一、涉及公司 1. 未提及公司具体名称，但从内容可知是一家榨菜等佐餐菜生产销售相关的公司[1 - 44] 二、核心观点及论据 （一）组织架构与管理优化 1. 组织架构调整 - 销售方面，从十个大区变为八个大区，减少了层级，以前有单区等多层级，现在只有大区，更扁平化[2][3] 2. 人员岗位调整 - 大区人事经理进行优化，更靠近销售前端，设置职场专员负责推广活动，提升管理效率和岗位精简程度[3] - 应用代表设置高级业代，薪酬和能力要求更高，优秀人员能发挥长处并获得相应薪酬[4] 3. 考核模式改变 - 销售员考核从传统的过程占40%左右、结果占60%左右（结果考核还分不同产品和级别）变为基本无过程考核指标，有固定工资，完成同期任务即可，若要拿到更多绩效工资需完成同期相比的增量[4] - 为避免压货提成形成大量压货，对人员增长超过部分进行薪酬优化[4] （二）产品端优化 1. 产品优化 - 60克、70克榨菜以及萝卜、姜豆等品类进行优化，网络逐步对接[5] - 经济上（可能是产品产量等方面）进行数量调整和优化，政策上对经销商更宽松，未完成基本任务不再罚款[5] （三）销售策略调整 1. 经销商管理优化 - 2019年6月后，考虑到部分经销商在某些市场（如三四线、一二线部分市场）服务不到位、竞争力弱等情况，增加新经销商开发空白或未开发好的市场，同时对原有经销商进行评估和优化，让有能力的经销商接管[9][10] 2. 价格带策略调整 - 之前作为行业龙头一直推动价格带往上走，如70克主题产品定价2.5 - 3元，60克定价2元，但今年6月后放开60克产品调货限制，从追求价格提升转为以市场份额为主[20][21] - 两块钱价格带的产品调整是考虑到经济下行情况下，产品升级提价后动效不好，且两块钱价格带产品成本价格多年来被消费者接受，增加这个价格带产品可丰富产品矩阵，满足不同消费者价格需求，目前来看是偏中期（两三年之内）的策略，不会取消，也不会再限制[22][23][26] - 目前2.5 - 3元左右（70 - 80克产品）价格带比较适合，往上突破可能会达到消费者接受的临界点，目前消费力未好转情况下不会考虑提价或缩规格提价[27][28][29] （四）新品推广策略 1. 新品推广思路 - 对于新品，初期更注重规模，利润放在次要位置，定价原则更配合市场，对利率要求相对较低[17] - 以前推新品时对毛利要求高，定价高，口味可能不占优势，资源投放与榨菜新品差不多，相对欠缺，导致产品力未达预期，今年加大新品费用投放力度，对毛利要求降低，与市场现有价格持平[32][33] （五）渠道相关情况 1. 渠道结构占比 - KA商超占比大概20%左右，剩下以流通（农贸市场、批发市场、零售店等）为主，这几年也在拓展餐饮渠道，还有小部分线上渠道[36] 2. 四季度渠道发货要求 - 在保持安全库存情况下，让经销商按自己节奏发货或去库存，同时要求制造商业务员保证终端出货有一定增长，四季度推广活动等会收缩[38][39] （六）未来规划 1. 明年收入增长 - 目前还不好确定明年收入具体增长百分比，大方向是稳中有进，但需要汇总各大区情况评估后才能形成公司销售预算[40] 2. 费用率变化 - 目前还未做2025年预算，无法确定费用率与2024下半年相比是维持、加大还是收缩投放力度，费用投放要看投放内容，不同投放对经济影响不同[43][44] 三、其他重要内容 1. 公司在不同阶段对老品和新品的盈利倾向有所不同，老品更看重营收和毛利，新品初期更注重规模[16][17] 2. 整个佐餐菜行业目前在一二线增长不太快速，三四线有所增长，总体稳重有升但不是高速增长，一二线市场竞争长期激烈[19] 3. 公司目前没有用自己品牌推出更低价格产品的考虑，因为要保证品质和毛利[25] 4. 公司在海外扩品类主要集中在萝卜、姜豆（增加包装规格）、海带籽等方面[35]