Q3 2023 Earnings Results November 8, 2023 ©2023 TWILIO INC. ALL RIGHTS RESERVED Legal Disclaimer This presentation and the accompanying conference call contain forward-looking statements within the meaning of the federal securities laws, including statements about our future performance and goals. These statements involve substantial risks and uncertainties, as further described in "Forward-Looking Statements" on slide 16, as well as in our most recent periodic reports filed with the SEC, including our Annu ...

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度收入为10.34亿美元,同比增长5%,有机增长8% [8][39] - 通信业务收入为9.07亿美元,同比增长5%,有机增长8% [16] - 数据和应用业务收入为1.27亿美元,同比增长9% [28] - 非GAAP毛利率为53.5%,同比提升270个基点,环比提升120个基点 [42] - 通信业务非GAAP毛利率为49.8%,数据和应用业务非GAAP毛利率为79.8% [43] - 第三季度非GAAP经营利润为1.36亿美元,创新高,非GAAP经营利润率为13.2% [43] - 第三季度自由现金流为1.95亿美元,创新高 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 通信业务收入占总收入的88%,是公司的主要收入来源 [8] - 通信业务第三季度净收入扩张率为101%,剔除加密货币客户后为104% [25] - 数据和应用业务第三季度净收入扩张率为96%,主要受到客户增长放缓和收缩的影响 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在第三季度签署了与软银的重大合作协议,软银将通过其销售渠道在日本提供Twilio服务 [21] - 公司已成功完成了对美国10DLC短信和彩信流量的注册,预计第四季度的收入影响将很小 [23][24] - 公司还将要求客户注册使用美国免费电话号码的流量,预计收入影响也将很小 [24] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于通信业务的有效增长,包括获取新客户、提升自助服务能力和推动交叉销售 [9] - 公司正在重建数据和应用业务的销售团队,并看到一些初步的积极信号,包括第三季度订单有所增加 [10][28] - 公司正在投资发展客户人工智能产品,以提升客户数据分析能力,帮助客户提高营销效率和客户体验 [13][33][34] - 公司认为数据和通信的融合是未来的发展方向,可以为客户提供更有价值的服务 [134][146][147][148][149] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对通信业务的稳定表现和持续盈利能力感到乐观 [8][9][16][26] - 公司对数据和应用业务的发展前景也持乐观态度,正在采取措施加快增长 [10][28][35] - 公司预计第四季度加密货币相关业务的收入负面影响将从第二季度的370个基点下降至200个基点 [40] - 公司认为未来AI技术的发展将为公司带来重大机遇,有信心利用自身的数据和通信优势抓住这一机遇 [146][147][148][149] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Jeff Hickey提问** 数据和应用业务的净收入扩张率下降到96%,这是否意味着该业务的趋势仍在持续走弱?毛利率下降是否与客户流失和收缩有关? [51][52] **Jeff Lawson回答** 公司一直在采取措施应对客户流失和收缩的问题,包括加快客户实施进度、调整销售激励等。同时,公司也在努力提升订单增长,第三季度已经看到一些改善。公司认为,毛利率下降主要是由于持续投资AI等新产品,以及基础设施迁移等因素造成的。