial业务相关的GeneSight营收约为4000万美元[12]。 - 第三季度GeneSight营收同比增长34%，报告的检测量增长10%，单检测营收同比和环比均有所提高[17]。 遗传性癌症检测业务 - 遗传性癌症检测业务包括MyRisk和BRACAnalysis CDx，过去12个月截至第三季度的营收同比增长11%，但BRACAnalysis CDx业务在美国和国际上增长缓慢影响了整体增长[14]。 - MyRisk预计将继续强劲增长，受益于指南的扩展以及电子病历（EMR）集成的加速，预计2025年遗传性癌症检测量将实现两位数增长且平均单检测营收稳定[15]。 女性健康业务 - 第三季度产前业务营收同比增长10%，过去12个月（不包括SneakPeek）增长24%，尽管第三季度的业务量增长因季节性因素有所放缓，但新老客户业务均有增长[16]。 精准肿瘤检测业务（Precise Tumor） - 2024年初收购，本季度从盐湖城设施推出，每周样本量持续增长且预计这一趋势在2025年将继续加速[19][24]。 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在10月的投资者活动中阐述了商业增长战略以支持长期财务目标，包括产品组合更新、新的产品管线等[8]。 - 公司继续专注于盈利性增长，如通过提高各业务线的检测量和单检测营收、降低无支付率等方式[7][35][36]。 - 公司在实验室建设、数字能力（如EMR系统集成）等方面进行大量投资，以提高运营效率、改善客户体验并支持长期增长[22][23][26][27]。 - 在遗传性癌症检测市场，公司认为近期市场的变化（如竞争对手的交易等）为公司创造了获取份额的机会，公司作为受尊敬且领先的遗传性癌症检测提供商，计划在2025年赢得更多份额[71]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管东南部的季节性订单模式、暴雨和洪水影响了业务，但公司在第三季度仍表现强劲，且基于近期业务量增长趋势，收紧了2024年的营收目标范围并提高了调整后每股收益目标[9]。 - UnitedHealthcare更新医疗政策限制多基因面板药物基因组学（PGx）检测的使用对GeneSight业务有潜在影响，但公司认为有足够的临床证据支持GeneSight测试的有效性，正在与UnitedHealthcare和Optum积极沟通以寻求解决方案，且认为其他支付方不太可能调整政策[10][11][12]。 - 公司认为尽管支付方面临成本压力，但公司通过提供有价值的差异化产品、管理成本、建立临床证据等方式，仍有机会在各业务线继续增长，包括扩大医疗政策覆盖、提高营收周期效率和降低无支付率等[61][69]。 其他重要信息 - 公司在2024年第三季度完成了欧洲EndoPredict业务的出售，该交易虽减少了约1100万美元的年营收，但通过精简成本结构，预计每年将增加超过400万美元的调整后运营收入[41]。 - 公司计划在2026年上半年推出首个用于乳腺癌的微小残留病（MRD）商业产品，并正在进行多项相关研究合作，目前已有超过4000名患者接受Precise MRD检测，预计将产生超过30000个时间点的数据用于临床证据[29][31]。 问答环节所有的提问和回答 问题：关于GeneSight业务，United占其营收的比例、业务量比例、毛利率以及这些数据对明年模型更新的影响？ - 回答：在公司预计的今年8.4亿美元营收中，United Commercial约占4000万美元，公司仍以12%的年增长率为目标，目前已开始着手应对可能的3000万美元毛利润损失，至少能减轻1000万美元的底线影响，GeneSight毛利率约为75% - 80%，这些数据可作为明年模型构建的参考[51][52][53][54]。 问题：考虑到多基因面板在心理健康障碍方面的应用证据相对不成熟，支付方面临成本压力时是否会拒绝理赔或提高预授权门槛？ - 回答：支付方确实面临压力，整个医疗保健系统都受到影响，公司一直努力保持透明并配合支付方工作，但GeneSight的数据表明它有助于改善医疗损失率（MLR），从整体护理成本和支付方的MLR来看，不使用GeneSight是短视的[60][61][62]。 问题：United的决策后是否有其他支付方联系公司，以及对GeneSight无支付率在未来几年改善的长期目标有何修订？ - 回答：没有收到其他支付方联系，降低无支付率是一个逐步积累的过程，许多相关的生物标志物法律才刚刚生效，还需要时间转化为医疗政策和合同，公司有信心继续以两位数的速度增长营收并保持盈利[63]。 问题：能否确认GeneSight的医疗保险费率，以及为什么不认为支付方会对其他业务组合施加更多压力？ - 回答：GeneSight的医疗保险费率为13.56美元，虽然医疗保健系统整体面临压力，但公司所在行业的采用率仍然较低，有很大的提升平均销售价格（ASP）的空间，且今年到目前为止在与支付方的交流中未出现合同或定价压力[69]。 问题：在遗传性癌症检测方面的竞争格局下，公司如何看待自身地位和获取份额的能力？ - 回答：近期市场的变化为公司创造了获取份额的机会，公司是遗传性癌症检测的领先提供商，特别是在女性健康渠道的未受影响患者方面，2025年有望通过获取大客户、推进EMR集成、扩展MyRisk面板等方式赢得份额[71]。 问题：如何考虑新产品推出时对支付率的稀释以及对利润率的影响，若MRD的营收贡献低于预期是否仍有信心实现长期营收增长目标？ - 回答：公司在产品管理方面会谨慎考虑新产品的推出，以避免对无支付率和利润率的过度影响，公司的长期增长目标基于核心产品组合，不依赖于个别新产品（如FirstGene、Precise Tumor、Precise Liquid和MRD）的贡献，且有多种方式维持70%的毛利率[74][75][77]。 问题：UnitedHealth的决策令人惊讶，OptumHealth曾支持GeneSight，这一关系对与United的沟通有何影响，如何确保其他支付方不会取消GeneSight的覆盖？ - 回答：不确定United是否考虑了OptumHealth的健康经济数据，在与United的沟通中会分享这些数据以及其他GeneSight的特定元分析，虽然不能保证，但其他支付方的覆盖决定基于本地覆盖决定，且公司一直在构建临床证据，目前没有理由相信其他支付方会改变政策[80][83][84]。 问题：是否知道United还需要什么额外数据，以及GeneSight业务中United部分与其他部分的增长速度比较？ - 回答：不太清楚United还需要什么数据，期待与United的沟通以了解政策变更的原因，United业务的增长速度与其他业务相似，可能略快一点[85][89]。 问题：能否解释市场规模数据从之前指向的50亿美元变为20亿美元的原因，以及United的决策是否会改变这一市场规模的看法？ - 回答：将安排市场专家与提问者沟通市场规模（TAM）数据，目前公司更关注的是药物基因组学检测的需求和长期机会，无论TAM是30亿美元还是50亿美元，都有长期机会[95]。 问题：在女性健康业务方面，Invitae退出市场后的绿地机会、份额竞争情况以及未来的预期变化？ - 回答：市场仍存在很多混乱和机会，公司在不断赢得新客户，通过提供更好的产品、改善易用性、进行EMR集成等方式，在产前检测等方面有机会获取份额并参与市场扩张[98]。 问题：第四季度指引是否包含飓风干扰的逆风因素，EMR站点集成后多久能看到业务拉动效果？ - 回答：第四季度指引不包含特定的天气相关逆风因素，一些EMR站点集成后会立即看到采用效果，对于大型医疗系统，这一过程将持续到第四季度到2025年第一季度及全年[104][105]。 问题：降低毛利率指引的原因？ - 回答：业务的基本层面没有变化，只是不同产品的毛利率情况存在差异，这只是对混合平均的更新，单个产品层面的毛利率状况仍然健康[107]。 问题：遗传性癌症业务在过去的业务量增长趋势下，如何有信心在明年达到公司平均增长水平，有哪些驱动因素？ - 回答：BRAC CDx业务拉低了整体遗传性癌症业务的平均增长，MyRisk业务的采用增长将推动整体遗传性癌症业务在明年实现两位数增长，在未受影响方面，乳腺癌风险评估市场潜力大，在受影响方面也有增长动力，如指南变化等[112][113][114][115]。 问题：能否量化营收周期管理（RCM）努力下无支付率的进展、剩余机会以及2025年可能看到的改善量？ - 回答：目前不会对2025年的无支付率改善进行预测或承诺，今年无支付率从46%降至44%，预计这一进展将持续到第四季度，未来每年至少能实现2%的改善，好的情况下可能达到4%[120][121]。 问题：针对GeneSight业务因政策变化产生的盈利能力缺口，资源将从哪里来以应对这一决策，以及如何在不同增长计划中进行投资？ - 回答：公司通过投资构建临床证据来支持GeneSight的覆盖和采用，同时在女性健康等业务也有投资，如ForesightUniversal Plus和Prequel，最大的增长机会在肿瘤学领域，公司有多种方式实现增长并将明智地投资资本以获取最大回报[124][125][126]。

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为7280万美元，同比增长3.3%，与第二季度基本持平[10] - 第三季度毛利润为1170万美元，较去年下降5.9%，较第二季度环比下降13.5%[14] - 第三季度销售、一般和管理费用（SG&A）为1030万美元，较去年增加65万美元，较第二季度增加89万美元[19] - 第三季度用于运营的现金约为50万美元，期末应付票据为7480万美元，期初为6780万美元[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新老客户带来1600万美元的第三季度营收增长，其中新客户的营收增长主要源于上半年赢得的7个重要新客户以及3个现有客户的业务扩展[10] - 由于工业端市场部分客户情况不如预期以及客户流失，营收减少约1300万美元[11] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在实施新的自动化供应商管理系统，预计完全实施后，按当前运营率可实现200 - 300万美元的经常性成本节约，目前在第四季度已经开始实现部分节约[25] - 公司通过多种方式推动有机增长，包括现有客户业务扩展、新客户获取、新业务的逐步开展、潜在客户的挖掘以及成本优化带来的毛利润增长[27][28][29][30][31][32] - 公司对销售团队和销售运营进行投资，包括增加销售人员、销售领导，简化合同、使用内部开发的采购工具以缩短销售周期，提高提案转化为协议的效率[31] - 在行业竞争方面，公司的技术平台是赢得竞争的关键因素，例如其新的自动化供应商管理解决方案在行业内具有创新性，能够100%在项目行层面审计供应商发票，且是全数字化流程，可将每张发票费用与客户协议和业务规则进行匹配[25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三季度财务结果未达预期，但公司基本面强劲，新客户增长达到创纪录水平，技术平台不断提升，业务增长引擎运转良好，技术实施正在取得进展并开始显示效率提升[7] - 