财务数据和关键指标变化 - 第二季度合并调整后EBITDA为1.473亿美元[4] - 公司将全年EBITDA指引从6.532亿美元 - 6.632亿美元微降至6.4亿美元 - 6.5亿美元降幅为2% - 4%[14] 各条业务线数据和关键指标变化 水解决方案业务 - 第二季度调整后EBITDA为1.829亿美元[9] - 第二季度物理水处理量为268万桶/日较本财年第一季度的247万桶/日增长约9%[9] - 第二季度总处理量为277万桶/日较本财年第一季度的259万桶/日增长约7%[10] - 本季度费用为0.22美元/桶较本财年第一季度的0.24美元/桶有所下降[11] 原油物流业务 - 2025财年第二季度调整后EBITDA为1730万美元较第一季度的1860万美元有所下降[12] - 本季度原油平均日销售量约为6.3万桶与本财年第一季度持平[12] 液体物流业务 - 第二季度调整后EBITDA为940万美元较去年第二季度的1710万美元有所下降[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未涉及此部分内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括在液体物流板块寻求资产出售以及1500万 - 4000万美元规模的小型资产出售[15] - 在原油物流板块正接近与更多生产商签约若成功将在下一财年开始时显著增加原油交易量[15] - 水解决方案板块继续作为当前及可预见未来的增长引擎[16] - 公司正在减少杠杆同时回购股权[17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 下半年可能面临如暖冬和低油价等挑战[14] - 尽管全年EBITDA指引微降但不影响公司战略[14] - 水业务在三个运营盆地积极签订2025年及以后的新交易量合同[19] 其他重要信息 - 8月上旬公司根据定期贷款B协议条款将SOFR利差从450个基点重新定价并修正为375个基点每年可减少利息支出约525万美元[5] - 9月19日董事会宣布对优先股B、C和D类进行季度分红于10月15日支付[6] - LEX II扩建项目于10月按时投入使用初始产能为20万桶/日可扩展至50万桶/日且由一家投资级生产商提供最低量承诺全额承保[6][7] - 公司已签订协议购买D类单位持有者92%的未行使认股权证消除了未来五年对普通股持有者18%的潜在稀释[8][9] 问答环节所有的提问和回答 问题: 与客户关于2025年展望的对话进展如何 - 回答: 在特拉华盆地有增加交易量的机会正在努力最大化LEX II管道的产能也在为产能不足地区制定新策略在DJ盆地和鹰滩也有新机会在DJ盆地增加新的合同量并修改和延长现有长期承诺在鹰滩也成功增加了交易量正在积极签订2025年及以后的新交易量合同[19] 问题: 能否提供2025财年水业务EBITDA和总资本支出的最新预期 - 回答: 水业务的指引在5.5亿美元 - 5.6亿美元之间总资本支出为2.1亿美元与年初相比没有变化[21] 问题: 是什么触发了购买认股权证的交易对于剩余约200万认股权证有何计划 - 回答: 过去几年一直在思考战略EIG出售其D类股份时认股权证变得可获取所以达成了交易剩余的认股权证已向持有者提出以相同价格回购正在等待回复[22][23][24][25]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为1850万美元较2023年第三季度的1790万美元增长4% [28] - 2024年第三季度美国NeuroStar先进治疗系统营收为410万美元该季度共出货49套系统 [28] - 2024年第三季度美国治疗疗程营收为1330万美元较上年同期增长2% [28][29] - 2024年第三季度每活跃站点营收约为11400美元较上年同期的约11900美元有所下降 [29] - 2024年第三季度毛利率为75.6%较上年同期的65.8%上升980个基点 [29] - 2024年第三季度运营费用为2170万美元较2023年第三季度的2060万美元增加100万美元或5% [30] - 2024年第三季度非现金股票补偿费用约为140万美元 [31] - 2024年第三季度净亏损为1330万美元或每股0.44美元2023年第三季度净亏损为940万美元或每股0.33美元 [31] - 截至2024年9月30日现金及现金等价物为2090万美元 [31] - 2024年第四季度预计独立营收为1900 - 2000万美元预计全年独立营收为7100 - 7200万美元预计全年独立运营费用为8100 - 8200万美元（不包括约200万美元的交易前费用） [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国NeuroStar先进治疗系统业务2024年第三季度营收410万美元出货49套系统 [28] - 美国治疗疗程业务2024年第三季度营收1330万美元较上年同期增长2% [28][29] - 公司在Greenbrook业务方面交易尚未完成但业务仍然强劲且Greenbrook在TMS方面的业务很强劲 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面客户采购模式因报销和现金流问题发生改变库存处于历史低位接近新冠疫情前水平 [36] - 国际市场方面日本和韩国业务正在增长但公司重点仍在美国市场 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为成本控制运营效率提升和营收增长包括运营费用削减运营效率提升和盈利性营收增长 [9] - 在运营费用削减方面通过战略重组确定新的成本协同目标约2000万美元其中战略重组将产生约350万美元的年化费用削减其余将在2024 - 2025年实现 [10][11] - 在运营效率提升方面优化商业组织包括商业团队结构客户和患者定位员工培训等方面 [12] - 在营收增长方面积极优化和扩展SPRAVATO在Greenbrook诊所的提供能力并在所有提供SPRAVATO治疗的站点实施购买和建设计划 [20] - 公司将利用合并后的约400个客户站点网络协商有利的区域和全国付款人合同提供更强大的保险报销支持并提供NeuroStar客户访问Greenbrook现有呼叫中心的机会 [23][24] - 行业竞争方面未提及 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面客户在Q1经历报销和现金流问题影响了采购模式Q3是约1.5年来收款最多的季度但现金流仍放缓 [36] - 未来前景方面公司有望在2025年第三季度实现现金流收支平衡公司团队在收购宣布后的合作情况令人鼓舞 [34] 其他重要信息 - 公司在财报中会讨论非GAAP财务信息如EBITDA管理层认为这些信息有助于管理和投资者了解公司运营情况 [5] - 公司的前瞻性陈述受1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款保护实际结果可能与前瞻性陈述存在重大差异 [3] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2024年全年指导预期改变的原因以及对2025年的影响 - 回答: Q4指导基于Q3趋势客户采购模式因Q1报销和现金流问题改变Q3收款最多但现金流仍放缓目前库存处于历史低位虽有稳定和改善但不能预测Q4完全恢复且公司更关注盈利性上周的重组影响了商业团队进而影响Q4营收 [36][37] 问题: 是否仍致力于2025 - 2026年合并实体的中期十几增长如果是推动增长加速的因素是什么 - 回答: 这是内部目标但目前交易有很多变动部分目前主要关注盈利能力目标是在Q3实现现金流收支平衡可能会牺牲部分营收增长 [39] 问题: 能否提供Greenbrook和非Greenbrook业务的发展趋势包括阈值测试情况 - 回答: 由于交易未完成不太愿意评论Greenbrook的进展但与Greenbrook的业务仍然很强劲且Greenbrook在TMS方面业务很强劲其将很快报告SPRAVATO和TMS方面的业务情况 [42] 