投资者关系活动概述 - 活动类别：现场参观和投资者电话交流会 [2] - 时间：2024年12月18日至20日 [6] - 地点：公司重庆分部及电话交流 [7] - 参会人员：公司董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生 [7] 参与机构及人员 - 参与机构：建信基金、浙商证券、嘉实基金等30多家机构 [2][3] - 参与人员：李登虎、杨易、潘俊汝等40多名投资者代表 [2][3] 公司战略与市场策略 - 产品提价：短期内不会提价，新产品将考虑市场需求 [7] - 渠道拓展：平衡渠道与毛利水平，布局多样化渠道（线下商超、线上电商、餐饮、零食等） [4][8] - 餐饮渠道：毛利率较低，但销售费用较少，规模化后毛利率将提升 [7] 产品优化与市场竞争 - 产品优化：榨菜主力产品已完成包装和材质优化，萝卜产品正在试销 [7] - 市场竞争：面对原料价格较低带来的竞争，公司将坚持“精品战略”，优化产品并拓展渠道 [4] 产能规划与财务策略 - 新建产能：替换老旧产能，提升生产协同性，实现规模化、集约化、柔性化生产 [4] - 财务策略：不以提升净利率为经营指引，现金留存用于并购、研发及分红 [4] 其他 - 青菜头原料：因天气原因移栽延后，具体产量影响待收购时明确 [4] - 复合调味料：进入B端渠道，利用C端渠道优势进行产品融合 [4]

公司费用投放 - 公司费用主要投放在两个方向：一是线下推广支持，包括商超堆头、促销和地面宣传；二是针对部分产品进行品牌宣传，采取定向投放模式 [1] 行业占比与定位 - 公司在行业内占比超过30%，属于完全竞争型行业，产品定位于中高端，未布局低价格带区间 [1] 萝卜品类发展 - 萝卜品类因地域和食用方式差异，全国市场缺乏突出品牌。公司正在针对餐饮渠道开发萝卜产品，寻求新一轮增长空间 [2] 经销商调整 - 公司上半年已完成经销商优化调整，后期主要评估经销商年度任务完成情况 [2] 销售激励措施 - 公司对销售人员考核激励模式进行了优化改革，未来将调整销售大区经理任期考核激励，以稳定销售人才和长期布局 [2] 并购计划 - 公司持续考察并购标的，主要关注酱腌菜市场和复合调味料市场，合适时机将启动并购工作 [2] 电商渠道规划 - 电商渠道今年有一定增长，公司对其持续增长和利润有要求，电商渠道不仅作为销售补充，还能提供品牌宣传效果 [2]

若羽臣（003010） - 2024年前10个月天猫和抖音销售额同比增速分别为97%和92%，接近翻番[5] - 2024年上半年线下销售同比增长15倍[5] - 预计2024-26年归母净利润分别为0.98亿元、1.51亿元和1.97亿元，同比增长80.95%、53.62%和30.37%[6] - 对应PE分别为40倍、26倍和20倍[6] 涪陵榨菜（002507） - 当前估值处于历史分位7%的水平[3] - 预计24-26年EPS分别为0.75元、0.82元和0.87元[3] - 给予25年目标价21元，对应25X估值[3] 行业趋势 - 衣物清洁剂行业2020-23年线上渠道CAGR约9%，显著跑赢线下[13] - 2024年前10个月天猫+京东+抖音销售额同比增速12%，其中抖音渠道增长最快，同比增速达41%[13] 产品策略 - 绽家品牌主打高端和场景差异化，成功从家清细分品类向洗衣液大品类拓展[8] - 2024年前10个月天猫+抖音渠道5大核心单品销售占比分别为20%、20%、18%、10%和8%[11]