新客户在2024年第三季度产生了约为全年预期营收运行率的60%，随着新客户业务的全面开展，预计2025年将从新客户获取中实现超过2000万美元的净增量营收（不包括现有客户增长、新客户未来预期获取以及商品价格或数量波动带来的营收变化）[11][13] - 公司预计在年底前完成债务再融资，将显著降低整体利率并改善条款[8][20] - 公司认为选举对其业务影响不大，因为公司业务重点领域的决策更多受投资者、联邦法规以及企业自身对高质量绩效的需求驱动，而地方上对垃圾填埋转移和可持续性的重视更多是基于实际需求而非政治因素[41][42] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了非GAAP财务指标，管理层认为这些指标有助于投资者理解和评估公司的核心运营和未来前景，GAAP与非GAAP财务指标的完整对账包含在当日的收益报告中[5] - 公司在本季度有创纪录的新客户入职活动，单季度开始入职超过2200个地点，较去年同期增长超十倍，为确保新客户入职过程的顺利进行，公司在客户服务方面进行了临时的额外投入[17] 问答环节所有的提问和回答 问题：能否量化供应商管理系统在本季度的影响，确认其是否已完全运行，是否会对第四季度有影响？ - 难以精确量化，但影响小于100万美元且影响显著；目前已完全运行，本季度第一个月已看到错误率显著降低，预计对第四季度的成本影响将大幅减少[35][36][37] 问题：从销售周期和新客户入职的角度看，目前情况如何以及未来有何改进空间？ - 新客户签约数量表明销售周期显著缩短；新客户入职过程更快、更准确，这得益于技术工具的使用，从新客户的积极反馈可证明这一点[38][39] 问题：选举、新政府对公司业务有何影响？ - 公司认为选举对其业务影响不大，因为公司业务重点领域的决策更多受投资者、联邦法规以及企业自身对高质量绩效的需求驱动，而地方上对垃圾填埋转移和可持续性的重视更多是基于实际需求而非政治因素[41][42] 问题：能否深入介绍土地和扩展销售与营销策略，销售团队是否已优化，是否还有增长空间？ - 公司更关注销售团队的整体能力和效率而非人数，已增加和投资了人力，同时通过调整结构提升效率；土地和扩展策略进展良好，技术进步提升了现有客户的业务扩展能力[43][44] 问题：如何描述当前的新业务管道？ - 新业务管道是一个亮点，其强度超出预期，不仅有新的签约客户，还有一些重要目标客户即将达成合作，管道的中间部分也足够强大以持续为底层提供支持[45] 问题：对于影响本季度毛利润的三个因素，是否在经济增长恢复时能继续为大客户提供服务？ - 公司与相关大客户关系牢固，未失去业务线，只是受客户经济波动影响业务量，若经济增长恢复，公司有能力继续为这些客户提供服务[47][48] 问题：如果客户选择将生产迁回美国本土，对公司业务是否有潜在好处？ - 公司没有海外业务，生产迁回美国本土对公司业务有好处[49] 问题：新客户入职时的高成本在未来是否会持续？ - 第三季度的高成本是由于同时引入新系统和进行创纪录的新客户入职导致的特殊情况，未来不会持续[50][51] 问题：关于计费信用，是否有责任剔除不当收费，计费信用的来源以及是否能向房东追回损失？ - 公司没有责任剔除不当收费；计费信用源于根据房东提供的不准确租户信息进行了错误计费而进行的冲销；公司无法向房东追回损失[54][55][58][60] 问题：如果理解正确，本季度的计费信用和供应商管理系统问题在第四季度不会再出现，是否正确？ - 方向上正确[61][62] 问题：能否透露再融资利率降低的幅度？ - 在再融资未完成前，不便透露[63] 问题：能否回到应收账款周转天数（DSOs）的中期60天左右的水平？ - 仍期望回到中期60天左右的水平，本季度已看到一些改善，尽管新客户的增加掩盖了部分改善效果，第四季度仍面临挑战但仍有信心[66] 问题：公司股票在财报发布后下跌，如何让投资者相信公司已解决问题并值得投资？ - 影响本季度业绩的因素可分为可控和不可控两类，不可控因素如部分大客户面临的挑战难以预测，但公司相信这些大客户自身实力强会恢复；可控因素如计费信用和新客户入职成本等大多为一次性问题且已采取行动纠正；公司今年新增9个重要客户且入职成功率近100%，新客户认可公司服务，公司内部新系统虽有成长阵痛但已看到积极效果，未来乐观[68][69][70][71]

财务数据和关键指标变化 - 2024年前九个月总营收增长至超过150亿丹麦克朗（DKK），较去年增长29% [34] - 经常性收入增长37%，主要由DARZALEX、Kesimpta和其他已批准药物的强劲特许权使用费以及EPKINLY和TIVDAK的强劲表现推动 [28] - DARZALEX净销售额增长19%，达到近86亿美元，特许权收入近100亿丹麦克朗 [30] - 总运营费用（包括ProfoundBio收购和整合相关费用）约为99亿丹麦克朗，较去年增长23%，其中研发投入占比74%，销售及行政费用（SG&A）同比增长8% [33][34] - 运营利润超过45亿丹麦克朗，增长超过27%，有效税率为28.1%，净利润近40亿丹麦克朗 [34][35] - 基于前九个月的强劲表现，公司将收入范围下限提高，预计收入在211亿丹麦克朗至217亿丹麦克朗之间，中点增长30%，运营费用预计在137亿丹麦克朗至140亿丹麦克朗之间（不包括收购和整合相关费用），预计运营利润在62亿丹麦克朗至71亿丹麦克朗之间（不包括收购和整合成本），中点较去年增长25% [37][39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **EPKINLY业务线**： - 