Good day and welcome to ZTO Express to announce third quarter 2024 financial results conference call. All participants will be in a listen only mode. If you need assistance, please signal a conference specialist by pressing the star key followed by zero. After today's presentation, there will be an opportunity to ask questions. To ask a question, you may press star, then one on a touch-tone phone. To withdraw your question, please press star, then two. Please note this event is being recorded. I would now l ...

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度包裹总量达到87.2亿美元，同比增长15.9% [4][5] - 调整后净利润达到23.9亿美元 [4][5] - 核心快递业务的ASP增长1.8%或3美分 [8] - 总收入增长17.6%至107亿美元 [8] - 总收入成本为73亿美元，增长15.2%，核心快递业务的整体单位成本持平于0.82美元，其中长途运输单位成本下降9.7%至0.39美元，单位分拣成本下降6.4%至0.25美元，关键KA成本增加0.06美元 [8][9] - 毛利润增长23.2%至33亿美元，毛利率增长1.4个百分点至31.2%，运营收入增长17.3%至28亿美元，相关利润率相对稳定在26.6%，SG&A费用（不包括SBC）占收入的百分比增长0.2个百分点至5%，所得税费用为5.55亿美元 [9] - 经营现金流为31亿美元，增长5.9%，调整后EBITDA为37亿美元，增长8.7%，资本支出总计18亿美元，预计年度CAPEX支出约为60亿美元 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 零售包裹同比增长超过40%，优化收入结构有效缓解了单票价格竞争的压力 [2][5] - KA业务收入2024年第三季度为13亿元人民币，同比增长120%，单票收入为4.3元，增长31%，主要由于高端平台业务客户比例增加，平台逆向物流包裹处理量约为1.12亿件，季度环比增长25%，单位收入为6.5元人民币，每件为总部利润贡献约1.5元 [23][24] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国快递行业2024年第三季度同比增长28.1%，低价电商包裹比例扩大 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 坚持高质量发展，年初设定战略方向为加速建立产品和服务的差异化，同时提高品牌知名度和认可度，本季度进一步加强了运营环节的标准化和简化，端到端时效性在同行中排名第一，客户投诉率持续下降，与各电商平台的合作加深，特别是在逆向物流服务和偏远地区快递服务方面 [5] - 维护和扩大规模竞争优势是实现高质量和高数量共同发展的主要前提，未来将重点关注网络政策的实施，使其更符合市场趋势，同时加强对客户需求的综合考虑，平衡资源和利益的投资与分配，实施简单、清晰、标准化和透明的政策，并部署关键激励措施，优化工作内容和联动机制，稳步推进端到端的理念和具体工作，加速部署基于现代信息技术系统，利用金融科技工具提高响应速度和服务能力，保持运营成本降低和效率提升，同时关注投资设备投资和产能储备以及上游节奏，科学地最大化利用增加的资源 [3][6][7] - 2025年仍将关注服务质量、数量、市场份额和利润的平衡，目标是保持合理的利润水平，继续提高服务质量，具体政策包括公平地接近市场，深化对市场的理解，推出基于客户类型的多层客户政策，加速终端的建模和优化，鼓励有条件的终端铺设电缆，提高资产比例和份额，增加产能30% - 40% [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 快递行业的高质量持续发展将来自宏观经济复苏的确定性和连续性，当前面临的挑战是如何更好地平衡核心价值观，如服务质量、规模、运营利润以及合作伙伴和利益之间的合作与资源分配 [2][3][5] - 2024年第三季度在宏观经济和消费压力下保持了稳定的收入增长，2025年将根据市场情况调整生产计划和政策，以适应市场变化，提高市场份额和盈利能力 [11][12][13] 问答环节所有的提问和回答 问题1：如果市场增长如今年下半年或第三、四季度，明年的生产计划将保持在15%左右还是更注重投资以关注高质量市场份额增长？是否有更详细的采购计划以及在明年6月底前是否有完成采购计划的打算？ - 2025年仍需在市场份额方面做好工作，目标是保持合理的利润水平，继续提高服务质量，具体政策包括公平地接近市场，深化对市场的理解，推出基于客户类型的多层客户政策，加速终端的建模和优化，鼓励有条件的终端铺设电缆，提高资产比例和份额，增加产能30% - 40%，目前产能充足，基础设施和能力建设方面可能支持15亿单位，未来将尝试增加30% - 40%的产能 [12][13] 问题2：对于股份回购计划的执行是否有进一步更新或更清晰的计划？是否仍有可能在明年年中完成所有已宣布的股份回购？ - 股份回购的总体目标是完成计划，将根据市场发展确定回购节奏，加速或增加回购频率，如果无法完成回购，将以股息形式回馈股东 [15] 问题3：鉴于第三季度每个包裹利润系统的运营利润角度相当稳定，同时包裹增长慢于行业，调整全年指导后，隐含波动率下对单包利润和单包增长有何预测？2025年在零售和电商市场的策略以及两者之间的平衡是什么？ - 指导基于平衡所有三项公司战略的总体方法，第四季度维持先前的定价做法，没有对大客户或大客户端做出重大调整，主要关注内部管理和为明年做准备；在零售和电商市场方面，将继续平衡服务质量、份额和利润，通过调整网点和快递员之间的关系来提高零售量，包括帮助网点提高直接连接到邮局的能力，降低成本，提高快递员的盈利能力 [17][18] 问题4：淘宝与JDL合作对公司有何影响？