问题: 2024年第四季度指导从2500万美元降至1900 - 2000万美元其中多少是由于去除公司间收入 - 回答: 指导是独立的包括预计的Greenbrook采购与华尔街2500万美元预期的差距主要是由于重组影响了商业团队因为公司内部决定关注盈利能力 [43][44] 问题: 商业重组在战略上有哪些不同之处 - 回答: 商业战略的改变是一种转变Greenbrook的区域经理模式运作良好将利用数据提高该团队效率并对实践发展经理进行同样的培训从而更有效地将患者引入实践这将带来对业务治疗疗程方面的关注并推动更多资本系统的二次销售 [46] 问题: 指导降低是否主要来自治疗疗程青少年采用情况以及BNP开放给所有账户为何没有抵消或做出贡献在2025年是否会看到这些举措的成果 - 回答: Q4的疲软主要与治疗疗程有关信贷和借贷环境已经稳定可能较历史Q4资本水平略低青少年业务仍然非常强劲是一个很大的机会 [49] 问题: 日本业务情况以及是否仍对Q4有影响 - 回答: 日本和韩国业务正在增长公司的重点是维持国际业务但重点仍在美国通过对Greenbrook区域经理的培训有机会继续发展青少年业务 [50] 问题: 达到现金流收支平衡的时间是第二季度还是第三季度 - 回答: 是第三季度 [51] 问题: 协同效应数字更新到2000万美元额外的500万美元来自哪里是否还有其他协同效应机会 - 回答: 额外的500万美元来自Neuronetics内部的重组不认为2000万美元是上限随着交易完成后更密切合作和更多部门参与这个数字可能会增加 [54] 问题: 如何看待2024年第四季度到2025年上半年的现金使用情况对现金状况的信心以及是否会动用第二笔债务 - 回答: 对目前的现金状况和两家公司在Q4的现金消耗预测感到满意交易完成时会有大量交易费用预计2025年Q1现金消耗会减少正在与贷款方沟通是否动用第二笔债务还为时尚早但预测在交易完成后的最初几个月会有不错的现金余额 [56]

财务数据和关键指标变化 - Q3 2024来自持续运营的营收为3060万美元同比增长30%主要因细胞处理平台增长43% [20] - 总营收较Q2 2024增长220万美元或8%主要受生物保存媒体营收双位数增长推动GAAP毛利润率2024年Q3为51% 2023年Q3为48%调整后毛利润率2024年Q3为54% 2023年Q3为44% [21] - GAAP运营费用2024年Q3为3210万美元2023年Q3为3900万美元调整后运营费用2024年Q3为1720万美元2023年Q3为1870万美元 [22][23] - GAAP运营亏损2024年Q3为160万美元2023年Q3为1550万美元调整后运营亏损2024年Q3为60万美元2023年Q3为830万美元 [23][24] - GAAP净亏损2024年Q3为170万美元或每股0.04美元2023年Q3为1580万美元或每股0.36美元调整后EBITDA 2024年Q3为610万美元或营收的20% 2023年Q3为140万美元或营收的6% [25][26] - 现金及有价证券余额2024年9月30日为3930万美元2024年6月30日为3690万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 细胞处理平台营收达1900万美元环比增长6%较2023年Q3增长43%调整后毛利润率为54%调整后EBITDA利润率为20% [8][9] - 生物保存媒体产品营收季度环比增长强劲部分被其他产品预期的时序性环比下降抵消前20大客户约占媒体营收80%本季度约60%的生物保存媒体营收来自直接客户其中获批疗法的客户约占40% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 来自中国的营收占比不到5%亚洲其他地区占比更低 [59] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略剥离SciSafe生物存储业务向纯CGT工具供应商发展将资源重新聚焦于细胞处理产品组合特别是生物保存媒体产品 [10][14][15] - 整合销售和营销部门由Todd Berard负责他在公司超10年熟悉CGT市场产品和大客户 [16] - 未来战略重点是细胞处理产品线如生物保存媒体和Sexton工具在满足一定条件下可能考虑并购交易 [38] - 细胞处理平台内部关注加深与经销商关系利用定价机会交叉销售Sexton工具产品 [47][48] - 仍致力于通过交易退出CBS业务 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对生物生产子行业持续改善本季度是连续第四个营收环比增长季度且同比强劲反弹 [7] - 生物保存媒体产品嵌入超70%相关临床CGT试验本季度有两款新获批疗法使用共17种独特疗法未来12个月还有6个产品批准地理扩张或新适应症 [13] - 认为库存消化已基本结束对2025年增长有预期但需等待正式指引 [36] - 新推出的CryoCase产品初始反馈良好预计明年下半年开始产生可观营收 [43] - Q3在客户去库存和订单推迟方面已正常化 [52] - 小型客户如早期生物技术公司和学术界通过经销商来看需求在增长 [58] 其他重要信息 - 发布了8 - K文件包含无SciSafe的预估财务结果及GAAP与非GAAP的调节 [27] - 更新2024年营收指引总营收预计9800万 - 1亿美元细胞处理平台预计贡献7200万 - 7300万美元生物存储服务平台预计贡献2600万 - 2700万美元 [31][32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于SciSafe出售后的预估毛利润率以及运营支出和折旧情况 - 8 - K文件有不同时期详情2024年上半年无SciSafe调整后毛利润率60%调整后EBITDA利润率13%对调整后EBITDA影响极小 [34] 问题: 如何看待长期增长以及2025年的影响因素 - 最好等待1月初发布的正式指引目前已连续四个季度环比增长预计2025年增长库存消化已基本结束 [36] 问题: SciSafe出售后的战略重点是否包括额外交易和媒体业务产能增加 - 重点是细胞处理产品线包括生物保存媒体和Sexton工具在产能方面有需求出售SciSafe提供了资金对于并购交易标准严格需对市场领导地位和利润率有积极影响 [38][39][40][41] 问题: Sexton新推出的CryoCase产品的更新情况 - 初始印象积极有验证过程预计明年下半年开始产生可观营收可能会在指引中提及营收贡献但现在还早 [43] 问题: 细胞处理平台在2025年实现营收增长的具体手段以及宏观趋势的利用 - 80%的媒体营收来自20个客户成功与他们的成功相关可加深与经销商关系有定价机会可交叉销售Sexton工具产品 [47][48] 问题: SciSafe的剥离是否改变对CBS潜在剥离的战略 - 仍致力于通过交易退出CBS业务出售SciSafe后公司重点将是细胞处理平台的高增长高利润产品 [51] 问题: 细胞处理业务中客户去库存或订单推迟情况是否正常化 - Q3已正常化库存消化在Q1基本结束Q2有一个客户但Q3已开始采购 [52] 问题: 如何看待2025年及以后的利润率走势特别是毛利润率 - 2024年上半年无SciSafe时为60%媒体营收增长对财务状况很关键历史上媒体毛利润率约70%正在内部采取措施提升整体毛利润率 [54] 问题: 媒体业务Q3营收增长是因为本季度的两个批准还是其他原因 - 与两个批准无关是前20大客户的强劲需求以及Q4的情况促使提高细胞处理业务指引 [56] 问题: 从宏观角度看小型客户如早期生物技术公司和学术界的发展情况 - 通过大型经销商来看发展良好除一个因价格重新谈判外都有良好的环比增长需求整体向好 [58] 问题: 亚洲在细胞处理业务长期增长中的地理扩张相关性 - 来自中国的营收占比不到5%亚洲其他地区更少目前不受相关法案影响 [59] 问题: 能否提供三大经销商所代表的客户数量 - 全球约4000 - 5000个 [61] 问题: 预计未来6个月左右使用服务的已批准CGT数量是否会改变 - 预计未来12个月左右会有6个额外的情况发生如独特疗法地理扩张或新适应症等 [62]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收180万美元几乎都来自INPEFA的净销售额[35] - 2024年第三季度研发费用从2023年同期的1760万美元增加到2580万美元主要由于对后期开发项目的投资[35] - 2024年第三季度销售、一般和管理费用从2023年同期的3220万美元增加到3960万美元[36] - 2024年第二季度净亏损6480万美元（每股0.18美元）相比去年同期净亏损5050万美元（每股0.21美元）[36] - 2024年第三季度末有2.584亿美元现金和投资不包括四季度从许可协议中收到的2500万美元预付款[34] 各条业务线数据和关键指标变化 - INPEFA业务：2024年第三季度净销售额为170万美元，季度环比增长8%，2024年年初至今为450万美元，商业保险和医保患者的TRx量有增长，总单位量增长26%[18][19] - ZYNQUISTA业务：等待12月20日PDUFA日期结果，目前已暂停新的上市准备支出，若获批目标是2025年第一季度上市[14][15] - sotagliflozin业务：HCM的SONATA HCM（3期临床研究）正在招募患者，目标招募500名患者[20] - LX9211业务：2.5期研究已提前完成入组筛选，预计2025年第一季度得到顶线数据[25] - LX9851业务：正在进行IND - enabling研究，预计2025年年中进行IND申报[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司重新激活业务发展努力，重点关注近期的合作，如与Viatris的独家许可协议[11] - 评估合作机会有三个关键优先事项：增强商业能力、推进潜在适应症的产品线、扩大新地域的准入[38] - 公司认为LX9211和LX9851所在疾病领域有新药的多重磅潜力，正在与潜在合作伙伴接触[41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在2024年取得很多进展，未来12 - 18个月也很关键，有多个潜在催化剂即将到来[42] - 对于ZYNQUISTA等待PDUFA结果并准备多种情况，同时关注现金状况和支出[14] - 对于INPEFA业务，尽管有增长但仍面临市场动态挑战，如医保覆盖和竞争等，不过也有积极因素如竞争对手情况逐渐清晰[68] 其他重要信息 - 公司在多个药物项目上有进展，如ZYNQUISTA的重新提交NDA、INPEFA的战略重新定位、sotagliflozin和LX9211的临床研究进展、LX9851的临床前研究进展等[8][9][10][20][25] 问答环节所有的提问和回答 问题：AdCom之后在60 - 90 CKD亚组获得更窄标签的信心如何，接下来几周是否有更多数据分享以说服FDA批准？ - 回答：公司在MDEC流程后仍与FDA保持接触，目前进一步评论还为时过早[46] 问题：对于疼痛项目，是否期望比之前2a期有更大的安慰剂调整后的疗效分离？ - 回答：如果数据保持且完成试验的患者比例高于之前试验的退出率，可能会有更好的疗效安全概况[49] 问题：对于疼痛项目，能评论一下基于盲法的有效性和安全性数据吗，是否能期望剂量反应？ - 回答：能获取的数据非常有限，主要是围绕安全性的数据，其他无法评论[51] 问题：在HCM的3期试验中是否与FDA就KCCQ主要终点达成一致，如何定义成功的安慰剂调整后的KCCQ变化？ - 回答：公司对这个终点很有信心，之前与FDA有过讨论，虽然未分享预期的KCCQ变化值，但基于之前试验有信心达到[53] 问题：FDA和公司提到的目标人群在当前FDA讨论中的作用，若收到CRL且FDA建议在目标人群中再做研究是否准备自己做？ - 回答：目前等待PDUFA结果再做具体决定，之前已经做了很多研究，再做更多研究会比较困难[57] 问题：对于HCM研究，对患者竞争与已批准产品和开发资产有何看法，对于9211数据即将出来，有哪些关键基准？ - 回答：在美国开了很多试验点，试验设计反馈良好，对于9211主要看安慰剂调整后的疼痛评分减少和从基线到最大疼痛评分减少等[60][63] 问题：如何看待INPEFA在2025年的发展轨迹，包括季度增长和合适的投资水平，哪些患者在使用以及有多少患者需要事先授权或尝试其他SGLP - 2s？ - 回答：2024年第三季度有增长，净收入未与其他趋势同步是因为季度初的净调整，公司在努力与支付方合作，预计未来季度环比有适度增长，关于投资水平会是情景规划的一部分，多数患者需要某种步骤或管理才能使用[67][69] 问题：是什么推动了与Viatris的协议，如何对未来的合作进行优先排序？ - 回答：公司寻求全球合作伙伴来拓展国际市场，Viatris在商业谈判中脱颖而出，对于9211和9851都适合合作，9211即将有结果是重要机会，体重管理领域也有合作机会[71] 问题：能否详细说明9851在治疗模式中的定位，有哪些差异化特征？ - 回答：是小分子口服药，机制不同于GLP - 1或GIP，能保存瘦体重，可用于联合治疗，在耐受性方面有优势[74]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为4630万美元，较2023年同期的4010万美元增长15% [37] - 2024年第三季度在中国的罗沙司他净产品营收为4620万美元，较2023年第三季度的2940万美元增长57% [37] - 2024年第三季度研发费用为2170万美元，较2023年第三季度的6120万美元减少65% [43] - 2024年第三季度销售、一般和管理费用为1760万美元，较2023年第三季度的2560万美元减少31% [44] - 2024年第三季度商品销售成本为530万美元，较2023年第三季度的420万美元有所增加 [45] - 2024年第三季度净亏损为1710万美元（基本和稀释每股净亏损为0.17美元），而2023年第三季度净亏损为6360万美元（基本和稀释每股净亏损为0.65美元） [45] 各条业务线数据和关键指标变化 FG - 3246和FG - 3180业务线 - 在FG - 3246单药治疗研究的有效性可评估人群40例患者中，观察到中位影像学进展前生存期为8.7个月，根据RECIST 1.1确认的总体反应率为20%，36%的患者前列腺特异性抗原（PSA）降低超过50% [19] - 正在进行的FG - 3246与恩杂鲁胺联合的研究者发起研究（IST）1b期部分的中期结果显示，初步估计的无进展生存期（RPFS）为10.2个月，71%的可评估患者出现PSA下降 [21] 罗沙司他业务线 - 2024年第三季度，公司与阿斯利康共同拥有的分销实体在中国的罗沙司他净销售总额为9660万美元，较2023年第三季度的7710万美元增长25%，销量增长34%推动了这一增长 [28] - 2024年第三季度，公司在中国罗沙司他净产品营收中所占份额为4620万美元（按美国通用会计准则计算），较2023年第三季度的2940万美元增长57% [28] - 罗沙司他在中国的品牌价值份额在截至2024年8月的最近三个月内保持45%的份额 [29] 各个市场数据和关键指标变化 中国市场 - 罗沙司他在中国市场表现强劲，2024年第三季度净销售额增长25%，公司所占份额增长57%，品牌价值份额保持45% [28][29] - 预计2025年初中国当局将对化疗诱导性贫血做出批准决定，如果批准，公司将从中国合作伙伴阿斯利康获得1000万美元的里程碑付款 [10] 欧洲市场 - 罗沙司他在欧洲的渗透率持续增长，呈现季度环比增长态势，由于其在欧盟所有国家都可报销，是欧盟唯一用于治疗非透析和透析慢性肾脏病贫血患者的HIF - PHI，且拥有至2036年的独占权，有望在未来十年继续增长并保持市场领导地位 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点之一是推进FG - 3246和FG - 3180在转移性去势抵抗性前列腺癌（mCRPC）中的发展，2025年有多项相关催化剂事件 [8][26] - 