第三季度全球净销售额为8200万美元，本季度增长17%，年初至今销售额为2.03亿美元 [16] - 在美国通过竞争差异化和有针对性的推广实现了快速采用并确立了同类领先地位，在日本的表现也推动了其全球的增长，在欧洲和世界其他地区通过合作伙伴AbbVie也实现了强劲增长 [19][22] - 有5项3期临床试验正在进行，在今年的美国血液学会（ASH）会议上有20多篇摘要被接受，包括4个口头报告，公司及其合作伙伴AbbVie将继续探索其作为B细胞恶性肿瘤潜在核心疗法的开发 [9] - **TIVDAK业务线**： - 销售额达3200万美元，连续第12个季度需求增长，其增长主要由使用TIVDAK的客户的实力和广度推动 [23] - 创新的301确证性试验结果显示其具有总体生存益处，多数人认为这些数据确立了TIVDAK在二线及以上复发性或转移性宫颈癌中的标准治疗地位 [24] - **Rina - S和acasunlimab业务线**： - 这两个项目都已进入后期开发阶段，Rina - S在欧洲肿瘤内科学会（ESMO）上展示了有希望的卵巢癌剂量扩展数据，acasunlimab在世界肺癌大会上展示了药代动力学/药效学（PK/PD）数据，支持每六周给药一次的方案 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 在美国市场，EPKINLY通过临床差异化特征、广泛的市场可及性以及高效协调的商业化团队执行，实现了快速采用并确立了同类领先地位，在关键账户中有显著加速增长 [19] - 在日本市场，EPKINLY的增长主要由强大的现场执行和激活的账户类型增多推动，公司将继续专注于账户开放以确保在滤泡性淋巴瘤（FL）可能获批之前有更广泛的认知 [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上专注于最大化其3期项目（EPKINLY、Rina - S和acasunlimab）的潜力，终止了GEN1047、GEN3017和Gen1056的早期临床项目，并且不再启动TIVDAK在二线及以上头颈癌的3期开发 [11][12] - 公司通过战略投资建立商业化能力，如EPKINLY在美国和日本的成功推出，其商业化团队有效地将药品推向更多患者，自有商业化药品占公司今年整体收入增长的35% [16][25] - 在行业竞争方面，EPKINLY自推出以来在全球范围内一直优于最接近的竞争对手，是全球唯一获批的基于CD3、CD20的双特异性抗体，且在欧盟和美国是第一个也是唯一一个获批用于治疗复发/难治性滤泡性淋巴瘤和复发/难治性弥漫性大B细胞淋巴瘤的皮下双特异性抗体 [7][8] - 公司积极探索创新方式进入自身免疫疾病领域，目前有多个处于临床前开发阶段的项目，同时也在探索将抗体 - 药物偶联物（ADC）技术应用于自身免疫疾病的潜力，但未来几年公司的主要工作仍将集中在癌症领域 [109][110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024年的进展感到满意，额外的批准使EPKINLY和TIVDAK的覆盖范围得以扩大，战略性地推进了自有产品组合，包括Rina - S和acasunlimab的3期试验，收购ProfoundBio获得了下一代ADC平台，向综合生物技术创新巨头发展 [43] - 对于2025年，虽然将在明年2月给出指导，但公司致力于对EPKINLY、Rina - S和acasunlimab的3期试验进行投资，目前市场对2025年投资的预期处于合理范围，反映了公司的投资重点 [41] 其他重要信息 - 对于HexaBody - CD38，公司正在准备向强生（J&J）提交数据，计划于12月底提交数据包，1月初开始60天的选择期，预计强生将在2025年第一季度做出决定，届时将通过新闻稿向市场公布相关信息，包括关键的临床数据 [44] - 公司将于12月11日举行年度研发更新和数据审查活动，活动将再次完全线上进行，详细信息将在公司网站上公布 [45] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于HexaBody - CD38，是在强生做出潜在选择决定时还是在数据包提交的新闻稿中披露关键数据？关于Rina - S，能否讨论在3期试验中没有叶酸受体α（FR alpha）表达要求的基本原理？[46] - 回答：对于HexaBody - CD38的关键数据，将在强生做出选择决定时公布；对于Rina - S，在欧洲肿瘤内科学会（ESMO）上展示的数据表明无论表达水平如何都有活性，所以决定不预先选择叶酸受体α表达水平的患者 [47][48] 问题2：关于Rina - S的3期研究，临床试验列表似乎还没有地理方面的限制，公司如何计划限制可能接受过mirvetuximab治疗的患者？关于TIVDAK，是什么因素促使公司决定停止计划中的3期试验，这对其他实体瘤的潜力有何影响？[51] - 回答：对于Rina - S，在mirvetuximab未获批的国家不需要考虑，在已获批成为标准治疗的国家会在3期试验中考虑；对于TIVDAK，这是基于公司管线优先级的战略决策，考虑了内部和外部的全部数据 [52][53] 问题3：关于GEN1042，何时能听到下一步计划？停止TIVDAK在头颈癌方面的计划是否与GEN1042的潜在计划有关？关于HexaBody - CD38，考虑到去年看到的安全信号，如何看待在头对头试验中的潜在安全概况？[57] - 回答：对于GEN1042，将在未来一个月内根据收集到的不同剂量和剂量频率的数据做出下一步决定；对于HexaBody - CD38，将等到强生做出决定后再讨论相关数据 [58] 问题4：关于EPKINLY的商业吸引力，哪些适应症、治疗环境、地理区域或其他细分市场将成为未来几年的主要驱动力？