下一季度其他营业收入项目的前景如何？ - 电商和物流平台相互开放，市场朝着更开放和合作的方向发展，公司作为开放平台，认为这种合作不会对自身业务产生重大影响；其他营业收入方面，由于超级增值税扣除政策到期以及与外部政策相关的不确定性，预计波动较小，未来仍将保持稳定 [20][21] 问题5：第三季度直接客户收入大幅增长的原因是什么？这部分业务的毛利率是多少？对未来净利润率的贡献比例是多少？以及当前智能物流区的建设情况和未来发展计划？ - 第三季度KA业务收入大幅增长，主要是由于高端平台业务客户比例增加，该业务收入为13亿元人民币，同比增长120%，单票收入为4.3元，增长31%，毛利率和对未来净利润率的贡献未提及；智能物流区建设方面，公司在物流或商业集中区域有95%的分拣中心，能够共享资源，产生协同效应，未来将继续实施这种协同模式，提高物流服务能力 [23][24]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度末现金为1650万美元，运营现金流为1090万美元，现金消耗率约为120万美元/月，与全年持平[5] - 本季度融资活动产生1399万美元，其中大部分来自优先D轮融资，原计划融资1000万美元，最终融资1300万美元[5] - 员工数量保持27人不变，无传统债务，与优先D轮融资相关的短期权证义务极少，6 - 12个月内可执行[6] 各条业务线数据和关键指标变化 研发与工程 - 27名员工主要集中在研发和工程部门，部分工程师外包，可按需调整[6] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 目标是先在美国市场推出产品，预计2025 - 2026年推出完全自主版本的系统，初期瞄准5个地点，涉及不同手术量的外科医生[31] 国际市场 - 印度市场：与印度上市的医院连锁Shalby合作进行海外临床试验，预计成本约130万美元，计划对102名受试者进行手术，观察4种软组织并发症，接受标准为11.4%的发病率，预计2025年进行临床试验，若成功可能带来印度市场的准入机会，印度市场潜力较大，CUREXO去年在印度销售约100套系统，公司有信心在印度快速发展[12][14][21][31] - 其他国际市场：计划参加2025年1月的阿拉伯健康展，瞄准印尼、南美、中东部分地区、远东、土耳其等市场，这些市场人口众多，对机器人采用有吸引力[32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略 - 目标是商业化市场上第一个完全自主的锯切机器人，目前几乎所有员工都致力于此[9] - 2024年7月向FDA提交了第一份510(k)申请，9月30日收到额外信息请求（AIR），需在2025年3月29日前回复，已准备好约40页、1.5 - 2万字的书面回复，预计12月与FDA开会讨论，若FDA认可测试计划，有足够时间执行[9][11] - 计划在2025年提交第二份510(k)申请，启动临床试验，期望进行首次住院患者手术，扩大国际合作关系，参加国际展会[16] 行业竞争 - 目前市场上70%的研究项目可使用MAKO系统，到2030年预计二分之一的膝关节置换手术将使用机器人，同时美国60%的骨科医生将在未来7年内年满65岁，市场动态变化快，MAKO在市场前端占据主导，但公司认为其系统存在局限性，自身系统有机会克服这些局限，如更准确、无需工具更换、降低成本等优势[18][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对骨科机器人的需求在增加，年轻外科医生更多使用机器人，随着骨科领域人口结构变化，对公司产品的需求将更加迫切，公司有信心在市场中取得成功[40] 问答环节所有的提问和回答 问题：印度海外试验的时间安排及是否有收入机会 - 回答：已获得进口用于临床试验培训的软许可，正在准备系统，预计按计划进行，临床试验本身无收入机会，但成功后可能带来印度市场准入，印度市场潜力大，公司有竞争优势，且与Shalby合作有助于快速发展[21] 问题：第四季度营销广告成本是否恢复正常 - 回答：营销费用主要用于提高活动知名度，活动结束后已大幅减少[22] 问题：如何理解短期里程碑的资金支持及周转速率 - 回答：公司希望保持资金充足，有机会加速发展，如开发多应用系统可提高投资回报率，但需考虑资本获取，周转速率可能提高且与高回报率的研发能力相关[24] 问题：技术是否有战略利益相关方及讨论进展 - 回答：公司认为自身系统有吸引力，工程团队表现出色，已与一些外科医生验证系统性能，反馈良好，预计商业化后可吸引不同手术量的外科医生，市场动态变化可能引起对公司的兴趣，公司与行业内同行保持沟通[28] 问题：FDA批准的时间及未完成事项 - 回答：2024年7月提交申请，9月收到额外信息请求，若FDA接受测试策略，预计2025年第二季度得到回复，若需要临床数据，已计划在印度进行临床试验[29] 问题：海外临床试验的时间预期 - 回答：已收到进口系统用于培训外科医生的非正式通知，预计2025年进行患者手术[30] 问题：如果FDA批准，2026年的收入情况 - 回答：预计在美国以外市场增长更快，印度市场有吸引力，可参考CUREXO系统在印度的销售情况，国内计划初期瞄准5个地点，目前未提供2026年具体收入指导，但预计可能面临供不应求的情况[31] 问题：瞄准哪些其他国际市场 - 回答：计划参加阿拉伯健康展，瞄准印尼、南美、中东部分地区、远东、土耳其等市场[32] 问题：mBos机器人系统对医院和外科医生的成本节约优势 - 回答：主要成本节约在于临床价值，如个性化手术可提高患者满意度和手术效果，降低手术风险，减少不良结果带来的成本，同时公司系统在耗材、效率等方面有优势，未来多应用系统可从多个方面节约成本[33][34] 问题：获得批准并商业化后是否需要培训外科医生 - 回答：系统学习曲线快，所需培训极少，曾有13岁女孩操作机器人进行骨准备，外科医生只需告诉机器人切割位置即可[35] 问题：mBos机器人系统的成本及商业模式 - 回答：未披露目标平均售价，市场模式在变化，是剃刀/剃刀刀片模式，资本设备和耗材都可盈利，重点在系统使用和植入物销售[36][37] 