公司战略与市场拓展 - 公司正在投建“乌江涪陵榨菜绿色智能化生产基地”，旨在提升产能、窖池容量、产品集合生产及数字化营销水平 [3][6][7] - 公司考虑在合适的时机启动酱腌菜市场与复合调味料市场的并购工作 [2][3][4] - 公司已布局线下商超、线上电商及直播带货、餐饮渠道、零食渠道等多样化渠道，并计划逐步针对不同渠道推广定制化产品 [5] 产品创新与研发 - 公司下半年进行的研发投入主要针对老化产线及多品生产能力的产线进行技术改造，预计将提升生产效率 [2] - 公司产品优化未来主要集中在口感、包装设计、包装形态及材料升级，以及功能性及健康化升级 [5] - 公司去年推出榨菜酱产品，今年三季度推出新品“爆炒”系列，并持续优化现有产品 [4] 财务管理与成本控制 - 公司三季报数据显示流动负债增加额为1千万左右，非流动资产相较于期初是增加的，财务费用负值主要为利息收入 [4][6] - 公司自有资金充裕，暂无融资需求，未来将通过多渠道开展保本型理财，提高资金利用效率 [6] - 公司对坏账风险一直高度重视，并有效管控，未来也将一如既往地优化应收账款管理 [6] 可持续发展与社会责任 - 公司及其子公司属于环境保护部门公布的重点排污单位，环境污染源及应对措施详见公司《2023年年度报告》 [3] - 公司产品在减盐30%的同时实现减盐不减味，更加符合消费者饮食喜好 [3] - 公司通过产线智能化使生产各环节更加精准、稳定，质量管控更加严格、科学，从而提升原料成品率及管理效能 [3]

经销商管理 - 公司上半年优化经销商主要围绕体量小、经营困难以及无法完成公司任务等方面进行综合判断，取消合作经销商所负责商超、流通渠道等较为均衡 [1] - 今年对经销商的激励政策包括提高授信额度、取消销售目标未完成处罚机制、提供更多销售政策支持 [2] 产品优势 - 公司产品在产品质量与品牌方面的优势包括采用市面最优的铝箔袋包装、全自动智能化生产线保障产品形态与味型标准统一、品牌形象与"乌江红"相关联 [2] 新品类销售 - 公司新品类产品主要以正向激励模式为主，初期以销售额考核为主，后续将根据实际需求持续优化终端销售任务考核 [2] 资金投入 - 公司目前账上资金分为募集资金与自有资金，募集资金用于投入建设绿色智能化生产基地的项目，自有资金用于产品研发、优化及上市推广、亲缘企业并购、逐年稳定提升分红额度 [2] 渠道拓展 - 公司于2023年新设餐饮事业部，负责渠道包括餐饮企业、酒店以及工业加工渠道，工业渠道拓展工作由餐饮事业部销售人员统一开展 [2] 产品定位 - 公司2023年推出60g产品作为2元价格带补充产品在部分城市进行价格带布局销售，目前占比已达到25%，未来将持续作为公司主力产品进行推广和销售 [3]

活动相关 - 涪陵榨菜将参加重庆辖区2024年投资者网上集体接待日活动[1] - 活动于2024年11月28日15:00 - 17:00举行[1] - 活动采用网络远程方式[1] 参与方式 - 投资者可登录全景网（http://rs.p5w.net）参与[1] - 可关注微信公众号：全景财经参与[1] - 可下载全景路演APP进入公司互动平台参与[1] 公司参与人员 - 董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生先生将出席[2] - 总经理助理杨娅女士将出席[2] - 证券事务代表谢正锦先生将出席[2] 交流内容 - 公司将就公司治理、经营状况、可持续发展等问题与投资者在线沟通交流[2]

参与单位相关 - 参与单位众多包括国联证券、易方达基金、银华等共67家[1][2] 投资者关系活动相关 - 活动类别为投资者电话交流会[1] - 上市公司参会人员为公司董事、董事会秘书、副总经理兼财务负责人韦永生[3] 公司业务相关 - 销售组织架构调整后销售人员薪酬由基本工资加绩效提成组成 考核模式以结果导向为主[3] - 公司对收入与利润综合考虑 成熟产品倾向提升收入稳住利润 新产品倾向前期投入扩大规模[3] - 拓渠道与拓品类工作结合开展[3] - KA商超渠道营收占比约20% 流通渠道占比最大[4] - 餐饮渠道已开发萝卜及豇豆产品 优化合作模式取得成效[4] - 电商渠道分自营与经销商电商 对经销商线上价格管控并监控窜货[4] - 募投项目已完成部分窖池建设投产 预计新增窖池容量3万吨[4]

