财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为4910万美元，较去年同期增长7.8% [27] - 第三季度净收入为20万美元，摊薄后每股收益为0.01美元，而2023年第三季度净收入为260万美元，摊薄后每股收益为0.08美元调整后净收入为90万美元，摊薄后每股收益为0.03美元 [32] - 第三季度总调整后EBITDA为340万美元（扣除开业前成本），而2023年第三季度为500万美元，同比下降主要是由于G&A和开业前成本增加 [33] - 截至2024年9月30日，公司拥有2210万美元现金及现金等价物，除约440万美元政府资助的EIDL贷款外无长期债务，还有2000万美元的循环信贷额度 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司餐厅销售成本占比与去年第三季度相比下降50个基点，与今年第二季度相比下降150个基点至31.4% [28] - 工资和福利占公司餐厅销售额的百分比与去年第三季度相比下降120个基点至30.5% [28] - 占用费用占公司餐厅销售额的百分比与去年第三季度相比增加10个基点至8.4% [29] - 其他运营费用占公司餐厅销售额的百分比与去年第三季度相比增加160个基点至11.7% [29] - G&A在第三季度为450万美元，占收入的9.1%（不包括股票薪酬），与去年同期的310万美元（占收入的6.7%）相比有所增加 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是扩大门店数量，利用韩国烧烤需求增长的机会，目标是在2024年开设10 - 11家新餐厅，2025年有更多增长，到2026年底开设75 - 80家门店 [21] - 公司正在进行多项举措，如推出GEN礼品卡（已在76家Costco门店销售良好），正在与Sam's Club商讨明年春季实施相关计划，还在进行国际扩张、亚洲食品分销渠道、GEN Grills等项目，并为此成立了营销部门 [22][23][19] - 公司通过培训计划推动优质菜单销售、增加饮品销售、测试GEN Grills（为企业或家庭顾客提供烹饪服务）、参加户外集市、开展礼品卡计划等方式增加同店销售额 [15] - 公司在保持餐厅层面EBITDA利润率约18%的同时追求增长，目前新餐厅的平均现金回报率为40%，投资回收期约为2 - 2.5年，年单位销售额为400 - 500万美元，餐厅层面调整后的EBITDA利润率为18% - 20%，新开业的3家餐厅远超平均水平 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度同店销售额同比下降9.6%，消费者环境喜忧参半，通货膨胀压力影响可自由支配支出，同时受到4次飓风、炎热天气、新餐厅开业导致的内部竞争等因素影响，但10月和11月收入有所改善 [13][14] - 公司积极应对，通过多种运营举措增加同店销售额，对实现股东的持续、强劲和盈利结果充满信心，未来新餐厅开业和租赁协议的良好进展将有助于实现增长目标，公司基础稳固、运营模式盈利、资产负债表健康，有望持续成功 [24][25] 其他重要信息 - 公司在财报中使用了一些非GAAP财务指标，相关GAAP财务指标的调节信息可在财报新闻稿和SEC文件中获取 [7] - 前瞻性陈述受多种风险和不确定性影响，不能保证未来业绩，不应过度依赖，更多风险讨论可参考SEC文件 [4][5] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否分享一下本季度同店销售额的趋势，10月和11月销售额改善是否是天气问题消失导致客流量增加？[38] - 第三季度销售额负增长有多种因素，包括部分高流量餐厅关闭、飓风影响、内部竞争、竞争对手影响、极端炎热天气等，10月和11月前6周销售额有改善，未出现第三季度那样的大幅负增长 [39][40][41] 问题: 新餐厅成功的因素是什么，对于新市场上线有何经验？[42] - 新餐厅的成功超出预期，目前专注于确保不犯错，虽然不清楚成功的具体原因，但会继续关注细节，保持良好运营 [43][44] 问题: 能否阐述GEN Grills等项目在劳动力和员工投资与收入（或营销机会）之间的权衡？[45] - 这些项目不是营销机会，是直接的收入和EBITDA增长项目，目前在现有公司架构内开展，无需增加大量人员 [46][47][48] 问题: 能否分享10月和11月销售额改善的幅度，是客流量驱动还是高端菜单占比增加驱动？[50] - 销售额负增长改善幅度至少50%，客流量和高端菜单占比增加都对销售额改善有贡献 [51] 问题: 高端菜单占总销售额的比例现在是多少，是否在提高？[52] - 目前约为5%，正在提高，目标是达到10%，达到后将关注饮品销售 [53] 问题: 工资和食品成本方面的表现背后是否有特定举措，这种表现是否可持续？[54] - 10月工资成本因公司会议有小波动但会弥补，更好的利润率源于持续关注细节，食品成本方面，商品价格稳定有所帮助，礼品卡销售也可能对利润率有帮助，公司认为可以维持 [55][56] 问题: Costco礼品卡从购买到使用的平均赎回时间线是多少，使用礼品卡时消费增加的量化数据是多少？[59] - 正在收集使用礼品卡时消费增加的数据，目前赎回率不到50%（行业为75% - 80%） [60][62]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度按人头计算的收入为3.577亿美元，总收入为3.621亿美元，同比增长26%，增长主要由成员基数显著扩大（较去年增长22%，成员数超过12.89万）和资金显著增加（同比增长约6%）驱动 [35] - 医疗利润率为54万美元，即每个成员每月1美元，调整后的运营费用同比持平，本季度调整后的EBITDA亏损为7100万美元，即每个成员每月184美元，第三季度医疗利润率调整后的EBITDA结果受新增500 - 1000万美元的医疗索赔成本和约3500万美元的追溯调整影响 [36] - 公司在第三季度末约有6300万美元现金，本季度运营现金流约为 - 2000万美元，调整后的EBITDA起始点接近年化季度3000万美元的亏损运行率（第三季度报告为7000万美元，在战略举措影响前） [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在医疗业务方面，Part B医疗索赔利用率上升，Part A利用率趋势稳定，高成本索赔（大于5万美元）同比增长23%，Part D费用在2024年上半年增长13%，部分原因是延迟收到计划合作伙伴的Part D回扣 [48] - 急诊部门成本因“两夜规则”增加了40%，同时看到健康计划合作伙伴的牙科等补充福利的转嫁成本增加，不过2024年上半年每千人急诊入院数和观察数分别约为380和44，相对持平 [47] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司一半的市场中有超过80%的成员具有正医疗利润率，另一半市场中只有不到50%的成员具有正医疗利润率，公司已采取网络和付款人合理化措施应对这些差异 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四个关键领域改进，包括合同（增强付款人和提供者网络及条款以加强合作拓展机会）、运营模式（提升运营纪律和可视性以推动更好的结果、质量文件记录和利用率）、运营效率（提升服务交付同时节省运营成本）、数据和分析（提升决策支持能力和成果） [15] - 