问题：膝关节手术是选择性手术，对快速采用是否有影响 - 回答：即使在疫情期间需求也只是推迟，公司目标是使膝关节置换手术像LASIK手术一样，提高准确性和安全性，降低患者恐惧，吸引更多外科医生使用机器人，从而实现价值[38]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总收入为6890万美元，同比增长0.4% [24] - 调整后的EBITDA为1300万美元，较去年同期的1420万美元有所下降 [8] - 2024年第三季度运营费用（包括折旧和摊销）为4380万美元，较2023年第三季度下降65% [29] - 2024年第三季度净亏损为1940万美元，较去年同期的9540万美元有所减少 [30] - 2024年第三季度末现金及现金等价物为1860万美元，较2023年9月30日的1980万美元和2023年12月31日的2710万美元有所下降 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - IoT Connectivity业务收入为5670万美元，同比增长3%，占第三季度收入的82%，较去年的80%有所上升 [24] - IoT Solutions业务收入同比下降9%至1220万美元，占第三季度收入的18% [24] - 硬件收入在第三季度同比下降超过100万美元 [24] - 非GAAP IoT Connectivity利润率较去年同期下降80个基点至60.9%，非GAAP IoT Solutions利润率较去年同期上升940个基点至37% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至2024年9月30日的12个月内，DBNER为95%，较去年的96%有所下降 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕客户亲密度、盈利性增长和卓越运营三个关键的长期价值创造支柱展开 [35] - 公司将继续专注于高利润机会，优化成本结构，以实现可持续的盈利增长，并扩大其在全球市场的影响力 [37] - 公司致力于提高运营效率和效益，包括简化流程、投资技术和培养持续改进的文化 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在转型之年稳定了财务业绩，完成了重组，并在物联网连接经常性收入方面呈现增长 [7] - 公司对2024年第四季度及以后的业绩表现充满信心，并收紧了全年的收入和盈利指引 [38][39] - 公司认为物联网连接业务将继续保持稳定增长，物联网市场在近期和长期都有很大的增长空间 [40] 其他重要信息 - 公司完成了重组和成本合理化计划，目标是实现2000万美元的总运营率现金节省，包括裁员25%和产品合理化等措施 [20][21] - 公司发现上一季度商誉减值计算错误，决定重述第二季度业绩，但强调收入、调整后的EBITDA和现金流不受影响 [23] 问答环节所有的提问和回答 问题：相对于一年前，解决方案业务相对于连接业务是否被显著弱化，战略如何改变以及对未来增长前景有何影响 - 公司表示并没有弱化解决方案业务，只是远离了一些低利润的硬件业务，对于能够推动连接收入的解决方案业务仍然非常关注 [44] 问题：关于资产负债表的流动性、债务以及是否有与利益相关者关于债务或优先股重组的对话 - 公司表示2025年自由现金流将显著改善，目前资产负债表上有1860万美元现金，预计明年将有正的自由现金流，会考虑用于偿还优先股或进行收购等，同时也在关注再融资选项 [47][49] 问题：看到的宏观趋势，客户采购趋势以及不同垂直领域或客户类型之间是否存在差异 - 公司表示看到客户更多地处于大规模的RFP类型的新机会情况中，同时也在优化支出以获取更好的价值，所关注的垂直领域需求强劲，宏观环境虽谨慎，但公司新业务和现有客户业务都有增长，且机会管道强劲 [53][54][55]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度营收3.05亿美元，同比增长5% [21] - 非GAAP每股收益0.81美元，同比增长25%，受税率降低和毛利率提高驱动 [21] - 全年非GAAP收益3.79美元，同比增长6%，高于指引高端；营收12.7亿美元，同比下降2% [24] - 2024年全年，Dolby Atmos、Dolby Vision和成像专利收入增长约14%，基础音频技术收入下降约10% [24][25] - 2025年第一财季，预计非GAAP收益在0.96 - 1.11美元之间，营收在3.3 - 3.6亿美元之间；全年预计非GAAP收益在3.99 - 4.14美元之间，营收在13.3 - 13.9亿美元之间 [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 授权业务 - 2024年第四季度授权收入2.83亿美元，同比增长7%，其中包括来自GE授权收购的700万美元 [21] - 全年Dolby Atmos、Dolby Vision和成像专利占授权收入的40%多，基础业务占授权收入的60%不到 [26] - 预计2025年Dolby Atmos、Dolby Vision和成像专利收入将增长约15%，基础音频技术收入大致持平 [30] 产品和服务业务 - 2024年第四季度产品和服务收入2200万美元，同比下降13% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 移动和消费电子市场全年略有下降，PC市场全年增长14%，广播市场下降9%，其他市场增长11%，其中汽车市场增长强劲，部分被游戏和Dolby Cinema收入下降抵消 [27] - 预计2025年消费电子市场将下降中个位数，广播和PC市场持平，移动市场增长中十几，汽车和Dolby Cinema市场增长强劲 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于内容创作和分发，推动Dolby Atmos和Dolby Vision的应用，增加合作伙伴数量，提高市场份额 [9][10][11][12][13][14][15][16] - 