财务数据和关键指标变化 - 截至2024年9月的年度经常性收入（ARR）为1870万美元，与去年同期的1960万美元相比减少了90万美元，其中受延迟合同影响减少580万美元，但被新的ARR净增加部分抵消 [14] - 本季度总营收为940万美元，较去年第三季度的900万美元增加了50万美元，涨幅为5% [14] - 本季度订阅营收为530万美元，较去年同期的480万美元增长9%，占本季度总营收的56%，若延迟合同在本季度内完成，订阅营收增长会更高 [15] - 服务营收与去年同期持平，为420万美元，商业服务营收因HolyGrail回收项目增加，政府服务营收因时间因素减少 [16] - 本季度订阅毛利率为86%，较去年第三季度的85%略有提高，但较上一季度的89%有所下降，若合同在本季度完成，该指标同比和环比都会显著提高 [17] - 服务毛利率从去年第三季度的54%提高到今年的61%，预计正常情况下服务毛利率为50% - 55%左右，季度间会有波动 [18] - 本季度运营费用为1730万美元，较去年第三季度的1640万美元增加5%，其中包含60万美元一次性现金离职成本用于组织调整，去除该成本后总费用同比持平 [19][20] - 非GAAP运营费用为1410万美元，较去年第三季度的1320万美元增长7%，去除一次性离职成本和分配影响后总费用同比持平 [21] - 本季度每股净亏损为0.50美元，去年同期为0.53美元，非GAAP每股净亏损在两个时期均为0.29美元 [22] - 本季度自由现金流使用为730万美元，去年第三季度为40万美元，若特定合同在本季度执行并收款，自由现金流将为正 [23] - 本季度末现金和短期投资为3370万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务营收增长9%，主要源于新客户合同和现有客户合同的增值销售，受延迟合同影响未确认相关营收 [15] - 服务业务营收持平，商业服务营收因HolyGrail回收项目增加，政府服务营收因时间因素减少 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略注重长期价值最大化，愿意以交易完成时间换取战略范围，如大型商业合同虽延迟但具有变革性意义 [7][8] - 公司资源分配以投资回报率（ROI）为依据，会根据情况调整资源投入方向 [33][35] - 在礼品卡业务方面有发展机会，已在Q3记录部分营收，预计Q4更多，2025年将成为重要营收贡献者 [37] - 合作伙伴关系方面，有机会扩展与现有合作伙伴关系，通过增值销售和关系扩展实现增长，如与某合作伙伴在贵金属业务方面的合作 [69][70] - 在欧洲回收业务方面，与AIM等组织合作开展项目，如在比利时和德国的项目，行业有积极变化趋势，受法规、投资回报率等因素驱动 [50][51][64][65] - 在AI水印立法方面，加利福尼亚州相关法案未通过，公司认为已通过法案将失败，期待明年类似法案再次提出 [75][76][77] - 在礼品卡行业，有潜力成为解决行业欺诈问题的解决方案，行业价值万亿美元，面临欺诈和监管压力，公司有强大解决方案且已在Q3有营收并预期后续增长 [81][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - Q3因延迟的商业合同续约影响财务数据，但该合同具有重大意义，若在下次预定电话会议前完成将举行临时电话会议提供更多细节 [6][8][9] - 尽管Q3财务数据不能反映公司真实业务状态，但未来前景与当前滞后指标显示的情况有很大不同，期待尽快缩小差距 [26] 其他重要信息 - 公司在Q3投入大量资源支持重要合同，虽资源支出与合同签订未在同一季度，但管理层支持该决策 [8] - 公司在处理业务时会考虑资源分配的合理性，包括内部资源用于支持机会的成本与其他领域部署的权衡 [33][35] 问答环节所有的提问和回答 问题: 大型商业合同延迟关闭有哪些风险，对最终完成的信心如何 - 合同延迟是为了实现更大的战略范围，对大规模行业有变革性意义，公司在客户的长期和短期战略目标达成中起关键作用且具有独特性，除正常担忧外，从客户角度不担心合同能否完成，最大风险在于资源分配，但公司会基于ROI做决策 [29][31][32][33][35] 问题: 礼品卡业务有何更新，投资者何时能期待该业务的ARR和营收 - Q3已记录部分礼品卡营收，Q4会更多，预计2025年将成为重要贡献者，公司将尽快提供更全面信息 [37] 问题: 合作伙伴关系中合同结构的改变对Q3结束时的ARR有影响吗，新结构下有哪些成功之处 - 过渡无影响，关于其他方面，等能详细谈论该交易和本季度其他情况时再做说明 [39][40] 问题: 大型客户现有合同存在间隙，若未续约他们如何运营，是否有短期续约的可能 - 若合同有间隙，客户会失去该合同覆盖部分的访问权限，公司更倾向于长期的好交易而非短期续约 [46][48] 问题: 欧洲回收业务有何更新，大型交易的时间安排 - AIM发送邮件提到Q4与公司签约，公司感谢行业在比利时和德国的工作，行业有积极变化趋势，具体情况等能全面更新时再做说明 [50][51] 问题: 政府业务营收同比下降4% - 5%，是否有值得注意的波动因素 - 政府业务趋势无异常，受固定预算、内部资源分配和商业业务战略优先级影响，有时工作前置有时后置，属于正常的时间性波动 [54] 问题: 能否提供欧洲灵活包装商业规模循环试验合同的细节 - 邮件已给出较好的概述，这是在比利时的项目开端，AIM也提到德国，行业有积极变化，具体等能全面介绍业务情况时再做说明 [64] 问题: 能否总结欧洲回收业务的预期里程碑、法规或其他值得关注的事项 - 具体等能全面介绍业务情况时再做说明，AIM和Alliance to End Plastic Waste在比利时和德国的工作很透明，可以关注其更新 [66][67] 问题: 能否给出与贵金属业务相关的经销商的进展报告，订阅营收增长能否详细说明 - 合作伙伴关系良好，有机会扩展，关于营收增长，增长源于新客户和现有客户的增值销售，公司处于早期阶段有很大增长空间 [69][70] 问题: 订阅合同签订时是否有隐含的业务量，如贵金属业务量增加时营收是否增长 - 所有合同不同，很多合同有容量限制，超过会有额外费用，明年有新计划是多年努力的成果 [73] 问题: 加利福尼亚州AI水印立法的现状以及对AI水印发展的看法 - 对加利福尼亚州参议院未通过相关法案感到失望，认为已通过法案将失败，期待明年类似法案再次提出 [75][76][77] 问题: 礼品卡行业欺诈和监管压力下，公司成为行业解决方案的潜力，与Blackhawk Network的合作情况 - 公司有强大解决方案，行业急需新方案，已在Q3有营收并预期后续增长，未宣布与Blackhawk Network的合作关系 [81][82] 问题: 大型合同即将关闭时，如何看待增值销售机会，是否与之前的飞轮效应演变有关 - 处于谈判中，不便多说，需等待合同完成，可参考之前给出的季度现金流场景 [88]

