财务数据和关键指标变化 - 全球第三季度营收为1.076亿美元，按固定汇率计算同比下降24.8% [12] - 第三季度毛利润率为19.9%，较上一年度同期的19.1%有所提高，调整后的毛利润率为19.8%，与上一年度同期保持稳定 [15] - 第三季度运营费用为2540万美元，占营收的23.6%，较上一年度同期的2920万美元（占营收20.5%）有所变化，排除法律和解、或有损失和重组费用后，运营费用占营收比例从23.7%变为28.1% [16] - 第三季度调整后的EBITDA为亏损410万美元，上一年度同期为盈利190万美元 [17] - 第三季度末现金和短期存款为1.141亿美元，总债务为520万美元，净现金状况从2023年底的8350万美元提升至1.089亿美元，运营现金流为1630万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国销售额下降20.5%至5240万美元，主要受住宅终端市场疲软和产品组合不利影响，部分被大型零售商业务较好表现所抵消 [13] - 加拿大销售额按固定汇率计算下降23.8%，市场动态与美国相似 [13] - 澳大利亚销售额按固定汇率计算下降约37.7%，主要反映市场状况放缓和向符合澳大利亚新规的替代材料过渡 [14] - 欧洲中东非洲地区（EMEA）按固定汇率计算下降26%，因英国、瑞典和间接EMEA业务市场状况缓慢，以色列销售额按固定汇率计算在第三季度下降24.5%，主要由于反恐战争导致该地区业务活动大幅减少 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场住宅终端市场疲软，大型零售商业务相对稳定 [13] - 加拿大市场与美国市场有相似的市场动态，销售额下降 [13] - 澳大利亚市场向零结晶二氧化硅产品的过渡比预期长，预计到2025年第一季度末完成全部产品转换后将逐渐恢复营收，目前市场状况放缓且受向替代材料过渡影响销售额下降 [10][28][29] - 欧洲中东非洲地区（EMEA）中的英国、瑞典和间接业务市场状况缓慢导致销售额下降，以色列因反恐战争销售额下降 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行转型努力和制造优化举措，约70%的生产已转移至制造合作伙伴网络，增强了运营灵活性，在维持利润率的同时满足不同价格点的客户需求 [7] - 公司正在强化对运营效率的关注，进行有针对性的投资以增强竞争地位，包括资源投向品牌发展、扩大营销计划、加速创新产品开发、战略投资研发和高端产品等 [10] - 尽管面临市场逆风，但公司对从优化生产布局到增强产品开发能力等业务结构改进有信心，将继续采取果断行动恢复盈利性增长，相比主要竞争对手有先发优势 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球装修和改造活动持续疲软，公司业务面临巨大压力，营收同比下降，但公司的转型和制造优化举措在营收降低的情况下仍维持了毛利润率的同比改善 [7] - 尽管近期市场逆风仍将持续，但公司对业务结构改进有信心，如成本结构和运营效率的改善将有助于在销量恢复时恢复盈利 [26] - 公司预计2024年全年有正的运营现金流，将实现约3500万美元的重组相关成本节约，预计第四季度营收将低于第三季度，调整后的全年EBITDA预计亏损1000 - 1100万美元 [24][25][26] 其他重要信息 - 公司在里士满山工厂出售69英亩未开发土地获得1000万美元，正在积极寻求剩余51英亩已开发土地和建筑的价值最大化机会 [8] - 公司是美国79起诉讼中的被告之一，涉及制造商声称因接触二氧化硅颗粒而患病的索赔，在洛杉矶县法院的第一起案件判决中，公司被判定承担15%的5240万美元赔偿责任，公司强烈反对该判决并将采取包括上诉在内的各种审判后补救措施，在第三季度已根据判决记录了相应准备金和应收保险 [21][22][23] - 里士满山工厂的关闭有助于提高运营效率，但受到土耳其对以色列出口的贸易限制和海运费上涨的成本压力影响，公司已采取措施优化采购策略，预计海运费在第四季度仍将是逆风因素 [19][20] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提供各地区宏观前景的大致情况以及是否有某些地区恢复得更快的趋势 - 几乎所有市场都呈负面趋势，主要是由于经济衰退（高利率后的装修市场）以及来自远东（美国的印度、其他地区的印度和中国）的竞争，但公司相比主要竞争对手有先发优势，相信会受益于目前的结构调整，澳大利亚市场除宏观经济影响外还受产品转型影响，预计2025年将重新获得市场领先地位，目前正在向无结晶二氧化硅产品转型，预计到2025年第一季度末完成全部产品转换后澳大利亚市场表现将显著改善 [27][28][29] 问题: 鉴于运费居高不下且可能再次上涨，在销量压力和运费因素下，公司未来如何抵消影响 - 公司不经常改变定价，即使运费上涨也不会立即调整价格，今年下半年已受到运费上涨影响，目前运费已显著下降，预计从第一季度开始受益，目前未预见运费会再次上涨 [30] 问题: 能否提供更多关于美国大型零售商业务趋势的细节，哪些产品更受欢迎或不受欢迎 - 与装修领域相比，大型零售商业务更具韧性，不是产品问题，商业业务比住宅装修和改造渠道更具韧性，大型零售商业务也显示出积极迹象 [31][32] 问题: 里士满山已开发土地是否有潜在交易，Sdot - Yam的分租时间表是否仍不变且是否预计在第一季度看到现金流收益 - 公司已完成里士满山未开发土地的交易，仍在寻找已开发土地的合适买家，Sdot - Yam方面按计划进行分租，一切都在正轨上 [33]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为6470万美元，同比增长18%，这是连续第四个季度营收增长加速[20] - 剩余履约义务（RPO）在第三季度末总计2.12亿美元，同比增长27%，预计未来12个月将有约76%的RPO确认为营收[20] - 第三季度整体净营收留存率（NRR）为101%，ARR超过10万美元的客户细分市场的NRR为111%，较2024年第二季度有所改善[21] - 本季度实现非GAAP运营利润率为7%，连续第五个季度实现非GAAP运营利润，产生900万美元的自由现金流，连续第四个季度实现正自由现金流[22] - 2024年第四季度预计总营收在6470万美元至6570万美元之间，同比增长约15%（中点值），全年预计总营收在2.49亿美元至2.5亿美元之间，较之前预期中点值增加250万美元[23] - 2024年第四季度非GAAP运营利润预计在150万美元至250万美元之间，全年预计在1400万美元至1500万美元之间[24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心产品Web Intelligence持续表现良好，SCO（搜索引擎优化）部分需求增加，过去一两年在这方面取得很多进展，两年前收购Rank Ranger后开始实施更深入的SCO功能，营销组织推动销售渠道增长[30] - 销售情报工具（Sales Intelligence tool）本季度表现强劲，需求高，工具方面取得良好进展，其中的销售助手（Sales assistant）这一AI代理能帮助客户获得更好的洞察力，利用了AI能力[31] - 咨询服务组织（Advisory services