Freshworks Inc. (NASDAQ:FRSH) Q4 2023 Earnings Conference Call February 6, 2024 5:00 PM ET Company Participants Joon Huh - VP, IR Girish Mathrubootham - CEO Dennis Woodside - President Tyler Sloat - CFO Conference Call Participants Scott Berg - Needham Pinjalim Bora - JPMorgan Elizabeth Porter - Morgan Stanley Hannah Rudolph - Piper Sandler Brian Peterson - Raymond James Alex Zukin - Wolfe Research Ryan MacWilliams - Barclays Austin Cole - JMP Securities Brent Thill - Jefferies Taylor McGinnis - UBS David H ...

Freshworks (FRSH) recently announced that it has inked a multi-year strategic collaboration agreement with Amazon Web Services (“AWS”). This collaboration, set to kick off in early 2024, aims to elevate Freshworks' capabilities by offering its comprehensive suite of solutions as Software-as-a-Service (SaaS) through the AWS Marketplace.The AWS Marketplace serves as a digital hub, hosting thousands of software listings from independent software vendors (ISVs). With this collaboration, Freshworks aims to provi ...

Freshworks与Amazon Web Services合作 - Freshworks与Amazon Web Services签署了多年战略合作协议，旨在在AWS上开发和扩展Freshworks的能力[1] - Freshworks的平台和解决方案将作为软件即服务（SaaS）产品在AWS Marketplace上提供，以帮助企业更好、更快、更轻松地提供客户和员工体验[1] - Freshworks已获得AWS零售能力、中小型企业软件能力和AWS云运营能力认证，是AWS合作伙伴网络（APN）成员，参与AWS ISV Accelerate计划和AWS全球初创企业计划[1] - Freshworks和AWS合作提供了多个集成，帮助客户更好地管理和使用AWS资源[1] Freshworks的客户服务解决方案 - Freshworks的客户服务解决方案已经在iPostal1等公司中取得成功，帮助提升客户体验和业务效率[2] - Freshworks致力于提供现代和创新的AI增强型客户和员工服务解决方案，帮助各大小企业提供个性化体验和提高生产力[2] - Freshworks创建了AI增强型的业务软件，旨在让所有人都能更高效地工作，为企业带来更多价值[2] - Freshworks的产品专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以实现即时业务影响[2] - Freshworks的解决方案基于AWS，提供卓越的可靠性，帮助企业提供卓越的客户服务和运营卓越[2] 公司信息和联系方式 - Freshworks总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于全球超过66,000家客户，包括美国运通、蓝色尼罗、普利司通等知名企业[2] - Freshworks的公司新闻和更多信息可访问www.freshworks.com，并在Facebook、LinkedIn和X上关注[2]

champpixs/iStock via Getty Images Investment Thesis Freshworks (NASDAQ:FRSH) is a relatively new entrant in the Customer Relationship Management (CRM) industry. The company was listed in the markets in 2021, but like most of the younger companies on the market, it received a rude awakening in 2022 as the markets re-rated the equity risk premiums and cash flows needed to be prioritized. Last year, the company unveiled its multi-year operating plan in its Investor Day presentation, showcasing its product ...

公司概况 - Freshworks Inc. (NASDAQ:FRSH)将于2024年2月6日发布截至2023年12月31日的第四季度和全年财务业绩[1] - Freshworks Inc.总部位于加利福尼亚圣马特奥，服务于超过66,000家客户，包括美国运通、Blue Nile、Bridgestone、Databricks、Fila和OfficeMax[1] - Freshworks Inc.创建了AI增强的业务软件，专为IT、客户支持、销售和营销团队设计，以让每个人都能更高效地工作，为业务带来更多价值[1]

Freshworks (FRSH) recently announced an integration with Zuper, which will help it enhance customer relationships and experiences for businesses with field service teams. Zuper’s direct integration with Freshdesk will smoothen up seamless data flow and sharing without the need to switch platforms.The Freshworks-Zuper integration is now available on the Freshworks Marketplace, which is powered by the Freshworks Neo platform. The platform allows developers to easily build and publish apps that integrate with ...

Freshworks (FRSH) shares have jumped 30.4% in the past six months, outperforming the Zacks Computer & Technology sector’s return of 7.9%. It has been benefiting from a strong portfolio that helped in attracting new clients.In third-quarter 2023, Freshworks reported revenues of $153.6 million, up 19% year over year. The number of customers contributing more than $5,000 in annual recurring revenues was 19,551, up 17% year over year.Freshworks has expanded its portfolio with the launch of an AI-powered Custome ...