公司正在与多个区域和国家付款人进行讨论，以提供调整后的有利经济条款，对于可持续盈利路径过长的关系将考虑退出，已削减63个提供者税号和20%的付款人网络以提高盈利能力并确保可持续利润率 [21][23] - 在未达到内部目标的市场，公司将调整战略，专注于现有市场和业务中的密度提升，为医生提供足够资源以参与成员管理并通过增强疾病负担评估来规范护理交付实践，努力控制高成本领域的利用率，扩大姑息治疗和临终关怀福利项目 [24][25] - 公司与Innovaccer的合作按计划于2025年全面实施，以提升数据可视性，更好地服务付款人合作伙伴，通过地理扩张战略调整，专注于现有市场内的密度扩展，以提高运营效率 [26][28] - 公司将缩小和优化初级保健医生网络，专注于更积极参与价值型医疗的医生，在内部部门继续争取更多授权以更全面地管理网络，为提供者提供更多实地支持以改善就诊机会、协助综合评估和教育、提供必要数据以了解高风险患者的首选专家和整体表现，并通过技术手段直接在初级保健医生电子健康记录中工作以提供更全面的护理 [49][50] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正处于后COVID时代医疗服务需求积压的时期，价值型医疗需求旺盛，公司虽面临挑战，但价值型医疗平台有机会应对长期成本控制问题，公司积极调整以适应新环境，许多健康计划合作伙伴更强调与提供者的价值型医疗对齐以控制成本和保持利润率 [10][29][30] - 2025年医疗保险优势重新定价周期和福利设计变化预计将推动公司盈利，公司健康计划合作伙伴在2025年投标过程中采取行动以重新获取利润，预计计划福利将减少从而降低利用率，公司正在与合作伙伴密切合作以量化2025年福利设计变化的影响 [16][17] - 公司虽面临医疗成本和利用率上升的挑战，但仍看好2025年，认为2025年将是公司变革性的一年，公司正在执行多项举措以提升业绩，预计与2024年相比将有改善 [43][53][55] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及了一些非GAAP财务指标，如调整后的运营费用、调整后的EBITDA、每个成员每月的调整后EBITDA、医疗利润率等，这些指标是GAAP指标的补充而非替代，且其他公司可能计算方式不同 [6] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待资本可用性以执行电话会议中提到的事项 - 公司在季度末有6300万美元现金支持核心运营和战略增长举措，虽本季度运营现金流约为 - 2000万美元，但正在积极监控现金消耗率并专注于优化营运资金以实现现金流正向，对维持流动性有信心，必要时有潜在信贷设施和战略融资选项 [57] 问题: 是否正在寻求在第四季度进行额外的资本募集 - 目前没有立即寻求额外资本募集，正在根据之前提到的举措评估整体现金状况 [60] 问题: 能否更多地谈谈2025年的营收情况 - 2025年营收会有增减因素，付款人和提供者合理化会使会员数和营收略有减少，但运营方面的提升以及慢性病编码和文件记录能力的执行将抵消部分影响，预计总体营收会有一定程度的减少，约2万成员受到网络合理化影响 [62][64] 问题: 能否给出与慢性病相关的60%潜在改进机会的更多细节 - 公司将采取多项措施提升运营效率，如为有价值的提供者提供更多工具和信息（从护理管理、文件记录和编码教育等方面），将信息直接推送到约15%患者的病历中，部分措施已经实施并将持续到2025年 [66][67][69] 问题: 自去年第四季度以来医疗成本率（MCR）为何在本季度大幅上升而非逐渐上升 - 部分原因是从第一季度末到第二季度获取计划信息延迟，导致在非委托计划中对成本上升情况了解滞后，在委托计划中未看到类似的大幅增长 [73] 问题: 对2025年第一季度的MCR有何预期 - 公司知道计划的投标情况及其按成员每月（PMPM）的影响，但在开放注册后才能知道患者最终选择的计划，从而明确具体数字，不过预计从1月开始的福利设计变化将对行业产生广泛的即时影响 [75] 问题: 能否更多地谈谈增强付款人和提供者合同的计划 - 在Part D方面，公司正在大多数合同中改变立场且进展良好，已从计划方面得到对一些变更的积极回应，例如通过改变保费百分比来获得更好的条款，已减少付款人方面的合同总数，退出了一些规模较小、表现不佳的计划合作伙伴 [79] 问题: 是否会考虑完全退出某些市场 - 公司有计划退出佛罗里达市场，因为其规模小且从业务投资角度看不是理想的市场 [83]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为1.37亿美元，同比下降13%，其中订阅服务营收1.2亿美元，同比下降14% [25] - 第三季度有380万订阅用户，同比下降13%，订阅服务每用户平均收入（ARPU）同比下降2%，较2024年第二季度改善1个百分点，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为2200万美元，利润率为16% [25] - 其他营收为1700万美元，同比下降6%，自由现金流为2400万美元，资本支出为1580万美元，同比下降32%，其中内容成本为1000万美元 [25][28] - 本季度记录了1.96亿美元的商誉减值费用（非现金），该费用不计入调整后的EBITDA，还记录了5500万美元的或有负债估计损失以及5500万美元的保险收益应收款，这两项对调整后的EBITDA无影响 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，营收、用户数量同比下降，ARPU也有下降但Q3较Q2有改善，不过整体月度用户留存率同比上升30个基点 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球非订阅用户流量同比下降，Q2下降8%，Q3下降19%，10月同比下降37% [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行战略重组以应对行业挑战，包括削减21%的员工数量，预计2025年可节省6000 - 7000万美元的非GAAP成本，加上6月宣布的重组计划，2025年总共可节省1 - 1.2亿美元非GAAP成本 [13][14][30][31] - 尽管面临AI带来的竞争压力，如谷歌AI概述（AIO）搜索体验的广泛推出以及学生对生成式AI产品的采用增加，但公司仍致力于为学生提供垂直化和个性化的学习体验，通过推出品牌营销活动、内容质量保证、AI评估平台、升级问答体验、推出新应用和扩展、迁移到新商务平台以及建立机构合作伙伴关系等措施来提升竞争力 [8][9][10][11][17][18][19][20] - 公司将继续开展品牌营销活动，提高品牌知名度，专注于提供个性化学习解决方案，特别是扩展到练习和解决方案比较这两个高需求的用例 [21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业技术变革，如AI搜索体验的进步和生成式AI服务的采用，给公司业务带来了挑战，导致整体流量和营收前景下降，预计无法实现2025年30%的调整后EBITDA利润率和1亿美元自由现金流的目标 [8][12] - 