如何看待该药物的峰值潜力？关于HexaBody - CD38，是否有更新的时间表？[62] - 回答：对于EPKINLY，目前美国和日本是主要驱动力，随着向早期治疗线和联合治疗的发展，价值将会增加；对于HexaBody - CD38，计划在第一季度展示数据 [63][64][65] 问题5：关于2025年的催化剂，是否能期待acasunlimab的临床数据随访以及Rina - S更多的临床数据（可能是联合用药）？关于TIVDAK，停止3期试验预计能节省多少研发费用，或者该试验规模与其他3期试验相比如何？[67] - 回答：对于2025年的催化剂，明年初给出年度指导时会告知，acasunlimab预计会有肺癌方面的进一步数据，Rina - S会有卵巢癌和其他肿瘤的更新数据；关于TIVDAK的3期试验成本，公司目前专注于投资组合的优先级，无法给出具体节省金额 [69][70][71][72] 问题6：关于GEN1042（CD40x4 - 1BB），是否在考虑进入3期试验并更新试验设计？[76] - 回答：仍在收集一线治疗四种不同癌症的数据，未来几个月内将根据手中的数据做出下一步决定并告知 [77] 问题7：关于HexaBody - CD38，发送给强生的最终数据包是否会包含自身免疫疾病方面的临床前数据？关于Rina - S，在欧洲肿瘤内科学会（ESMO）提到FR alpha小于25%的患者有临床活动，是否看到了这些患者的临床反应？[78] - 回答：对于HexaBody - CD38，数据包将包含在多发性骨髓瘤中的临床头对头数据；对于Rina - S，看到了这些患者的反应，可以参考欧洲肿瘤内科学会（ESMO）口头报告中的幻灯片 [79][80] 问题8：关于Rina - S，是否看到FR alpha表达水平在其他肿瘤适应症中的适应性，以及相关机会？[83] - 回答：正在生成子宫内膜癌和非小细胞肺癌亚组中的数据，但不会承诺展示数据的时间 [84] 问题9：关于TIVDAK的决策，是否仍计划评估TIVDAK + KEYTRUDA在一线头颈癌中的应用？这是否是纳入ProfoundBio下一代ADC组件的更广泛转变的一部分？是否有其他ProfoundBio资产值得关注？[87] - 回答：由辉瑞进行的innovaTV 207试验正在探索TIVDAK与pembro（KEYTRUDA）在一线的联合应用，该队列正在进行中；公司目前有两个正在临床中的项目，还有一个即将进入临床的双特异性HuMax - EGFr ADC项目，未来可能会将免疫激活项目与ADC项目结合 [88][89] 问题10：关于管线的终止，是否是更广泛的管线审查的一部分？未来几个季度是否会有更多早期项目被取消优先级？关于EPKINLY，随着推出的进展，弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）患者的情况如何演变？[99] - 回答：公司已经重新确定了管线的优先级，停止了一些项目是因为它们未达到内部设定的标准，未来会有新项目加入管线，也可能会关闭其他项目；对于EPKINLY，在弥漫性大B细胞淋巴瘤（DLBCL）方面，患者从多线治疗转变为三线及以上治疗，在滤泡性淋巴瘤（FL）方面目前还难以准确评估 [100][101][102][103] 问题11：考虑到正在开发的CD38和OX40，对于自身免疫疾病平台有何更新的想法？[108] - 回答：公司在自身免疫适应症方面仍有多个处于临床前开发阶段的项目，与argenx合作开展了一些项目，也在探索将ADC技术应用于自身免疫疾病，但未来几年公司的主要工作仍将集中在癌症领域，不过HexaBody - CD38项目在多发性骨髓瘤中的临床验证也可能在自身免疫疾病方面有潜力 [109][110][111]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额为6710万美元，较去年同期的8130万美元下降17%，其中户外板块下降19%，探险板块下降12%，汇率影响不大[48] - 第三季度毛利润为35.0%，较去年同期的33.6%有所提高，调整后的综合毛利润为37.8%，较去年同期提高420个基点，户外板块调整后为37%，提高580个基点，探险板块为40.1%，较去年下降60个基点[49][50] - 第三季度调整后的EBITDA为240万美元，较去年同期的360万美元下降，调整后的EBITDA利润率为3.6%，去年同期为4.5%，各板块调整后的EBITDA分别为探险板块25万美元，户外板块440万美元，公司调整成本为220万美元[52][53] - 2024年全年销售预期降至2.6 - 2.66亿美元，调整后的EBITDA预计在700 - 900万美元，调整后的EBITDA利润率为3%，资本支出预计在500 - 600万美元，调整后的自由现金流预计在 - 600 - - 800万美元，第四季度销售额预计约7000万美元，调整后的EBITDA预计在500 - 700万美元[58] - 2024年9月30日现金及现金等价物为3640万美元，较2023年12月31日的1130万美元增加，总债务为零，2023年底为1.198亿美元，2024年全年综合现金税预计在200 - 300万美元[54] - 第三季度自由现金流为 - 940万美元，公司预计2024年将利用约770万美元的美国联邦所得税亏损结转[55] 各条业务线数据和关键指标变化 户外板块 - 2024年全年收入预计较2023年减少约2000万美元，这是简化策略的结果，C和D类产品及品类全年收入预计减少近3000万美元，但A类产品收入将增加1000万美元[15] - 