[52][53][54][55][56][57][58] 问题2 **Meta Marshall提问** 重新加速数据和应用业务增长的关键是什么?是否需要在销售和产品方面进行更多投资? [60][61] **Jeff Lawson回答** 公司正在关注两个方面:一是降低客户流失和收缩,二是提升新订单增长。公司已经完成了销售团队的重建,现在正在努力提升销售团队的生产率。同时,公司也在不断完善产品和go-to-market策略,尤其是围绕客户AI的新产品。公司认为,通过这些措施,加上Segment的数据优势,可以进一步推动该业务的增长。[62][63][64][65] 问题3 **Kash Rangan提问** Twilio如何利用自身的数据资产和通信能力,在AI时代为客户创造价值? [80][81] **Jeff Lawson回答** 公司认为,数据和通信的融合是未来的发展方向。Segment提供的客户数据画像,可以帮助公司利用AI技术,自动优化和个性化各种客户触点,大幅提升客户体验和营销效率。公司正在投资开发这方面的产品和能力,希望成为客户数字化转型的关键合作伙伴。[146][147][148][149]

全球宏观经济不确定性影响 - 公司业务受全球宏观经济不确定性影响，可能导致业务、运营结果和财务状况受损[98] 盈利不确定性 - 公司历史亏损和未来盈利不确定性可能影响业绩[97] - 公司自成立以来每年都亏损，截至2023年9月30日，2023年和2022年底分别亏损了6.5亿美元，13亿美元和9.499亿美元[111] - 截至2023年9月30日，公司累计亏损46亿美元[112] - 公司需要增加收入水平，管理运营费用，以实现盈利，但未来可能无法维持或增加盈利水平[112] 国际业务扩张风险 - 公司在国际业务扩张方面存在重大风险[97] - 公司继续扩大国际业务，以增加来自美国以外客户的收入，但在国际市场经营会面临一系列风险，包括管理和运营成本增加、竞争加剧、网络服务提供商费用增加等[119] 技术风险 - 公司使用人工智能技术在平台和业务中存在风险[97] - 公司继续将人工智能技术应用于平台和业务，但可能无法实现预期的好处，还可能导致责任增加、声誉受损等不利后果[124] - AI技术可能侵犯第三方知识产权或违反法律法规，公司可能需要做出重大改变[125] 数据安全和隐私法规 - 公司需遵守与隐私、数据保护和数据安全相关的法律法规[97] - 公司需保护知识产权[97] - 公司需遵守与电信相关的法规[97] - 公司需应对财务和会计事项相关的风险[97] - 公司需应对税务事项相关的风险[97] - 公司需遵守隐私、数据保护和数据安全法律法规，如CCPA和GDPR，违规可能导致声誉受损和巨额罚款[130] - 公司需遵守GDPR和CCPA等隐私、数据保护和数据安全法律[133] - 公司需遵守英国数据保护法和美国联邦通信委员会的隐私法规[133] - 公司可能需要不断投资以保护数据和基础设施，应对不断发展和复杂化的网络安全威胁[128] - 公司员工和承包商需要妥善处理机密和敏感数据，以避免安全漏洞和数据泄露[128] 网络安全风险 - 公司面临网络或系统遭受攻击的风险[97] - 公司需遵守与隐私、数据保护和数据安全相关的法律法规[97] - 公司面临网络安全威胁，可能受到恶意使用、垃圾邮件和网络攻击的影响[143] - 公司的产品和服务可能受到出口管制、经济制裁和反腐败法律的限制，违反可能导致国际市场竞争力下降和法律责任[144] 业务风险 - 公司市场需求可能下降或增长有限，依赖于开发者继续采用公司平台和产品，如果市场需求减少，公司业务和财务状况可能受到不利影响[108] - 公司需要以成本效益的方式吸引新客户、向现有客户销售额外产品、开发新产品，否则业务和财务状况可能受到不利影响[105] - 公司需要成功增加产品使用率，开发新产品用例，与第三方产品整合，以及预测技术变化和客户需求，否则业务和财务状况可能受到不利影响[106] - 公司需要成功吸引企业客户，但销售周期可能更长、成本更高，且企业客户可能自行开发解决方案，要求降价，影响公司毛利[107] - 公司通过收购、合作和投资来扩展业务，但整合、实现协同效应等方面可能面临困难，未必能够充分实现预期的收益[122] - 公司的客户和其他用户违反我们的政策或滥用我们的平台传输未经授权、冒犯性或非法信息，可能损害我们的声誉，并面临诉讼风险和对我们平台上的非法活动承担责任[141] 财务风险 - 公司可能需要通过股权或债务融资来获得额外资金，但可能会导致股东权益被稀释[147] - 公司对关键指标的计算依赖于假设和估计，如果出现实际或感知上的不准确性，可能会影响公司声誉和业务[147] - 公司可能会面临税务方面的风险，包括无法充分利用净经营亏损和其他税收属性来抵消未来应纳税所得[151] - 公司对所得税和其他税务责任的计提需要进行重大判断和估计，可能会受到税法变化或税务机构挑战的影响[152] - 公司在全球各地的运营和结构可能会导致潜在的不利税务后果[153]