尽管面临挑战，但仍有大量学生寻求高质量的学习体验，公司在理解学生需求、提供高质量内容和人工支持方面有15年的经验，拥有1.32亿个高质量解决方案的存档，这是公司与其他生成式AI工具的区别所在，管理层对公司的长期发展仍保持乐观态度 [15][16] 其他重要信息 - 公司董事会已授权增加3亿美元用于证券回购计划，公司本季度末现金和投资为6.31亿美元，净现金余额为3000万美元，之前的回购计划还剩余约370万美元 [29] - 公司已达成和解协议以解决Leventhal集体诉讼证券诉讼案，虽不同意案件前提并否认所有不当行为指控，但出于诉讼成本和负担考虑决定和解 [27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 在平衡长期投资和降低成本结构时，如何看待关键投资以及最关键的投资方向是什么 [34] - 公司仍相信2024年6月提出的战略是一个成功的策略，核心工作仍然是围绕创建与免费通用AI产品的差异化点，如推出内容满意度保证、品牌营销活动“Small Steps, Big Wins”，产品将继续在练习和解决方案比较等领域发展 [35][36][37] 问题: 谷歌更新后，需要替换多少来自谷歌的流量，以及秋季学期测试的新渠道中哪些最有成功的机会 [39] - 谷歌的AIO审查并不意味着公司会失去所有的搜索引擎优化（SEO）流量，公司有很强的直接渠道，过去18个月在TikTok上的工作使其成为重要的教育合作伙伴，同时推出的Discord应用和Chrome扩展也有助于吸引学生，公司将继续推行整体营销策略 [40][41] 问题: 在当前的订阅用户群体和学生群体中，哪部分学生群体最有吸引力，哪些方面需要加强品牌知名度和转化率 [42] - 公司针对那些需要深入学习、提高成绩和信心并且愿意为此付费的学生，通过品牌活动向学生传达何时以及如何使用公司产品，产品将向练习和解决方案比较领域发展 [43] 问题: 如何解释提问数量上升但订阅用户下降的情况，以及如何利用这一情况在未来实现核心用户的盈利 [45] - 第三季度提问数量同比上升79%，这是因为公司对问答体验的投资，使学生从单纯寻求答案转变为学习体验，未来将通过品牌推广活动扩大这一趋势，让喜爱公司的学生成为公司的支持者 [45] 问题: 考虑到新AI增强功能导致新用户获取困难，如何看待用户留存率以及在营销漏斗中哪里存在问题 [47] - 用户留存率与产品体验密切相关，目前市场存在动荡，公司将通过品牌活动让学生了解对公司内容的信任，推动产品包装计划，让学生在遇到付费墙之前更多地探索产品 [48] 问题: 能否详细说明10月非订阅用户流量趋势放缓的主要驱动因素，以及有何信心使其稳定下来 [51] - 流量放缓主要是由于谷歌AIO体验的推出，学生可以在屏幕上直接获得所需内容，公司正在通过多元化的推广方式来解决这一问题，如在Discord应用、TikTok上的工作以及品牌推广活动 [52]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为7880万美元，同比下降19.1%[29] - 全球设备销售额下降45.9%，被消耗品销售额10.4%的增长所抵消，本季度全球销售的总单位为1118台，平均售价为24699美元，而2023年第三季度全球销售2140台[30] - 本季度消耗品销售额总计5120万美元，较2023年第三季度增长10.4%，2024年前9个月的消耗品销售额为1.522亿美元，相比2023年前9个月的1.392亿美元有所增长[32] - 第三季度毛利润为4060万美元，相比去年同期的亏损1260万美元有所改善，调整后的毛利率为69.5%，GAAP毛利率为51.6%，较去年同期和今年第二季度的45.2%均有所提高[34] - 总运营费用下降10.6%至6220万美元，销售和营销费用下降约10.1%至2760万美元，研发费用下降70万美元，管理费用为3340万美元，下降9.6%[35] - 调整后的EBITDA为810万美元，高于之前的预期，运营收入亏损2150万美元，相比2023年第三季度的亏损8210万美元有所减少[36] - 预计2024年全年销售额在3.22亿美元至3.32亿美元之间，调整后的EBITDA为负200万美元至正400万美元，资本支出预计约为800万美元至1000万美元[39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在美洲地区，设备销售单位从2023年第三季度的776台下降到634台，消耗品销售额增长，使得该地区的综合营收大致持平，增长0.3%[31][32] - 在亚太地区（APAC），设备销售从2023年第三季度的752台下降到215台，消耗品销售额下降，该地区营收下降56.1%，其中中国地区营收为530万美元，同比下降68.5%，系统销售额下降84.2%，消耗品营收下降5.8%[31][33] - 在欧洲、中东和非洲（EMEA）地区，设备销售从2023年第三季度的612台下降到269台，消耗品销售额增长，该地区营收下降23.6%[31][32] - 非Syndeo设备销售在美洲地区从第二季度的33%上升到第三季度的38%，全球非Syndeo销售为29%[17] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场由于信贷紧缩、高利率和经济不确定性，新设备销售面临挑战，尤其是在中国市场[8] - 美洲地区第三季度营收同比大致持平，设备销售单位下降，消耗品销售额增长[31][32] - 亚太地区（APAC）营收下降明显，特别是中国市场，设备和消耗品销售额均下降，中国地区的营收下降幅度较大[33] - 欧洲、中东和非洲（EMEA）地区营收下降，设备销售额下降幅度大于消耗品销售额增长幅度[32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕销售执行、卓越运营和财务纪律三个核心领域展开[9] - 在销售执行方面，加强商业领导团队，完成美国销售策略的重组项目，计划从2025年开始聚焦核心市场，巩固运营并利用战略合作伙伴关系[9][10][12] - 在卓越运营方面，稳定Syndeo性能，调整全球制造布局，将制造业务整合到美国工厂，结束与中国制造商的合作关系，采用分层定价策略提高设备采用率[13][14][15] - 在创新方面，以“医疗技术与美容相结合”为战略核心，重新聚焦产品创新，利用临床数据推动创新，计划推出新产品，增强数字能力[18][19][22][23] - 在财务纪律方面，继续进行成本管理，降低运营费用，前三季度运营费用较去年同期下降3140万美元[24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临设备销售的压力，但公司的消耗品业务正在增长，公司的转型战略正在取得成效，虽然仍面临短期行业逆风，但对2025年推动销售、提高利润率和实现盈利充满信心[27][28] - 公司在应对当前宏观环境下的设备销售挑战方面采取了多种策略，如分层定价策略，并且看到了积极影响，但仍需应对高利率和信贷问题[15][17] - 公司在全球市场的布局调整是为了提高效率和盈利能力，目前正在评估各个市场的战略选择，包括在中国市场的投入[54] 其他重要信息 - 公司在第三季度决定退出中国的制造合作伙伴关系，产生一次性费用760万美元，与丝芙兰的合作将于今年结束，产生200万美元的费用[36] - 本季度末公司现金约为3.59亿美元，今年迄今为止已动用1.56亿美元现金回购1.92亿美元的可转换债券，库存约为7340万美元，较2023年12月有所下降[37][38] 问答环节所有的提问和回答 问题1：哪些地区或消耗品的哪些方面比预期好？