财务数据和关键指标变化 - 预计2024财年净营业利润为1.17万亿日元，较之前增加1000亿日元[11] - 截至10月底，市净率（PBR）为0.79，当前约为0.86[9] - 2024财年上半年，低利润业务减少1.1万亿日元，高利润业务增加1.6万亿日元，导致风险调整后资本回报率（RORA）从3.1%提升至3.3%[15] - 员工退休福利信托基金减少2000亿日元[16] - 核心一级资本（CET1）比率为10.5%[64] - 净资产收益率（ROE）有所上升，目标是进一步提升到新水平，同时也意识到每股收益（EPS）需要改进[67] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 中期业务计划前后新开户数量增加10%，直接应用月活跃用户（MAU）增加50%[34] - 零售资产管理规模（AUM）增加4.9万亿日元，个人储蓄账户（NISA）账户增加12万个[35] - AM - One的AUM增加7.6万亿日元[36] 资产与财富管理业务 - 在银行和证券内部，合作和基金包装增加，但与野村或大和等同行相比，还有很多需要加强的地方，咨询能力、关系经理（RM）的技能等方面需要提升[45] 全球企业与投资银行（CIB）业务 - 在增强日本公司竞争力和全球CIB业务模式方面，积极开展各种企业行动，如价值共创投资、发放银团贷款、提供风险资金等，看到63%的项目在筹备中[47] - 在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区，通过关闭部分实体提高运营效率，退出无回报的业务领域，继续努力提高盈利能力并利用与Greenhill的合作[49] - 在美洲地区，业务排名上升到第15位，包括销售和交易方面排名第12位，人才吸引力增强，收到大量求职申请[57][58] - 全球CIB业务方面，在全球排名第14位，在亚洲金融机构中排名第一[62] 债券业务 - 日本国债（JGBs）的久期为0.6，继续保守管理，海外债券方面，2023财年增加了持有量，特别是持有至到期（HTM）部分，降低了利率变动的影响[26][28] 各个市场数据和关键指标变化 日本市场 - 国内业务70%为大型企业业务，非利息收入来源相对稳定，包括信贷相关费用、投资银行（IB）房地产等各占三分之一，构建了稳定的收入结构[22][23] 海外市场 - 在美洲地区，钱包份额最大，业务结构中利息收入、非利息收入和二级销售与交易（S&T）各占三分之一，注重利用衍生品业务和风险解决方案获取费用收入，同时平衡融资业务[24][25] - 在EMEA地区，注重高效运营，业务规模相对较小，正在调整业务布局以提高盈利能力[24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于可持续增长，在五个领域进行增长投资，包括Greenhill、乐天（Rakuten）、Golub Capital和乐天卡（Rakuten Card）[6] - 加强基础设施建设、提高效率、降低成本、重新打造产品和服务、确保运营稳定性、提升员工积极性，已完成向新的人力资源框架（CANADE）的转变并开始微调[7] - 在零售领域追求客户体验，包括转型新型分支机构、利用人工智能（AI）、建立下一代联络中心、改进应用用户界面/用户体验（UI/UX）、推出数字营销基础设施等[34] - 在资产和财富管理方面，加强银行和证券内部的合作，提升咨询能力，与Golub Capital合作提升资产管理能力，但与同行相比仍有差距，需要进一步加强[45] - 在增强日本公司竞争力和全球CIB业务模式方面，积极开展企业行动，巩固与Greenhill的合作，提高CIB市场份额，在不同地区根据市场特点开展业务并加强区域间合作[47][48][49] - 在可持续发展方面，在金融领域目标为100万亿日元，目前已达约34万亿日元，在氢能源融资方面有2万亿日元的承诺，并在项目融资机会中增加份额，还进行了如Zap Energy、Pollination等战略投资[53][54][56] - 在资本政策方面，宣布了股票回购决议，追求资本权益、倡导、增长投资和股东回报增强之间的最佳平衡，逐步向新的阶段过渡[64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境困难，需要应对系统故障、网络风险、地缘政治风险等，同时关注利率上升对美洲业务组合的影响[75] - 资产和财富管理业务未达预期，需要摆脱产品导向，深入了解客户需求，提供个性化产品和服务，与同行相比仍有差距，这是亟待解决的问题[76] - 在与乐天卡的合作方面，不认为与乐天银行存在竞争关系，希望实现双赢，双方可以共同成长和扩张[79] - 在长期净资产收益率（ROE）方面，目标是上升趋势，希望达到8%甚至更高[82] - 在风险资产投资方面，将继续保持谨慎态度，注重资产的有效利用，以提高生产力为目标，根据资产的使用情况决定是否增加风险资产[85] - 在资本分配方面，由于CET1比率达到10.5%，能够满足监管资本要求，现在需要在增长投资和股东回报之间找到平衡[90][91] - 在交叉持股方面，将由首席财务官（CFO）主导讨论未来三年的目标，加速减持的可能性取决于客户的态度[99][100] - 在与乐天卡的合作中，除收购业务外，其他三个方面有望为利润做出贡献，并且有信心实现盈利目标[101] - 在非银行战略方面，对于企业的非银行业务，将以瑞穗租赁（Mizuho Lease）为核心进行拓展，同时推进房地产业务[111] - 在全球CIB业务方面，不同地区有不同特点，如EMEA市场盈利困难，亚洲资本市场不成熟，公司将根据地区特点调整业务策略，利用Greenhill的能力开展跨境并购等业务[123][125][127] 其他重要信息 - 公司在2023年3月开始明确公司目的，并试图将其融入企业文化改革中，CEO和部门负责人在一年半内进行了416次市政厅会议，访问了322个地点[8] - 公司在福布斯日本评选的塑造未来的最佳新公司中排名第七，在《时代》杂志2024年全球最佳公司1000家中排名第83位，在日本企业中是唯一进入前100名的银行机构，在银行业中排名仅次于摩根大通、花旗等少数几家公司[69] 问答环节所有的提问和回答 问题1：公司与Greenhill整合后进入新阶段，在日本国内大众零售、海外亚洲大众零售、大型企业业务等方面，下一个重点关注的挑战领域是什么？公司与乐天卡的合作是否与乐天银行存在竞争关系，是否存在客户抢夺情况？[73] - 回答：面临的挑战包括系统故障、网络风险、地缘政治风险、利率上升影响等，业务方面资产和财富管理未达预期是亟待解决的问题，在与乐天卡的合作方面不认为存在竞争关系，双方可以共同成长[75][76][79] 问题2：从长期ROE角度看，下一个三年中期计划是否预期ROE上升？在下半年（下一财年）风险资产的持有方向是什么？[81] - 回答：长期ROE呈上升趋势，目标是达到8%甚至更高，在风险资产方面将继续保持谨慎态度，注重资产的有效利用[82][85] 问题3：关于资本分配，为何此时大胆改变资本分配思路？在乐天卡方面，伊藤忠（ITOCHU）出售Green Hill股份后，资本联盟或合作关系可能发生什么变化，合作的总体目标是什么？[89] - 回答：由于CET1比率达到10.5%，能够满足监管资本要求，现在需要在增长投资和股东回报之间找到平衡，在与乐天卡的合作方面，有各种设定的目标，目前还不能确定未来的具体变化，需要进一步明确企业业务的具体合作方式[90][91][93][94] 问题4：关于交叉持股减持，本财年的减持进度如何？与乐天卡合作中，哪些领域有望为利润做出贡献？[98] - 回答：交叉持股减持将由CFO主导讨论未来三年目标，加速减持的可能性取决于客户态度，与乐天卡的合作中除收购业务外其他三个方面有望为利润做出贡献[99][100][101] 问题5：交叉持股减持所获收益将如何使用，是否按照资本政策？在非银行战略方面，对于企业非银行业务有何进一步想法？[106] - 回答：减持收益将按照资本政策确定如何使用，在非银行战略方面，将以瑞穗租赁为核心拓展业务，同时推进房地产业务[109][111] 问题6：对于瑞穗集团来说，在消费信贷方面的立场是否会因投资乐天而改变？与乐天在消费信贷方面的合作能否提高收入可见性？在全球CIB模式下，除美洲外其他地区如何分配资源和看待业绩？[115] - 回答：在住房贷款方面不会过度竞争，与乐天合作可加强卡贷业务，关于收入可见性是否披露需要进一步考虑，在全球CIB业务方面，不同地区有不同特点，将根据地区特点调整业务策略[118][122][123][125][127] 问题7：对于海外大型企业，对照计划，各部门在哪些方面表现强劲、哪些方面存在不足或有增长潜力？