organization）有大量需求，很多大品牌带着复杂的需求和对数字活动的见解前来[31] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司使命是通过提供最准确、全面和可操作的数字数据，帮助企业在数字世界取得成功[9] - 过去一年实施多项举措，提升营销能力、建立强大的客户成功组织、新的首席营收官（CRO）推动一系列改进，这些举措带来增长加速和净营收留存率（NRR）的改善[7] - 在生成式AI方面看到四个盈利和货币化机会：一是数字数据是每个AI和大型语言模型（LLM）技术栈的关键基础组件，很多大型全球科技公司与公司合作获取数字数据来训练其LLM；二是LLM对在线客户行为的改变以及搜索到聊天机器人的转变带来机会，公司正与多个品牌合作；三是将AI集成到自己的产品和解决方案中，如推出SimilarAsk和销售智能解决方案中的Sam，在所有解决方案中按用例部署更多AI代理以提高客户参与度；四是将AI集成到内部流程和工具中，提高效率和降低成本[10][12][14][15] - 公司正在加速招聘以抓住数据和解决方案需求增长带来的机会，这将导致运营费用增加[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济不确定和地缘政治面临挑战，但公司仍取得了出色的业绩，并且认为目前只是开始实现数据潜力和可触及市场[18] - 对未来机会持乐观态度，正在调整市场团队以抓住潜在机会并持续增长[16] - 公司目标是成为数字成功的第一合作伙伴，其数据已被领先媒体和企业高管采用，这体现了对公司数据的信心[17] 其他重要信息 - 第三季度总客户数量同比增长21%，净留存率（NRR）提高2个百分点[6] - 本季度营销团队在网站上创造了超过50万的注册量，为市场团队创造了今年以来最高的会议数量[16] - 多 年合同占ARR的比例约为45%，显示了公司数据的重要性，预计将有助于提高留存率[21] - 公司已经宣布了第一个八位数客户，在10月又获得了第二个八位数客户，这是一个大型科技客户，已合作近10年，通过平台和API集成在多个部门和地区使用公司多种智能服务，现在还使用公司数字数据训练其LLM，并且还在与其他几家公司就类似机会进行洽谈[11] 问答环节所有的提问和回答 问题：如何看待新客户增长加速的驱动因素，是宏观环境改善还是公司自身市场改进？ - 回答：营销团队近期表现出色，推动了品牌知名度提升、转化率提高、注册量增加、客户增长以及业务前端的强大，同时公司内部也有很多改进[26] 问题：对于2025年营收增长模型有何早期见解，关键驱动因素是什么？ - 回答：将在年初给出2025年的完整指导，目前看到的发展势头和当前的营收情况是未来发展势头的良好指示，公司将继续关注盈利性增长，保持季度运营和现金流盈利[27] 问题：从产品角度看，与一年前相比产品组合有何变化，哪些产品最受关注？另外，能否解释一下3Q - 4Q营收波动的原因？ - 回答：Web Intelligence、SCO相关、Sales Intelligence工具这三个产品在过去一个季度表现良好。关于营收波动，公司是ARR业务，RPO和递延收入之间的可见性通过会计流程转化为营收[30][32] 问题：第二个与大型科技公司的大交易中，公司数据吸引这些公司用于LLM训练的独特之处是什么，这些合同是否会重复，数据是否需要持续更新？ - 回答：为了构建好的聊天机器人，需要三种数据集，公司的数字数据能提供世界上正在发生的事情等信息，使聊天机器人保持更新并在对话中有上下文。公司在与企业合作LLM数据使用方面有更多交易在进行，随着模型成熟，数据需要持续更新[36][37][38] 问题：与之前的指引相比，第四季度营收指引从环比角度看更保守，是否因为新的LLM合同将在未来几个季度生效，或者是下季度及以后收入确认时间的保守估计？ - 回答：取决于交易何时生效或客户何时开始使用数据，公司按照订阅期确认营收，同时也取决于第四季度的预订情况，公司采用一贯的方法并给出有把握实现的指引[40] 问题：在生成式AI方面，目前从客户和公司角度看到多少消费者行为改变的数据捕捉和理解，还是这更多是未来趋势？ - 回答：这是早期情况，已经看到越来越多品牌开始意识到消费者获取信息方式的改变，品牌希望更多了解自身在消费者面前的展示时间等情况，公司能提供相关数据帮助品牌采取正确行动[43][44] 问题：净营收留存率（NRR）本季度有所增长且预计短期内会更高，如何看待其发展轨迹，能否恢复到2020 - 2022年的水平？ - 回答：公司在客户留存、向上销售和交叉销售方面看到良好势头，45%的营收已锁定在多年承诺中，以及大型交易的发展情况都给公司在这方面带来信心[46][47] 问题：能否介绍两个八位数交易的达成过程，是从800万美元ARR跃升至1000万美元ARR还是其他情况？ - 回答：这两个交易体现了公司与这些公司的长期良好关系，这些公司近10年前开始使用公司的Web Intelligence产品，多年来不断购买更多解决方案，建立信任关系，从而达成大交易，未来可能会有更多类似情况[49][50] 问题：加速销售团队招聘方面，增量机会在哪里，是新客户还是现有客户的向上销售？ - 回答：有两个方面，一是招聘更多人员来处理业务前端看到的会议和需求增长；二是围绕企业客户进行重复销售，公司有多种解决方案可以提供给客户，在企业方面看到良好势头[52][53] 问题：新的销售主管Susan Dunn表现如何，做出了哪些改变，重点关注什么？ - 回答：Susan非常出色，有着丰富的行业背景，在销售数据、洞察方面经验丰富，对CPG生态系统有深入了解，她正在推动市场拓展并为成功做好准备[55] 问题：幻灯片第25页长期模型中，达到25%运营利润率时的规模是多少？ - 回答：在4亿 - 4.5亿美元之间，此时长期模型的毛利率为85%，运营利润率为25%，自由现金流为30%，即1.2亿 - 1.35亿美元的自由现金流[56] 问题：能否提醒一下AI用例和AI交易的性质，涉及AI消费、API或数据访问的交易平均规模是多少，与传统交易相比有多大？ - 回答：AI交易涉及两种产品销售，一是提供数字数据训练LLM和聊天机器人，交易从六位数起并不断增长；二是为品牌提供了解消费者如何看待他们的数据，交易从五位数起并可增长。这些都是订阅或经常性收入，合同需要更新以保持数据的新鲜度[59][60][61]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为2900万美元，上季度为3200万美元，去年第三季度为500万美元，排除上季度约550万美元的非经常性收益后，营收较上季度增长约8%[11] - 第三季度产生的贷款总额为10.35亿美元，较去年同期增长42%，较上季度增长8%，超出上季度提供的10亿美元贷款总额指引[10] - 第三季度调整后的EBITDA亏损约为3900万美元，GAAP净亏损约为5400万美元[37] - 第三季度末，公司拥有4.8亿美元现金、受限现金、短期投资和自有资金贷款[38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按业务渠道划分，D2C渠道产生的贷款额占第三季度贷款总额的75%，B2B合作伙伴渠道占25%[37] - 按贷款类型划分，购买贷款占71%，房屋净值信贷额度（包括房屋净值信贷额度和封闭式第二留置权贷款）占16%，其余为再融资贷款[37] - 各产品类别的贷款量较去年同期均有增长，其中购买贷款量增长13%，房屋净值贷款量增长493%，再融资贷款量增长177%[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 