设备销售压力比预期差的原因以及何时可能稳定？结束与制造合作伙伴关系后下一步计划？如何对众多事务进行优先级排序？ - 回答：公司对消耗品销售感到满意，尤其是在美洲和欧洲、中东和非洲地区，设备销售压力在近期不会有实质性改变，将继续按照目前趋势发展，公司正在整合长滩工厂的制造业务以提高整体质量和生产效率，公司的优先级包括全球市场布局、毛利率提升和消耗品创新策略[44][45][46][47][48] 问题2：消耗品的两位数增长在明年是否可持续？是否看到明年的增长？ - 回答：公司对继续投放更多设备并实现未来消耗品销售增长持乐观态度，尽管设备销售面临压力，但每台设备的消耗品增长令人鼓舞，并且每个季度投放市场的设备数量也在增加[53] 问题3：是否仍致力于中国市场？ - 回答：公司正在评估所有全球市场，以确定应在哪些地方继续投资以实现增长和规模，以及战略合作伙伴关系或分销合作伙伴关系是否有意义[54] 问题4：能否谈谈Hydrafacials目前的潜在需求趋势？第三方是否与Syndeo问题有关？在中国的制造比例与长滩相比是多少？ - 回答：美国和欧洲、中东和非洲地区每台设备的消耗品增长表明消费者需求仍然健康强劲，尤其是在美国的医疗渠道，中国合作伙伴的制造比例平均低于三分之一，且近期主要生产在长滩[57][58] 问题5：如何看待未来的毛利率？从强劲的第三季度到较弱的全年指引，什么发生了变化？ - 回答：预计第四季度调整后的毛利率较2023年第四季度有所改善，但较2024年第三季度有所下降，主要由于较高的间接费用、根据需求降低资本设备生产以及ALLETE系统销售的公平市场价值计划增加，目前无法具体谈及2025年的情况，公司在国际市场尤其是中国面临压力，并且全球设备销售仍面临压力[61][64] 问题6：如何考虑消耗品的推出节奏？推出新产品或合作关系时是否看到销售增长？是否有机会推出护肤产品？ - 回答：创新是消耗品市场的关键，新的首席营销官和首席营收官正在考虑2025年的推出节奏，有数据表明在Hydrafacial治疗中有推出护肤产品的机会[67] 问题7：整合到长滩工厂对利润表和利润率有何影响？是否有成本节约？ - 回答：第三季度已对库存处置进行了760万美元的计提，预计未来不会有额外费用，整合到长滩工厂有望继续实现效率提升[69] 问题8：正在进行的与激光程序结合的Hydrafacial研究希望展示什么？是否可以扩展到其他皮肤科程序？ - 回答：该研究源于皮肤科医生将Hydrafacial与激光结合使用的情况，研究正在进行中即将发表，新的首席营销官将研究与其他治疗结合的策略[72] 问题9：是否会在Syndeo上添加其他功能？ - 回答：公司正在密切关注设备创新策略，团队正在努力，希望在2025年能有更多可谈内容[74] 问题10：与丝芙兰的合作占收入的百分比？是否有机会续约？如果不续约对未来有何影响？ - 回答：与丝芙兰的合作在过去一年的销售对公司业绩影响不大，合作在品牌推广方面有价值，若不续约从2025年1月起将无收入[75] 问题11：能否提供2025年的营收情况？如何看待2025年的增长前景？ - 回答：目前不会对2025年的营收情况做出评论，公司专注于利润率扩张和盈利能力，目前全球新设备销售下降，美洲和欧洲、中东和非洲地区消耗品增长，设备销售受谨慎的供应商支出和高利率影响[78] 问题12：利率需要下降多少才能对系统销售产生实质性改善？历史上系统销售单位融资的比例是多少？ - 回答：没有确切数字，但利率下降和信贷审批改善都有助于系统销售，大部分销售由第三方融资，比例因地区而异且远超过四分之三[81][82] 问题13：如何解释毛利率既受益于设备平均售价提高又受到低价设备销售影响？ - 回答：总体平均售价较去年有所提高是因为过去折扣减少，而毛利率受压主要是由于间接费用较高和精英产品销售的成本基础较高[83][84] 问题14：何时能看到设备销售从分层定价策略中得到提升？长滩的产能是否能满足不同设备的生产需求？ - 回答：在美洲地区第三季度已实施分层定价策略，短期内产品供应不会有重大变化，长期来看随着市场推广和销售团队沟通，有望看到提升，长滩有能力管理三种设备的生产，且集中制造有助于管理设备质量[87][88] 问题15：在国际市场布局调整主要是针对中国还是所有国际市场？为什么每台设备的消耗品仍在增长？ - 回答：公司正在全球范围内审视业务以确保盈利，目前不披露正在关注的市场，Hydrafacial治疗仍然受欢迎，美国部分渠道需求增加，新产品推出可能是每台设备消耗品增长的原因[90][91] 问题16：第四季度的毛利率是较本季度下降还是较去年同期下降？ - 回答：是较第三季度下降[92]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净营收为4660万美元，较上一年度略有下降，原因是特色列表产品支出减少以及去年第四季度停产产品对营收的影响，不过本季度净营收超过了指引且较上季度有所增长[16] - 第三季度调整后的EBITDA为1130万美元，利润率为24%，超出指引，得益于好于预期的营收以及公司整体保持的运营纪律[19] - 本季度净收入为530万美元，去年第三季度净亏损250万美元[19] - 本季度产生380万美元现金，季末现金余额为4500万美元且无债务[19] - 第三季度平均每月付费客户为5100人，较去年同期下降约6%，但本季度平均每月每位付费客户的净营收较去年同期增长6%至3043美元[17] - GAAP运营支出较上一年度下降21%，主要受去年与停产某些产品相关的减值费用推动[18] - 预计第四季度净营收约为4600万美元，第四季度非GAAP调整后的EBITDA约为700万美元[20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特色列表产品支出减少导致营收受影响，标准列表产品因新客户持续增长而实现营收增长[16] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是专注于市场，提高效率、实现盈利、为未来构建资产负债表并着眼于长远发展[11] - 在市场拓展方面，从垂直维度看，将通过在供应链上下游增加新产品和功能来扩展核心市场；从水平维度看，计划拓展大麻、种子和家庭种植类市场以及大麻硬件市场[12][13] - 公司将在短期围绕低风险机会进行资本部署，在行业逆风转为顺风时这些机会将成为关键产品，但会以确保公司和股东长期成功的方式进行[12] - 鉴于联邦合法化将带来的长期机遇，公司董事会决定由Doug Francis继续担任CEO领导公司进入下一阶段[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 大麻行业仍然充满活力，但州和联邦层面缺乏更合理、一致的监管进展是行业动态变化的一个重要原因[7] - 上周选举后联邦政府格局的巨大变化可能会改变大麻行业的发展方向，公司希望与新政府合作使大麻行业被认可为推动经济、增加就业和改善医疗服务的杠杆，但不确定即将上任的特朗普政府是否会继续推进将大麻重新列入附表三的进程，且公司认为将大麻列入附表三还不够，应像对待葡萄酒一样对待大麻[8] - 参议院近年来是大麻改革可能失败的地方，随着参议院新的共和党领导层上台，公司希望白宫能推动政府实现真正的变革，但也保持谨慎，因为政府改革可能不会如期望般使行业受益且改革时间表难以预测[9] - 关于致醉大麻的监管仍存在不确定性，联邦农业法案逾期未给出明确指示，这一延迟迫使各州自行监管并试图填补漏洞，公司认为许多州可能会完全禁止大麻，而不禁止的州可能会将大麻纳入现有的医用或娱乐用大麻模式，因此大麻的增长预期应受到抑制[9][10] - 尽管大麻领域有不可否认的上升空间，但公司需要确保不会过度扩张到政策或市场环境可能不完全支持可持续增长的领域[11] 其他重要信息 - 公司在电话会议期间会做出前瞻性陈述，但前瞻性陈述并非对未来业绩的保证，实际结果可能与前瞻性陈述中的预期存在重大差异，相关风险和重要因素可参考公司在美国证券交易委员会（SEC）的文件[4] - 公司会讨论非GAAP财务指标，但这些指标应作为GAAP信息的补充而非替代，两者的调节信息可在投资者关系网站的收益报告中找到[5] 总结问答环节所有的提问和回答 - 未提及，无问答环节相关内容