罗沙司他在中国持续表现强劲，公司重申按美国通用会计准则计算的全年净产品营收指引在1.35亿美元至1.5亿美元之间，并将罗沙司他在中国的全年净销售额指引下限提高到3.3亿美元至3.5亿美元；同时寻求罗沙司他在其他适应症（如低风险骨髓增生异常综合征贫血）的开发机会 [9][11][33] - 公司剩余管线有多个合作机会，包括寻求FG - 3165和FG - 3175的合作机会 [11] - 由于在美国的成本削减努力和pamrevlumab开发项目的收尾，公司在2024年第三季度末拥有1.6亿美元现金、现金等价物和应收账款，预计这些资金可支持运营计划至2026年 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对FG - 3246和FG - 3180在mCRPC中的发展充满信心，认为其具有成为新治疗选择的潜力，且FG - 3180作为FG - 3246的伴随诊断可能具有重要商业机会 [13][17] - 尽管在中国有仿制药申请和批准，但管理层认为在中国原研药在仿制药进入市场后仍可保持净产品营收和利润，短期内罗沙司他业务不会出现明显恶化 [30][31] - 对于罗沙司他在低风险骨髓增生异常综合征贫血患者中的潜力充满期待，正在评估继续开发的最佳途径以实现该高价值适应症的额外价值 [34][36] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的陈述包含前瞻性声明，受多种风险和不确定性影响，更多风险描述可在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中找到 [4] - 公司不承担公开更新任何前瞻性陈述的义务，财报新闻稿和电话会议网络直播可在公司网站投资者板块找到 [5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在研究者发起的研究（IST）的II期部分，就明年上半年可预期的顶线数据而言，是否是第一阶段9名患者，然后是第二阶段15名患者？ - 回答: 顶线结果应包括剂量递增队列和扩展队列的患者数据，随着试验进展数据会逐渐成熟，目前的最佳指引是明年上半年应能看到两个队列共约36名患者的顶线结果 [55][57] 问题: 关于PET成像剂，患者在注射后通常需要等待多久才能得到PET图像？ - 回答: 目前正在探索中，预计不是注射后30分钟就能成像，可能是注射后数天，在II期开始前的几个月工作将确定具体天数，可能是6天左右 [58][59] 问题: 计划于2025年第一季度启动的II期试验中的75名患者是否都会用FG - 3180进行成像？ - 回答: 大多数患者将在治疗开始时接受成像剂治疗，然后接受ADC治疗，但不是全部75名患者，因为FG - 3246的IND将在本季度提交，PET成像剂的IND将在下季度提交，PET成像剂在单药试验第一名患者预计给药时可能还未准备好，但之后不久就会开始用成像剂治疗患者 [62][63] 问题: 关于罗沙司他的营收指引，1.35亿 - 1.5亿美元的指引中，高端意味着第四季度同比有非常温和的下降，能否解释一下是什么推动了这种下降？ - 回答: 1.35亿 - 1.5亿美元的营收指引仍考虑了化疗诱导性贫血（CIA）适应症的潜在批准，如果批准，从会计角度需要将更多收入计入递延收入，从而减少当季收入；本季度1250万美元的递延收入释放增加了本季度的营收，但如果CIA适应症获批流入2025年，营收可能处于指引的高端 [64][65][66] 问题: 之前提到的1250万美元的递延收入变化是增加还是减少？ - 回答: 是本季度营收的增加，是递延收入的释放；但如果未来有额外的预期收入（如CIA批准后的收入增加），需要将更多收入计入递延收入，从而减少当季收入 [67][68]

财务数据和关键指标变化 - 截至2024年9月30日公司现金及现金等价物总计约2360万美元公司认为有足够资源资助计划到2025年第三季度的运营[35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在湿性年龄相关性黄斑变性（wet AMD）项目中CLS - AX在ODYSSEY 2b期临床试验中表现出积极结果安全性方面患者耐受性良好无治疗相关严重不良事件在疗效方面能维持视力减少中央子野厚度波动在治疗负担方面首次给药后注射频率降低84%[19][20][21][22] - 在地理萎缩（geographic atrophy）项目研究团队正在通过体内模型评估特定小分子以用于潜在治疗市场规模超200亿美元[10][29] - 公司的SCS Microinjector已进行超10000次注射XIPERE是首个且唯一获FDA批准用于脉络膜上腔给药的产品并因XIPERE在美国获批脉络膜上腔注射被授予永久性CPT代码[11] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将推进CLS - AX进入3期试验计划开展两项3期试验以阿柏西普2毫克作为对照可能在初治患者中进行并包含灵活给药部分预计2025年初与FDA进行2期结束会议以确定计划[27] - 公司在湿性AMD市场中CLS - AX具有重复给药数据这一竞争优势且公司认为其灵活给药的特点有助于在市场上取得成功[9][24] - 公司的合作伙伴在各自项目中取得进展如北极视觉（Arctic Vision）在亚太地区推进XIPERE的开发REGENXBIO与艾伯维（AbbVie）合作利用SCS Microinjector进行基因治疗奥罗拉生物科学（Aura Biosciences）在眼部肿瘤项目中有积极结果生物结晶制药（BioCryst Pharmaceuticals）计划推进其药物进入临床试验[13][15][17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对ODYSSEY试验结果满意认为其超出了将CLS - AX推进到3期开发所需数据的预期[19] - 公司认为其创新的脉络膜上腔给药平台在视网膜疾病治疗中有巨大影响[32] 其他重要信息 - 公司进行了关键人员变动托尼·吉布尼（Tony Gibney）被任命为董事会主席维克多·崇（Victor Chong）承担更广泛管理职责[36][38] 问答环节所有的提问和回答 问题1：在AAO上展示数据后得到的关于研究设计（包含再治疗而非阿柏西普补充救援）的反馈以及与竞争对手相比在标签上寻求三到六个月灵活性的反馈[40] - 回答：在AAO会议上数据受到好评公司的灵活性是关键差异点人们开始理解公司2期设计中的再治疗等差异这有助于在市场上显示差异化并可能得到关键意见领袖（KOL）和医生的青睐[42][43][45] 问题2：关于CLS - AX在阿柏西普第二次给药而非第三次给药时的剂量是否存在担忧以及在12周内谁可能被救援而非再治疗的相关数据[46] - 回答：大多数人未讨论该问题在12周内无需干预[47] 问题3：现在谈论3期的非劣效性边际是否过早以及FDA通常的要求[48] - 回答：FDA预期的非劣效性边际为4.5个字母[48] 问题4：在考虑过AAO的情况后能否提供更多3期试验设计相关数据以及如何在TKI领域与竞争对手相比将CLS - AX定位在最佳位置并提供2025年地理萎缩项目扩展的相关信息[50] - 回答：3期设计将类似于阿柏西普高剂量和法利昔单抗设计为非劣效性设计包含灵活给药部分与阿柏西普2毫克对比目标患者为初治患者在地理萎缩项目中正在研究几个小分子关注改善脉络膜灌注和调节炎症细胞两个途径[51][52][53] 问题5：是否会分享ODYSSEY的额外数据分析如果会何时分享以及会报告哪些数据点[55] - 回答：将在即将到来的医学会议上分享更多数据包括亚太玻璃体视网膜学会会议新加坡会议欧洲的佛罗伦萨会议美国的1月和2月初的会议将澄清一些存在困惑的领域和进行额外分析[55] 问题6：是否预期FDA会对六个月内CLS - AX的再给药有顾虑以及湿性AMD项目3期计划的估计成本[58][61] - 回答：公司在2期已进行相关操作且有数据支持还有额外安全数据支持多次再给药所以不担心FDA方面的问题目前谈论3期成本还为时过早[60][61] 问题7：在地理萎缩研究中认为其是脉络膜疾病而非视网膜疾病的原因以及机制并询问IND提交的时间表[62][65] - 