公司发展历程 - Freshworks在2010年在印度成立，于2021年9月首次公开募股，募资超过10亿美元[2] 股价表现 - Freshworks自新总裁上任以来，市场策略发生了巨大变化，股价今年上涨了66%[1] 销售增长趋势 - 公司在IPO前一个季度销售增长率达到54%，但在接下来的八个季度中逐渐放缓，今年6月和9月的增长率为19%[3] 新总裁领导下的新方向 - 新总裁Dennis Woodside领导下的Freshworks新方向备受华尔街分析师看好[4]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为1.536亿美元,同比增长19%,其中按固定汇率计算增长18% [8] - 非GAAP毛利率为84%,保持高水平 [34] - 非GAAP经营利润率为11%,环比提升3个百分点 [35] - 自由现金流为2210万美元,超出预期 [8] - 自由现金流率达到14%,较上一季度有所提升 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - IT服务管理(ITSM)业务继续推动公司增长 [34] - 客户服务套件在前两个月内获得200多个新客户,客户参与度高于单一的Freshchat [10] - 客户服务AI功能Freddy Copilot在客户中的采用和使用有显著增长 [11][12] - 公司持续加强IT产品的创新,Freshservice的主要事故管理功能获得客户青睐,已有近1500个客户使用 [13][14] - 销售和营销产品方面,公司改善了Freshsales的用户界面,提升了销售人员的效率和生产力 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在大客户(年收入超5万美元)方面表现出色,这一客户群体占公司总ARR的46% [21] - 大客户(年收入超5万美元)群体同比增长32%,按固定汇率计算增长30% [21] - 公司总客户数达到约66,600家,环比增加近1000家 [37] - 中小企业客户的流失率同比和环比均有所改善 [26] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于产品创新,尤其是在AI领域,推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights等新功能 [9][10][11][14] - 公司的独特销售模式,包括高效的内向销售、不断扩大的现场销售团队以及不断壮大的合作伙伴生态系统,有助于公司获取更多大型客户 [19][20] - 公司正在加强跨产品的销售,大客户使用多个产品的比例超过50% [23][24] - 公司看好中小企业市场的机遇,正在优化内向销售渠道以吸引更多中小企业客户 [26][27] - 公司认为AI技术是未来的关键增长点,将持续加大在AI方面的投入和创新 [9][10][11][14][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司管理层表示,尽管宏观环境仍存在压力,但公司正专注于可控的增长因素,如产品创新、跨销售、大客户拓展等 [77][78] - 公司认为AI技术将是未来的关键增长点,有助于提高客户和员工的效率和生产力 [9][10][11][14][77] - 公司计划在2024年第一季度开始收费使用Freddy Copilot,并计划进一步丰富Freddy Insights的功能和定价 [61][62] - 公司对未来保持谨慎乐观,将继续执行既定的四大增长战略,力争实现更高的增长率 [118][119] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Ryan MacWilliams 提问** 询问公司Freddy AI产品的推出时间安排以及对公司业绩的预期影响 [47][48][49] **Girish Mathrubootham 回答** 公司已经在第三季度向客户推出了Freddy Self-service、Freddy Copilot和Freddy Insights的测试版,并计划在2024年第一季度开始正式收费使用Freddy Copilot [48][49][61][62] 问题2 **Brent Bracelin 提问** 询问公司客户服务套件产品的定价策略和预期ASP提升 [99][100] **Girish Mathrubootham 回答** 客户服务套件产品的定价较单一的Freshdesk或Freshchat有10%-20%的溢价,因为套件包含了聊天机器人和对话式客户服务等功能 [100] 问题3 **Dennis Woodside 回答** 公司正在采取多种措施优化中小企业客户的获取和留存,包括拓展新的营销渠道、优化销售漏斗以及利用AI技术提升客户价值 [102][103][104][105][126][127][128]

公司产品和收入 - 公司主要产品包括Freshdesk、Freshservice、Freshsales、Freshmarketer和Freshchat[47] - 公司的收入主要来自订阅服务，包括云软件产品的订阅费用[58] - 2023年第三季度总收入为1.536亿美元，同比增长19%[47] - 2023年前三个季度总收入为4.363亿美元，同比增长20%[47] - 2023年第三季度公司收入为153,550,000美元，同比增长19%[60] - 2023年第三季度公司毛利为127,287,000美元，毛利率为83%[60] 客户数据 - 客户贡献超过5000美元年度重复收入(ARR)的数量为19,551，同比增长17%[52] - 超过5000美元ARR客户的ARR占总ARR的比例为88%[52] - 净美元保留率为108%，同比略有增长[52] 财务状况 - 2023年第三季度运营亏损为3870万美元[48] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司实现营业收入17398万美元[56] - 非GAAP调整后，2023年第三季度公司净收入2557.9万美元[56] - 公司的净亏损为31,033,000美元[60] - 2023年前九个月，净现金流入为5531.2万美元[69] 费用支出 - 研发支出为34,885,000美元，同比下降3%[60] - 销售和营销支出为90,673,000美元，同比增长4%[60] - 总体运营支出为166,022,000美元，同比增长2%[60] - 公司预计继续增加在云基础设施和客户支持方面的投入[58] - 公司预计销售和营销支出将在可预见的未来继续增加[59] 其他财务信息 - 2023年第三季度，利息收入增加了7638万美元，同比增长166%[63] - 2023年前九个月，订阅服务收入增加了7045.7万美元，同比增长20%[64] - 2023年前九个月，利息收入增加了2524.5万美元，同比增长336%[66] - 截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，市场证券为70.65亿美元[67] 合同和风险 - 截至2023年9月30日，剩余履约义务总额为3.758亿美元[71] - 公司的未来合同义务总额为1.045亿美元，其中运营租赁义务为3080万美元，其他合同义务为7370万美元[72] - 公司的外汇风险主要来自印度卢比、英镑和欧元的汇率波动，目前已通过外汇远期合同对印度卢比的部分预测性外币支出进行对冲，截至2023年9月30日，未到期指定外币远期合同的名义金额为4940万美元[75] - 公司的现金、现金等价物和可交易证券主要包括存款、高流动性货币市场基金以及美国国债、美国政府机构债券和公司债券投资，截至2023年9月30日，现金及现金等价物为45.82亿美元，可交易证券为70.65亿美元[75]