直接面向消费者（D2C）的细分市场在COVID - 19再融资热潮期间大幅增长，目前稳定在美国总抵押贷款发放量的约20%左右；分布式零售渠道在2021 - 2023年约占市场的40% - 45%[33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2024年的首要战略是谨慎地向增长倾斜，本季度在这方面取得了持续进展，各产品类别的贷款量增长证明了这一点，其中房屋净值产品和再融资贷款是本季度增长的主要驱动力[13] - 第二战略是提高运营效率，进一步优化贷款生产费用，在极具挑战性的宏观环境中实现运营效率最大化，例如通过自动化降低成本、评估营销支出回报率等措施[16] - 第三战略是通过发展B2B业务来实现分销渠道的多元化，例如与NEO Home Loans的合作，将公司的技术和数字引流渠道扩展到NEO的本地信贷员，以服务更多客户并改变客户的购房之旅[25] - 公司推出了Betsy，这是美国抵押贷款行业首个基于语音的AI贷款助手，旨在提高运营效率、改善客户体验、提高销售效率等，与行业内其他AI技术相比具有多方面优势，如集成到平台、理解并处理贷款文件、快速响应等[20][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管市场仍然充满挑战，但公司本季度继续向增长倾斜，推动了贷款量的同比和环比增长；鉴于近期抵押贷款利率上升趋势以及进入季节性放缓期，预计第四季度贷款量与第三季度大致持平，公司将继续通过提高效率、成本管理和渠道多元化来实现运营杠杆，目标是在中期实现盈利[35][41] - 对于2025年，预计市场环境将逐步改善，抵押贷款利率将缓慢下降，公司将根据市场情况调整营销支出，继续向增长倾斜；尽管购房市场面临负担能力方面的挑战，但公司在购买贷款方面已经取得进展，并将通过技术和合作伙伴关系进一步提高在这方面的能力[57][58][60] 其他重要信息 - 本季度终止了纽约办公室的租约，预计从现在到2030年原租约结束期间可节省约1000万美元[36] - 截至2024年9月30日，公司与融资对手方保持着良好关系，拥有三个仓储设施，总容量为4.25亿美元；本季度还完成了股票反向拆分，使公司重新符合纳斯达克全球市场的最低出价价格要求，拆分后约有1510万股流通股[39][40] 问答环节所有的提问和回答 问题: Betsy与贷款领域的其他AI技术有何区别 - Betsy相对于其他AI技术更为先进，其他公司的AI主要应用于后台办公、处理或承销（如OCR读取数据）、决策型AI或聊天机器人等方面，而Betsy能集成到平台、理解并处理贷款文件、确定下一步流程并转接给信贷员，功能上可替代传统贷款助手，响应速度快且每周都在提升[44][45][46][47] 问题: 如何看待当前的总可寻址市场（TAM）以及可达到的潜在市场规模 - 目前消费者直接抵押贷款公司在购买抵押贷款领域的TAM在10% - 15%之间，通过与NEO Home Loans的合作进入一个规模为目前4倍的市场，将技术应用于本地贷款机构将使公司能够开拓比目前大4倍的市场规模[53][54][55] 问题: 能否讨论一下2025年的展望以及对明年运营环境的初步看法 - 预计2025年市场环境将逐步改善，抵押贷款利率将缓慢下降，公司将根据市场情况调整营销支出，继续向增长倾斜；尽管购房市场面临负担能力方面的挑战，但公司在购买贷款方面已经取得进展，并将通过技术和合作伙伴关系进一步提高在这方面的能力[57][58][60]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为450万美元高于指引中点[4] 各条业务线数据和关键指标变化 - 文档未涉及此部分内容 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未涉及此部分内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 第三季度在营收和现金表现方面表现强劲 与领先的L4平台合作伙伴达成新合作后进入两个新的OEM项目预计2026年开始量产[4] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 文档未涉及此部分内容 其他重要信息 - 本次讨论包含前瞻性陈述受未来事件和财务表现相关风险和不确定性影响实际结果可能与前瞻性陈述预期有重大差异且公司无义务公开更新或修订前瞻性陈述可查看2024年3月12日向美国证券交易委员会提交的20 - F表风险因素部分了解可能导致实际结果与前瞻性陈述有重大差异的重要风险因素[2] 问答环节所有的提问和回答 - 文档未涉及此部分内容

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为260万美元，2023年同期为300万美元，营收减少主要是战略转变及天气事件影响[22] - 2024年第三季度销货成本为190万美元，2023年同期为330万美元，减少主要是本季度销售季节性低以及不再使用大型第三方种植者[23] - 2024年第三季度销售、一般和管理费用为220万美元，2023年同期为240万美元，减少主要是劳动力成本和专业费用降低[25] - 2024年第三季度净亏损为210万美元（每股0.65美元），2023年同期净亏损为240万美元（每股13.83美元），净亏损改善主要是毛利润率扩大和销售、一般和管理费用降低被其他费用抵消[26] - 2024年第三季度毛利润率为27%，连续两个季度实现两位数正利润率[24] - 2024年前九个月毛利润较去年增加170万美元，增长324%[10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年前九个月切叶草本销售额较2023年增长55%[11] - 2024年第三季度Pulp Flavors系列销售额增长，该系列产品正在不断扩充现有分销网络[16] - 2024年第三季度淘汰生菜和花卉类产品使营收减少59.7万美元[22] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球酱汁和调味品市场预计将从2021年的1730亿美元增长到2028年的2400亿美元，Pulp系列产品有望满足市场需求[17] - 运动营养市场预计将从2023年的550亿美元增长到2032年的1030亿美元[18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司淘汰低利润产品类别，如花卉业务，安装新生产线以扩大高利润产品产能，目标是实现可持续现金流和盈利[12] - 公司通过9月的S1发行筹集约565万美元总收益，部分资金用于偿还2025年到期的320万美元债务，减少杠杆并投资营运资金以满足客户需求和旺季销售[13] - 公司与沃尔玛的合作不断发展，推出新产品并扩大产品供应，有望推动2024年及以后的营收增长[14][15] - 公司推出Kick运动营养系列产品，预计将在2025年实现显著增长，已在寻求与亚马逊等合作推出产品[35][37][38] - 公司收到美国农业部有机认证计划的资助，用于抵消有机认证、加工和处理认证的成本，支持新产品研发创新[20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为核心业务和基本面比以往更强，尽管第三季度营收同比下降，但毛利润增加，且前九个月营收同比略有增长[10][11] - 