回答：有很多数据表明在视网膜色素上皮（RPE）细胞死亡之前脉络膜已发生大量损伤目前批准的疗法可能无法到达脉络膜而脉络膜上腔和小分子给药可对脉络膜视网膜和RPE细胞全面给药目前还无法确定IND提交时间但已在向特定候选药物推进[63][64][66]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总交易额（GTV）同比增长11% 订单增长10% 平均订单价值增长1% [19] - 第三季度广告和其他收入同比增长11% [20] - 本季度调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2.27亿美元 同比增长39% 运营现金流为1.85亿美元 同比增长67% 这是公司连续第四个季度实现GAAP净收入为正[21] - 预计第四季度GTV在85亿 - 86.5亿美元之间 同比增长8% - 10% 预计第四季度调整后的EBITDA为2.3亿 - 2.4亿美元[22][23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在广告业务方面 新兴品牌的广告需求强劲 增长速度超过公司整体平台 公司正在努力实现广告供应和需求的多样化[16][17] - 在Caper业务方面 公司在过去六个月将商店中的购物车数量增加了四倍 正在与十几家零售商合作并计划扩大规模 看到采用Caper的消费者购物篮尺寸增加[113][114] - 在企业业务（Enterprise）方面 虽然未单独列出企业业务和市场业务（Marketplace）的占比 但两者目前都很强劲[43] - 在餐厅业务方面 自6月推出以来看到了有希望的早期结果 餐厅业务与杂货业务之间有很大的协同发展空间[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及明确的各个市场数据和关键指标变化相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续深化与零售商的整合 这是业务增长的重要预测因素 例如通过提供新服务（如提货、虚拟便利店、引入酒精类商品、整合EBT SNAP等）以及构建底层技术平台来实现[30] - 公司在技术投资方面将继续提高效率 并将这些效率重新投资于技术 包括投资餐厅业务、构建强大的营销和激励技术平台、投资Caper和店内技术、投资广告技术等[33] - 在广告业务方面 公司正在努力成为整个行业的一站式、全渠道零售媒体网络 并推动行业标准化 这将有助于吸引更多的广告客户[67] - 在企业业务方面 公司认为市场对于市场业务和企业业务都有很大的发展空间 企业业务有助于公司捕捉整个市场 而不仅仅是市场业务部分[43] - 在Caper业务方面 虽然面临运营方面的挑战（如与零售商店内技术的全面整合需要时间） 但业务案例越来越强 公司将继续扩大部署规模[115] - 在Instacart业务方面 公司将继续为企业客户构建更多解决方案 以吸引更多中小企业（SMBs）使用该平台 同时也看到了该业务在广告方面的机会[118][119] - 公司在广告技术方面具有竞争优势 因为其广告技术已经在自己的市场中得到验证 拥有最好的广告格式和测量能力 并且能够为零售商带来现有的广告需求[122] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为杂货市场在线渗透率仍然很低 作为领先的在线杂货市场平台 有机会进一步加速市场采用率[7] - 公司看到了消费者需求的强劲势头 没有看到消费者在不同收入阶层、EBT客户和非EBT客户之间有不同的行为 认为这证明了人们对便利性的重视[70][71] - 第四季度GTV指导较低主要是由于与去年强劲的假日季相比、去年第四季度激励支出的逐步增加以及Ahold Delhaize最近的停运所带来的小影响 但公司对消费者需求的基本面感到乐观[72] - 公司对其在广告业务方面的表现非常有信心 认为其广告确实有效 并且将继续投资于更多的广告格式、测量和定位功能以及活动管理工具以进一步推动需求[16] - 公司认为其在价格平价方面的定位良好 并且正在帮助零售商制定更复杂的定价策略[104] 其他重要信息 - 在第三季度 公司回购了价值3.57亿美元的股票 累计回购额超过14亿美元 共回购4700万股 加权平均价格为30.27美元 并且公司宣布将回购计划增加2.5亿美元[26] - 公司预计2025年开始股票薪酬（SBC）将开始正常化 并且由于年度股权更新授予的时间安排 预计从每个第二季度开始SBC会逐步增加[25] 问答环节所有的提问和回答 问题: 技术投资如何促进与零售商在供应商方面建立规模和深度关系以及2025年技术投资的关键战略优先事项是什么 - 公司通过投资技术来提供新服务和构建底层技术平台 以深化与零售商的整合 这有助于提高零售商的增长速度 并使公司在市场和企业业务中获得竞争优势 在2025年 将继续利用业务中产生的效率来投资技术 包括投资餐厅业务、技术平台、Caper和店内技术、广告技术等[30][31][32][33] 问题: 可负担性如何推动订单增长以及订单增长和可负担性的其他主要驱动因素是什么 - 公司通过与杂货店的忠诚度计划整合（如Kroger的燃料积分）、EBT SNAP、Flyers等方式提高可负担性 同时公司自己的费用结构（如Super Saver）也有助于提高可负担性 这些因素共同推动了订单增长和每单节省金额的增加[38][39] 问题: 能否更新企业业务在公司业务中的占比 以及随着增加服务（包括全渠道） 如何看待消费者市场和企业业务之间的平衡 另外 在广告业务中 是否有途径达到更好的零售媒体标准 如果是 这将对推动更多支出到平台有多大作用 - 公司未单独列出企业业务和市场业务的占比 但两者目前都很强劲 随着Caper等业务的发展 企业业务可能会在市场中占据更大的份额 在广告业务方面 公司正在推动零售媒体的标准化 这将有助于证明公司广告的有效性 从而吸引更多的广告支出[43][46] 问题: 对于那些没有添加新功能的零售商 是什么原因导致的 是来自其他供应商的阻力还是这些零售商自身行动缓慢 另外 随着非独家业务占GTV的百分比增长 是否会提高交易收取率 如果是 公司将如何处理这部分收入 - 没有添加新功能的零售商情况比较复杂 有些是因为之前已经快速添加了所有功能 有些是仍在逐步加入市场并慢慢采用其他功能 并非是抵制新功能 关于非独家业务与交易收取率的关系 公司的大多数零售商已经是非独家的 过去几个季度交易收入的改善更多是与购物者方面的效率有关 而不是零售商收入 公司将根据业务情况选择投资或收获不同的元素[49][50][56][57] 问题: 能否更新公司的员工人数情况 以及明年在投资方面有哪些关键举措 - 公司在2022年第二季度员工人数达到峰值 之后一直在积极管理整体成本和员工人数 在2021年第一季度进行了重组并减少了员工人数 但随后在一些高优先级的战略领域重新增加了员工人数 例如投资Caper、新兴品牌广告销售等 未来将继续推动非GAAP运营支出（OpEx）的杠杆作用[63][64] 问题: 第四季度GTV指导较低是否是由于消费者前景的原因 还是由于较难的比较基数和保守估计 - 公司看到了非常强劲的消费者需求 第四季度GTV指导较低主要是由于与去年强劲的假日季相比、去年第四季度激励支出的逐步增加以及Ahold Delhaize最近的停运所带来的小影响[72] 问题: 整体购物者增长情况以及如何在明年推动购物者更快增长 在广告业务方面 2025年有哪些关键的广告创新可以使广告增长再次超过GTV - 公司的购物者供应非常健康 有很多城市存在购物者等待名单 并且购物者任期处于历史最高水平 公司通过提高效率（如批量处理、优化配送时间等）来利用现有的购物者供应 而不是单纯追求购物者数量的增长 在广告业务方面 公司将继续通过证明广告的有效性、推出新的广告格式（如场合、捆绑、可购物食谱等）以及扩展广告供应（如在Caper、与Meta、Google、The Trade Desk等的合作）来推动广告收入的增长[76][77][82][85] 问题: 能否详细解释一下第四季度EBITDA的动态 特别是为什么EBITDA利润率在季度间几乎持平 另外 在食品配送方面看到了良好的早期发展 