一、涉及公司 1. 未提及公司具体名称，但从内容可知是一家榨菜等佐餐菜生产销售相关的公司[1 - 44] 二、核心观点及论据 （一）组织架构与管理优化 1. **组织架构调整** - 销售方面，从十个大区变为八个大区，减少了层级，以前有单区等多层级，现在只有大区，更扁平化[2][3] 2. **人员岗位调整** - 大区人事经理进行优化，更靠近销售前端，设置职场专员负责推广活动，提升管理效率和岗位精简程度[3] - 应用代表设置高级业代，薪酬和能力要求更高，优秀人员能发挥长处并获得相应薪酬[4] 3. **考核模式改变** - 销售员考核从传统的过程占40%左右、结果占60%左右（结果考核还分不同产品和级别）变为基本无过程考核指标，有固定工资，完成同期任务即可，若要拿到更多绩效工资需完成同期相比的增量[4] - 为避免压货提成形成大量压货，对人员增长超过部分进行薪酬优化[4] （二）产品端优化 1. **产品优化** - 60克、70克榨菜以及萝卜、姜豆等品类进行优化，网络逐步对接[5] - 经济上（可能是产品产量等方面）进行数量调整和优化，政策上对经销商更宽松，未完成基本任务不再罚款[5] （三）销售策略调整 1. **经销商管理优化** - 2019年6月后，考虑到部分经销商在某些市场（如三四线、一二线部分市场）服务不到位、竞争力弱等情况，增加新经销商开发空白或未开发好的市场，同时对原有经销商进行评估和优化，让有能力的经销商接管[9][10] 2. **价格带策略调整** - 之前作为行业龙头一直推动价格带往上走，如70克主题产品定价2.5 - 3元，60克定价2元，但今年6月后放开60克产品调货限制，从追求价格提升转为以市场份额为主[20][21] - 两块钱价格带的产品调整是考虑到经济下行情况下，产品升级提价后动效不好，且两块钱价格带产品成本价格多年来被消费者接受，增加这个价格带产品可丰富产品矩阵，满足不同消费者价格需求，目前来看是偏中期（两三年之内）的策略，不会取消，也不会再限制[22][23][26] - 目前2.5 - 3元左右（70 - 80克产品）价格带比较适合，往上突破可能会达到消费者接受的临界点，目前消费力未好转情况下不会考虑提价或缩规格提价[27][28][29] （四）新品推广策略 1. **新品推广思路** - 对于新品，初期更注重规模，利润放在次要位置，定价原则更配合市场，对利率要求相对较低[17] - 以前推新品时对毛利要求高，定价高，口味可能不占优势，资源投放与榨菜新品差不多，相对欠缺，导致产品力未达预期，今年加大新品费用投放力度，对毛利要求降低，与市场现有价格持平[32][33] （五）渠道相关情况 1. **渠道结构占比** - KA商超占比大概20%左右，剩下以流通（农贸市场、批发市场、零售店等）为主，这几年也在拓展餐饮渠道，还有小部分线上渠道[36] 2. **四季度渠道发货要求** - 在保持安全库存情况下，让经销商按自己节奏发货或去库存，同时要求制造商业务员保证终端出货有一定增长，四季度推广活动等会收缩[38][39] （六）未来规划 1. **明年收入增长** - 目前还不好确定明年收入具体增长百分比，大方向是稳中有进，但需要汇总各大区情况评估后才能形成公司销售预算[40] 2. **费用率变化** - 目前还未做2025年预算，无法确定费用率与2024下半年相比是维持、加大还是收缩投放力度，费用投放要看投放内容，不同投放对经济影响不同[43][44] 三、其他重要内容 1. 公司在不同阶段对老品和新品的盈利倾向有所不同，老品更看重营收和毛利，新品初期更注重规模[16][17] 2. 整个佐餐菜行业目前在一二线增长不太快速，三四线有所增长，总体稳重有升但不是高速增长，一二线市场竞争长期激烈[19] 3. 公司目前没有用自己品牌推出更低价格产品的考虑，因为要保证品质和毛利[25] 4. 公司在海外扩品类主要集中在萝卜、姜豆（增加包装规格）、海带籽等方面[35]