公司对第四季度充满信心，认为可能是有史以来最好的季度，随着业务发展将有更多产能，可处理更多产品和业务[31] - 公司认为已成功精简业务，去除制约营收的因素，核心业务运营良好，预计2024年第四季度在利润率和营收方面将显著增长，未来将为股东创造长期价值[49] 问答环节所有的提问和回答 问题: 减少合同种植者后能否满足本季度旺季需求 - 不需要合同种植者满足需求，通过垂直整合设施和增加产能，目前有足够的能力应对需求，且向零售合作伙伴表明有能力处理更多业务[28] 问题: 飓风对佛罗里达州的营收影响具体是多少 - 约21.5万美元营收从第三季度转移到第四季度，主要是与PriceMart的合作业务受飓风影响港口关闭所致[33][34] 问题: 2025年运动营养系列产品预计有怎样的增长 - 已在寻求与亚马逊合作推出产品，预计将在2025年实现显著增长，将在Q1末推出产品，还将与其他零售商合作推向国际市场[35][37][38] 问题: 退出低利润产品（如生菜）对毛利润率的影响是否已完全体现在第三季度，是否还有提升空间 - 随着公司发展毛利润将继续扩大，目前还未完全退出生菜业务，但已不再涉足低利润或无利润的生菜业务，退出花卉业务有助于提高利润率，未来将继续提高效率提升利润率[42][43][44]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为4.271亿美元，同比增长8%，按固定汇率计算增长7% [10][27] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1.178亿美元，同比增长1%，第三季度调整后的EBITDA利润率较2024年上半年提高70个基点，全年预计在27.5% - 28%之间 [11][13] - 净杠杆率从2023年第三季度的降低8%，至2024年第三季度末为4.7倍 [12] - 过去12个月（LTM）的无杠杆自由现金流下降3%至3.187亿美元，转换率为68% [29] - 调整后的净收入为3140万美元，调整后的每股收益（EPS）为0.51美元，低于去年第三季度的0.57美元，调整后的有效税率为35%，预计未来在26% - 30%之间 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 商户解决方案（Merchant Solutions） - 交易量同比增长8%至320亿美元，营收增长11%至2.411亿美元，调整后的EBITDA为5260万美元，下降8% [32][33] - 电子商务业务实现两位数增长，北美iGaming营收增长超50%，新商户的营收实现两位数增长，中小企业（SMB）直接业务增长5%，计费商户识别码（Billable MIDs）在Q3略有下降 [21][23] 数字钱包（Digital Wallets） - 交易量增长5%至59亿美元，营收增长4%至19.09亿美元，调整后的EBITDA为8410万美元，增长5%，调整后的EBITDA利润率提高40个基点 [34] - 每活跃用户的交易量同比增长16%，平均每用户营收增长5%，本季度新增130万用户，活跃用户基数为700万，用户获取成本稳定在约17美元 [24][25] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年的四个战略重点进展顺利：扩大销售能力，已提前完成招聘170名新销售代表的目标，本季度达成83个企业客户订单；优化业务组合，已产生超4000万美元营收，有望提前完成5000万美元的年度目标；改进消费者获取工作，营销团队采用新的市场测试策略，通过B2B2C合作伙伴关系拓展新用户；新产品引入带来的营收较去年显著增长 [14][15][16][20] - 与Revolut合作，为其1000万英国客户提供电子现金服务，前三个月已与2.8万Revolut用户进行交易，未来有望增加并扩展到其他市场，还将与其他大客户开展类似合作 [18][19] - 新上任的CFO John Crawford提出未来的工作重点包括整合过多的系统以提高效率、改善内部资本分配、关注成本纪律以提升利润率等 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2025年及以后的发展充满信心，目前在各项战略举措上进展顺利，能够实现营收增长、息税折旧摊销前利润率提升和净杠杆率降低的目标，对2025年的营收和调整后的EBITDA指导保持不变 [44][45] - 公司的销售渠道增长强劲，企业业务订单数量翻倍，产品组织正在整合并出现积极的举措，管道业务健康，有助于实现明年的增长目标 [57] 其他重要信息 - 欢迎新CFO John Crawford加入，原CFO Alex Gersh将工作至年底以确保顺利交接 [8][9] - 公司的心与受飓风影响的美国佛罗里达州和东南部的同事、客户和合作伙伴同在，并感谢业务连续性团队的支持工作 [7] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于业务组合优化工作提前完成进度，对2025年营收贡献的预期以及提前完成的关键因素 - 回答：目前业务组合优化工作进展良好，对2025年的营收增长持乐观态度，目前对2025年的营收增长、息税折旧摊销前利润率提升和净杠杆率降低有很好的预期；提前完成的关键因素包括招聘工作提前，销售团队表现出色，销售组织实现同比增长等 [49] 问题：与Revolut合作中，对英国客户的增长预期以及扩展到其他地区的时间表 - 回答：预计在2025年将继续增长，上周还宣布了与德意志银行的合作，未来将寻求与更多机构开展此类合作 [50] 问题：高风险商户的退出是否影响本季度商户毛利率，以及如何长期看待商户毛利率 - 回答：高风险商户的退出对息税折旧摊销前利润率、毛利率和营收均有影响；目前难以预测毛利率的长期走势，公司将专注于营收和息税折旧摊销前利润，新CFO将关注效率提升以提高息税折旧摊销前利润率 [52] 问题：2026财年的战略计划是否会延续2025年的模式，还是会调整投资重点 - 回答：目前主要关注2025年的计划，2025年将有四到五个战略举措，这些举措将为2026年奠定基础，但目前还不会分享2026年的计划 [56] 问题：销售团队新员工的上手进度以及何时能达到正常生产率 - 回答：企业销售团队一般需要约6个月完全上手，中小企业销售团队通常在3 - 4个月内上手；目前企业团队略超预期，中小企业团队符合预期，整体进展顺利 [59] 问题：中小企业（SMB）业务增速从10%降至5%是否与退出高风险商户有关，以及对该业务板块的预期 - 回答：与退出高风险商户有关，公司从战略角度主动调整，虽然SMB业务增速下降，但整体营收仍将高于年初预期的中点，公司在转型方面取得进展并为2025年做好准备 [60] 问题：增值服务机会相关，能否详细介绍与某公司的合作关系、单位经济效益以及其他增值服务 - 回答：与该公司是推荐或发起类型的合作关系，公司不承担风险，这种合作模式适合公司近90万的全球商户基础；未来将在不同地理市场增加类似合作，还将为商户提供更多辅助服务；公司在商户解决方案业务中的分成率较去年第三季度有所下降 [63][64] 问题：在Clover的分销方面，如何看待Paysafe和Clover在商户端提供的增值服务的潜在重叠 - 回答：Fiserv是公司的重要合作伙伴，双方在产品创新和产品推广方面合作良好，公司对未来继续拓展产品销售充满信心 [66]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度公司持续运营净亏损5100万美元，2023年同期为4100万美元，亏损增加主要是由于VOWST出售完成时偿还Oaktree债务损失2340万美元以及利息收入减少200万美元，不过本季度运营费用降低1540万美元 [34] - 持续运营中的研发费用2024年第三季度为1650万美元，2023年同期为2520万美元，同比下降主要是由于去年第四季度宣布的重组计划导致人员成本降低以及承包商和顾问等整体运营成本降低 [35] - 持续运营中的一般和管理费用2024年第三季度为1270万美元，2023年同期为1940万美元，下降主要是由于人员成本降低以及IT等与员工人数相关的运营成本和专业费用降低 [36] - 2024年第三季度来自已终止运营业务的净收入（税后）为1.398亿美元，2023年同期净亏损680万美元，差异主要是由于9月完成VOWST业务出售的收益（税后）约1.467亿美元 [37] - 截至2024年9月30日，公司拥有现金及现金等价物6680万美元，基于现有现金、预计2025年将收到的分期付款、正在进行的交易相关债务和当前运营计划，预计可将运营资金支持到2025年第四季度 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - SER - 155在allo - HSCT患者中的Ib期研究Cohort 2数据显示，在HSCT第100天测量，接受SER - 155治疗的患者细菌血流感染率显著低于安慰剂组，SER - 155组20名患者中有2名发生BSI，安慰剂组14名患者中有6名发生，相对风险降低约77%，优势比为0.15，p值为0.0423 [17] - 在100天观察期内，接受SER - 155治疗的患者发热性中性粒细胞减少症发生率低于安慰剂患者，SER - 155组20名患者中有13名（65%）发生，安慰剂组14名患者中有11名（78.6%）发生 [18] - SER - 155治疗患者的全身性抗菌和抗真菌治疗的平均累积暴露量显著降低，SER - 155组患者使用这些药物的平均持续时间为9.2天，安慰剂组为21.2天 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 在allo - HSCT患者中，由于采用移植后环磷酰胺（PTCy），感染率似乎在增加，HCP对这些患者感染的担忧程度在7分制中评为6分，反映出高度担忧，抗生素预防BSI虽常见但不能解决根本原因，感染患者的病程复杂、问题多且成本高，据2016年成本数据估计，每位患者的增量成本为18万美元，如今成本会更高，全球约有4万名allo - HSCT患者在大型肿瘤中心的子集中接受治疗 [26][27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极寻求与有共同愿景的合作伙伴来推进SER - 155在更多患者群体中的应用，已聘请MTS Health Partners协助该过程，合作伙伴将提供资金支持和其他能力以最大化SER - 155的广泛潜力 [11] - 公司计划推进SER - 155在allo - HSCT中的下一阶段开发，同时探索在其他患者群体（如auto - HSCT、癌症中性粒细胞减少症患者和CAR - T接受者）中的机会，基于已观察到的结果和未满足的重大需求，已向FDA申请突破性疗法认定和合格传染病产品（QIDP）认定，预计年底前收到反馈，还打算在明年第一季度与FDA就SER - 155研究的临床开发计划进行沟通，下一个研究可能是单一注册研究，BSI事件与安慰剂相比可能成为潜在的主要终点 [21][22][23] - 公司正在开发SER - 147，旨在预防代谢性疾病（包括慢性肝病）患者的细菌血流、抗微生物耐药性和自发性细菌性腹膜炎感染，并正在推进IND - enabling活动 [45] - 公司认为在解决各种患者群体中的严重细菌感染和感染相关的负面临床结果方面存在巨大商业机会，这些患者群体包括allo和auto - HSCT、癌症中性粒细胞减少症患者、CAR - T接受者等，这些患者群体庞大，对解决细菌感染高风险的新方法有大量需求，公司希望通过自身的分析和开发来满足这些需求并创造商业价值，同时也在寻求通过合作伙伴关系来实现目标 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对管道项目取得的进展以及VOWST出售以支持未来战略的行动感到兴奋，SER - 155项目相关临床指标的一致性令人鼓舞，这些结果支持SER - 155在allo - HSCT患者中的持续开发，也验证了公司将活生物治疗剂带给易受细菌血流感染风险的医疗脆弱群体的更广泛公司战略 [41][42] - 公司认为自身在新领域的创新、合作、承担风险和开拓方面创造了价值，有成为为患者创造多项目标的引擎的框架，虽然有与大型公司合作成为前端研究和发现部门的可能，但也有像Genentech、Amgen等公司那样实现垂直整合（包括发现、开发、制造和最终商业化）的抱负，短期来看，目前专注于以最佳方式提升股东价值，在与Nestle的交易后更侧重于研发方面 [59][60][61][63] 其他重要信息 - VOWST于9月出售给Nestle Health Science，公司收到1.55亿美元付款（1.75亿美元减去与结算应付给Nestle的净款项约2000万美元），其中包括6000万美元的预付里程碑款项和1500万美元的Nestle对公司普通股的股权投资，公司还将在2025年1月收到5000万美元分期付款，2025年7月收到2500万美元减去约150万美元与就业相关的款项（前提是公司在重大方面遵守过渡服务协议条款），公司已用交易所得还清对Oaktree的债务 [30][31] - 交易后公司员工人数减少100人至约100人，主要是制造和质量团队成员从公司转移到Neste Health Science，公司现金消耗率降低，能更有效地推进战略，且继续确定和实施进一步的现金保存措施 [32] - 在2024年9月30日的财务报表中，公司已将VOWST业务列为已终止运营业务，历史运营结果反映在已终止运营业务中 [33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 对于auto - HSCT和癌症中性粒细胞减少症这些额外患者群体，是进行单独的I期研究还是可以进行篮子试验，是独立进行还是需要合作伙伴帮助，SER - 147和155在菌株或分子组成上有何差异 - 对于临床研究设计，希望在临床试验结构内有协同作用，具体是篮子研究还是在allo患者中期分析结果触发特定分支有待确定，鉴于已在当前项目中建立了安全性，预计不需要重新开始I期研究，关于147和155的组成差异，未披露具体菌株，155旨在针对造血干细胞移植患者中常见的一组细菌病原体并对上皮屏障有影响，147针对慢性肝病患者中重叠但不同的一组病原体并考虑到胃肠道的环境条件进行了配方和菌株选择决策 [48][49][50][51][52][53] 问题: 理想的SER - 155潜在合作伙伴的概况、潜在合作条款、寻求完成合作的内部时间表以及如果合作未实现将采取的步骤 - 理想的合作伙伴应提供项目资金支持，具备加速将SER - 155带给患者的能力（如在全球研究中的专业知识和关系），价值观、利益和目标与公司一致并看到SER - 