[129] - 回答：不同部门如RBC、CIBC等根据计划有不同表现，有的进行前期投资导致成本上升，有的利润增长符合预期且有望超目标，有的需要谨慎管理应对不确定性等[131][132][133][134]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收约880万美元，较上年同期增长12% 排除2023年流失的大客户营收后，营收较上年同期健康增长27% [7] - 2024年第三季度总成本为520万美元，占营收的59%，上年同期为470万美元，占营收的59.3%，成本占比下降反映现有客户群利润率提高 [11] - 2024年第三季度除营收成本外的费用总计1300万美元，较上年同期的590万美元增长122% [12] - 2024年第三季度销售和营销成本总计290万美元，较上年同期增长7% [12] - 2024年第三季度一般和管理成本总计580万美元，较上年同期增长93% [13] - 2024年第三季度净亏损880万美元，合每股负0.52美元，上年同期净亏损200万美元，合每股负0.13美元 2024年第三季度调整后EBITDA为负280万美元，上年同期为负150万美元 [14] - 截至2024年9月30日，公司拥有5440万美元现金和投资，较本季度减少210万美元 [15] - 2024年第三季度投资收益为60万美元，资产负债表无债务 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第三季度托管服务需求为790万美元，较上年同期增长11%，低于2024年上半年水平，公司认为下降原因是时机和营销预算减少，尤其是新兴市场 [8] - 2024年9月30日托管服务未完成订单总计1460万美元，较2024年第二季度减少100万美元，较年初至今增加340万美元，大部分收入将在未来两到三个季度确认 [9] - 2024年第三季度托管服务营收总计860万美元，较2023年第三季度增长10%，排除上年非经常性客户约90万美元营收后，较2023年同期增长25% [10] - 2024年第三季度SaaS服务营收总计20.6万美元，上年同期为5.7万美元，大部分客户积极使用公司AI工具 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2024年9月6日公司管理层和董事会发生重要变动，创始人兼CEO和COO离职，新CEO上任，董事会规模、组成和委员会结构改变，董事长与CEO角色分离，新增两名董事会成员，成立战略与资本分配委员会 [19][20] - 公司将股票回购承诺从500万美元提高到1000万美元，以表明董事会认为公司股票被低估且对公司创造更多价值有信心 [21] - 新CEO上任后进行了一系列举措，包括开展倾听之旅、举办战略研讨会、聘请首席人才官等，在销售、托管服务和产品开发方面取得显著成就，赢得新业务并获得多个奖项 [22][23][24][25][26] - 公司推出IZZY这一面向营销人员的尖端AI助手，利用丰富数据集帮助用户做出更明智、快速和有影响力的创作者活动决策 [26] - 公司正在进行2025年业务计划流程，未来将专注于市场进入模式，推动营收增长并实现盈利 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 新CEO在倾听之旅中听到员工、客户和股东对公司未来充满新的兴奋和乐观情绪，公司人才基础优秀，客户名单广泛，文化富有吸引力，技术产品创新管道强劲 [23] - 公司董事会和管理层对公司未来及为股东、客户和员工创造更多价值的能力持乐观态度 [28] 问答环节所有的提问和回答 - 无提问环节，无回答内容 [33]

财务数据和关键指标变化 - 2024年前九个月营收为140万美元，2023年同期为89.8万美元[36] - 2024年第三季度毛利率为65%，较2023年同期的49%有所增长，较2024年第二季度的54%也有所增长，从金额上看2024年第三季度毛利润较2023年第三季度增长79%[9][40] - 2024年前九个月调整后的EBITDA约为每月50万美元，较之前每月超100万美元的现金消耗有显著下降[42] 各条业务线数据和关键指标变化 - Evolve Rat产品于2024年初推出，在2024年第三季度营收中占比52%，Evolve Mouse产品于2024年5月推出，在第三季度营收中占比17%，ContraPest及相关产品占本季度营收的31%[37] - 按渠道划分营收，2024年第三季度电子商务销售（包括公司官网、亚马逊和diypestcontrol.com）占营收的35%，经销商营收占39%，现场销售占25%，实体零售约占2%，国际销售占比较少[38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 电子商务相关平台（包括senestech.com）的销售额在2024年第三季度较2023年第三季度增长约20%，占2024年迄今总销售额的约35%[16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进多渠道商业化战略，包括拓展与主要在线零售商的合作，如亚马逊、diypestcontrol.com、沃尔玛、TractorSupply.com等，实体零售链的采用，市政项目（如纽约市的鼠类避孕试点项目），全球推广（如在荷兰、香港、澳大利亚、新西兰、印度、巴基斯坦、智利、巴西和台湾等地的业务推进）等[15][16][17][18][19][20][23][24][26][27][28] - 公司正在进行多项研究以展示Evolve产品在实际环境中的成功，同时也在推进新包装的使用、新产品的推出等工作[29][30][31] - 作为美国环保署注册并接受的用于降低啮齿动物繁殖能力的产品的唯一制造商，公司在改变害虫控制行业、市政、农业和消费者解决啮齿动物侵扰问题的方式方面有巨大机会[33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2024年第三季度的进展表示满意，包括创纪录的营收、毛利率、降低的运营费用、历史最低的EBITDA亏损以及增长和盈利的途径等[46] - 预计国际订单将在未来几个月提供额外增长，有望在明年实现现金流收支平衡[39][42] 其他重要信息 - 公司已获得一个新的、更大的位于凤凰城地区的设施，预计明年上半年搬入，以满足未来五年不断增长的需求而不会大幅增加设施成本[41] - 公司已完成某些现有认股权证的行使，发行了新认股权证，还建立了ATM股权融资机制，更多地开始使用债务融资[43][44][45] 问答环节所有的提问和回答 问题: 何时可能收到纽约市的消息 - 应该很快，会在接下来的一个月内[49]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收约为195.8万美元，较去年同期的39.7万美元有所增加，增加的原因是来自Proliant的100万美元许可收入和来自Inzyme的42.5万美元成功费[38] - 2024年第三季度的营收成本和开发收入约为39.6万美元，较去年同期的10.6万美元有所增加，这是由于2024年进行的合作数量增加[39] - 2024年第三季度的研发费用约为46万美元，较去年同期的71.6万美元有所下降，这反映了公司2023年2月完成的DYAI - 100疫苗候选药物的I期临床试验相关活动的减少以及正在进行的内部研究项目数量的减少[40] - 2024年第三季度的管理费用增加了1.2%，达到129.8万美元，较去年同期的128.2万美元有所增加，这反映了业务发展和投资者关系费用增加了5.2万美元以及其他费用增加了2.4万美元，但被管理激励减少的3.8万美元以及会计和法律费用减少的2.2万美元所抵消[41] - 2024年第三季度的运营亏损降至20.3万美元，较去年同期的172万美元有所下降，这主要是由于从Proliant协议中获得的100万美元许可收入和从Inzyme协议中获得的42.5万美元里程碑付款[42] - 