公司将继续加强在汽车、电视、音乐等领域的布局，提高产品和服务质量，满足客户需求 [13][14][15] - 公司将继续推进技术创新，加强研发投入，提高核心竞争力 [47][49] - 公司将继续加强与合作伙伴的合作，共同推动行业发展，提高行业影响力 [33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球消费电子销售全年低迷，票房未站稳脚跟，但公司在内容创作和新合作伙伴方面取得了进展，对未来增长机会感到兴奋 [9] - 2025年市场对设备总销量的预测持平，公司预计基础音频技术收入将稳定，对汽车领域的发展势头和移动及电视领域的应用增长感到兴奋 [18] - 公司财务状况稳健，在经济条件改善时有望实现更强劲的增长 [33] 其他重要信息 - 公司重写了10 - K报告的业务概述和MD&A部分，以提高对关键产品和市场的理解 [36] - 公司将在1月8日上午7点到9点在CES为投资者举办一个非正式活动，展示技术 [36] 问答环节所有的提问和回答 问题：Vizio等技术收购在多大程度上能够进入新的营收垂直领域，还是只是传统授权模式的一部分？ - 公司大约一年前重新聚焦于体育和娱乐垂直领域，THEO扩大了公司提供实时互动体验的能力，带来了更多客户，公司有机会使客户成功并扩大业务 [39] 问题：政府换届和关税预期对基础收入有何影响？ - 现在推测关税影响还为时过早，公司看到基础业务在明年趋于稳定，客户对未来更有信心 [41] 问题：排除收购因素，有机增长是否为较低的个位数？从这里看可持续增长的潜力如何？ - 公司在基础业务上仍以低个位数增长为目标并趋于稳定，Dolby Atmos和Dolby Vision有机增长约15%，成像专利克服困难后总体约15%，公司还有Dolby IO的机会和创新管道 [46] 问题：Dolby IO今年的增长情况如何？何时能对整体业绩有贡献？ - Dolby IO收入反映在产品和服务线中，预计将强劲增长，公司去年赢得了很多客户，有扩张和交叉销售的潜力，2025年将专注于增加客户数量 [49] 问题：专利业务在克服困难和GE收购后的有机增长情况如何？ - Dolby Atmos和Dolby Vision有机增长15%，成像专利因竞争将下降中高个位数，加上GE授权后该类别总体增长约15% [52][54]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度净销售额为5.56亿美元，调整后的EBITDA为1.17亿美元，净销售额和调整后的EBITDA较上年均增长18%，调整后的EBITDA利润率为21%[30] - 2024财年全年净销售额近20亿美元，较上年增长20%，毛利润为7.07亿美元，增长33%，利润率较2023年上升360个基点，调整后的EBITDA增长30%至4.4亿美元，利润率为22.1%，上升180个基点[36][37] - 2025财年预计净销售额在22.4亿美元至23.2亿美元之间，调整后的EBITDA在4.6亿美元至4.9亿美元之间，预计净销售额增长12% - 16%，调整后的EBITDA增长5% - 11%，调整后的EBITDA利润率中点为20.8%[41] 各条业务线数据和关键指标变化 Premier Protein - 2024财年第四季度净销售额增长20%，主要受RTD奶昔和蛋白粉的销量增长推动，RTD奶昔销售额增长21%，得益于有机增长、分销增加以及第四季度价格上涨1%[31] - 2024财年第四季度Premier奶昔消费增长加速，增长14%，在大众、食品和电子商务渠道增长强劲，10月整体消费加速，增长28%，家庭渗透率增加3个多百分点，达到19.4%，重复购买率增长至52%，RTD市场份额为23%，保持在RTD细分市场以及更广泛的方便营养品类中的领先地位[16][18] - 2024财年第四季度Premier Protein蛋白粉消费增长43%，预计2025年将继续强劲增长，投资更多营销资金以提高知名度[19][20] - 2025财年预计销售额增长中十几，受销量增长、奶昔标价上涨以及品类持续顺风的推动[42] Dymatize - 2024财年第四季度净销售额增长4%，销量增长7%，国际业务增长强劲，销售额增长两位数，但国内业务受到影响，总体品牌增长放缓[32] - 2024财年第四季度美国消费相对上季度持平，但较去年下降，国际业务净销售额本季度增长30%，全球净销售额实现增长[21][22] - 2025财年预计销售额增长低至中个位数，受销量驱动[44] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度方便营养品类增长6%，其中RTD增长13%，推动品类增长，RTD品牌较去年增长25%，即饮混合饮料增长4%，较第三季度放缓[14][15] - 主流日常和运动营养RTD品牌继续推动大部分增长，较一年前增长25%[15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在2025年加大Premier Protein的营销投入，从供应导向转向需求驱动，预计2025年Premier Protein销量将大幅增长[24] - 公司将在2025年第一季度末推出Premier Protein的全国营销活动，预计2025年第一季度净销售额增长超20%，主要由Premier Protein驱动，Dymatize和其他品牌预计增长低至中个位数[47] - 公司认为方便营养品类未来增长潜力巨大，特别是RTD和蛋白粉细分市场，目前家庭渗透率较低，有很大的增长空间[7][9][10][18][20][27] - 公司将继续推出创新产品，如Premier Protein将在2025年推出两款新产品，Dymatize将在2025年上半年推出两款新产品线[95][97] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024财年的业绩感到满意，对公司的长期前景充满信心，预计2025财年将再次超越算法预期[26][49] - 管理层认为蛋白质相关的宏观顺风将推动公司品类的长期增长，尽管2025年面临输入成本通胀和营销活动增加的压力，但预计仍能实现增长[26][45] 其他重要信息 - 2024财年第四季度产生400万美元的运营现金流，全年为2亿美元，预计2025财年现金流与2024财年相似，截至2024年9月30日，净债务为7.69亿美元，净杠杆率为1.7倍，预计2025财年净杠杆率将保持在2倍以下[38][39] - 2024财年第四季度回购约70万股，全年回购260万股，剩余股票回购授权为1.75亿美元[40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：Premier Protein增加营销支出的试点有哪些关键收获？ - 市场测试达到或超过了预期的提升效果，创意测试发现了一些需要改进的地方，有时间对创意进行调整，将于第一季度末推向市场[55][56] 问题：2025财年产能增加情况如何？ - 2025财年预计产量在中高十几的水平，目前的生产网络预计可以支持到2026财年和2027财年的增长，比之前预期的需要增加生产线的时间可能更晚一些[59][60] 问题：2025年预计收入增长从之前的接近长期算法的顶部变为现在的底部，是什么原因？ - 8月上次电话会议时计划尚未最终确定，随着规划过程的发展，看到了更多机会[64] 问题：如何看待2025财年第一季度的EBITDA美元数？ - 预计第一季度EBITDA利润率将明显低于去年，主要是因为营销支出大幅增加，SG&A费用大幅上升，同时预计毛利率将适度有利，因为奶昔定价抵消了部分通胀，但总体EBITDA利润率明显低于去年[66][67] 问题：2025财年营销支出占销售额的比例是否会达到第四季度的4.5%？ - 预计2025财年不会达到4.5%，应该会略低于这个比例，营销在2025年上半年对利润率和EBITDA的影响更大，全年应该在3%多到4%多之间[71] 问题：关于便利渠道的策略以及与扩大塑料瓶产能的协同效应？ - 便利渠道目前不是公司的重点，公司认为更大的机会在于扩大现有分销渠道，如食品和大众渠道，同时公司正在扩大单瓶生产，专注于内部组织的单瓶扩张，将在已有的分销渠道进行[74] 问题：如果广告支出达到销售额的4%左右，在品类中的声音份额如何？ - 在Premier Protein的广告投放期间，主要是第二、三、四季度，公司将有竞争力的声音份额，在Premier Proteins上接近，同时也在为Dymatize做广告[77][78] 问题：RTD奶昔品类增长预期以及分销增长是针对整个品类还是Premier Protein？ - 预计RTD品类将以低两位数增长，公司约75%的Premier增长将来自新分销和新产品，因为公司是推动增长的主要力量，应该会获得大部分货架空间[85][86] 问题：2025年创新的更多细节以及对新平台的期望？ - Premier Protein将继续进行小创新，如口味、包装尺寸格式等，同时将在2025年推出两款新产品，分别在第二季度和第四季度推出；Dymatize将在2025年上半年推出两款新产品线，都在典型的蛋白粉之外，创新需要吸引新用户或增加消费场合[95][97] 问题：奶昔品类家庭渗透率增长中，有多少来自替代其他形式，是否会改变？ - 只有10%的增长来自品牌转换，90%来自新用户或现有用户购买更多，很少来自替代其他形式，如酒吧或粉末，预计2025年及以后这种平衡不会改变[99] 问题：2025年加大营销的决策过程以及原因？ - 公司一直认为广告是重要的需求驱动因素，上次广告投放是在2021年，现在对供应有信心，所以决定加大营销，在营销水平上，公司比较谨慎，通过测试市场了解了全国推广的预期提升效果，同时如果结果高于预期，生产还有上升空间，广告是扩大家庭渗透率的最佳方式[106][107][108] 问题：食品渠道消费者目前的消费情况以及驱动因素？ - 约60%的消费是代餐，消费者主要是为了改善健康和减肥，从早餐开始，随着创新的发展，消费场合将扩展到上午、下午零食和午餐替代等[110][112][113] 问题：定价计划，Dymatize是否有价格上涨计划以及2025年价格上涨的幅度和考虑因素？ - Premier奶昔在2024年第四季度进行了中个位数的价格上涨，将在2025财年大部分时间受益，目前没有对Dymatize进行价格上涨的计划，但正在评估，可能会降低促销率，整体通货膨胀在中个位数范围，对粉末业务影响更大，预计粉末业务的蛋白质成本在2025财年上涨50%，第一季度几乎翻倍[120][121][126] 问题：奶昔价格上涨后的弹性如何？ - 弹性与预期大致相符，较为适度，有趣的是看到从4瓶装到12瓶装的升级，高于预期，这在去年的粉末产品中也有出现，消费者会升级到更大的包装尺寸，这可能会导致更多的消费[130] 问题：生产保留费是什么以及是否会再次发生？ - 生产保留费是合作制造商未达到对公司的产量承诺而支付的费用，预计不会再次发生[134] 问题：创新的盈利能力阈值以及如何平衡复杂性和简单性？ - 目标是所有创新在长期内都能增加利润率，从复杂性角度来看，公司业务相对简单，创新计划是在Premier方面每18个月推出一个新平台，长期来看将保持这个节奏[136][137]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度初步营收为830万美元，去年同期为1080万美元[30] - 2025年第一季度初步毛利润率为16%，去年同期为25%[38] - 2025年第一季度初步调整后EBITDA为-310万美元，去年同期为-170万美元[45] 各条业务线数据和关键指标变化 高粱业务 - 2025年第一季度初步高粱销售额为55万美元，去年同期为230万美元[31] - 预计2025财年高粱总收入为2050万美元 - 2350万美元，其中Double Team为1200万美元 - 1450万美元[35] 牧草业务 - 2025年第一季度初步美国牧草销售额为340万美元，去年同期为240万美元；初步国际（美国以外）牧草销售额为410万美元，去年同期为590万美元[32] - 预计2025财年美国牧草销售额为850万美元 - 900万美元，国际牧草销售额约为490万美元[36] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 预计2025财年Double Team在美国高粱种植面积的占比将从2024年的约10%提升到12% - 14%[14] - 预计2025财年Double Team将占公司收入的1/3以上[15] 澳大利亚市场 - 