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度（截至9月30日）营收为1.951亿英镑，较上年同期的1.884亿英镑增长3.5%按固定汇率计算较上年同期增长5.2%较上季度按固定汇率计算增长2% [33] - 2024年第三季度（截至9月30日）税前利润为420万英镑，上年同期为1730万英镑调整后的税前利润为1920万英镑，上年同期为2980万英镑调整后的税前利润率为9.9%，上年同期为15.8% [34] - 2024年第三季度（截至9月30日）调整后的稀释每股收益为0.25英镑（基于5940万股稀释股份计算），上年同期为0.39英镑（基于5840万股稀释股份计算） [35] - 2024年第三季度（截至9月30日）调整后的自由现金流为350万英镑，上年同期为1600万英镑现金及现金等价物期末为5280万英镑（2024年9月30日），较6月30日的6240万英镑减少借款总额为1.326亿英镑（2024年9月30日），较6月30日的1.448亿英镑减少资本支出占营收比例为0.6%，上年同期为0.4% [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第三季度（截至9月30日）前10大客户营收占比为36%，较上一财年同期的35%有所上升平均每个大客户的支出从650万英镑增长到710万英镑，同比增长8% [35] - 2024年第三季度（截至9月30日）北美地区营收占比39%，较上一财年同期增长32.5%欧洲占25%，较上一财年同期增长2.7%英国占31%，较上一财年同期下降8.0%世界其他地区占5%，较上一财年同期下降42.8% [36] - 2024年第三季度（截至9月30日）支付业务营收较上一财年同期下降25.5%，占总营收20%银行和资本市场业务营收较上一财年同期增长23.4%，占总营收70%保险业务营收较上一财年同期增长14.5%，占总营收9%电信、媒体和科技（TMT）业务营收较上一财年同期下降4.5%，占总营收21%移动业务营收较上一财年同期下降14.3%，占总营收9%医疗保健业务营收较上一财年同期增长201.6%（因收购GalaxE），占总营收12%其他业务营收较上一财年同期增长3.0%，占总营收12% [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美地区业务增长迅速，得益于GalaxE业务的贡献英国地区支付业务营收下降导致整体营收下降世界其他地区的下降主要是由于银行、资本市场和保险垂直领域的放缓 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于建立更大的战略合作伙伴关系，如与Aer Lingus、矿业公司、保险公司等达成合作近期宣布与Usoft、Mambu、GoCardless等建立合作伙伴关系 [13][14][15] - 公司以AI为重点，建立前沿的解决方案，收购GalaxE增强核心现代化能力通过Dava X能力设计和加速客户变革议程，利用20多个加速器为客户提供创新解决方案 [10][19][20] - 在AI项目竞争方面，有时竞争更激烈，会有更多的招标流程（RFP），但有时也遵循传统的业务获取方式，通过与客户合作开展概念验证等方式获取项目 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场呈现出显著的数字化转型特征，传统数字业务放缓，AI和核心现代化驱动的新增长加速 [7][8] - 尽管当前面临一些挑战，如项目转换时间长、决策周期长等，但公司对未来发展仍有信心，预计2025财年第二季度营收在1.95亿 - 1.97亿英镑之间，全年营收在8亿 - 8.1亿英镑之间，调整后的稀释每股收益也给出相应预期 [40] - 随着GalaxE的整合以及业务优化举措，预计未来期间利润率将从当前水平得到改善，调整后的税前利润（PBT）预计在下半年有所提升，特别是在Q4 [54] 其他重要信息 - 公司员工数量在本季度末为11821人，较去年同期增长0.5%，未来将优先在数据、AI和云等需求高的领域招聘员工 [28] - 公司重视员工心理健康，通过员工援助计划和专门的健康倡导者为员工提供支持 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题：如何理解新技术加速超过旧技术衰退且与以往技术架构不同[42] - 回答：过去20年主要围绕客户核心系统外围构建数字能力，现在AI需要深入企业核心进行变革，这是不同之处，这种变革带来的项目规模更大，客户准备和签字周期更长[43][44] 问题：宏观经济形势和客户预算下的前景假设，增长加速和减速的潜力[46] - 回答：前景基于宏观形势和现状基本不变，CFO对投资回报有更高标准，创建可靠的商业案例有技术挑战，公司正在帮助客户解决，从传统数字转型向外围核心项目转变影响增长[46][47] 问题：客户对话如何带来下半年营收增长信心，如何平衡与本季度较低的员工人数[48] - 回答：一些大型转型决策正在进行或在筹备中，这让公司有信心，管道业务持续增长，GalaxE收购增强能力，印度业务带来机会[48][49] 问题：大型长期核心现代化项目与以往项目在转换时间、利润率等方面有何不同[51] - 回答：主要区别是转换时间更长，利润率预计无差异，采用加速器方法对复杂核心进行分析，利用AI加速转型过程[51][52] 问题：调整后的PBT利润率在本财年的走势，成本效率计划整合收入轨迹相关的改进幅度[53] - 回答：Q2的调整后PBT前景与Q1大致相同，改进将在下半年体现，主要在Q4，届时调整后的PBT利润率将上升到13% - 14%左右[54] 问题：2025财年展望中对顶级客户的预期，与今年早些时候相比这些关键客户的最新情况[56] - 回答：最大客户是GalaxE客户，预计稳定，部分支付领域客户稳定且有增长，媒体客户因并购交易放缓，其余客户稳定且有望增长[57] 问题：进入全面生产模式的GenAI项目数量是否有显著变化，与传统项目在合同结构、定价等方面的对比[58] - 回答：进入生产的项目数量有稳步增加，目前合同仍以工时和材料（T&M）为基础，未来两到三年有望向基于成果的定价转变[59][60] 问题：GenAI业务占营收的百分比，市场合同定价的更新情况[61] - 回答：AI是提供给客户解决方案的一部分，难以给出其占营收的百分比，整体定价稳定，未出现明显的价格侵蚀[61] 问题：本季度收购的贡献以及2025财年的预期[62] - 回答：Q2预计收购贡献占报告营收的13%，与Q1相同，全年的并购比例与之前的指引保持不变[63] 