2024年第三季度的净亏损为20.3万美元（每股0.01美元），较去年同期的161.4万美元（每股0.06美元）有所下降，截至2024年9月30日，公司拥有现金和投资级证券1000万美元，较2023年12月31日的730万美元有所增加，预计2024年的总现金消耗将显著降低至约470万美元[43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在替代蛋白业务方面，公司在多个细分领域开展业务并取得进展，如生命科学领域，与Proliant Health & Biologics合作开发重组血清白蛋白，2024年第三季度收到100万美元的准入和里程碑费用，预计达到规定的生产率阈值后还将获得50万美元，首个产品预计2025年上半年推出[18][19] - 在生命科学领域，公司正在扩大其分子生物学产品组合，已完成DNase - 1的开发，正在进行制造流程的最后确定，预计2025年初开始接受预订单，同时还开发了其他四种产品的细胞系，预计2024年第四季度末或2025年第一季度初开始采样[20][21][22] - 在细胞培养基领域，公司加速了重组转铁蛋白菌株的开发，已完成分析证书并开始采样和应用测试，该领域市场价值在2023年超过47亿美元且预计到2030年将以12.5%的复合年增长率增长，公司正在开发人类和牛生长因子并已开始向潜在合作伙伴采样[24][25] - 在食品和营养领域，公司在全球无动物乳制品市场的努力开始产生收入，2023年签署商业化协议后已收到60万美元的预付款，在2024年第三季度因达到目标产量而获得额外的42.5万美元，正在推进重组乳铁蛋白和β - 乳球蛋白的商业化并将于第四季度开始采样[26][27] - 在生物工业产品领域，公司与Fermbox合作开发了一种用于生物燃料的纤维素酶，正在被潜在客户评估，还设计了最初用于纸浆和造纸行业的酶，有望应用于沼气和生物燃料生产并计划在未来12个月内将这些产品商业化[29][30] - 在人类和动物制药业务方面，公司的C1平台成功表达了多种传染病疫苗抗原，自2024年初以来已启动了15个以上的完全资助的人类健康疫苗和抗体项目，包括与两家排名前十的制药公司的合作，还与ViroVax LLC合作开发禽流感和猴痘疫苗并取得了一定成果，在动物健康领域也与关键合作伙伴继续推进相关业务[31][32][33][34][35] 各个市场数据和关键指标变化 - 在细胞培养基市场，2023年价值超过47亿美元且预计到2030年将以12.5%的复合年增长率增长，公司正在开发相关产品以进入该市场[24] - 在全球无动物乳制品市场，2022年价值超过260亿美元，公司在该市场已开始产生收入并在持续推进相关产品的商业化[26] - 在DNA/RNA酶市场价值约9亿美元，公司正在通过扩大分子生物学产品组合来进入该市场[22] - 在血清白蛋白市场价值60亿美元，公司通过与Proliant的合作将分享动物无重组白蛋白产品的销售利润[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用双轨战略，一方面专注于近期的替代蛋白产品以获取短期收入，另一方面在人类和动物制药领域建立中长期价值[10][31] - 在替代蛋白业务方面，公司通过与不同合作伙伴的合作以及自身产品的开发，在多个细分市场布局，目标是成为替代蛋白生产和生物制药制造领域的领导者，通过多样化的能力和产品供应来创造持续价值[14][15][16] - 在人类和动物制药业务方面，公司的C1平台具有多种优势，如开发和制造速度快、生产率高、成本效益高以及在多种应用中的使用灵活性等，公司正在与领先的非营利组织和政府机构合作以加速C1蛋白生产平台的采用[11][12] - 公司在各个业务领域面临不同的竞争情况，在替代蛋白生产方面，公司凭借其技术平台和大规模、低成本生产重组蛋白的专业知识来应对竞争，在生物制药领域，公司的C1平台能够生产多种标准和复杂分子，这是其竞争优势之一[15][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为公司正处于一个令人兴奋的阶段，2024年公司调整了公司战略，以利用C1和Dapibus蛋白生产平台，专注于推动短期经常性收入并建立可持续的中长期价值，目前在替代蛋白、动物健康和人类健康三个关键市场取得了进展，包括已执行的协议、收入增长和各个领域的实质性进展[87] - 公司在禽流感和猴痘候选药物方面正在寻求非稀释性途径来推进开发，并将在未来几个月内继续更新进展情况，公司致力于通过创新解决方案和加速商业化来产生短期收入和增长，通过在替代蛋白、动物健康和人类健康领域扩展C1和Dapibus平台，公司处于一个有利的位置来利用当前和新兴的机会[88] 其他重要信息 - 公司在会议中提到的某些评论可能被视为前瞻性陈述，涉及风险和不确定性以及其他可能导致公司实际结果与前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异的因素，公司明确表示不承担更新前瞻性陈述的责任，参与者可参考公司向美国证券交易委员会提交的报告中列出的风险因素[5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 这些研究级重组蛋白的监管要求是如何运作的，提到的几个分析证书是否是销售这些产品必须通过的唯一监管障碍 - 不是唯一障碍，生产必须在ISO认证的设施中进行，主要是要确保产品的质量保证和质量控制规格符合ISO要求的水平，不需要监管机构进行监管审查[45] 问题: 公司提到了几个分析证书，能否再次提醒数量 - 有三个，分别是DNase - 1、牛转铁蛋白和牛α - 乳白蛋白，这三个都有分析证书且与目前市场上已有的商业化研究级产品具有可比性[46] 问题: 一些高价值的研究产品的制造难度如何，是否是小批量生产且大规模生产没有优势，以及生产这些研究级产品的过程是怎样的 - 不同市场情况不同，像血清白蛋白这样的高价值、高产量市场，不仅价格高，而且每年可能需要数吨的产量，而像用于mRNA疫苗生产的DNase - 1等产品，所需数量不一定多且对大多数细胞系有毒，很难大量生产，公司的优势在于能够以较低的上游成本和在某些情况下较低的下游成本生产，即使是小批量生产也能提供更多的利润灵活性[50][51] 问题: 能否解释重组产品和动物源产品在转铁蛋白和α - 乳白蛋白方面的市场情况，包括价格和市场需求方面，市场更倾向于哪一种 - 不同市场情况不同，在α - 乳白蛋白方面，目前食品市场由动物源产品主导，在研究级材料方面，公司目前的产量使其有潜力达到或低于目前的生产价格范围，在研究级空间有更多的利润调整空间，因为像生长因子这样的产品，人们愿意为少量产品花费大量资金，在生产人类和动物治疗药物的细胞培养基产品方面，由于受到高度监管且必须在cGMP条件下生产，成本较高，所以降低成本是关键，在研究方面，重组产品由于污染物较少可能更受青睐，但在某些情况下动物源产品也有更好的用途[56][57][58][60] 问题: 如果将所有可触及的市场加起来，合理的可触及市场规模是多少，以及不同产品的特许权使用费率是否一致 - 特许权使用费率因细分市场、应用和产品而异，不是固定的3%、5%或10%，可触及市场规模也因市场而异，例如在细胞培养基产品市场约为47亿美元，其中约60% - 70%的细胞培养基试剂是重组生产的，在DNase - 1相关产品市场约为10亿美元，其中约一半是重组产品，在α - 乳白蛋白方面，目前在食品市场中约10%是重组产品，在研究市场中约70%是重组产品[68][69][70][71] 问题: 特许权使用费率是否在3%、5%和10%这个范围内 - 这可能是未公开信息，但某些产品的特许权使用费率可能在这个范围内，也可能是利润分享，如与Proliant的合作是利润分享，具体数字可能在这个范围内或更高或更低[72] 问题: 公司与合作伙伴的关系是否都是独家的，如果不是，被一个生产商采用后其他生产商是否会跟进 - 公司既可以有独家合作关系，也可以有非独家合作关系，具体取决于合作伙伴的情况，公司会根据对组织最有利的方式来选择合作模式[80][81] 