报告投资评级 - 维持“推荐”评级[4][6] 报告核心观点 - 涪陵榨菜2024年三季度动销改善，营收净利增速转正，预计未来营收和净利润将持续增长[1][4][5] 财务数据总结 2024年三季报数据 - 实现营收19.62亿元/+0.56%；归母净利润6.71亿元/+1.74%。2024Q3实现营收6.57亿元/+6.81%；归母净利润2.23亿元/+17.88%。公司毛利率52.63%，同比提高1.90pct。两费方面，销售费用率13.86%，同升0.45pct；管理费用率3.49%，同升0.05pct。净利率34.18%，同升0.40pct[1] 盈利预测 - 预计24/25/26年实现营收分别为25.04/26.90/28.94亿元，同比增长分别为2.2%/7.5%/7.6%，净利润分别为8.48/8.72/9.45亿元，对应EPS分别为0.73/0.76/0.82元，当前股价对应PE分别为19.9/19.3/17.8倍[4][5] 动销改善原因总结 销售策略调整 - 调整销售考核注重以结果为导向，终端市场及时调整产品结构；三季度加大了终端销售的费用投放，增加推广活动；取消了终端2元价格带产品的调货配比限制，根据各地市场需求及时上架终端2元价格带产品[2] 渠道管理加强 - 加强对渠道扶持力度，加大线下促销；聚焦主业，探索“榨菜+”产品矩阵，不断调整产品结构，完善产品结构，根据市场需求及时调整产品价格带覆盖[3] 成本下降 - 今年原材料收购价格下降，下半年成本回落，成本效应将延续至明年上半年[3]

产品相关 - 榨菜方面60g、70g产品已完成试销阶段逐步对接上市销售萝卜方面已完成口感口味及工艺优化调整[3] 成本与毛利率 - 今年下半年至明年上半年使用原料为今年收购青菜头原料原料成本消耗水平预计变动不大年末将对包材、辅料等大宗物资招标若招标价格稳定毛利率水平预计整体变动不大[3] 销售策略 - 公司目前产品暂无价格调整规划产品矩阵能满足各价格带区间需求未来以提升销量为主践行“精品战略”吸引消费者[3] - 公司每年收购青菜头原料需综合窖池容量和原料价格空池容量多且价格合理则应收尽收年中在合适价格区间补充收购半成品无法规定青菜头与半成品收购比例提升窖池容量可平抑原料价格波动[3] - 第三季度整体销售大区占比变动不大个别地区“定向爆破”项目有一定增长其余大区整体变动较为均衡[4] 经销商管理 - 今年优化的经销商为部分经营困难、销售任务完成率低及违规窜货的小规模经销商取消合作后与中大型经销商加强合作由其维护和开发原销售区域[4] 公司调整 - 今年公司内部进行组织架构、销售政策、人员考核模式、产品优化等调整组织架构上压缩管理层级和岗位设置销售方面优化经销商、调整销售人员岗位设置、变更考核模式为结果导向激励模式、调整销售政策产品方面加快产品优化和上新速度[4] 分红政策 - 公司旨在为投资者提供长期、稳中有升的分红回报将根据实际情况及回报规划逐步提升并实施利润分配[4] 餐饮渠道 - 公司榨菜产品食用场景以佐餐配菜为主菜品搭配做法有待推广已针对餐饮渠道开发萝卜及豇豆产品大型餐饮企业是主要客户群体公司产品价格对小型餐饮无明显优势[4]