155对患者的潜力，关于时间表难以确定，正在进行一些推进研究的工作（如制造临床材料、选择CRO、确定和激活新站点），目前专注于获得合作伙伴关系，如果未实现仍将专注于此并对其他项目组合领域的推进感到兴奋 [55][56][57] 问题: 看到公司有多个目标项目在开发，想了解三到五年后公司的发展方向，是否会合作SER - 155然后专注于147及其他项目，是否会自己承担其中一个项目或者成为大型公司的前端研究和发现部门 - 公司在创新、合作、承担风险和开拓新领域方面创造了价值，有成为为患者创造多项目标的引擎的框架，SER - 155是第一个项目，也对147和其他预防医疗脆弱患者群体感染的机会感到兴奋，从历史来看，创造可持续重大价值的重要生物科技公司是垂直整合的，公司有这样的抱负，但短期专注于以最佳方式提升股东价值，目前侧重于研发方面 [59][60][61][63]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为4170万美元，较2023年同期增长10%，调整后的EBITDA为880万美元，较2023年第三季度增长11% [6] - 2024年前9个月总营收为1.219亿美元，较2023年增长15%，调整后的EBITDA为2540万美元，较2023年前9个月增长43%，占营收的21%，基于此公司将2024年调整后的EBITDA指引提高到3200 - 3500万美元 [7] - 2024年前9个月经营活动产生的现金为3720万美元 [8] - 2024年第三季度总毛利润为1720万美元，利润率为41%，较2023年的1480万美元和39%的利润率有所增长，2024年前9个月总毛利润为5290万美元，利润率为43%，较2023年前9个月的4110万美元和39%的利润率有所增长 [18] - 2024年前9个月运营费用为3800万美元，较2023年前9个月的3380万美元有所增长 [19] - 2024年第三季度净利润为390万美元，摊薄后每股0.07美元，较2023年第三季度增长20%，2024年前9个月净利润为1070万美元，摊薄后每股0.18美元，是2023年同期320万美元的3倍 [20] - 2024年第三季度调整后的EBITDA为880万美元，较2023年第三季度的790万美元有所增长，2024年前9个月调整后的EBITDA为2540万美元，较2023年前9个月的1770万美元增长43% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年前9个月约60%的营收来自美国市场，KEDRAB和CYTOGAM的销售增长推动了营收增长 [17] - 公司的两个最盈利产品KEDRAB和CYTOGAM的销售增长改善了整体产品销售组合，从而提高了毛利润率 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年前9个月约60%的营收来自美国市场 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的盈利增长战略包括现有商业产品组合的有机增长、业务开发和并购交易、血浆采集中心的开设以及吸入式AAT产品的3期关键试验，在2024年前9个月在这些增长催化剂方面取得了显著进展 [9] - 公司通过增加KEDRAB和CYTOGAM的销售来改善整体销售组合，推动了盈利增长，今年早些时候在以色列成功推出了首个生物类似药产品，并预计在几周内推出下一个生物类似药产品，还有其他生物类似药产品正在筹备中，预计生物类似药将成为公司分销业务中越来越重要的部分，潜在年销售额峰值为3000 - 3400万美元 [10] - 公司拥有强大的资产负债表，截至第三季度末有7200万美元现金，有能力加速现有业务增长并寻求有吸引力的业务开发和并购机会，这些机会有望支持2024年后的持续两位数增长 [11] - 公司在美国的血浆业务取得进展，第三季度在休斯顿开设了新的血浆采集中心，预计该中心将成为美国最大的特种血浆采集点之一，还将开始在圣安东尼奥建设第三个血浆采集点，预计2025年上半年开业，每个采集中心满负荷运转时预计将为正常来源血浆的销售贡献800 - 1000万美元的年收入 [12][13] - 吸入式AAT疗法的3期InnovAATe临床试验正在招募患者，目前约50%的招募率，正在与FDA就p值和样本量进行讨论，同时也在进行合作讨论 [29][30] - 在业务开发方面积极寻找合适的授权引进和/或并购机会，希望在2025年产生商业影响，在研发管线方面，血浆眼药水项目正在取得进展 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司的盈利增长战略在2024年第三季度和前9个月的强劲财务业绩中得到体现，对推进增长战略的四个主要支柱的机会感到兴奋，预计2025年及以后将继续保持两位数的营收和利润增长 [36][38] 其他重要信息 - 公司在以色列成功推出首个生物类似药产品，还有其他生物类似药产品正在筹备中，预计生物类似药将成为公司分销业务中越来越重要的部分，潜在年销售额峰值为3000 - 3400万美元 [10] - 公司在美国的血浆业务取得进展，第三季度在休斯顿开设了新的血浆采集中心，预计该中心将成为美国最大的特种血浆采集点之一，还将开始在圣安东尼奥建设第三个血浆采集点，预计2025年上半年开业，每个采集中心满负荷运转时预计将为正常来源血浆的销售贡献800 - 1000万美元的年收入 [12][13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否提供KEDRAB和CYTOGAM的细分情况，对KEDRAB的最大市场份额有何预期，是什么推动了EBITDA的扩张 - 公司将在年底报告详细的产品级营收，这两种产品与去年相比都有显著增长，KEDRAB的市场份额在40% - 50%之间仍有增长空间，公司在全球抗狂犬病免疫球蛋白方面是市场领导者，在拉丁美洲和一些欧洲国家等有增长机会，EBITDA的增长是规模经济、运营效率和销售组合的综合结果 [25][26][27] 问题: InnovAATe试验的招募百分比有何更新，在多个竞争项目下是更容易还是更困难，合作讨论有何进展 - 目前招募率约为50%，与FDA关于p值和样本量的讨论仍在进行中，合作讨论也在进行中，正在寻找合适的合作伙伴 [29][30] 问题: 在业务开发之外是否有进展，在临床前管线方面是否有进展以将更多项目推进到临床阶段 - 在业务开发方面积极寻找合适的授权引进和/或并购机会，希望在2025年产生商业影响，在研发管线方面，血浆眼药水项目正在取得进展 [31] 问题: 谈谈血浆采集业务的最终目标 - 对休斯顿中心的开业和血浆采集的增长速度感到满意，圣安东尼奥中心将于2025年初开业，将在这些中心采集特种血浆用于自身需求，正常来源血浆将出售给外部客户，目前计划完成这两个中心的建设，然后再决定未来几年是否以及开设多少个额外的中心 [34][35] 问题: 能否提供2025年的高层次展望 - 现在提供2025年展望还为时过早，但预计营收和利润将继续保持两位数增长 [36]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净营业收入（NOI）为610万美元，较去年第三季度的590万美元增长3.8%，占2024年第三季度收入的62%，增长主要源于管理地点[28] - 第三季度总收入为980万美元，较2023年第三季度的810万美元同比增长21%，受益于29项资产转换为管理合同[24] - 