问题: 对于像DNase - 1这样的产品，公司是否会改变既保留又授权销售的计划 - 可能会改变，如果有人提供的金额让公司无法拒绝，就可能改变计划[83]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年第三季度总营收为1160万美元，较上年同期的1290万美元下降10%[17] - 2024财年第三季度Cyclo G6产品系列总营收为310万美元，较2023年第三季度增长3%[17] - 2024财年第三季度视网膜业务营收为650万美元，较2023年第三季度下降18%[19] - 2024财年第三季度其他营收（包括版税、服务和其他传统产品）为200万美元，2023年第三季度为190万美元[19] - 2024财年第三季度毛利润为430万美元，较上年同期的560万美元下降，整体毛利率为37.3%，较2023年第三季度的43.7%下降[20] - 2024财年第三季度运营费用为620万美元，较去年同期的730万美元下降110万美元[21] - 2024财年第三季度净亏损为190万美元（每股0.12美元），2023年同期净亏损为180万美元（每股0.11美元）[22] - 截至2024年9月28日，现金及现金等价物总计390万美元，其中包括2024年第三季度可转换票据发行的340万美元净收益[23] 各条业务线数据和关键指标变化 - Cyclo G6业务：2024年第三季度售出13600个Cyclo G6探头，较2024年第二季度下降10%，售出26个Cyclo G6系统，较上年同期的27个有所下降，探头销售正朝着历史业务模式恢复，该业务第三季度总营收为310万美元，较2023年第三季度增长3%[17][18] - 视网膜业务：2024财年第三季度营收为650万美元，较2023年第三季度下降18%，主要是由于资本销售周期延长以及某些关键地区的监管障碍导致资本设备发货延迟[19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在进行战略审查加速议程，公司管理层与多方实体进行会面和通话，公司及其银行家正在与多个实体积极讨论，预计在年底前可能会宣布一项或多项交易[7] - 公司采取成本削减计划，包括各部门大幅削减成本、重新谈判供应商合同、降低库存水平、加速与全球合同制造合作伙伴的合作以提高毛利率等，目标是在2024年第四季度实现EBITDA收支平衡或更好[29] - 青光眼报销政策的变化（11月17日生效的LCD报销变更）将改变青光眼治疗的报销格局，公司认为这一变化可能会促使医生更多地使用公司的青光眼产品和程序，这对公司具有重要战略意义[31][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度营收低于预期主要是视网膜业务面临挑战，但这很大程度上是时间问题，第二季度视网膜销售增长良好且第四季度开局强劲，许多资本设备公司都面临类似的销售延迟问题，某些地区的发货延迟预计在第四季度解决[12] - 尽管第三季度传统上是季节性疲软的季度，但青光眼产品家族的发展势头在增强，青光眼探头和控制台的总销售额较上年均有所上升[13] - 第四季度是公司季节性最强的时期，预计将实现EBITDA为正，公司在成本优化方面的努力以及改善的营运资金状况将显著改善第四季度的现金使用情况[8][24] 其他重要信息 - 公司董事会对战略审查的进度和进展不满意，认为新的领导有潜力加速这一进程并实现为股东创造价值的交易，因此进行了CEO的更替[6] - 公司在CEO更替后对运营现金消耗采取了更严格的态度，过去那种基于近期有交易预期而维持较高支出的做法不再适用[8] 总结问答环节所有的提问和回答 由于本次财报电话会议不包含问答环节，无相关内容。

财务数据和关键指标变化 - 2024年9月现金和投资余额为480万美元，2023年12月为860万美元[20] - 2024年至今公司确认的补助金收入为440万美元，2023年同期为360万美元，预计2024年补助金收入在600 - 700万美元之间[20] - 2024年至今总运营亏损为1080万美元，2023年同期为950万美元，主要由于ReSPECT - LM试验相关支出增加[21] - 2024年至今净亏损为910万美元（每股1.46美元），2023年同期净亏损为950万美元（每股3.54美元）[21] 各条业务线数据和关键指标变化 1. 软脑膜转移（Leptomeningeal Metastases）项目 - 在ReSPECT - LM单剂量递增试验中，剂量达44毫居里时安全且耐受性良好，未发现剂量限制性毒性，药代动力学数据显示治疗指数高（1 - 3组约为50 - 100的靶与非靶比），治疗后28天循环肿瘤细胞平均减少53%，1 - 4组中位总生存期为12个月[7] - 数据安全监测委员会建议采用75毫居里的修正后较低剂量的第6组，第一名患者已接受治疗，目前已有21名患者接受治疗，其中3名患者对初始剂量反应良好并在同情用药下接受了多次剂量治疗[6] - 已与FDA达成协议进行多剂量递增试验，目前处于试验点启动阶段，预计2025年第一季度开始招募患者[10][11] 2. 诊断（Diagnostic）业务 - 公司的CNSide脑脊液检测平台包含四个实验室开发测试（LDTs），可用于多种神经相关疾病的诊断、治疗选择和监测[12] - 2024年在测试方面的投资有限，因为目前CPRIT补助金可大幅抵消测试成本[14] - 2025年1月计划在美国进行有限市场发布重新推出该测试，同时逐步扩展测试菜单，包括特定细胞生物标志物检测和分子检测[14] - 已完成技术转移和实验室测试（第一步），2024年第三季度在休斯顿的全资子公司获得CLIA注册证书（第二步），本季度将申请Z - Code以扩大报销范围，2025年第一季度在CMS检查后打算获取CLIA合规证书，之后将申请CPT专有实验室分析代码（PLA代码），同时正在与一些商业支付方进行谈判[13] 3. 复发性胶质母细胞瘤（ReSPECT - GBM）试验 - 复发性胶质母细胞瘤肿瘤大于20 mL的患者的1期试验部分已完成招募，将在2025年评估数据并完成最终1期临床研究报告，肿瘤小于等于20 mL的患者的2期试验仍在招募[15] - 截至2024年10月的会议，三个试验点共招募了42名患者，2期试验中大多数不良事件为轻度至中度，超过一半被认为与研究药物无关，9个严重不良事件中只有2个与研究药物有关，全身辐射暴露仍然较低，2期试验中肿瘤平均吸收辐射剂量为300戈瑞，约90%的患者达到关键药物递送参数，使用脑血容量和体积分析的客观肿瘤反应分析显示肿瘤控制与吸收剂量之间存在统计学显著关系[15] - 预计2025年年中完成2期试验共34名患者的招募，并在2025年下半年进行数据读取，已新增两个大型临床试验点（俄亥俄州立大学和北岸医院）以支持2期招募和潜在的关键试验[16] 4. 儿科脑癌（Pediatric Brain Cancer）项目 - 已收到美国国防部300万美元的拨款以支持1期试验，2024年9月收到约90万美元付款，预计2025年上半年在芝加哥卢里儿童医院获得IND批准并作为初始临床试验点[18] 5. 