2024财年，澳大利亚国内和国际总收入从4360万美元降至2910万美元，下降超过1400万美元或33%[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将专注于美国核心业务，包括高粱贸易组合和与Shell的合资企业[13][25] - 继续推进高粱技术业务的多项举措，如建立商业基础设施、开展试点项目、调整销售和营销、与全球伙伴合作、优化生产等[17][18][19][20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着澳大利亚业务进入自愿管理程序（VA）接近尾声，公司期望恢复正常的财报节奏，并对业务前景充满信心[27] - 预计2025财年持续经营业务的总营收在3450万美元 - 3800万美元之间，总毛利润率在33% - 36%之间[33][39] 其他重要信息 - 公司预计2025年调整后EBITDA在-500万美元 - -300万美元之间[46] - 公司正在通过融资协议确保资金需求，目前由CIBC提供融资支持至2024年11月30日，新协议将于12月初敲定[48] 问答环节所有的提问和回答 问题：澳大利亚VA过程中，是否仍预计最大负债为1000万美元 - 目前正在与管理人谈判，预计本周完成VA过程，届时将有更多关于母公司担保的信息[56] 问题：是否在等待VA过程结束后确定资金，是否在VA完成后会有流动性更新 - 是的，等待VA过程结束后推进协议，届时会有流动性更新[57] 问题：2025财年对营运资金现金流的预期 - 与去年相比，营运资金需求将略有改善，但仍面临约450万美元的公司成本，将寻求降低成本的方法以改善现金流[60] 问题：美国牧草业务的状况及利润率 - 从总销售额来看，牧草业务略有下降主要是价格原因，特别是拉丁美洲市场价格下降导致利润率略有下降[62] 问题：Double Team在2025财年的季节性预期 - 预计第二季度业务会有所回升，第三和第四季度仍将是DT销售的主要时段[64] 问题：高粱种植面积的展望 - 预计明年高粱种植面积将增加，美国高粱生产者协会对高粱种植和需求较为乐观[68] 问题：VBO业务何时能产生有意义的收入 - VBO正在制定长期计划，目前重点是让农民了解系统效率和产量潜力以及增加种子生产[70] 问题：新政府对VBO补贴可能的影响 - 可能需要等待观察，但相信对可再生燃料和碳减排活动仍会持续关注[72] 问题：VA过程完成后员工结构情况 - 对美国业务无影响，S&W种子结构将因澳大利亚业务分离而变小，但分离较清晰[74] 问题：高粱能否一年种植两季 - 在高粱产区南部，如果将高粱作为双季作物选项可以种植第二季，在美国没有这样的市场，南美洲可能有[75][76]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度EBITDA为4100万巴西雷亚尔，较去年同期增长近两倍，达到过去三年最高季度水平；年初至今，EBITDA总计9800万巴西雷亚尔，较去年同期增长约150%；过去12个月EBITDA约为1.35亿巴西雷亚尔，在1.2亿 - 1.4亿巴西雷亚尔的指导范围内[9] - 2024年第三季度综合调整后毛利润为1.02亿巴西雷亚尔，其中SaaS业务5000万巴西雷亚尔，CPaaS业务5200万巴西雷亚尔；SaaS业务利润率为58%，CPaaS业务利润率为26%；综合调整后毛利率降至36%[13] - 2024年前九个月综合调整后毛利润为2.96亿巴西雷亚尔，其中CPaaS业务增长28%，贡献1.6亿巴西雷亚尔，SaaS业务贡献1.25亿巴西雷亚尔，与去年基本持平；综合调整后毛利率为40.7%[14][15] - 2024年前九个月G&A占收入比例从2023年前九个月的17%降至13%，较两年前的18.5%下降了540个基点[17] - 2024年前九个月EBITDA减去CapEx较去年同期改善5200万巴西雷亚尔，现为近5000万巴西雷亚尔；过去12个月EBITDA减去CapEx约为7500万巴西雷亚尔[19] 各条业务线数据和关键指标变化 SaaS业务 - 2024年第三季度收入较去年同期增长16%，主要来自中小企业（SMBs）；前九个月收入同比增长15%；本季度较第二季度增长12%[10] - 2024年第三季度调整后毛利润为5000万巴西雷亚尔；利润率为58%，较去年同期下降230个基点，主要受企业业务影响[13] CPaaS业务 - 2024年第三季度收入增长37%，达到近2亿巴西雷亚尔的历史新高，前九个月收入为4.85亿巴西雷亚尔；主要受一次性机会影响，利润率为26%，保持稳定[10][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2018年启动战略计划，从CPaaS平台发展为拉丁美洲最全面的客户体验SaaS；2024年10月中旬正式推出Zenvia Customer Cloud，是这一愿景的高潮，也是未来五年CX SaaS战略的基石，战略重点是推动有机增长、提高盈利能力、降低杠杆、追求最优资本结构、为股东创造可持续价值[3] - 公司将继续投资于SaaS解决方案的整合，利用Zenvia Customer Cloud推动收入增长，逐步成为全SaaS模式，以月度订阅为主[12] - 公司已开始在巴西以外的拉丁美洲地区扩张，预计对2025年业绩产生积极影响[20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2024年第三季度业绩感到满意，报告了收入和盈利能力的两位数增长以及EBITDA的强劲扩张；预计2024年第四季度CPaaS业务收入略低于第三季度，SaaS业务将保持增长或略好于第三季度；重申2024年指导方针，并将继续专注于有机增长和产生EBITDA以保持公司杠杆率[6][31] - 公司预计从2025年下半年起，现金产生将更符合其资本结构；在那之前，将继续使用营运资金工具并寻求更灵活的现有业务条款[20] 问答环节所有的提问和回答 问题1 - **提问**：如何看待SaaS细分市场（尤其是大型企业）的竞争？本季度总活跃客户增加，其中有多少净新增客户可归因于Zenvia Customer Cloud的推出？