第三季度物业运营费用为180万美元，去年同期为40万美元，增长源于向管理合同的转变及相关会计处理[27] - 第三季度物业税180万美元，与去年持平[28] - 第三季度一般及行政费用为270万美元，低于去年第三季度的420万美元，包含非现金补偿[29] - 调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为450万美元，较去年的440万美元增长2.2%，利润率为46.2%[30] - 本季度末现金和受限现金为1430万美元，总债务为2.033亿美元，高于2023年底的1.929亿美元[30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 随着29项停车资产转换为管理合同，公司收入增长21%，且RevPAS（每可用车位收入）在同地点第三季度同比首次转正，反映出基础资产性能的改善[8][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司建立4000万美元信贷额度用于回购优先股和普通股，已提取780万美元赎回优先股，剩余2370万美元优先股，较年初的3950万美元减少[20][21] - 董事会授权1000万美元股票回购计划，迄今已回购约25万股，平均价格为每股3.16美元[23] - 公司出售印第安纳波利斯的一个停车场，售价超460万美元，以优化资产价值[16] - 公司在寻找具有多种需求驱动因素的资产来扩大投资组合，利用市场专长[17] - 公司在关注资产价值溢价机会，积极与开发商就新住宅项目附近的停车定价和所需车位数量进行讨论，以获取新增长机会[15][17] - 公司在多个市场看到B级市中心商业办公室向住宅公寓转换，预计将增加停车需求，提升利用率和收入，公司具有先发优势[13][14] - 公司在关注技术使用和辅助收入机会，如与电动汽车充电、自助存储、手机信号塔等相关的合作[58][59] - 公司目标是在分散的停车行业成为收购者的首选，基于已被证明的运营模式进一步发展[33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为COVID - 19相关的企业停车合同取消情况大多已过去，正处于转折点，且看到了办公回归和商业办公室转换为住宅公寓两个长期趋势，将对四季度和2025年业绩产生积极影响[10][11][12][13] - 公司预计2024年收入在3800万 - 4000万美元之间，NOI在2250万 - 2325万美元之间，基于从租赁到管理合同的转变以及适度的有机增长[31][32] 其他重要信息 - 公司在财报中使用非GAAP财务指标，同时提供与GAAP指标的调节以及使用这些指标的原因[5] - 公司的RevPAS指标受利用率和平均费率影响，COVID - 19取消合同曾造成负面影响，目前已好转[42] - 公司业务存在季节性，第一季度通常最低，第三季度是停车资产使用的高峰期，第二和第四季度使用情况大致相当[46] - 2023年公司业务受益于COVID - 19封锁后的体验式消费反弹，2024年已恢复到正常的个位数顶线增长[48] - 公司看到西南和中西部地区的办公回归趋势比沿海地区更强，周二是办公回归高峰，周五是低谷[50] - 公司看到从日租停车向月租停车的转变，这对公司有利[50] - 公司看到市中心办公室转换为住宅租赁的项目在辛辛那提有更直接的影响，在沃思堡、克利夫兰、印第安纳波利斯也有潜在影响[52] - 公司与开发商就停车服务的合作方式有多种，根据风险和收益情况而定[54][55] - 从租赁到管理合同的转变使公司能更好地控制费用，同时利用运营杠杆在不增加公司管理费用的情况下快速扩大规模[56][57] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否量化替代成本高于净资产价值（NAV）的情况，以及如何得出该数字 - 替代成本包括土地价值和建筑成本，公司通过与建筑商和工程师交流来监测每个市场的替代成本[34][35] 问题: 收购管道中的风险，如何看待他人抢先收购，卖家是谁及其动机 - 收购管道不是静态的，资产在不断变化，如果交易价值没有上升空间，公司可以接受不收购，公司会保持耐心和纪律性，积极与买卖双方沟通并扩大管道[36][37] 问题: 收购时更倾向于停车场还是车库交易，为什么 - 公司对两种资产类型都感兴趣，主要根据停车收入进行承保，停车场交易时土地价值可能远超停车收入[38] 问题: 印第安纳波利斯的物业出售是主动营销还是主动出价 - 是主动出价，最初出价不到最终售价的一半，公司通过了解自身买卖资产的依据，找到重视土地价值的利益相关者和开发商完成交易[39] 问题: 能否详细介绍RevPAS指标及其组成部分，以及第三季度同比增长的原因和投资者应关注的领域 - RevPAS由利用率和平均费率组成，年初COVID - 19取消合同造成阻力，随着这种情况减少，第三季度公司增长超过了取消合同带来的影响，第三季度同比增长更多反映的是利用率增长而非收入增长[42][43][44] 问题: 能否详细介绍业务的季节性或节奏，以及影响因素 - 业务存在季节性，第一季度通常最低，因为旅游、酒店活动较少，第三季度是高峰，第二和第四季度使用情况大致相当，12个月的RevPAS能清晰显示收入粘性[46] 问题: 2023年的大型活动是否比2024年更多，以及如何看待音乐会和体育赛事等活动的流动 - 2023年公司业务受益于COVID - 19封锁后的体验式消费反弹，2024年已恢复到正常的个位数顶线增长[48] 问题: 能否提供办公回归趋势的实例或特定地理区域 - 西南和中西部地区的办公回归趋势比沿海地区更强，周二是办公回归高峰，周五是低谷，公司看到从日租停车向月租停车的转变[50] 问题: 市中心办公室转换为住宅租赁的第一个转换项目在哪个市场，或者大概在哪些地方发生 - 公司在多个市场看到这种转换，目前在辛辛那提有更直接的影响，在沃思堡、克利夫兰、印第安纳波利斯也有潜在影响[52] 问题: 在某些情况下，是否已开始与开发商就停车服务进行谈判 - 是的，开发商有时想控制租户的停车成本会与公司做长期承诺，有时只想引导租户，公司会根据风险与回报情况决定是否接受[54][55] 问题: 随着更多物业从租赁转为管理合同，在费用方面有什么机会 - 转换使公司能更好地了解资产情况，从而与运营商紧密合作维持费用利润率，运营杠杆使公司能在不增加公司管理费用的情况下快速扩大规模[56][57] 问题: 是否有技术使用或辅助收入方面的更新 - 公司与运营商和服务及硬件提供商密切合作，确保掌握停车技术的最新情况，在辅助收入方面，正在与电动汽车充电、自助存储、手机信号塔等方面进行洽谈，仍看到很多机会[58][59]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为1500万美元，同比下降260万美元或15%，其中美国营收同比下降23%，国际营收同比持平 [28] - 总系统营收中来自内部租赁项目（Venus Prime和旧有订阅模式）的比例在2024年第三季度约为23%，较上一年的31%有所下降 [29] - 毛利润减少230万美元或19%至990万美元，毛利率为66.1%，较2023年第三季度的69.2%有所下降 [34][35] - 总运营费用减少190万美元或10%至1710万美元，运营亏损为720万美元，2023年第三季度为680万美元 [36][38] - 