问题：项目规模和转换时间对项目竞争的影响，对超出当前预测范围的可见性的影响[65] - 回答：项目规模更大，竞争情况复杂，有时竞争更激烈，有时遵循传统业务获取方式，较长的转换时间使管道转换判断更具挑战性，公司对人员招聘持谨慎态度[66][67][68]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为270万美元，较去年同期增长14%[5][18] - 第三季度毛利润为180万美元，较去年同期增长13%，毛利率为67%，连续六个季度保持这一水平[5][19] - 第三季度总运营费用为340万美元，与去年同期基本持平，较第二季度下降6%[20] - 第三季度调整后的EBITDA亏损78.5万美元，较2023年第三季度110万美元的亏损有所改善[20] - 第三季度归属于普通股股东的净亏损为160万美元，去年同期净亏损为150万美元[21] - 按完全稀释计算，每股净亏损为0.20美元，去年同期每股净亏损为1.10美元[22] - 截至9月30日，现金余额为560万美元[22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 传统的Guardian Alert 911 Plus产品和新发布的Freedom Alert Mini监控PERS设备销售增长推动了业绩改善，FA Mini的销量从第二季度的191台增长到第三季度的1100多台[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 到2028年，独立生活和老龄化市场机会预计将达到172.6亿美元[13] - 到2030年，智能个人安全市场机会预计将达到335亿美元[14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司现在是一家软件和硬件解决方案提供商，在个人安全和应急响应系统领域不断扩大业务范围[7] - 公司通过研发、创建大量知识产权组合、推出新产品以及扩大销售和营销努力取得进展[7] - 公司计划继续专注于运营卓越和销售增长，致力于开发和实施利用前沿人工智能和机器学习工具的技术解决方案，以提高每个人的生活质量[16] - 公司正在构建一个拥有专有技术的“Care Village”，以推动创新解决方案的发展[16] - 公司与Black Knight的合作扩大了销售和营销渠道，有助于进一步拓展客户群和增加销售额[11] - 公司拥有23项已授权和已颁发的专利，自2021年5月 - 2024年5月已提交16项专利申请，其中许多专注于人工智能和机器学习[15] - 公司可能会在未来将部分技术授权给第三方[32][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为第三季度的业绩验证了公司的市场进入策略[6] - 管理层对公司在个人安全和护理技术领域的发展充满信心，将继续在该领域取得重大进展[39] 其他重要信息 - 公司的Freedom Alert Mini产品具有多种功能，如专利的高级跌倒检测技术、集成地理围栏、双向通信、延长电池寿命、GPS定位服务以及护理人员配套应用等[8][9] - 公司与退伍军人管理局有着长期合作关系，并且通过与Black Knight的合作进一步加强了对退伍军人社区的承诺[10][11] 问答环节所有的提问和回答 问题: Freedom Alert Mini在第三季度似乎越来越受欢迎，能否详细说明情况，是否进行了更多促销活动 - 公司进行了一些额外的营销活动，但并无特殊之处，产品本身功能丰富，优于竞争对手，公司积极推广产品的增强服务，自产品推出以来一直在做基础工作，分享产品信息，从而推动了产品的发展[23][24] 问题: 在与合作伙伴分享产品信息时，如何定位以保持产品的吸引力 - 公司在与销售团队一起花费大量时间与退伍军人管理局的政府业务部门沟通，加强营销资料和产品推广，强调产品的独特功能和有竞争力的价格结构，通过多种方式与他们沟通，包括电子邮件、面对面、电话等，在面向消费者方面，公司在社交媒体和亚马逊商店进一步强化产品信息推广并已初见成效[25][26][27] 问题: 对于公司在亚马逊的直接面向消费者和在线销售情况有何看法 - 虽然现在判断还为时过早，但亚马逊是接触终端消费者的最佳渠道之一，公司积极参与亚马逊的各种项目，尽管在亚马逊平台面临诸多挑战，如利润被削减、产品摆放困难、物流运输等，但公司正在努力克服这些困难并逐步取得成功[28][29][30] 问题: 鉴于公司不断增长的专利组合，未来是否有向第三方授权技术的计划 - 公司一直希望不仅仅是一家硬件公司，即将推出一款高知名度的生态系统产品，公司构建了具有战略意义的知识产权组合，更有可能吸引他人来授权，公司在人工智能和机器学习方面的工作也很有前景，将人工智能应用于健康和个人安全领域是公司的目标[32][33][34][35] 问题: 对于新产品Aster是否收到有意义的反馈，还是说现在判断还为时过早 - 现在判断还为时过早，公司一直在与焦点小组沟通并进行产品的初步测试，根据客户反馈不断调整产品，虽然还处于早期阶段，但公司将在第四季度开展一些很酷的新活动来推广该产品[36][37]

财务数据和关键指标变化 - 按业务板块来看，本季度电力销售额为7170万美元，较第二季度的5940万美元和去年同期的6740万美元有所增长煤炭销售额为4830万美元，较第二季度的4570万美元有所增长，较去年同期的1.344亿美元有所下降[17] - 综合来看，本季度公司营收为1.05亿美元，较第二季度的9350万美元和去年同期的1.658亿美元有所下降本季度净利润为160万美元，较第二季度净亏损1020万美元和去年同期净利润1610万美元有所变化本季度运营现金使用为1290万美元，较第二季度运营现金流2350万美元和去年同期3530万美元有所下降[18] - 调整后EBITDA（非GAAP指标）本季度为960万美元，较第二季度的 - 580万美元和去年同期的3590万美元有所变化本季度资本支出为1160万美元，截至9月30日，本年度资本支出总计3960万美元[19] - 截至9月30日，2024年公司远期能源和容量销售头寸为6.169亿美元，较第二季度末的6.641亿美元和2023年9月30日的5.16亿美元有所变化远期燃料销售额较第二季度末增长超50%至3.203亿美元，截至9月30日，2024年公司总远期销售账簿为14.2亿美元，较第二季度末的13.7亿美元和2023年9月30日的9.421亿美元有所变化[19] - 截至9月30日，2024年公司总流动性为3490万美元，10月底签署6000万美元PPA后总流动性为5380万美元[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电力业务方面，Hallador Power在第三季度发电量为110万兆瓦时，较第二季度的80万兆瓦时有所增长本季度该业务板块的毛利润率大幅提高至每兆瓦时16.36美元，较第二季度的8.11美元有所增长[12] - 煤炭业务方面，Sunrise Coal部门在第三季度完成了4个生产单元的项目，实现了所有运营单元的分体式空气系统，有助于提高效率和降低运营成本目前煤炭产量成本仍处于高位，但人均采煤量正在提高，成本结构有望回到历史水平[14][31] 各个市场数据和关键指标变化 - 在容量市场方面，MISO减少了对风能和太阳能等间歇性资源的容量认证，供应响应受限，这使得市场难以通过煤炭、天然气和核能以外的资源满足认证容量需求[9] - 