调整后的PFAS储备毛利润率为37.0%，较去年第三季度的31.2%提高580个基点，主要由于团队采用简化策略销售更多高利润高销量的A类产品[23] - 运营费用较去年下降13.1%，排除重组费用后下降10.4%，北美批发下降22.3%，北美数字D2C下降4.4%，欧洲批发下降8.1%，欧洲D2C上升11.9%，国际分销商市场下降29.2%[42][44] - 尽管本季度营收下降19%，但调整后的EBITDA较去年增长25%，预计未来将实现双位数的EBITDA利润率[39] - 库存状况改善，A类产品占2024年9月30日库存的70%，服务水平和填充率大幅提高[40] 探险板块 - 整体销售较2023年第三季度下降11.9%，总批发渠道下降2.5%，主要受澳新地区关键客户影响，预计未来12个月将缓解，OEM渠道较去年下降58%，但配件类别的MAXTRAX销售增长16%，毛利润率提高850个基点[28][29] - 调整后的毛利润率为40.1%，较去年下降60个基点，主要受TRED Outdoors收购的稀释影响[50] - 第三季度调整后的EBITDA为25万美元，2024年10月季度结束后对成本基础进行了重组，预计每年节省240万美元，不会影响关键投资[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 澳大利亚新车销售较去年同期下降近12%，与上半年的增长形成对比[26] - 欧洲市场中，户外板块批发下降8.1%，D2C上升11.9%[42] - 国际分销商市场仍在纠正去年的过度库存水平，较去年下降29.2%[42] - 北美市场中，户外板块批发下降22.3%，数字D2C下降4.4%[42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 户外板块致力于简化业务，专注核心业务，提高库存质量，退出无利可图的品类和款式，改善毛利润，调整库存规模，重塑组织架构，改造供应链，降低整体成本结构[38] - 探险板块目标是在全球范围内扩展业务组合，正在建立新的产品和采购引擎，以支持健康增长并在不同地区和渠道持续推出新产品[25] - 公司将继续投资现有两个板块以寻求有机增长，预计将继续支付季度股息，并选择性地寻找小型并购机会以增强美国和新地区的探险业务[21] - 公司正在进行数字化转型，包括推出新的网站平台，优化网站以更好地服务消费者和批发合作伙伴，预计2025年第一季度完成这部分工作[35] - 公司正在全球范围内重新调整组织架构，以更好地支持本地市场，实施一次性结构调整以简化业务并消除冗余[36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 户外板块虽然营收同比下降，但调整后的EBITDA增长25%，管理层认为具有挑战性的市场环境是一个机会，因为消费者在这种零售环境中倾向于选择高质量的产品，预计将继续在重要品类中占据市场份额[9] - 探险板块在9月受到市场疲软影响，尽管如此，管理层对已采取的措施充满信心，相信已奠定基础以提高盈利能力并开启新的增长机会，预计2025年将加速发展[25] - 公司整体业务在短期内仍面临压力，但管理层相信已具备执行多年战略计划的基础，预计2025年户外板块将在现有销售规模上实现双位数的EBITDA利润率，探险板块将随着市场稳定而恢复增长[24][45] - 尽管2024年业绩未达预期，但管理层对业务发展充满信心，认为公司拥有优秀的团队和无债务的资产负债表，能够为股东创造长期价值[62] 其他重要信息 - 公司正在进行两起诉讼，一起是针对HAP Trading LLC和Harish A. Padia的诉讼，目前事实和专家调查已经完成，被告提出了简易判决动议，预计2025年春季出结果，如果进入审判阶段，预计2025年底开始审判；另一起是针对Caption Management及其相关实体和控制人的诉讼，被告提出了驳回动议，公司已提交反对文件，正在等待法院裁决[56][57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 探险板块中OEM对业务的贡献情况以及在SEMA与OEM潜在客户的讨论情况 - 回答: 公司在结构上进行了调整，新设立了全球OEM销售主管，该职位现设在美国，之前在澳大利亚。过去一个季度，新主管与区域总经理进行了市场前10名汽车的分析。OEM市场有两个机会，一是经销商项目，公司正在开启相关对话，计划2025年第一季度推出，二是与主要合作伙伴的合作。在SEMA上，与前5 - 10名汽车制造商进行了会面，也在关注亚洲合作伙伴的机会，产品特定平台的开发周期通常为2 - 3年，希望通过短期经销商项目抵消长期增长[65][66][67] 问题: 对澳大利亚和新西兰市场2025年的展望，利率降低是否会刺激需求 - 回答: 2025年将看到产品开发成果，这些产品涵盖公司大部分品类，这将有助于平衡车辆或合作伙伴销售的疲软。公司将更注重渠道和产品细分，以满足特定客户需求。新西兰市场与澳大利亚市场有不同特点，公司在新西兰推出了贸易计划，关注车队和服务车辆业务[71][72] 问题: 与HAP Trading的诉讼是否有和解可能以加速进程 - 回答: 目前案件在法官手中，被告提出了驳回动议，根据法官以往案件的处理情况，预计第一季度末会有结果，如果驳回动议，将进入陪审团审判，通常在这个阶段才会讨论和解问题，目前HAP和Harsh Padia未对金额提出异议[73] 问题: 能否进一步澄清全年指导削减2000万美元的情况以及宏观因素的影响 - 回答: 公司将全年营收指导从2.7 - 2.8亿美元下调至2.6 - 2.66亿美元，主要是探险板块营收从9000万美元降至7800万美元。