药物生产和制造（Drug Production and Manufacturing） - 正在扩展GMP制造能力并建立材料和中间体冗余，以支持注册试验和未来商业需求预测[19] - 宣布与SpectronRx建立第二个GMP制造合作伙伴关系，已完成工艺鉴定，从单剂量、单批次生产过渡到中试规模生产，在FDA批准时每年可能有15000剂的生产能力[19] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在推进多个项目的临床试验，包括软脑膜转移项目的单剂量和多剂量试验、复发性胶质母细胞瘤试验、儿科脑癌试验等，同时注重药物生产制造能力的扩展[5][10][11][15][18][19] - 在诊断业务方面，积极推进CNSide平台的市场准入活动，包括获取相关证书、扩大报销范围、与支付方谈判等，计划2025年重新推出该测试并逐步扩展测试菜单[13][14] - 与Brainlab达成研究和合作协议，开发和实施用于脑癌的优化病例规划软件，以提高患者治疗效果[17] - 文档未提及行业竞争相关内容 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在补助金获取方面处于较好位置，特别是在得克萨斯州通过CPRIT获取补助金较为成功，目前有近1800万美元的有效补助金，总计2500万美元的有效补助金，CPRIT可能有额外资金可用于支持执行情况良好的公司，公司认为即使联邦层面有变化，在得克萨斯州仍有持续的机会[39] - 对于CNSide平台的商业化，预计2024年第四季度能够商业化测试，但更可能在2025年第一季度获得CLIA合规和相关检查后得到报销，已聘请市场准入团队与相关机构谈判，Biocept停止提供测试时已有200个独特客户且年复合增长率约为30%，目前公司拥有更多有利因素，前景积极[46] - 在软脑膜转移项目的多剂量研究中，采用贝叶斯方法确定剂量，认为基于目前临床观察结果，早期剂量压缩对获得长尾生存期很重要，目前正在对该方法进行建模并将其整合到多剂量试验中，以实现最终的批准[44] - 公司将在即将到来的SNO会议上展示更多关于治疗比率、综合发展计划等详细数据[50][52] 其他重要信息 - 公司在试验过程中收到多种补助金资助，如CPRIT补助金、美国国防部补助金、NIH补助金等，同时还在寻求其他非稀释性的补助金资本，目标是每年申请至少1000万美元[22][23] - 公司目前有多种现金来源，包括现金和流动资产、私人配售融资、补助金等，总计约2700万美元[23] 问答环节所有的提问和回答 问题1：如何看待CNSide和RNL在LM中的互补产品机会与独立机会？ - 回答：公司看到越来越多的协同作用，最初考虑收购CNSide时认为仅通过提高诊断敏感性就可能使LM的总可及市场增加2 - 4倍，现在有更多数据表明循环肿瘤细胞可作为生存和疾病监测的指标，在1期试验中作为探索性终点，虽然目前还不能作为关键试验的主要终点，但可作为次要终点提供大量协作数据[34] 问题2：补助金的情况如何，即将上任的政府是否会带来变化？ - 回答：难以确定政府变化是否会带来影响，公司在未来一年获取补助金方面处于较好位置，在得克萨斯州通过CPRIT获取补助金较为成功，CPRIT可能有额外资金支持执行情况良好的公司，即使联邦层面有变化，在得克萨斯州仍可能有机会[39] 问题3：在LM多剂量研究中，如何确定13毫居里的剂量，与同情用药计划中的患者接受剂量相比如何？ - 回答：采用贝叶斯方法确定剂量，在进入约44毫居里的第4组时看到良好的安全性和反应，与FDA协商后将该剂量分割得到多剂量研究中的剂量，同情用药中有两名患者接受了三次总剂量，他们接受的剂量更高（约40或更高）但剂量频率低很多[44] 问题4：CNSide检测相关流程（如CLIA合规、获取Z - Code和PLA - Code）的大致时间表？ - 回答：预计2024年第四季度能够商业化测试，但更可能在2025年第一季度获得CLIA合规和相关检查后得到报销，已聘请市场准入团队与相关机构谈判，目前谈论定价、利润率等还为时尚早[46] 问题5：能否详细说明试验中的治疗比率和安全性数据概况？ - 回答：在LM试验中，到第4组的治疗比率很高，第4组的靶与非靶比约为50 + ，第5组预计大于100:1，第5组骨髓吸收开始略有上升，目前认为第4组剂量可能是推荐的2期剂量，最大耐受剂量可能是第5组剂量，在GBM试验中由于全身吸收极少且肿瘤区域辐射传递高，治疗比率难以计算，但结果比其他公司的系统传递技术更有利，更多细节将在下周的SNO会议上讨论[50] 问题6：能否提供LM的综合发展计划的详细信息？ - 回答：已提到部分细节，将在SNO会议和2025年上半年展示更多内容，基于单剂量数据，在乳腺癌和非小细胞肺癌方面有扩展单剂量试验的潜力，之后可用于降低关键的2/3期试验风险，多剂量试验可采用类似模式，可能将两种不同剂量推向市场（高单剂量和较低多剂量方案）[52]

财务数据和关键指标变化 - 综合营收达到创纪录的5667亿日元，较上一年增长9.3%[17] - 非GAAP运营收入较上一年改善534亿日元，运营利润为123亿日元，IFRS运营收入为5.38亿日元，综合EBITDA从356亿日元增长至922亿日元，增长159.1%[18] 各条业务线数据和关键指标变化 互联网服务板块（以购物旅游为中心） - 营收同比增长4.4%，达3146亿日元，非GAAP运营收入为212亿日元，同比增长54.2%[19][20] - GMS受家乡税收捐赠系统和国家旅游支持等一次性因素影响，但排除这些因素仍有增长，乐天旅游较疫情前增长43.1%，广告收入同比增长4.3%，投资业务IRR增长17%，国际业务单元营收同比增长9.4%[20][21][22] 乐天移动与乐天生态系统 - 乐天移动用户成为订阅者后，一年后66% - 67%会在Ichiba购买商品，乐天移动订阅者的GMS较非订阅者增长47.9%，购物频率差距约40%[23][24] 金融科技板块（以乐天银行和乐天证券为中心） - 营收达2082亿日元，同比增长12.8%，运营收入为400亿日元，较上一年增长57.2%[26] - 乐天卡购物GTV达6万亿日元，同比增长12.7%，乐天证券普通账户为1165万日元，同比增长20.3%，NISA及其他乐天证券存款资产为32.2万亿日元，同比增长39.1%，乐天银行账户数超过1619万，同比增长12.6%，存款余额为11.1万亿日元，同比增长16.4%[27][28] - 乐天支付达到14亿日元利润，较上一年改善33亿日元，乐天证券客户群扩大，同比增长20.3%，乐天银行运营收入增长约27%，运营利润增长约40%，资本充足率为11.4%[30][31][32] 移动业务 - 移动业务营收增长19.5%，超过1000亿日元，非GAAP运营收入同比增长265亿日元，EBITDA为305亿日元以上[33] - MNO服务收入增长42.2%，总用户数达812万，调整后的MNO流失率为1.09%，ARPU为2801日元[35] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务单元过去受乌克兰局势影响运营收入，但现在呈现强劲复苏趋势，Q3已盈利，预计Q4也将有较高盈利能力[25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 乐天集团公司战略包括多业务协同发展，如乐天移动利用成本优势发展业务，同时收集数据，以1亿多全球会员和1亿多国内会员为基础向国际市场发展，关注加权平均成本、高增长和高回报[6][7] - 乐天移动是整个生态系统的支柱之一，乐天移动用户会带动其他乐天集团服务的使用，如乐天旅游和乐天卡等[11] - 公司开展“Triple 20”活动，目标是营销效率提高20%、运营效率提高20%、客户效率提高20%，例如乐天移动利用AI将客户支持成本从每月195日元降低到37日元，降低了31%[15][16] - 乐天卡与瑞穗金融集团建立战略资本和业务联盟，整合收购业务，建立互补关系[29] - 乐天集团将全面利用AI，例如在乐天Link中加入生成式AI，实现同时翻译等功能，利用AI提供礼宾服务，整合集团服务[50][51] - 乐天云专注于为不同公司开发私有云，通过附加功能销售整体服务，与大型云供应商建立战略合作伙伴关系潜力巨大[55][56] - 乐天Symphony去年与31家全球客户签订合同，今年为45家，明年目标是100多家，客户分布在美洲、EMEA、亚太地区[57] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为乐天移动正在稳步增长，首次实现季度盈利，对未来愿景有良好的展望，有助于集团财务状况的稳健[4] - 尽管面临一些挑战，如部分地区网络覆盖不足，但公司将继续提升网络质量，如到2026年3月将东京地铁20兆赫兹带宽覆盖率提升至100%，并在自然灾害等特殊情况下利用技术为用户提供通信能力[40][41][42][43] - 公司预计通过各种策略，如利用AI节省20%的能源使用，将ARPU逐步提高到3000日元，增加乐天生态系统的销售和利润[44][48][49][50] 其他重要信息 - 公司通过旗下不同业务的协同，如乐天集团旗下公司参与各种活动，吸引用户参与新计划，针对不同用户群体（如家庭、青年、儿童、老年等）推出不同计划，其中针对老年用户的SAIKYO计划较上一年增长约70%[37][38] - 乐天移动将在2026年直接从太空接收信号覆盖日本全境，目前已在美国确认通信成功，也将在日本灾区保持通信[46][48] 问答环节所有的提问和回答 由于文档未提供问答环节内容，无法总结。