2024年第三季度股东应占净亏损为930万美元或每股1.28美元，2023年第三季度净亏损为910万美元或每股1.64美元，调整后EBITDA亏损为590万美元，去年为460万美元 [39] - 截至2024年9月30日，公司拥有现金及现金等价物450万美元，总债务约为3460万美元，较2023年12月31日分别为540万美元和7490万美元，运营现金使用量在截至9月30日的三个月内为310万美元，同比减少25%，2024年前九个月减少40% [40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按产品类别划分，租赁营收同比下降39%，产品系统营收下降10%，公司内部租赁项目营收占总系统营收的比例从2022财年的约42%降至2023财年的33%，再降至2024年前九个月的28%，目前公司目标是现金系统销售营收占总系统销售的70% - 75%，其余来自内部融资项目 [28][31][32] - 在国际业务方面，与分销商的销售额在第三季度增长近60%，亚太地区（如澳大利亚注册新产品Bliss MAX、印度获得多个产品认证）和欧洲、中东及非洲地区（EMEA）的新老分销伙伴需求推动了这一增长 [9][10] - 美国业务受宏观经济逆风影响，客户融资压力、高利率和信贷市场紧缩影响了客户系统采用率，第三季度末波动高于预期导致关键交易被推迟，现金系统销售占美国系统销售的76%，较去年的69%和2024年上半年的67%有所上升，租赁营收在美国和总体分别同比下降23%和39% [11][12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场面临宏观经济逆风，资本设备环境艰难，影响了公司营收，如高利率和第三方借贷收紧影响了设备销售，信贷市场紧缩导致交易周期变长，交易完成时间未得到实质性改善 [11][28][34] - 国际业务中，亚太地区（APAC）和欧洲、中东及非洲地区（EMEA）的业务有积极进展，亚太地区如澳大利亚、印度市场表现出潜力，印度新加入的合作伙伴帮助公司获得多个产品注册并准备订购多套系统，澳大利亚注册新产品，EMEA地区的分销业务增长，如与新伙伴的合作推动销售增长，但加拿大面临与美国类似的信贷市场挑战 [9][10][48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括重新定位国际业务，从无利可图的直接市场转向与高价值分销商合作，这一战略已初见成效，销售给分销商的销售额增长近60%，并期望继续从新分销伙伴处获得需求，特别是亚太地区 [9][10] - 在美国市场，公司将商业重点战略性地转向现金系统销售，现金系统销售占比提升，虽然这影响了租赁营收，但公司认为这有助于提升长期盈利能力，同时也保留内部融资项目Venus Prime作为差异化竞争手段，目标是现金系统销售营收占总系统销售的70% - 75% [12][32][33] - 公司致力于改善现金流状况，加速实现长期可持续盈利和增长，2024年第三季度运营现金使用量同比减少25%，前九个月减少40%，同时积极重组债务，2024年9月26日将1500万美元高级债务转换为优先股后，总债务从2023年12月31日的7490万美元减少至3460万美元，降幅达54% [14][15] - 在产品方面，继续推进核心平台的国际产品认证工作，预计2025年将持续获得更多国际产品认证，同时开发新平台以满足客户需求，如已完成美国新身体平台的监管提交，计划2025年第一季度在美国推出 [24][26] - 通过举办美学活动展示技术并获得积极反馈，活动已扩展到国际市场（如马德里），且2025年有更多活动计划，这有助于提升需求和市场前景 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度营收低于预期，美国业务受宏观经济逆风影响，包括客户融资压力、高利率和信贷市场紧缩，但国际业务有改善趋势，特别是国际业务战略重组初见成效，尽管仍可能面临分销伙伴订单模式的波动，但方向正确 [8][11] - 尽管面临宏观经济环境挑战，公司在几个关键战略举措上取得进展，如现金流量改善、债务重组和获得纳斯达克合规延期，对未来发展持积极态度，预计2024年第四季度总营收至少为1700万美元，现金流量收支平衡可能在2025年后期实现 [14][15][17][42][57] - 美学活动的成功举办显示出2025年需求有恢复迹象和乐观前景，尽管当前宏观环境下第三方借贷收紧、资金获取困难，但公司通过各种策略应对，如与优先贷款人合作加速贷款审批周期，提供有竞争力的融资解决方案 [22][30] 其他重要信息 - 2024年10月17日，公司收到纳斯达克通知，有资格获得额外180个日历日（至2025年4月7日）来恢复最低出价价格要求的合规性 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于Prime项目，预计会保持在第三季度水平还是会增加，已知其占营收的25% - 30% - 回答: 现金业务比例应在70% - 75%，则内部融资方面应在25% - 30%，预计未来会在2024年第二或第三季度的范围内波动，目前现金业务占比不会超过80%，理想比例约为75/25 [45] 问题: 提到的身体平台是否为AI.ME，以及该平台是什么、何时推出 - 回答: 不是AI.ME，是基于能量的身体平台，是现有身体系统的下一代产品，计划2025年第一季度推出 [47] 问题: 能否介绍在欧洲、中东及非洲地区（EMEA）和亚太地区（APAC）具体哪些国家有增长潜力 - 回答: 在澳大利亚、墨西哥、香港表现较好，印度是新加入的重要市场，印度合作伙伴帮助获得多个产品注册并准备订购多套系统，是2025年的重要增长来源 [48][49] 问题: 新市场（如印度）的扩张对营收的贡献速度和规模，以及台湾和哥伦比亚等地的情况 - 回答: 目前不提供具体国际业务指引，新分销商进入已获许可的市场可立即销售，像印度这种需要注册的市场会有延迟，可能延迟一个季度或更久才能正常订购和销售，新老合作伙伴关系的订单模式在今年已开始改善，明年会更稳定，部分合作伙伴关系有望在第四季度开始有起色，这使公司对第四季度的营收预测更有信心 [51][52][53] 问题: 在需求环境和资本设备环境下，不同产品类别（身体平台与头发系统）之间是否存在差异 - 回答: 宏观环境下信贷紧张，购买金额越大，客户获取信贷的难度和所需时间越长，头发业务中的机器人设备较昂贵，销售周期受到影响，高价产品受影响更大，高价程序也有所放缓，但公司大部分面向消费者的程序价格较为实惠，不过头发业务仍受影响，因为头发移植属于较高成本的程序 [55][56] 问题: 现金流量展望，是预期第四季度达到收支平衡还是更可能在2025年 - 回答: 第四季度通常是公司现金流量较好的季度，但持续的现金流量收支平衡可能在2025年后期，第三季度营收受宏观经济逆风影响是重要原因 [57] 问题: 2025年以及第四季度在继续减少债务余额方面有何预期 - 回答: 公司与Madryn合作良好，目前虽无特定目标，但确保债务处于可控水平符合双方利益，Madryn在提供过桥融资方面一直很积极，预计这种情况会持续 [59] 问题: 关于MSLP贷款，随着11月30日临近，对协议有何预期，是否会延长部分条款 - 回答: MSLP贷款于2024年4月被Madryn收购，此后公司一直在与Madryn协商最终资本结构，Madryn不断延长与MSLP贷款相关的契约宽限期，预计在找到最终资本结构解决方案之前，Madryn会继续提供宽限期 [61]