认证容量供应商的响应也较为迟缓，部分原因是包括天然气在内的所有类型可调度发电面临监管和环境挑战，太阳能和风能项目的涌入进一步限制了供应响应，这些因素使得公司认为其拥有的容量在可预见的未来可能仍有价值[10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在转型为独立电力生产商方面达成了一个重要里程碑，与一家全球领先的数据中心开发商签署了非约束性条款清单，团队正在努力敲定最终协议，若成功将获得长期合同，提高利润率[6] - 公司认为印第安纳州的商业友好环境和优惠税收政策有助于达成数据中心交易，且公司在MISO 6区拥有大量未售出的认证容量，需求持续增长，同时也看到其他潜在交易对手的强烈兴趣[8] - 公司在应对现货定价更具挑战性的环境时，专注于强化资产负债表，修改了信贷安排以获得短期契约减免，利用PPA收益偿还银行债务，降低总银行债务余额，提高总流动性，为未来的增长和利润扩张奠定基础[20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管能源环境仍然充满挑战，但本季度公司在电力业务方面看到了基于更强定价和更高调度率的渐进式改善，天然气库存水平正在回归历史正常水平，公司对电力市场的发展方向感到乐观[12] - 公司认为数据中心和其他工业用户的需求激增为长期改变财务状况提供了有意义的机会，随着资产负债表的加强以及煤炭和电力销售环境的改善，公司有能力抓住未来多年的增长机会[15] 其他重要信息 - 本季度末之后，公司与全球资产管理行业的现有客户签署了一份6000万美元的预付购电协议（PPA），此前第二季度签署了一份4500万美元的PPA，这些协议支持公司的近期运营并有助于推进长期协议的谈判[13] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否量化与数据中心开发商协议的规模，以及在定价方面能否量化高于曲线的幅度 - 就电厂产量而言，将是电厂产量的大部分在定价方面，由于涉及多种因素难以直接比较，但公司认为是高于曲线的[23][25] 问题: 曲线的基准在哪里 - 最初认为曲线在50多的中间位置，现在有所下降，但仍认为协议定价会高于最初所说的曲线位置[27] 问题: 能否提醒一下签署的PPA协议的规模、涵盖年份，以及与电力方面的对冲头寸的关系 - 这是一笔6000万美元的预付款，用于2025年和2026年出售的电力[29] 问题: 能否提醒本季度煤炭生产成本每吨是多少，与效率和重组计划的关系，以及从成本和生产力角度对煤炭业务的展望 - 目前成本仍然较高，由于矿山改造工作本季度成本不太能反映真实情况，但人均采煤量正在提高，成本结构有望回到40多的历史水平公司煤炭产量已大幅削减，目前煤炭业务更多是对电力业务的支持，同时公司向第三方出售煤炭时通常能获得溢价[31][32][33]

财务数据和关键指标变化 - 财报未提及相关财务数据和关键指标变化 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司GraftAssure RUO试剂盒测试在欧洲的需求超出预期，在美国正在开拓潜在的有意义的市场份额[11] - 公司预计到明年年底签署20个站点后，每个站点最终每年平均可产生约100万美元的高利润率临床测试试剂盒经常性收入[14] 各个市场数据和关键指标变化 - 财报未提及各个市场数据和关键指标变化 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于使移植检测民主化，目标是让移植中心能够在当地管理患者并参与创造经济价值，这一趋势不可避免，公司认为自己可以成为这一趋势的关键推动者，原因包括在科学研究方面的先发优势、数字PCR检测的差异化优势以及自身规模小灵活性强等[9][13][27] - 公司的IP使其在更广泛的分子诊断领域有一席之地，不仅在移植领域有价值，在肿瘤学领域也有价值，在移植业务开展起来后仍可推动增长[19][20] - 公司认为其数字PCR检测比NGS解决方案更具优势，如速度更快、使用更方便、不需要为降低成本而批量检测等[18][66][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在通往有意义收入的道路上正在降低风险，对长期发展越来越兴奋，投资者能看到公司为其创造健康回报的机会[11][26] - 公司认为分子诊断测试，特别是移植领域，正从集中式实验室解决方案转向试剂盒解决方案，公司有机会在这一转变中发挥关键作用[26] 其他重要信息 - 上个月公司通过私募筹集了1020万美元的总收益，现有投资者包括战略合作伙伴Bio - Rad以及新投资者都给予了支持，此次融资没有对收盘价进行折扣，在艰难的环境下完成融资[25] - 公司将与FDA在12月初进行首次会议，以审查验证计划，公司有经验丰富的团队，有信心找到成功的有效途径[15] 问答环节所有的提问和回答 问题: Bio - Rad在未来一年左右（在潜在的FDA批准之前）扮演什么角色，是否在与移植中心或医生的对话中提供帮助，在营销RUO产品方面是否有帮助或者其角色是否会更强大 - 回答: Bio - Rad在美国和德国都给予了很好的支持，在欧洲中部，其与各地实验室的关系有助于为公司打开市场，在美国也为公司打开了一些原本无法触及的市场，在移植会议上也增加了公司的可信度，其销售代表会与公司团队一起开展工作[32][33][34][35] 问题: 到目前为止，向医生介绍的GraftAssure工作流程的接受情况如何，公司的销售代表或Bio - Rad的销售代表是否花费大量时间来教授如何运行GraftAssure或基于PCR的检测 - 回答: 大多数接受过分子检测培训的人都接受过PCR技术培训，所以工作流程对大多数人来说并不陌生，虽然Bio - Rad平台有一些细微差别需要培训，但一般需要一到两周就能让人们熟悉技术并开始生成自己的数据，公司与第一批用户的合作方式是他们每天发送数据，公司与他们一起检查确保他们熟悉技术，在技术本身没有遇到任何重大挑战，比较容易采用、设置和运行[36][37] 问题: 能否讨论一下VitaGraft的价值，特别是对高风险移植患者的价值，以及部分临床量的来源，是否会在高风险患者中使用，或者在医院试用GraftAssure后是否会更广泛地过渡到VitaGraft - 回答: GraftAssure检测是RUO产品，对临床人群没有用处，对于IVD产品（预计称为VitaGraft +），可能有少数患者需要立即检测，大多数患者是医生想要调查一些临床小问题时需要检测，移植中心将有很强的经济激励来进行尽可能多的内部检测，市场还没有体验过当天出结果的检测，所以还不知道所有可能的使用案例[39][40] 问题: 能否提供关于移植中心主动联系获取RUO产品（没有公司直接销售推广）这一情况的最新信息，以及与竞争产品相比，公司产品有哪些更好的适用案例或研究计划 - 回答: 有美国以外的儿科单位主动联系，他们之前将血液送到加利福尼亚的实验室检测，结果需要一个月才能返回，公司与他们合作了大约一个半月，让他们熟悉技术并能够在本地照顾患者，这是一个巨大的胜利，另外公司在抗CD38药物方面有数据发表，在捐赠者来源的无细胞DNA的研究方面处于领先地位，正在开展一些前沿的使用案例，不确定是否只有公司的技术能做到这些，还是其他技术也会跟上，但相信公司正在开拓新市场[44][45][46][47][48] 问题: 