财务数据和关键指标变化 - 第三季度GAAP营收为3.04亿美元调整后营业收入为1.12亿美元利润率为37%均高于此前预期上限[8] - 本季度无杠杆自由现金流为1.11亿美元同比增长17%[8] - 本季度运营现金流为1800万美元[24] - 本季度净杠杆率为2.3倍（过去12个月调整后EBITDA）和2.2倍（过去12个月现金EBITDA）[25] - 本季度未完成收入为4.19亿美元剩余履约义务为10.5亿美元其中7.8亿美元预计将在未来12个月内交付[25] - 预计2024年全年GAAP营收在12.01亿美元至12.04亿美元之间调整后营业收入在4.16亿美元至4.18亿美元之间非GAAP净收入在每股0.92美元至0.93美元之间预计无杠杆自由现金流在4.2亿美元至4.3亿美元之间[26] - 预计2024年第四季度GAAP营收在2.96亿美元至2.99亿美元之间调整后营业收入在1.03亿美元至1.05亿美元之间非GAAP净收入在每股0.22美元至0.23美元之间[26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务增长本季度10万美元客户群增长了12个连续第二个季度实现环比增长本季度末拥有1809个10万美元以上客户该群体收入占ACV的44%百万美元以上客户同比增长强劲企业ACV环比增长1%[9] - 运营业务同比增长22%[22] - 高级功能业务在第三季度占整体业务的38%高于第二季度的35%Copilot本季度ACV超过6000万美元[22] 各个市场数据和关键指标变化 - SMB市场低端部分面临挑战特别是净留存率方面[29] - 中端市场和企业市场需求强劲Copilot在中端市场需求强劲企业和战略板块对Copilot和DaaS及运营OS需求大[29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于企业增长通过Copilot推动客户成果致力于通过持续增长每股杠杆自由现金流来创造长期价值[16] - 公司将Copilot的使用扩展到潜在客户开发之外以支持客户执行和账户管理团队的关键用例[15] - 公司认为自己的数据资产是构建面向市场的AI的最佳B2B数据资产在数据方面具有竞争优势[76] - 公司认为在生成式AI进入市场后行业将发生根本性变化各个细分领域都将以高质量数据为基础构建AI而公司在数据方面具有先发优势[80] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为净留存率稳定在85%连续第三个季度稳定[7][19] - 公司看到中端市场和企业业务的稳定和早期增长迹象[19] - 公司认为在Q2实施的新业务风险模型虽然在短期内影响增长但从长期来看有助于提高收入质量和减少冲销[7][18] - 公司将继续采取保守的指导方针特别是在应对SMB转型时[17] 其他重要信息 - 本季度公司回购了2400万股股票约占总流通股的7%自去年3月以来已回购6800万股约占总流通股的17%[8] - 本季度公司利用股价波动回购股票减少了总流通股数量[23] - 公司在Q3提前重组了Waltham租赁协议支付了5900万美元的终止费预计未来将节省超过1亿美元[24] - 公司在Q3支付了3000万美元的公众形象权诉讼和解金以避免未来的诉讼成本和负债[24] 问答环节所有的提问和回答 问题: 需求环境如何从第三季度到第四季度有何变化新客户情况如何以及留存率是总体还是扩展或者两者都有未来趋势如何 - 需求环境与Q2相比没有太大变化高端市场需求强劲特别是中端和企业市场中端市场对Copilot需求大企业和战略板块对Copilot和DaaS及运营OS需求大SMB市场低端部分仍然面临挑战特别是净留存率方面[29] - 净收入留存率连续第三个季度为85%反映出稳定状态中端市场下销压力减少Copilot和企业运营方面有更多的扩展和增销机会[30] 问题: 2025年每股自由现金流增长多少依赖于收入增长吗没有收入增长能否实现 - 有几个驱动因素来实现有意义的增长和每股杠杆自由现金流增长优先考虑的是增长营收如果不能实现则会考虑利润率扩张和继续回购股票[32] 问题: Q3和Q4的增长紧缩是否是思考明年年初的好方法是否预计明年会恢复正的环比增长 - 公司将在指导期内非常保守Q3季度末从运营角度有积极的势头但在Q4的期间假设方面会非常保守[33] 问题: 能否澄清SMB的动态是否仍有客户未按预期付款是否有额外冲销以及更严格的信贷政策影响是否比预期大 - Q2的冲销不会持续到Q3没有实际的P&L波动或Q2估计变化的持续影响高风险新SMB销售交易的取消率提高会在明年Q2之前造成增长阻力预计SMB在业务中的占比会下降ACV可能会在一段时间内下降[36] - 公司专注于有效获取SMB业务认为该领域有高质量的需求可以增长Q3仍有较高水平的冲销但在Q3季度末有所减少预计在实施新业务风险模型后的6 - 9个月开始看到高质量SMB新销售和低冲销的好处[37] 问题: 如何看待2025年运营利润率改善的早期指导 - Q3为37% Q4指导为35%两者之间存在时间差异公司从每股杠杆自由现金流的框架考虑明年的增长如果不是通过增长营收来实现则会通过扩大利润率来实现[40] 