[24] - **回答**：Zenvia Customer Cloud主要面向中小企业，对于大型企业的影响尚处于早期阶段，但公司看到了其价值主张的独特性；本季度总活跃客户增加主要是因为聚焦于Zenvia Customer Cloud，新客户和现有客户的采用率都很高，交叉销售率比以前提高了10 - 12倍；客户从纯CPaaS向Zenvia Customer Cloud迁移，CPaaS客户基础有所减少[25] 问题2 - **提问**：能否分享更多关于Zenvia Customer Cloud的细节？推出情况如何？[28] - **回答**：2024年3月进行了预发布，10月正式发布，包括营销活动、销售流程、Gen AI聊天机器人功能、广告优化和客户服务等多个功能；未来几个月还将推出更多数据驱动和AI驱动的功能[29] 问题3 - **提问**：如何看待CPaaS和SaaS业务的季度环比情况？[30] - **回答**：预计2024年第四季度CPaaS业务收入略低于第三季度，SaaS业务将保持增长或略好于第三季度[31] 问题4 - **提问**：是否领先于指导方针？[32] - **回答**：公司所有指标都在指导范围内，CPaaS业务收入存在一些波动，预计第四季度不会重复，因此公司对重申2024年指导方针感到满意[32] 问题5 - **提问**：产品中AI的嵌入程度如何？能否因AI功能收取更多费用？[33] - **回答**：产品中已有约六七个纯AI功能，涵盖销售、客户支持、客户体验自动化、品牌分析等多个方面；公司通过客户交互量来实现盈利，而不是按令牌收费[33] 问题6 - **提问**：费用降低是否会影响公司未来收入增长？[34] - **回答**：不会，公司通过一系列收购实现了协同效应，优化了结构，提高了效率，在保持成本结构相似的同时实现收入增长[34] 问题7 - **提问**：本季度净利润为正，下季度或明年是否会更多？[37] - **回答**：本季度有一次性金融收入影响，排除该影响后，净利润约为8000万巴西雷亚尔；随着业绩改善，预计将转化为利润表中的净利润和现金，以帮助改善资产负债表杠杆率[37] 问题8 - **提问**：能否详细说明2025年关于自由现金流和EBITDA的指导方针？[38] - **回答**：目前仍专注于2024年，2025年的指导方针可能在明年年初某个时候发布[38] 问题9 - **提问**：关于使用储架发行的最低股价是多少？[39] - **回答**：没有特定股价，储架发行是一种机会主义举措，如果股价和现金流一致，将执行储架发行，但受限于价格和数量的披露[39]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第四季度营收较2023年第四季度增长4%至6090万美元，有机增长2%，包括公共部门许可和授权收购两个月的收入 [13] - 2024财年第四季度年化经常性收入较2023年第四季度增长7.5%至1.882亿美元，本季度77%的收入来自经常性来源 [13] - SaaS和支付收入增长8%，基于交易的收入增长11%，维护和经常性软件服务增长6%，非经常性软件许可证销售下降8%，专业服务收入下降7% [13][14] - 2024财年调整后EBITDA增长4%至1620万美元，占收入的26.7%，较2023年第四季度的26.8%略有下降 [16] - 2024财年持续运营的预估调整后稀释每股收益为0.15美元 [17] - 2024财年净美元留存率为100% [15] 各条业务线数据和关键指标变化 公共部门垂直业务 - 2024财年第四季度收入较2023年第四季度增长6%至4960万美元，占本季度总收入的81%，调整后EBITDA增长6%至2020万美元，占收入的比例从2023年第四季度的40.6%增长至2024年第四季度的40.7% [18] 医疗保健业务 - 2024财年第四季度收入较2023年第四季度下降3%至1140万美元，调整后EBITDA较上年下降5%，占收入的比例从2023年第四季度的19.4%下降至2024年第四季度的18.9%，预计2025财年低个位数增长 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 向纯垂直市场软件业务转型，2024财年完成50项收购，退出时成为精简且规模化的垂直市场软件提供商 [8] - 2025财年将继续专注于增长和优秀的投资选择，有信心实现高个位数的有机增长 [10] - 技术转型方面取得进展，包括合同整合和云迁移，统一客户和内部支持技术，集中网络安全措施，完成AWS云整合，精简后台技术等 [25][26] - 招聘了首席产品官Chad Fenner，将推动对下一代应用的投资，重写CAMA平台，开发JusticeTech 3.0平台，增加门户软件套件和相关计费分配模型，增加7种产品以符合SOC 2 Type II网络安全合规框架 [27][28] - 收购管道强劲，特别是在公共部门，目标是补充现有产品或服务，或帮助地理扩张 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公共部门对可配置的网络原生应用需求持续增加，软件受到欢迎，有足够的市场案例确保执行的确定性 [49] - 预计2025财年高个位数有机增长，源于软件许可证销售稳定、教育增长、中西部大型公用事业客户增长等因素，同时克服了2024财年的一些不利因素，如Manitoba项目和SaaS转型 [50] - 预计2025财年调整后EBITDA利润率提高50 - 100个基点，源于企业管理费用下降、收入增长等因素 [55] - 医疗保健行业整合导致客户流失，预计中期低个位数增长，未来有望通过技术和外包等方式提高利润率 [57] 其他重要信息 - 2024年9月出售了商户服务业务，将其归类为已终止业务，相关财务数据仅涉及持续运营部分（RemainCo） [12] - 2024年9月出售商户服务业务后，资产负债表强劲，债务为2620万美元，循环信贷额度下有4.5亿美元借款能力，现金余额为8650万美元，2025年春季需支付约6500万美元的税款及相关费用，还有约800万美元未支付的非税务成本 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：第四季度收入略低于预期中点，是否有延迟实施或其他影响因素？ - 无特别延迟情况，许可证业务有波动，已收到预期的200万美元，对2025财年预期无影响 [37] 问题：如何看待2025年及以后的增长算法以实现高个位数有机收入增长？ - 2025年有机增长中点隐含约7.5%，来自新客户，目标是每年提高现有客户的100%净收入留存率，支付收入未包含在该指标中，未来可能会提高该指标 [38][39] 问题：如何看待医疗保健业务的长期增长？ - 中期预计低个位数增长 [40] 问题：能否更新公用事业计划的进展以及何时在全国范围内推广相关技术？ - 目前正在推广门户技术，预计2025年第一季度开始销售活动并加速推广 [44][45] 问题：M&A环境有何更新？ - 市场仍有极端情况，但卖家更现实，2025年预计有3 - 5项收购，时机比估值更重要 [46] 问题：如何看待2025年的宏观环境和有机增长的信心？ - 公共部门对可配置的网络原生应用需求持续增加，2025年有机增长源于克服2024年不利因素以及部分业务增长 [49][50] 问题：能否澄清2025年利润率扩张的情况以及医疗保健部门的利润率情况？ - 2025年预计调整后EBITDA利润率提高50 - 100个基点，源于企业管理费用下降、收入增长等；医疗保健部门利润率较低，未来有望通过技术和外包等方式提高 [55][57] 问题：2025年是否有相对较大的软件付款或里程碑付款的时间节点？ - 软件许可证销售是最大变量，预计2025年第二季度（3月季度）有较大比例，可能提前或推迟 [61] 问题：能否介绍一级公用事业项目的相关情况以及2025年的收入构成？ - 该项目包含多种收入类型，2025年有专业服务收入增长，支付收入开启，未来还有许可证收入，2026年可能有更多许可证收入 [63] 问题：2025年有机增长加速的原因是什么？ - 中西部大型公用事业客户增长、教育恢复正常增长率、SaaS转型稳定、Manitoba项目恢复等因素导致加速 [68] 问题：医疗保健业务2025年低个位数增长的原因是什么？ - 主要原因是行业整合 [70]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收1350万美元，相比2023年第三季度的1190万美元有所增长[7][17] - 2024年第三季度毛利润350万美元，相比2023年第三季度的370万美元有所下降，主要是因为产品组合变化以及生产工人工资调整[10][17] - 2024年第三季度毛利率为26%，2023年第三季度为31.1%（370÷1190×100%），原因包括产品组合和工资调整[10][17] - 2024年第三季度经营利润190万美元，相比2023年同期的230万美元下降[18] - 2024年第三季度财务收入10万美元，相比2023年第三季度的30万美元下降，主要受汇率和现金储备利息收益变化影响[18] - 2024年第三季度税前利润200万美元，相比2023年第三季度的260万美元下降[19] - 2024年第三季度净利润170万美元或每股0.25美元，相比2023年第三季度的210万美元或每股0.36美元下降[19] - 2024年第三季度EBITDA为230万美元，相比2023年第三季度的260万美元下降[19] - 2024年第三季度经营活动产生的现金流量为160万美元，相比2023年第三季度的360万美元下降，主要归因于销售额增加导致应收账款增加[20] - 截至2024年9月30日，现金余额为1810万美元[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自卫市场板块占总销售额的64%，工业市场板块占14%，医疗市场板块占7%[7] - 工业板块因主要客户需求减少出现放缓，预计2025年恢复，已与海外公司建立合作关系，但销售进展不大[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 印度市场需求强劲且持续增长[9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 保持强大的订单储备，预计高端产品需求稳定增长，符合增长战略[8] - 加速投资计划包括开设新生产部门，投资约200万美元，优先考虑机械，减少人力需求但要求更高技术技能[11] - 稳定劳动力，本季度雇佣约13名新员工并提高工资，未来季度继续，为明年新机器整合做准备[12] - 启动ERP项目，预计耗时约2.5年，旨在简化流程和整合现有系统[13] - 董事会通过股息分配政策，根据公司财务状况和现金流需求，在年度财务报表提交后，可宣布分配高达净利润25%的股息[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预计市场趋势不会有重大变化，医疗和国防等关键行业因中美贸易冲突和全球紧张局势将继续产生对PCB的强劲需求[8] 问答环节所有的提问和回答 问题：关于国防部门订单，未来收入占比预期如何 - 回答：增加的订单积压主要由于强大的国防部门，预计国防部门产品盈利能力不会下降，可能会上升[24] 问题：新设施的资本支出今年剩余多少，明年多少 - 回答：2024年底开放的设施是加速投资计划的一部分，已花费200万美元，2025年加速计划还需支付约700 - 800万美元，包括2025年到达的涂层生产线[25] 问题：今年和明年年底能够产生的产能是多少 - 回答：预计在加速投资计划结束时，生产能力将满足约5500 - 6500万美元的销售额[26] 问题：商品销售成本中的工人劳动力问题，是因为工人短缺而支付更高工资吗 - 回答：为了留住员工和招聘更多员工，需要提高工资，以色列中部对员工需求高[31] 问题：工资是否会继续上涨 - 回答：认为已经达到合适水平，目前至少看不到进一步上涨的需要[32] 问题：上季度提到在国防和医疗市场之外探索机会，有进展吗 - 回答：主要在国防、航空航天、工业和医疗领域运营，也在尝试增加商业方面的运营，不打算在其他领域扩张[33] 问题：工资上涨是否转嫁给客户 - 回答：已经在慢慢转嫁[35] 问题：加速投资计划剩余的800万美元，除了200万美元用于新设施，其余600万美元用于什么 - 回答：主要用于2025年到达并安装的两条涂层生产线[37] 问题：第四季度是否仍预期强劲的收入增长，毛利率是否指第四季度及以后恢复到28% - 29% - 回答：不提供下季度或明年的收入预测，毛利率在中长期预计在26% - 29%之间[41]