在与移植中心讨论RUO产品时，谁是决定产品是否被采用的决策者，常见的拒绝理由有哪些以及如何解决 - 回答: 需要移植方面（如实验室经理和移植中心经理）的共同认可，需要寻找有研究思维的移植外科医生或肾病学家，他们有问题想要研究但由于当前检测结构和可用性无法进行，他们会与实验室经理沟通，引入产品的障碍在于这是QX600移植实验室的第一个内容，价值主张必须足够强大才能促成销售，目前虽然有一些阻力，但对技术的需求目前占了上风[50][51][52] 问题: 即将与FDA会面，能否说明支持FDA关键研究的内容，是否计划进行与市场上移植检测一致的研究，以及预计关于识别AMR（比其他检测提前10个月）的出版物何时发布 - 回答: 公司向FDA提交了验证计划，这是一个II类设备，目标是获得许可而非批准，研究相对简单，以活检为金标准，进行血液抽取与活检匹配，展示检测在识别血液中移植物损伤方面的能力，先从肾脏开始，如果成功会在其他主要移植类型（如心脏、肺、肝脏）进行后续提交，关于AMR检测的数据将发表，这是一项干预性研究，首次使用捐赠者来源的无细胞DNA来决定何时进行活检，与公司在抗CD38药物方面发表的数据相吻合[55][56][58][59] 问题: 在美国销售漏斗方面，预计在获得FDA批准后需要多长时间将其转化为收入，以及为推出产品采取了哪些步骤 - 回答: 公司在股东信中有一个图表展示了大型移植中心的采用情况，预计从采用IVD产品到有意义的从外部送检到内部检测的转变会有一个导入期，对于已经熟悉公司技术的中心可能会更快，对于新采用者可能需要6 - 9个月，之后再将检测送出去的理由就很薄弱了[62][63][64] 问题: 能否解释为什么人们不直接使用已经存在的NGS测试 - 回答: 数字PCR比NGS快很多，NGS目前技术需要24 - 30小时才能出结果，限制了其在医生需要立即得到答案的情况中的应用，而且NGS的单样本成本高，实验室需要等待足够的样本一起检测以降低成本，而公司的测试不管是1个样本还是10个样本成本比例相同，完全以患者需求为导向，在患者需要快速结果或紧急情况下NGS无法满足需求[66][67][68][69]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净收入为5000万美元，较2024年第二季度的5350万美元略有下降，较2023年同期的5570万美元下降10.2%[9][20] - 2024年第三季度毛利润率为21.6%，2023年第三季度为29.1%，受库存成本、闭店清算销售和运费等影响[22] - 2024年第三季度商店和其他运营费用为1000万美元，较2023年第三季度的1170万美元下降13.9%，销售、一般和管理费用为740万美元，较2023年第三季度的760万美元改善2.3%[24] - 2024年第三季度折旧和摊销为500万美元，较2024年第二季度的360万美元增加，净亏损为1140万美元，合每股负0.19美元，2023年第三季度净亏损为730万美元，合每股负0.12美元，调整后EBITDA为负240万美元，2023年同期为负90万美元[25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第三季度种植和园艺净销售额为4140万美元，较2023年同期的4800万美元下降，其中专有品牌销售额占比增长至23.8%，较2023年第三季度的19.4%提高4.4%[21] - 2024年第三季度商业固定装置净销售额为860万美元，较2023年第三季度的760万美元增长12.9%[22] - 2024年第三季度同店销售额同比增长12.5%，这是三年来同店销售额首次正增长[13][20] 各个市场数据和关键指标变化 - 在密歇根州、俄勒冈州和加利福尼亚州市场业务持续改善，在俄克拉荷马州5月面临挑战，截至9月30日的整个财年同店销售额转为正数[21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括增加约50种新产品到专有品牌产品线，到2025年底使专有品牌占总销售额的35%，专注于首选合作伙伴，进行全组织的数字化转型，以B2B客户为重点推出B2B电子商务门户，精简运营并调整零售布局[10][11] - 公司认为在不断发展的大麻行业中处于战略地位，特别是随着即将到来的重新安排讨论和新的支持大麻的领导禁令，以利用行业增长机会[19] - 公司正在对MMI存储解决方案业务评估战略机会并接收和审查投标[18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其现金状况稳固，截至2024年9月30日有5520万美元且无债务，反映了财务弹性，预计2024年全年净收入在1.9亿 - 1.95亿美元之间，并将在年终财报电话会议上提供2025年全年净收入和调整后EBITDA的指导[16][17][26] - 公司认为行业面临挑战，过去几年筹集的资金很少，对政府的积极消息仍有期待，对特朗普当选总统后的行业政策持谨慎乐观态度[54] 其他重要信息 - 公司在第三季度回购了180万美元的股票，并认为其股票有吸引力的价值，还完成了600万美元的股票回购[16][55] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司对门店数量的规划以及何时完成调整 - 公司目前有31家门店，今年关闭了19家，与去年相比共减少25家，明年可能还会关闭几家，但不会太多[32] 问题: 关于专有品牌的销售表现，新品牌与旧品牌相比如何 - 公司的专有品牌销售增长来自新老产品，新老产品都在增长，新推出的产品如Drip Hydro等正在快速增长，公司预计2025年专有品牌占销售额的35%，未来几年可能达到40%以上，专有品牌的利润率较高，有助于整体利润率的平衡[33][34][41] 问题: 关于拓展商业业务，增加与大型企业的销售有何举措 - 公司建立了全国性的网络，销售优质产品，有活跃的软件系统和会计系统，给予客户信用，会计部门整合账单，商业团队在设施现场解答问题、提供帮助，公司有大量库存和现金，可随时满足客户需求[37][38][39] 问题: 关于专有品牌达到35%销售额的驱动因素，新老产品分别的贡献比例 - 公司认为是新老产品的共同作用，老产品仍在增长，新产品也在不断推出，预计第四季度专有品牌部门会有较高增长，2025年达到35%的目标是可实现的[41] 问题: B2B门户与之前电子商务能力相比有何新特点，是毛利率扩张还是增加收入机会 - 公司认为两者都有，B2B门户将为商业客户提供单独定价和产品可用性，减轻员工压力，增加员工拓展业务的时间，同时也方便公司管理库存和运输，还将为个体产品开放，增加销售机会，提高利润率[45][46][47] 问题: B2B门户与传统实体业务在利润率上的潜在差异范围 - 公司认为从利润率方面来看，B2B门户将为客户和公司节省成本，虽然产品售价相同，但通过B2B门户销售专有品牌产品的利润率更高，公司预计2025年整体利润率将在20% - 30%之间[49] 问题: 关闭门店后的客户保留情况，对同店销售额的影响 - 公司认为保留了大部分商业客户，12.5%的同店销售额增长是一个惊喜，公司相信同店销售额将继续增长，目前对同店销售额的发展态势感到满意[51] 问题: 客户的健康状况和消费习惯，行业的健康状况如何 - 公司应收账款在回收且有所增加，收款方面问题较少，行业过去几年筹资困难，对政府政策有期待，对行业发展持谨慎乐观态度，公司对自身过去几年的表现满意，对未来充满信心[54][55]