户外板块的简化策略使业务从去年的2.04亿美元降至今年的1.85亿美元，其中3000万美元的下降与C和D类低利润产品的销售减少有关，同时A类产品将增加1000万美元的销售额，这使得公司的利润率提高[77][79] 问题: 2025年3.3亿美元净销售额和10% EBITDA利润率的目标是否有更新想法 - 回答: 户外板块正在按计划进行，将达到1.85亿美元的营收目标，并建立起强大的业务基础以实现盈利增长。探险板块较3月份的预期落后，目前较之前的指导落后1200万美元，公司正在进行2025年的预算流程，将在下次电话会议更新相关信息[81][82] 问题: 如何看待2025年第四季度的毛利润率以及长期目标，各板块是否需要市场增长才能恢复增长，各板块提高毛利润率的杠杆有哪些，探险板块在营收持平情况下的自救措施有哪些 - 回答: 目前不会给出2025年的指导。户外板块通过一系列措施改善了业务，包括调整业务规模、改进流程、优化库存组合等，即使没有营收增长，也能实现盈利增长，如果市场好转将进一步推动营收和运营杠杆增长。探险板块通过电子商务投资、新产品开发等措施自救，如2025年将推出多个新产品，改进产品适配性以扩大市场[86][87][88][89] 问题: 户外板块在国际市场调整业务规模后消费者情况如何，是否还有滞后于国内的工作需要完成 - 回答: 从户外板块来看，国际市场较美国市场滞后12 - 18个月，许多零售合作伙伴仍在处理库存问题，日本市场是20多年来首次放缓。欧洲市场与国际分销商市场有所不同，欧洲市场较美国市场滞后几个月，预计2025年开始稳定，国际分销商市场由于多一层库存，完全纠正需要额外12个月，预计明年会反弹[93][94][95][96] 问题: 公司在中国关税上升方面的风险敞口以及应对措施 - 回答: 户外板块已努力将采购基地从中国多元化，目前仍有少量头灯和小型鞋类业务在中国，但可以转移到越南或其他亚太国家。如果中国特定关税上升，可以调整采购时间，利用缓冲时间转移产品，还可以通过库存套期保值来稳定价格。对于普遍关税上升的情况，所有行业都需要应对。探险板块中，Rhino - Rack主要使用铝和塑料两种材料，公司已启动项目研究全球供应链，短期内恢复澳大利亚的合作伙伴关系以应对潜在风险，同时正在寻找新的制造来源以减少对中国的依赖[99][100][101][103]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为5610万美元，较2023年第三季度的5060万美元增长11%，高于指引中点[21] - 产品营收为4110万美元，较2023年第三季度的3810万美元增长8%[21] - 开发营收为1500万美元，较2023年第三季度的1250万美元增长20%[21] - 第三季度总毛利率为22%，在指引范围内，较去年同期的20%上升2个百分点[25] - 产品毛利率在第三季度上升至29%，2023年第三季度为24%[26] - 开发毛利率在第三季度下降至5%，去年同期为7%[27] - 非GAAP运营费用为1830万美元，较2023年第三季度增加230万美元[28] - GAAP运营费用为2430万美元，较2023年第三季度增加190万美元[28] - 非GAAP基础上的净亏损为370万美元（每股0.08美元），2023年第三季度净亏损为490万美元（每股0.10美元）[29] - GAAP基础上的净亏损为1030万美元（每股0.21美元），2023年第三季度净亏损为1190万美元（每股0.26美元）[29] - 调整后的EBITDA为 - 100万美元，2023年第三季度为 - 190万美元[30] - 第三季度末，现金、现金等价物、受限现金和投资总计约1.07亿美元，无债务[31] - 平均DSO改善至58天（2023年末为65天），第三季度末库存为4880万美元，相当于104天的库存（2023年末为122天）[31] - 第三季度运营使用现金560万美元，年初至今运营现金流为正150万美元，本季度资本支出为160万美元（2023年第三季度为270万美元）[32] 各条业务线数据和关键指标变化 航空航天与国防业务 - 第三季度航空航天与国防业务营收达3030万美元，占总营收的54%，较2023年第三季度增长59%，A&D产品营收在第三季度也创下历史新高，达1530万美元，同比增长135%，环比增长35%[22] - 在定向能方面，对公司组件和完整解决方案的兴趣持续增长，公司在HELSI 2项目（一个多年期、国防部资助的1.71亿美元项目）继续取得良好进展，预计2026年完成[6] - 在陆军的DE M - SHORAD项目中，公司负责向主承包商交付50千瓦高能激光，第三季度已完成设计并开始交付一些关键硬件组件[7] - 激光传感业务也是A&D创纪录营收季度的重要贡献者，上季度宣布了一个2500万美元的现有长期导弹项目合同，并于第三季度开始发货[11] - 在一个机密项目中，已交付首个EMD（工程和制造开发）单元，客户预测该项目的低速率初始生产将于2025年下半年开始[12] 商业业务 - 微制造业务第三季度营收为1430万美元，占总营收的25%，较去年同期增长19%，但预计业务波动仍将持续[23] - 工业业务第三季度营收为1160万美元，占总营收的21%，较2023年第三季度下降41%，在切割业务（工业业务的最大部分）中，整体需求仍然疲软，预计这种情况将持续到2025年[23][24] - 在焊接解决方案方面，需求仍然低迷[16] - 在增材制造方面，公司致力于与许多战略客户和合作伙伴合作，本周推出了新的Corona AFX - 