问题: Copilot的采用是否提高了大多数采用客户的平均交易规模还是只是在宏观逆风下保持可更新性 - 目前在向Copilot迁移时看到两位数的增长在迁移时平均销售价格也在增长[41] 问题: Copilot的客户反馈如何以及如何看待其对Q3净留存率的贡献 - 客户对Copilot的反馈非常积极25%的客户渠道归因于Copilot提供的机会通过Copilot生成的电子邮件有58%的更多会议和更多参与客户对Copilot的参与度和利用率高于传统解决方案[42] 问题: 随着NRR稳定企业业务增长长期不太重视SMB是否有销售资源的变化 - 公司一直在逐步将资源向上游市场转移到中端和企业市场认为在Q4和2025年有机会将资源从最低端的SMB市场转移到中端和企业市场并在最低端的SMB业务中推动更数字化的自助服务更有效地管理该业务并释放资源进入高端市场[44] 问题: 数据即服务业务是否有同样强劲的发展势头 - 公司的数据即服务业务继续保持强劲的发展势头同比增长22%在企业和战略板块的采用率很强[47] 问题: 第四季度的退出增长率较低如何理解2025年的业务动力有哪些积极驱动因素 - 积极的驱动因素目前在高端市场公司正在增长企业业务并有机会进一步重新加速在中端市场软件垂直领域留存率连续第二个季度环比改善[50] - 虽然10月和11月势头良好但公司将继续保持保守的指导方针[51] 问题: 每月取消200多万美元高风险新销售是针对现有客户续约还是新客户如何看待近期增长算法更侧重于现有扩展还是新客户销售以及第四季度指导中是否考虑了SMB逆风的变化 - 取消资格的数字是由新业务新客户驱动的取消高风险客户虽然短期内对新销售ACV有逆风但很快会成为中期顺风[54] 问题: 对于构建代理解决方案并招聘销售代表的公司是否看到来自安装基础的好处 - 对于面向更广泛市场构建代理解决方案并招聘销售代表的公司没有看到这类客户进入对于内部大型客户构建自己的AI解决方案用于内部使用并利用公司的DaaS解决方案作为基础数据组件的情况看到了好处[58] 问题: SMB和中端市场的区别是什么为什么SMB没有看到中端市场客户看到的价值 - 公司的大部分SMB客户看到了价值这主要是低端SMB现金问题公司希望确保不向高风险客户提供信贷[60] 问题: 与疫情前相比公司的数据护城河相对于竞争对手是更宽更窄还是相同 - 公司对自己的数据护城河感觉良好公司继续扩大贡献网络和社区网络通过新信号扩展数据护城河生态系统正在扩大[61] 问题: 能否更详细地说明增量保守主义包括哪些内容以及Copilot的6000万美元ACV是增量还是自推出以来的总额 - 公司重视与指导的一致性将以能够达到或超过提供的范围的预期来制定指导方针会采取保守的指导方针沟通方式部分是对近期季度的积极运营势头进行折现[63] - 6000万美元ACV是包括之前8000万美元的现有总额[64] 问题: 是否可以分享按垂直行业划分的ARR拆分以及除软件和技术之外的其他行业的发展情况 - 软件留存率在连续两个季度环比改善其他垂直行业中部分行业有两位数增长或高个位数增长如制造业在Q3有强劲增长[66] 问题: 能否介绍一下净留存率的影响因素以及将预付款限制扩展到55%是否会进一步提高 - 企业净留存率保持并超过100%中端市场接近100%是提高留存率的主要驱动因素这是一个过去12个月或同比的视图当前活动需要更长时间才能在同比视图中显示出来[69] - 目前从Q3出来的取消水平预计将至少保持在这个水平并继续将大部分新销售管道通过新业务风险模型运行[69] - 从净留存率的角度来看中端和企业市场有机会通过Copilot获得增长动力在战略市场看到对DaaS解决方案的更多兴趣在SMB市场带来更健康的客户[71] - 到明年Q2将看到更健康的客户群没有冲销风险并且排除了最高风险最高流失率的客户新业务中更多的中端和企业客户预付款安装基础将更健康[72] 问题: 如何看待Copilot的获胜权特别是与更中性的平台相比以及是否有计划构建代理能力 - 公司认为如果试图基于内部数据或CRM或数据仓库中的数据构建面向市场的AI是无法构建出可靠的AI解决方案的不仅需要清洗和准确的数据而且这些系统中的信息不能提供完整的市场视图而公司的B2B数据资产是构建面向市场AI的最佳基础[75][76] - 公司将数据基础用于构建账户执行、账户管理和SDR每天执行的不同任务从潜在客户研究到账户规划到识别客户风险到构建与客户沟通的内容等[77] 问题: 如何看待这个行业在未来几年的整合情况 - 公司认为生成式AI进入市场后就像一场新的竞赛开始很多竞争对手在观望而公司积极投入在产品和工程方面进行了大量投资使平台以AI为优先并抓住了这个机会[80] - 公司认为未来两到三年内所有细分领域都将发生根本性变化但不变的是每个解决方案都需要高质量数据作为构建AI的基础而公司在数据方面具有优势[80] 问题: 能否解释一下Copilot重新激活休眠席位的情况 - Copilot重新激活了一些历史上未被充分使用的席位公司每天向用户和客户发送目标账户的关键信号通过AI了解目标账户内的情况利用各种数据识别关键时刻并通过多种方式将这些信息传递给客户让他们能够一键与目标公司的买家互动[82][83]