能否谈谈那里的使用案例以及对GTV或收入的贡献 - 第四季度EBITDA受到广告季节性的正面影响 但公司也会在假期期间在购物者供应等方面进行投资 在食品配送方面 公司将餐厅业务视为增加整个平台粘性的一种方式 看到采用餐厅业务的用户在整个平台（特别是杂货业务）上的消费更多、更频繁 并且餐厅业务的购物篮尺寸比其他餐厅配送平台更大[89][91] 问题: 如何看待2025年GTV增长的可持续性 本季度营销投入增加是因为看到了特定机会还是出于其他考虑 - 公司对目前的GTV增长情况感到满意 并认为产品改进方面的投资正在发挥作用 在未来 公司将继续通过提高可负担性、营销投入和新的业务举措（如餐厅、Caper等）来推动可持续增长 在营销方面 公司看到了良好的投资回报率 并将根据情况灵活调整营销投入[95][96][97] 问题: 在公司的前20大零售商中 各项服务（如EBT SNAP、提货、酒精、忠诚度或企业解决方案）的采用率如何 另外 在价格平价方面 与其他在线杂货配送平台相比 公司目前的情况以及未来的发展方向 - 公司未具体报告采用率 但在大多数主要服务方面已经取得了很大进展（如EBT SNAP已经涵盖了大多数主要零售商） 在价格平价方面 零售商在平台上设定价格 公司通过软件帮助零售商做出正确的定价决策 并且看到零售商在价格平价方面采取了更复杂的策略[102][103][104] 问题: 在Caper Carts的采用和更广泛的商店配送方面 目前的关键瓶颈是什么 如何解决 另外 在Instacart业务方面 有哪些机会以及如何扩展到中小企业或更广泛的商业环境 - 在Caper业务方面 最大的瓶颈是运营方面的挑战（如与零售商店内技术的全面整合需要时间） 但业务案例已经很强 公司将继续扩大规模 在Instacart业务方面 公司看到了技术的可扩展性 正在为企业客户构建更多解决方案以吸引更多中小企业 使用该平台 并且看到了该业务在广告方面的机会[115][118][119] 问题: 在Carrot Ads成为杂货零售媒体网络的竞争动态方面 公司的深度整合如何帮助其在与Criteo和Publicis的竞争中获胜 在市场供应方面 是否存在收取率下降的情况 以及杂货店选择公司作为其货币化合作伙伴的因素有哪些 - 公司在广告技术方面具有优势 因为其广告技术已经在自己的市场中得到验证 拥有最好的广告格式和测量能力 并且能够为零售商带来现有的广告需求 在市场供应方面 公司具有很强的平台来吸引广告客户 并且随着更多零售商的加入 形成了一个良性循环 吸引了更多的广告需求[122] 问题: 为了启动广告业务的良性循环 是否需要在供应方面赢得更多与大型竞争对手的竞争 在供应方面的市场情况如何 - 公司不需要一定扩大网络 因为已经有很强的平台来吸引广告客户 但在与其他零售商合作时 这是一个很大的优势 并且看到了在中型和大型零售商方面的增长机会[127]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为4300万美元较去年同期的3980万美元增长8%[7][20] - 调整后的毛利润在第三季度增长12.4%至3420万美元占总营收的79.6%去年同期为3040万美元占总营收的76.4%[21] - 第三季度运营收入为550万美元较去年同期亏损380万美元有显著改善[22] - 第三季度调整后的EBITDA为1270万美元较去年同期的920万美元增长37%[7] - 2024年第三季度净亏损为570万美元每股0.56美元去年同期净亏损为520万美元每股0.53美元[24] - 第三季度自由现金流从去年同期的110万美元降至负2.7万美元调整后的自由现金流从去年的390万美元降至180万美元[26] - 现金及现金等价物2024年9月30日为2520万美元6月30日为2360万美元[26] - 季度经常性收入占总营收比例从去年同期的89.5%提升至92.2%[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云用户数量同比增长约5.1%[20] - 专业服务业务较上季度略有下降但订阅收入同比增长超11%[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未涉及此部分内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司转型为全球云解决方案提供商已取得成功将继续更新改进和完善产品以保持竞争优势[12] - 以安全和隐私为重点的产品是公司个人云平台的基石[12] - 公司有广泛的新客户机会管道对现有客户的续约也有高度信心以实现未来数年的两位数营收增长[11] - 公司将继续深入整合与SFR的合作关系[10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司本季度运营和财务持续稳定进步[7] - 尽管面临一些挑战如税务退款延迟但公司仍对业务发展充满信心并上调全年营收调整后毛利率经常性收入和调整后EBITDA的预期[30][31] - 公司正在积极推动与AT&T的合同续约预计将在年底前完成[34] - 与SoftBank的合作持续看到强劲增长[35] 其他重要信息 - 公司仍有2800万美元的联邦税务退款未收到预计2025年收到收到后计划将50%的退款及一半的相应利息用于按面值预付部分定期贷款[27][29] - 公司将参加Sidoti会议和12月12日的Northland Growth会议[39] 问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度营收环比下降是否有季节性因素或其他特殊原因 - 回答: 环比来看唯一的变化是专业服务略有减少但订阅收入同比增长超11%专业服务的减少是因为完成了SoftBank部署的实施[33] 问题: AT&T续约的情况如何 - 回答: AT&T的用户群持续强劲增长这增加了公司平台对其业务和用户的相关性公司有信心在年底前完成合同续约[34] 问题: 与SoftBank有多少付费用户 - 回答: 不透露具体数字但数量达到数十万个自上次提及以来持续看到强劲增长[35]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP营收为3.04亿美元调整后营业收入为1.12亿美元利润率为37%均高于此前预期上限[8] - 本季度无杠杆自由现金流为1.11亿美元同比增长17%[8] - 本季度运营现金流为1800万美元[24] - 本季度净杠杆率为2.3倍（过去12个月调整后EBITDA）和2.2倍（过去12个月现金EBITDA）[25] - 本季度未完成收入为4.19亿美元剩余履约义务为10.5亿美元其中7.8亿美元预计将在未来12个月内交付[25] - 预计2024年全年GAAP营收在12.01亿美元至12.04亿美元之间调整后营业收入在4.16亿美元至4.18亿美元之间非GAAP净收入在每股0.92美元至0.93美元之间预计无杠杆自由现金流在4.2亿美元至4.3亿美元之间[26] - 预计2024年第四季度GAAP营收在2.96亿美元至2.99亿美元之间调整后营业收入在1.03亿美元至1.05亿美元之间非GAAP净收入在每股0.22美元至0.23美元之间[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长本季度10万美元客户群增长了12个连续第二个季度实现环比增长本季度末拥有1809个10万美元以上客户该群体收入占ACV的44%百万美元以上客户同比增长强劲企业ACV环比增长1%[9] - 运营业务同比增长22%[22] - 高级功能业务在第三季度占整体业务的38%高于第二季度的35%Copilot本季度ACV超过6000万美元[22] 各个市场数据和关键指标变化 - SMB市场低端部分面临挑战特别是净留存率方面[29] - 中端市场和企业市场需求强劲Copilot在中端市场需求强劲企业和战略板块对Copilot和DaaS及运营OS需求大[29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于企业增长通过Copilot推动客户成果致力于通过持续增长每股杠杆自由现金流来创造长期价值[16] - 