2000激光产品，已通过一家服务于航空航天、国防和汽车市场的领先客户的商业验证[17][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在定向能市场采用垂直整合战略，从半导体芯片到光束组合激光器，已在定向能市场的几乎每个垂直整合层面产生营收，这使其成为美国政府、其他主承包商和外国盟友的理想供应商[10] - 在商业市场面临挑战，如中国激光供应商在标准激光器方面继续获得市场份额，工业市场需求疲软等，但在航空航天与国防业务方面预计将继续取得进展，这将为公司在该战略市场的近期和长期增长奠定良好基础[20] - 在制造方面，已正式停止在上海的所有制造业务，相关制造业务现由泰国的合同制造商或美国的自动化工厂承接，虽然恢复到正常生产水平还需要几个季度，但目前对过渡情况感到满意[13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 定向能在国内外军事防御中的重要性日益凸显，如以色列国防部宣布将投入超5亿美元用于IRON BEAM项目，美国国防部也有相关项目[9] - 在商业市场，特别是工业市场面临重大阻力，预计这种情况将持续到2025年，如切割业务需求疲软、焊接解决方案需求低迷、增材制造面临行业性挑战（降低整体构建时间和每个部件的总成本）等[15][16][17] - 航空航天与国防业务前景良好，公司在该业务有强大的订单储备，尽管交付时间可能不确定，但对持续增长有较好的预期[38][39] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了某些非GAAP财务指标，并在财报发布中提供了与GAAP财务指标的调节[4] - 财报包含前瞻性陈述，公司结果可能与预测有重大差异，且除法律要求外，公司无义务公开更新前瞻性陈述[3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否谈谈A&D业务在Q4之后的产品营收情况[38] - 回答: 公司在A&D业务有很强的订单储备，在定向能和传感等关键领域都有，虽然交付时间可能不确定，但对持续增长有较好的可见性，Joe Corso无补充[38][39] 问题: 能否谈谈与以色列IRON BEAM项目相关的国防主承包商的合作情况[40] - 回答: 公司与以色列的合作很深，是IRON BEAM的供应商，不仅参与当前产品，还参与未来开发，此外，该项目资金充足，公司与支持这项新技术的关键参与者深入合作[40][41] 问题: 微制造市场改善的来源[42] - 回答: 来自一个现有的长期客户的订单[42] 问题: 商业业务营收低于之前预期的原因[45] - 回答: 商业业务具有波动性且季度间可见性低，国防业务进展良好但时间不确定，微业务Q3表现好但Q4难以重复，工业业务持续面临压力[46][47] 问题: 商业业务在近期到2025年是否会更糟[48] - 回答: 很难说，中国各行业产能过剩是一个不利因素，工业市场部分客户在等待选举结果，增长驱动是A&D业务[48] - 补充回答: 商业业务在2025年不会有显著反弹，虽然增材业务有进展，但不足以抵消其他商业业务的预期下降[49] 问题: 中国供应商在美国的竞争力以及潜在关税的影响[50] - 回答: 情况比较复杂，中国产能过剩影响广泛，不仅仅是对美国特定客户的影响，虽然关税在一定程度上可能对美国客户有帮助，但整体情况更复杂[51] 问题: A&D业务在2025年是否能重复20%的年增长率[52] - 回答: 公司的A&D业务在2025年有订单储备或建设计划，但部分产品处于技术前沿，难以确定具体季度的营收情况，不过预计2025年及以后会持续增长[53] 问题: 订单储备的进展情况[56] - 回答: 订单储备在进展，在定向能和传感业务的关键项目中，订单和设计中标都在增加，Joe Corso表示从不同维度衡量业务进展良好[57][58][59] 问题: 商业业务Q4营收下降后是否会回到正常水平以及2025年的情况[60] - 回答: 微制造业务Q4会回落到年初水平，工业业务在Q4和2025年将继续面临压力[61] 问题: 停止上海制造业务是否与之前提到的Fabrinet有关[62] - 回答: 是计划的一部分，已完成从上海的组件制造和组装业务的退出，目前在美国或Fabrinet进行，虽然还需要一些时间来完成过渡[62] 问题: 能否确定定向能业务的市场机会规模[64] - 回答: 美国在定向能方面的年支出约10亿美元，以色列加入后，年支出达数亿美元，公司在组件层面参与占比为个位数百分比，在更高集成度项目中占比可达两位数百分比，随着项目发展会披露更多信息[65][66] 问题: 目前生产的用于定向能的最大功率激光是多少[68] - 回答: 公司拥有世界上最高功率的激光，超过350千瓦，是HELSI项目的一部分，正在将其扩展到兆瓦级[68] 问题: 本季度是否有占比10%的客户，明年是否会有[69] - 回答: 本季度有占比约10%的客户（美国政府或为其服务的主承包商），预计明年这种情况会继续[69] 问题: 低功率业务销售疲软的原因[72] - 回答: 低功率主要与增材制造激光器有关，2019年切割业务相关的低功率激光收入减少，工业业务中低功率收入占比情况也反映了增材制造业务情况[72] 问题: 订单储备的利润率情况[73] - 回答: 订单储备或预测中的利润率比过去好，但目前营收较低时固定成本吸收不佳，新产品的利润率较高，目前关键在于固定成本吸收[73] 问题: 订单储备的释放是前端、后端集中还是线性的[74] - 回答: 很难说，不是线性的，以HELSI 2项目为例，不同季度的工作内容不同，从项目组合来看，有信心国防业务会按顺序增长，但难以确定单个项目的线性情况[74]