财务数据和关键指标变化 - 净营收从2024财年第一季度的1230万美元增长19.0%至2025财年第一季度的1470万美元[22] - 毛利润从2024财年第一季度的950万美元（占净营收的77.1%）增长至2025财年第一季度的1150万美元（占净营收的78.3%）[25] - 运营收入从2024财年第一季度的10万美元（占营收的1.2%）增长至2025财年第一季度的190万美元（占营收的13.2%）[28] - 税前收入为210万美元 净收入为150万美元 稀释后每股季度收益为0.16美元[30] - 利息收入较去年第一季度增加11.8万美元至19.5万美元[29] - 销售、一般和管理（SG&A）费用较2024财年第一季度增加20万美元（2.6%）至940万美元[26] - 研究与开发（R&D）费用较前一年减少4万美元（19.4%）至16.6万美元[28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接家庭护理业务营收较上年同比增长18.5%，从1120万美元增长至1320万美元[22] - 第一季度加权平均每位直接销售代表的年化家庭护理营收为98.5万美元，高于公司提高后的每位代表90 - 100万美元的年度目标范围的上限，去年第一季度平均每位代表营收为87.6万美元[23] - 医院业务营收为69万美元，较上年增长18.3万美元（36.1%）[23] - 家庭护理经销商营收本季度增长1.4万美元（2.4%）至58.7万美元[24] - 其他营收较上年同比增长8.9万美元（97.8%）至18万美元[24] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续有策略地扩充销售团队，目标是在第二财季末达到57名销售代表[12] - 投资直接面向消费者业务[11] - 计划彻底改革制造流程以减少浪费、提高生产率并增加产品供应[11] - 开展提高支气管扩张症认知度的活动，已推出相关宣传活动且初有成效[15][17] - 公司在行业中是唯一的单一产品公司，与其他竞争对手市场份额大致相同，认为自身在新兴市场中有独特优势[42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2024财年创下多项纪录，2025财年将继续致力于提高运营和财务业绩，目标是实现两位数的营收增长和扩大运营杠杆[32] - 尽管医院业务营收增长36.1%，但由于销售周期长等原因，仍将在总营收中占比较小，公司主要焦点仍在家庭市场[40] - 公司认为在提高支气管扩张症认知度方面有进展，部分患者开始更早使用公司技术，但仍面临一些诊断和保险方面的障碍[37][39] - 公司的直接面向消费者业务已开始产生效益，是增长驱动力之一[47] - 公司将关注与私人支付者的关系，认为这是本财年的一个重点领域[49] - 虽然第一季度未受影响，但公司将持续关注自然灾害（如飓风）对供应商和患者获取公司产品的潜在影响[51] 其他重要信息 - 公司最近完成了年度ISO 13485公告机构监督审核，结果良好[18] - 公司于2024年9月11日宣布董事会授权回购至多500万美元的公司股票，截至9月30日已回购262756股，总成本为453.6万美元[31] - 截至2024年9月30日，公司拥有1390万美元现金、2240万美元应收账款，无债务，营运资金为3360万美元，股东权益总额为4150万美元[32] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在提高疾病诊断不足的认知方面所做的努力是否看到特定诊断方面的进展，患者是否更早被开具SmartVest处方 - 公司认为制药行业在该领域的投资有助于提升整体情况，对于支气管扩张症的诊断不足情况仍存在，公司认为约23万看肺病专家的患者是重点目标人群，近期的顾问委员会表明肺病专家开始识别更多可能受益于公司技术的患者，部分患者开始更早使用公司技术，但仍面临一些诊断和保险方面的障碍，同时公司也看到一些患者被诊断出膈肌疾病[36][37][38][39] 问题: 在营收分布方面是否有长期目标，如何看待医院业务的发展 - 公司认为医院业务由于销售周期长等原因仍将在总营收中占比较小，公司主要焦点仍在家庭市场，但随着销售代表增加、市场份额扩大，医院业务也是一个可增长的投资领域，最近公司收到克利夫兰诊所的订单是一个积极信号[40] 问题: 在背心市场整合的情况下，公司作为行业唯一的单一产品公司在当前竞争环境中是优势还是劣势 - 公司认为市场整合是大公司吞并单一产品公司，目前市场有四个主要竞争对手且市场份额大致相同，公司作为单一产品公司，销售代表更专业，在新兴市场中有独特优势，前景乐观[42][43] 问题: 指出一两个未来持续增长和保持杠杆作用的主要增长驱动因素 - 增长驱动因素包括销售团队的扩张、为提高销售团队效率所做的努力、直接面向消费者业务、医院业务（虽然不会成为总营收的很大部分但仍是增长驱动因素）、支付者关系（公司将在本财年重点关注）[46][47][48][49]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年第一季度总营收为1200万美元，较2024财年第一季度增长20%[11] - 平台订阅营收增长67%至430万美元，按预估计算增长率约为27%[11] - 年度经常性收入（ARR）为1760万美元，同比增长60%，按预估计算同比增长约22%，其中B2B贡献1220万美元，B2C贡献540万美元[12] - 本季度交易营收为770万美元，较上年同期增长3.4%[14] - 本季度总活跃客户数为1390，上年同期为1395[14] - 本季度毛利率为47.9%，较2024年第一季度提高780个基点，平台业务毛利率为87.4%，较上年同期提高210个基点，交易业务毛利率提高140个基点至25.7%[14][15][16] - 本季度运营费用为510万美元，与上年同期基本持平，净收入为66.9万美元（每股摊薄收益0.02美元），上年同期净亏损98.8万美元（每股摊薄亏损0.04美元），调整后EBITDA为130万美元（利润率10.6%），上年同期为 - 44.1万美元[17][18] - 本季度现金及现金等价物为690万美元，较6月30日的610万美元有所增加，运营现金流为84.3万美元，上年同期为 - 75.6万美元，过去12个月运营现金流超过510万美元，调整后EBITDA约为400万美元（利润率8.5%）[19] 各条业务线数据和关键指标变化 - **平台业务**：营收增长67%至430万美元，占本季度总营收约36%，较上年同期的26%有所上升，毛利率为87.4%，较上年同期提高210个基点，预计未来仍将保持在85%以上，本季度对总毛利润的贡献近三分之二[11][12][15] - **交易业务**：营收为770万美元，较上年同期增长3.4%，毛利率提高140个基点至25.7%，预计近期仍将保持在24.5%以上，本季度受假期影响，预计第二季度该业务将受季节性负面影响，第三和第四季度为该业务的旺季[14][16][20] - **B2B业务**：ARR增长约12.8万美元，本季度有一些成功案例，如与Nkarta