公司将Copilot的使用扩展到潜在客户开发之外以支持客户执行和账户管理团队的关键用例[15] - 公司认为自己的数据资产是构建面向市场的AI的最佳B2B数据资产在数据方面具有竞争优势[76] - 公司认为在生成式AI进入市场后行业将发生根本性变化各个细分领域都将以高质量数据为基础构建AI而公司在数据方面具有先发优势[80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为净留存率稳定在85%连续第三个季度稳定[7][19] - 公司看到中端市场和企业业务的稳定和早期增长迹象[19] - 公司认为在Q2实施的新业务风险模型虽然在短期内影响增长但从长期来看有助于提高收入质量和减少冲销[7][18] - 公司将继续采取保守的指导方针特别是在应对SMB转型时[17] 其他重要信息 - 本季度公司回购了2400万股股票约占总流通股的7%自去年3月以来已回购6800万股约占总流通股的17%[8] - 本季度公司利用股价波动回购股票减少了总流通股数量[23] - 公司在Q3提前重组了Waltham租赁协议支付了5900万美元的终止费预计未来将节省超过1亿美元[24] - 公司在Q3支付了3000万美元的公众形象权诉讼和解金以避免未来的诉讼成本和负债[24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境如何从第三季度到第四季度有何变化新客户情况如何以及留存率是总体还是扩展或者两者都有未来趋势如何 - 需求环境与Q2相比没有太大变化高端市场需求强劲特别是中端和企业市场中端市场对Copilot需求大企业和战略板块对Copilot和DaaS及运营OS需求大SMB市场低端部分仍然面临挑战特别是净留存率方面[29] - 净收入留存率连续第三个季度为85%反映出稳定状态中端市场下销压力减少Copilot和企业运营方面有更多的扩展和增销机会[30] 问题: 2025年每股自由现金流增长多少依赖于收入增长吗没有收入增长能否实现 - 有几个驱动因素来实现有意义的增长和每股杠杆自由现金流增长优先考虑的是增长营收如果不能实现则会考虑利润率扩张和继续回购股票[32] 问题: Q3和Q4的增长紧缩是否是思考明年年初的好方法是否预计明年会恢复正的环比增长 - 公司将在指导期内非常保守Q3季度末从运营角度有积极的势头但在Q4的期间假设方面会非常保守[33] 问题: 能否澄清SMB的动态是否仍有客户未按预期付款是否有额外冲销以及更严格的信贷政策影响是否比预期大 - Q2的冲销不会持续到Q3没有实际的P&L波动或Q2估计变化的持续影响高风险新SMB销售交易的取消率提高会在明年Q2之前造成增长阻力预计SMB在业务中的占比会下降ACV可能会在一段时间内下降[36] - 公司专注于有效获取SMB业务认为该领域有高质量的需求可以增长Q3仍有较高水平的冲销但在Q3季度末有所减少预计在实施新业务风险模型后的6 - 9个月开始看到高质量SMB新销售和低冲销的好处[37] 问题: 如何看待2025年运营利润率改善的早期指导 - Q3为37% Q4指导为35%两者之间存在时间差异公司从每股杠杆自由现金流的框架考虑明年的增长如果不是通过增长营收来实现则会通过扩大利润率来实现[40] 问题: Copilot的采用是否提高了大多数采用客户的平均交易规模还是只是在宏观逆风下保持可更新性 - 目前在向Copilot迁移时看到两位数的增长在迁移时平均销售价格也在增长[41] 问题: Copilot的客户反馈如何以及如何看待其对Q3净留存率的贡献 - 客户对Copilot的反馈非常积极25%的客户渠道归因于Copilot提供的机会通过Copilot生成的电子邮件有58%的更多会议和更多参与客户对Copilot的参与度和利用率高于传统解决方案[42] 问题: 随着NRR稳定企业业务增长长期不太重视SMB是否有销售资源的变化 - 公司一直在逐步将资源向上游市场转移到中端和企业市场认为在Q4和2025年有机会将资源从最低端的SMB市场转移到中端和企业市场并在最低端的SMB业务中推动更数字化的自助服务更有效地管理该业务并释放资源进入高端市场[44] 问题: 数据即服务业务是否有同样强劲的发展势头 - 公司的数据即服务业务继续保持强劲的发展势头同比增长22%在企业和战略板块的采用率很强[47] 问题: 第四季度的退出增长率较低如何理解2025年的业务动力有哪些积极驱动因素 - 积极的驱动因素目前在高端市场公司正在增长企业业务并有机会进一步重新加速在中端市场软件垂直领域留存率连续第二个季度环比改善[50] - 虽然10月和11月势头良好但公司将继续保持保守的指导方针[51] 问题: 每月取消200多万美元高风险新销售是针对现有客户续约还是新客户如何看待近期增长算法更侧重于现有扩展还是新客户销售以及第四季度指导中是否考虑了SMB逆风的变化 - 取消资格的数字是由新业务新客户驱动的取消高风险客户虽然短期内对新销售ACV有逆风但很快会成为中期顺风[54] 问题: 对于构建代理解决方案并招聘销售代表的公司是否看到来自安装基础的好处 - 对于面向更广泛市场构建代理解决方案并招聘销售代表的公司没有看到这类客户进入对于内部大型客户构建自己的AI解决方案用于内部使用并利用公司的DaaS解决方案作为基础数据组件的情况看到了好处[58] 问题: SMB和中端市场的区别是什么为什么SMB没有看到中端市场客户看到的价值 - 公司的大部分SMB客户看到了价值这主要是低端SMB现金问题公司希望确保不向高风险客户提供信贷[60] 问题: 与疫情前相比公司的数据护城河相对于竞争对手是更宽更窄还是相同 - 公司对自己的数据护城河感觉良好公司继续扩大贡献网络和社区网络通过新信号扩展数据护城河生态系统正在扩大[61] 问题: 能否更详细地说明增量保守主义包括哪些内容以及Copilot的6000万美元ACV是增量还是自推出以来的总额 - 公司重视与指导的一致性将以能够达到或超过提供的范围的预期来制定指导方针会采取保守的指导方针沟通方式部分是对近期季度的积极运营势头进行折现[63] - 6000万美元ACV是包括之前8000万美元的现有总额[64] 问题: 是否可以分享按垂直行业划分的ARR拆分以及除软件和技术之外的其他行业的发展情况 - 软件留存率在连续两个季度环比改善其他垂直行业中部分行业有两位数增长或高个位数增长如制造业在Q3有强劲增长[66] 问题: 能否介绍一下净留存率的影响因素以及将预付款限制扩展到55%是否会进一步提高 - 企业净留存率保持并超过100%中端市场接近100%是提高留存率的主要驱动因素这是一个过去12个月或同比的视图当前活动需要更长时间才能在同比视图中显示出来[69] - 目前从Q3出来的取消水平预计将至少保持在这个水平并继续将大部分新销售管道通过新业务风险模型运行[69] - 从净留存率的角度来看中端和企业市场有机会通过Copilot获得增长动力在战略市场看到对DaaS解决方案的更多兴趣在SMB市场带来更健康的客户[71] - 到明年Q2将看到更健康的客户群没有冲销风险并且排除了最高风险最高流失率的客户新业务中更多的中端和企业客户预付款安装基础将更健康[72] 问题: 如何看待Copilot的获胜权特别是与更中性的平台相比以及是否有计划构建代理能力 - 公司认为如果试图基于内部数据或CRM或数据仓库中的数据构建面向市场的AI是无法构建出可靠的AI解决方案的不仅需要清洗和准确的数据而且这些系统中的信息不能提供完整的市场视图而公司的B2B数据资产是构建面向市场AI的最佳基础[75][76] - 公司将数据基础用于构建账户执行、账户管理和SDR每天执行的不同任务从潜在客户研究到账户规划到识别客户风险到构建与客户沟通的内容等[77] 问题: 如何看待这个行业在未来几年的整合情况 - 公司认为生成式AI进入市场后就像一场新的竞赛开始很多竞争对手在观望而公司积极投入在产品和工程方面进行了大量投资使平台以AI为优先并抓住了这个机会[80] - 公司认为未来两到三年内所有细分领域都将发生根本性变化但不变的是每个解决方案都需要高质量数据作为构建AI的基础而公司在数据方面具有优势[80] 问题: 能否解释一下Copilot重新激活休眠席位的情况 - Copilot重新激活了一些历史上未被充分使用的席位公司每天向用户和客户发送目标账户的关键信号通过AI了解目标账户内的情况利用各种数据识别关键时刻并通过多种方式将这些信息传递给客户让他们能够一键与目标公司的买家互动[82][83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为480万美元，2023年同期为3420万美元，下降86%，主要由于ACP资助计划于2024年6月停止[22] - 2024年第三季度毛利润从去年同期的1050万美元盈利转为780万美元亏损，原因是ACP联邦资金停止及公司战略决策[24] - 2024年第三季度销售总务管理支出（SG&A）同比增长97%，主要由于额外的非现金股票补偿、承包商和顾问费用[25] - 2024年第三季度运营亏损1430万美元，去年同期为盈利710万美元，净亏损和每股亏损为1430万美元和每股0.73美元，主要受联邦资助的ACP结束影响[26] - 2024年第三季度运营使用现金1340万美元，第二季度为使用9万美元，主要由于ACP资金减少及继续为用户提供服务[28] - 截至2024年9月30日，现金、现金等价物和投资余额共计2370万美元，第二季度末为3840万美元[27] 各条业务线数据和关键指标变化 - MVNO业务：2024年第三季度营收为23609美元，上季度同期为3000万美元，反映出资金转移的预期[21] - 平台服务业务：2024年第三季度营收为480万美元，较2023年同期的280万美元增长69%，得益于新销售总监的加入[23] - 其中SurgePays预付费充值平台每月营收在五个月内增长近400%，达到每月220万美元，预计随着市场需求增加将继续增长[17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务全国的便利店、杂货店和零售本地中心，未提及具体市场数据指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心是开拓金融技术和电信业务，使命是增强人们生活、购物和工作场所的连接性和金融接入[9] - 公司有两大主要业务板块，MVNO电信业务（包括补贴无线和零售预付费无线品牌LinkUp Mobile）和平台服务（包括SurgePays预付费充值、软件和ClearLine Point of Sale SaaS），二者独立且整合以实现协同和规模最大化[10] - 公司与TerraCom Incorporated签订主服务协议，将28万用户迁移到Lifeline项目，销售团队正在积极吸引新客户[14] - 即将宣布与国内最大无线网络达成变革性协议，预计将产生数十万新用户，使LinkUp Mobile在预付费领域占据重要地位，团队正在进行整合，计划2025年第一季度初全面推出[16] - ClearLine Point of Sale SaaS平台正在成为公司高潜力资产，预计到2025年第一季度将对综合营收有重要贡献[19] - 在萨尔瓦多开设专门的销售和运营中心，近100名外包员工转为全职员工，这是从外包战略的关键转变，有助于增强客户关系、提高销售机会和效率[20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管ACP资助计划结束，但公司将其视为重新调整、校准和加速发展的机会，目标是尽快实现现金流为正[6][7] - 预计未来几个月四个业务板块将产生推动持续增长和改进的动力，随着收入增长，有望提升基于技术和电信的估值，释放股东价值的新潜力[8] - 公司认为Lifeline项目的用户数量可能远超ACP项目的最高用户总数，目前每天有2000 - 3000人迁移到Lifeline，转化率超过50%，目标是尽快达到25 - 30万用户以实现现金流覆盖运营成本[34][35][37][38] - 对于LinkUp Mobile，预计2025年1月与直接运营商连接后，成本将降低，利润率将显著提高，计划推出15 - 50美元不等的套餐，预计最受欢迎的30美元套餐成本约为15 - 17美元[53][58] - 预付费充值平台业务预计到2025年12月每月营收将达到1000 - 1200万美元[48] - 尽管目前难以判断选举后的经济乐观情绪对公司终端客户（便利店、杂货店等）的影响，但从政治变化来看，Lifeline项目可能会得到增强补贴，这对公司是一个积极信号[65][67] 其他重要信息 - 公司自2021年8月至2024年4月通过ACP项目产生了2.5亿美元的FCC支持收入，吸引了28万MVNO客户[12] - 公司选择暂时自资MVNO业务，以维持低收入客户的连接性，这是一种对社会负责且具有战略意义的决策[13] - 由于LinkUp Mobile业务的激活需求，SurgePays预付费充值平台业务增长迅速，同时也为LinkUp Mobile业务的市场推广奠定基础[17] - ClearLine Point of Sale SaaS平台通过将POS终端和面向客户的屏幕转变为互动参与工具，重新定义店内客户体验，支持店内营销活动、忠诚度注册和二维码互动，为零售商提供可操作的见解以推动增长和忠诚度[18] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于恢复收支平衡有何新预期，在将用户转换为Lifeline用户方面是否有足够经验，成本和回报如何，投资者何时能看到现金流收支平衡的路径[33] - 回答：目前每天有2000 - 3000人（包括现有ACP用户和新用户）迁移到Lifeline，转化率超过50%，目前已有超过7万人注册Lifeline，目标是尽快达到25 - 30万用户，平均每个Lifeline用户的成本在5 - 5.5美元，收入为9.25美元，预计到2024年底Lifeline用户数接近20万时将接近现金流收支平衡，随着LinkUp Mobile等业务的开展，将进一步改善财务状况[34][35][36][37][39] 问题：如何最小化运营损失，是否有其他未来发展的指引[40] - 回答：公司将调整业务表述以便股东更好理解，未来将重点关注电信、软件平台等四个业务板块，展示各板块的增量收入、盈利能力提升等，各业务板块之间存在运营协同效应，希望借此在市场上获得关注和认可[42][43][44] 问题：目前有多少便利店，470万美元的预付费收入是否全部来自充值业务[47] - 回答：目前便利店数量在8000 - 9000家左右，明年这个数字将大幅增长，470万美元的预付费收入大部分来自充值业务[47] 问题：每月220万美元的充值业务营收是当前的运行率还是会大幅增长[48] - 回答：这是当前的运行率，随着业务发展，预计12月单月将超过300万美元，到2025年将达到1000 - 1200万美元[48] 问题：与ACP相比，有多少人符合Lifeline资格[50] - 回答：数量大致相同，主要是已经接受任何形式政府援助（如EBT食品券、医疗补助、退伍军人养老金、低收入学校午餐等）的人群[50] 问题：新的直接运营商协议是否会将成本从每月约10美元降低到5 - 5.5美元[53] - 回答：是的，新协议以及运营商对公司保留用户的认可，将使成本降低，到2025年第一季度公司利润率将显著提高[53] 问题：LinkUp业务是否已经开始，还是在等待直接运营商连接[55] - 回答：已经开始但有所节制，目前有3 - 4万用户，主要用于测试系统，真正的大规模推广将在2025年1月与直接运营商连接后进行[55] 问题：LinkUp计划的成本与Lifeline相同吗，LinkUp主要计划的收费是多少[58] - 回答：LinkUp计划将比Lifeline更有利可图，计划收费为15 - 50美元不等，最受欢迎的30美元计划成本约为15 - 17美元[58] 问题：目前3 - 4万LinkUp用户的收费标准是多少[60] - 回答：目前计划收费大致在15 - 50美元，平均为30 - 35美元，但目前重点不在分析收费上，而是在整合Lifeline、建立团队等方面[61] 问题：选举后从终端客户（便利店、杂货店等）那里听到了什么，是否感受到乐观情绪[64] - 回答：公司服务的是经济浪潮下受影响较小的底层市场，当经济形势紧张时，更多人可能会成为潜在客户，目前难以判断选举后的乐观情绪对终端客户的影响，但从政治变化来看，Lifeline项目可能会得到增强补贴，这对公司是一个积极信号[65][67]