Therapeutics、Vaxcyte的合作，以及与加州大学达成的大型学术交易，目前销售管道处于公司历史最强水平[25][27] - **B2C业务**：本季度ARR增长约6.8万美元，夏季由于大学放假，订阅营收增长较低，进入秋季后大幅回升，目前B2C订阅ARR接近600万美元，本季度ARR增长约5 - 6万美元，目前已增长约50万美元，预计12月会因学生离校而放缓[7][13][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点为发展SaaS和AI能力，通过增强Scite、Article Galaxy和References等核心产品，继续整合Scite和AG产品以扩展AI能力，签署新的出版商加入Scite索引协议，为出版商提供文本和数据挖掘权修正案[28][30] - 公司近期聘请Sefton Cohen担任首席营收官，从1月开始对整个团队进行培训，以创建战略和标准化框架，提高销售流程和问责制[23] - 在并购（M&A）方面，公司看到估值下降，机会增加，包括多个近期评估的潜在机会，主要由于估值预期更现实以及之前的交易执行展示了公司完成交易的能力，公司将继续评估M&A机会，重点关注符合产品战略或能创造交叉销售机会的业务[24] - 在竞争方面，公司产品如Scite的引用索引和AI助手功能独特，Article Galaxy产品是唯一独立于出版商的解决方案，参考管理产品不断发展功能和AI能力，有助于吸引核心客户群并在竞争中取胜，公司在企业客户方面，流失到竞争对手的比例同比下降两位数，公司认为自身产品具有竞争力，但也存在需要改进销售执行的地方[28][29][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度部署和增量ARR低于平均水平受多种因素影响，包括B2C订阅营收的季节性、欧洲假期、较长的销售周期、客户尽职调查期延长和预算审查延长等，但进入秋季B2C业务已回升，希望选举结束后能让公司在2025年预算最终确定前做出决策[7][8][9] - 预计第二季度将是盈利的强劲季度，但由于假期影响，交易业务会有季节性负面影响，且SG&A费用会较第一季度有所增加，调整后EBITDA虽同比增长但较第一季度会略有下降，第三和第四季度将是交易业务、整体盈利和现金流最强的季度[20] - 公司认为已达到业务SaaS营收结构转变的拐点，盈利能力和现金流的增加使其能更好地利用战略机会如并购，对未来充满信心，预计未来12 - 15个月内将混合毛利率推高至50%以上[21] 其他重要信息 - 本财报对比需注意上年财年2024有Resolute AI约两个月的活动，且Scite交易在2023年12月1日完成，本季度无影响[10] - 管理层在财报中使用了某些非GAAP财务指标，其与GAAP指标的调节位于今日的财报新闻稿中[4] - Roy Olivier和William Nurthen将参加11月20日在达拉斯举行的西南IDEAS会议[78] 问答环节所有的提问和回答 问题: 平台成本下降的原因以及是否可持续[32] - 回答: 一是减少了该领域的劳动力，二是降低了托管成本，有一些永久性的削减，但未来可能会回升，本季度是比较特殊的情况，未来可能会增加一些人员，也可能会有一些实验性的操作导致托管成本上升[32][33] 问题: 运营支出（OpEx）方面，销售和营销、研发的水平在稳定状态下应该是怎样的，第一季度是否具有代表性[34] - 回答: 销售和营销方面，进入第二季度及以后可能会增加，在夏季削减了B2C端的广告支出，随着秋季到来正在增加投入以获取用户，并且新聘请了首席营收官会增加人员成本；研发方面可能会有适度增加；总体来看，可能会更接近去年第三季度的水平，但可能会略高[34][35] 问题: 关于并购估值预期下降，在客户基础重叠方面，是有交叉销售机会还是全面的机会，以及对于主动联系的公司，是否是合适的并购对象[36] - 回答: 部分主动联系是因为公司在该领域有交易的名声，部分与Scite的创始人有关；公司寻找的并购对象主要是能增强产品战略的，要符合几个标准，包括有战略优势、估值合理、有很强的交叉销售机会，虽然想直接收购竞争对手，但可操作的不多了[37][38] 问题: 本季度部署较低的原因，尽管新标识团队达到了目标[41] - 回答: 公司正在更积极地追求学术领域，但学术领域的决策多集中在12 - 1月和6 - 7月，所以第一季度部署预算较低，此外，还有销售团队的业绩不佳和客户流失高于预期等因素，包括季节性、销售执行和市场整体放缓等[42][43] 问题: 对比之前提到的第二季度需求反弹，是否会反弹到基线以上[44] - 回答: 在B2C端，第一季度ARR增长约5 - 6万美元，目前已增长约50万美元，虽然12月会因学生离校而有放缓，但预计B2C端本季度表现良好；B2B端早期指标显示有积极活动，公司有创纪录的销售管道，并且在管理客户流失方面做了改进，新营销副总裁也在填充销售管道方面表现不错[44][45] 问题: 新首席营收官的两三个优先事项[46] - 回答: 第一个月主要是学习，1月开始将进行标准化培训，涉及销售、客户服务管理、公司高管等与销售相关的人员，他有成功的业绩记录，公司期待他能提升销售执行能力[47] 问题: 调整后EBITDA的利润率在第二季度会有顺序性下降，第三季度是否会比第一季度有所改善，还是会低于本季度[52] - 回答: 传统上第三和第四季度是公司一年中表现最好的季度，目标是第三季度超过第一季度，虽然第二季度可能会因季节性和新年增加成本而有所下降[53] 问题: B2B销售周期延长，之前提到的销售天数指标是否有更新[54] - 回答: 未查看销售天数指标，但客户获取成本（CAC）较之前三个季度缩短了1个月，未削减费用的情况下，可能意味着销售时间有所降低，认为销售天数可能与上次财报电话会议时大致相同，没有实质性变化[55] 问题: Resolute AI的发展情况以及成本削减计划的前景[56] - 回答: Resolute AI仍然是一个关注点，虽然其数据库仍有价值，但作为独立平台，新销售表现不佳，大部分销售来自Scite或Article Galaxy产品，公司已将很多活动转向后两者以推动增长[58] 问题: 学术和企业客户在利润率方面是否有差异[61] - 回答: 毛利率相似，学术客户平均售价较低，可能在3500 - 4000美元之间，而企业客户整体平均售价约为11000美元，学术客户有更多的交易收入[61][62] 问题: 新学术客户的预期交易收入是否显著[63] - 回答: 平均而言，客户在平台费用上的交易收入约为2.5倍，在学术方面，这个倍数可能会高很多，有时达到20倍，但取决于图书馆规模有很大差异[63] 问题: 加州大学的项目何时推出，以及竞争环境如何[64] - 回答: 这是一个很好的胜利，公司在工作流程和图书馆方面有独特的产品，在该领域没有竞争对手能做到公司在Article Galaxy Scholar方面的能力，未来还可能向其推荐Scite作为搜索解决方案[65] 问题: 企业客户方面的竞争环境如何[67] - 回答: 流失到竞争对手的比例同比下降两位数，目前看到的更多是客户预算削减、停业、被收购等情况，而不是被竞争对手抢走，公司认为自身产品有独特能力，如果有效沟通，客户很容易做出选择，但在销售执行方面还有改进空间[68] 问题: 能否描述企业客户按营收规模的分布情况[71] - 回答: 目前没有预营收的客户，大部分客户有营收，约60%的营收来自前三分之一的客户，在交易客户方面，分布可能比这个比例更分散，但确实有部分客户贡献了较大份额的业务[71][72] 问题: 在平台业务方面，是否有大型客户的销售目标，还是主要面向中小型企业[73] - 回答: 从过去12个月的部署数量来看，大部分是中型客户，也有一些小型客户，公司已进入前20大制药企业中的70%，目标是进入另外30%，还有很多大型客户也是公司的销售重点，虽然销售周期较长[74]