公司愿景和产品 - 公司的长期愿景是利用技术彻底改变公司与客户建立关系的方式[6] - 公司展示了GenAI和CDP的愿景，通过将客户数据与人工智能结合，公司可以以今天的十分之一的成本建立比以往更好的客户关系[8] - GenAI能够自动创建营销旅程，例如生成营销活动的最佳候选客户名单，并自动编写电子邮件[10] - 公司还推出了Generative Journeys和Generative Audiences产品，使公司能够同时运行数百万个营销活动，并通过AI测量其有效性[11],[14],[15] - 结合客户数据、通信和人工智能，公司相信可以以十分之一的成本实现10倍的客户关系改善[18] - 公司的核心在于数据和通信，其产品组合围绕通信和数据构建，为市场营销自动化和联系中心提供解决方案[29],[32],[34] - 公司的软件产品可以使公司更高效，帮助公司在市场上获得更多份额和竞争优势[44],[46] 市场趋势和展望 - 联系中心未来将更多地关注自动化平台[48] - 全球联系中心座席数量约为2000万，未来预计减少[49] - Flex作为Twilio的新业务，将受益于自动化技术[51] - Twilio将逐步转向基于对话次数的定价模式[59] - Twilio计划在2025年至2027年实现15%至25%的收入增长目标[60] - Twilio在经济周期中面临使用量下降的挑战[66] 技术创新和效率提升 - Twilio通过AI技术提高了审批速度，实现了大幅生产力提升[83] - AI技术的应用将提高生产力，类似于工业革命时期的效率提升[86] - Bill McDermott认为明年IT支出增速将快于今年，可能会带来更好的软件行业整体表现[87] - 投资AI并不需要有输家，因为效率提升可以带来快速回报，软件行业可以重返增长轨道[88] - AI的投资会带来前期投入，但回报速度快，效率提升将是关键[89]

Q2 2023 Earnings Results ...

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入为10.38亿美元,同比增长10% [51] - 通信业务收入为9.13亿美元,同比增长10% [51] - 数据和应用业务收入为1.25亿美元,同比增长12% [51] - 第二季度非GAAP毛利润同比增长13%,毛利率为52.2% [54][55] - 第二季度非GAAP营业利润为1.2亿美元,创历史新高,营业利润率为11.6% [56] - 第二季度经营活动产生的自由现金流为7200万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 通信业务 - 通信业务收入同比增长10%,保持稳定增长 [37][46] - 通信业务非GAAP毛利率为48.2% [55] - 通信业务与客户的合作进一步深化,签署了历史最大的消息业务交易 [17][38][39] - 推出了基于AI的新产品,如Fraud Guard和Voice Intelligence,提升了产品竞争力 [40][42][43] 数据和应用业务 - 数据和应用业务收入同比增长12%,但增速有所放缓 [24][51] - 数据和应用业务非GAAP毛利率为81.7% [55] - 与Databricks、Google等公司建立了新的合作伙伴关系,推出了CustomerAI等新产品 [25][26] - 销售团队重建工作取得进展,大部分销售人员已达到产能水平 [31][32][34][35] - 但仍面临一些客户预算收缩和价格敏感度上升的挑战 [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在美国以外的国际市场仍有较大的增长空间,国际业务占比有望进一步提高 [143][144][146] - 加密货币行业客户的业务下滑对公司收入增长产生一定负面影响 [52] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在从通信业务向数据和应用业务转型,以数据资产和AI技术为核心,提升客户参与度和体验 [15][16][19][20] - 通信业务方面,公司专注于提升运营效率和盈利能力,同时保持适度增长 [15][17][48] - 数据和应用业务方面,公司正在重建销售团队和优化产品,未来有望实现收入加速增长 [24][32][35] - 公司正在与谷歌、Databricks等公司建立合作关系,共同推进AI技术在客户参与中的应用 [25][26][21] - 公司在CPaaS和CDP领域保持领先地位,在行业内具有较强的竞争优势 [25][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司已采取一系列措施提升运营效率和盈利能力,对未来发展保持乐观 [13][14][48] - 通信业务方面,公司看到客户需求有所稳定,未来有望实现收入增长重新加速 [17][46][48] - 数据和应用业务方面,公司正在采取措施改善销售执行,预计未来12个月内将实现收入增长重新加速 [24][32][35] - 公司将AI技术与通信和数据资产相结合,开发出CustomerAI等新产品,有望成为未来增长的重要驱动力 [19][20][67] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Meta Marshall 提问** AI技术对公司的产品路线图和客户需求有何影响 [70] **Jeff Lawson 回答** 客户对AI技术仍处于学习和规划阶段,公司将AI技术与通信和数据资产相结合,开发出CustomerAI等新产品,有望成为未来增长的重要驱动力 [71][73][174] 问题2 **Kash Rangan 提问** 公司如何看待未来12个月内的订单增长前景,内外部有哪些信号支撑这一判断 [110] **Khozema Shipchandler 和 Elena Donio 回答** 通信业务方面,公司正在提升销售团队效率,看到客户需求有所稳定,未来有望实现收入增长重新加速 [114][115] 数据和应用业务方面,公司正在重建销售团队,预计未来12个月内将实现收入增长重新加速 [113][115]

全球宏观经济影响 - 公司业务受全球宏观经济不确定性影响，可能导致业绩下滑[97] 业绩波动和预期 - 公司在过去和未来可能面临季度和年度业绩波动，未能达到分析师和投资者的预期[98] 业务重组和裁员 - 公司进行了裁员和业务重组，可能会导致短期内额外成本支出和降低运营利润率[101] - 公司在2023年第一季度进行了业务重组，将业务分为两个业务部门，Twilio Communications和Twilio Data & Applications[103] 客户使用量和产品吸引力 - 公司的大部分收入是基于客户对产品的使用量，可能会对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[104] - 公司的能力吸引新客户和增加现有客户的收入在很大程度上取决于公司改进现有产品和推出具有吸引力的新产品[105] 市场竞争和产品完整性 - 产品和平台市场竞争激烈，需继续吸引开发者和客户[108] - 未来业绩依赖于市场增长和产品接受度[108] - 需要增加收入并控制运营成本以实现盈利[110] - 市场竞争激烈，需提高产品完整性和品牌认知度[109] 国际业务和市场风险 - 公司继续扩大国际业务，以增加来自美国以外客户的收入，需要投入大量资源和管理注意力，并将我们暴露于国际市场的监管、经济和政治风险[117] - 在国际市场运营需要我们适应和本地化产品和支持特定国家的要求，同时需要遵守各国的数据隐私、数据保护、数据本地化和数据安全相关法律、法规和行业标准，这可能阻止客户部署我们的产品或限制其使用[117] 定价模型和技术变化 - 公司可能需要不时改变定价模型，过去我们曾降低价格，或者根据竞争对手的新产品或服务降价，这可能影响我们吸引新客户或保留现有客户的能力[115] - 公司需要适应和回应快速变化的技术、行业标准、法规、互操作性要求和客户需求，否则产品可能变得不够竞争力，这可能对业务、运营结果和财务状况产生不利影响[112] 数据安全和隐私法规 - 公司可能会遭受数据安全事件的影响，包括内部不当行为、未经授权访问、病毒或类似违规事件，可能导致机密信息的丢失或不可用[122] - 公司需要遵守法律法规，确保个人信息的安全，并可能需要通知客户、监管机构或其他相关方安全事件，否则可能面临不利后果[123] 法律合规和风险 - 公司必须遵守FCC规则和法规，否则可能面临FCC的处罚行动和限制[132] - 公司必须遵守美国联邦法律和国际法律对商业电子邮件发送者的义务，否则可能面临罚款[136] - 公司需遵守出口控制、经济贸易制裁、反腐败等法律法规，违反可能导致国际市场竞争力下降和法律责任[140][141][142][143] 股票价格和风险 - 公司股票价格可能会波动，投资者可能会损失部分或全部投资[159] - 大规模出售公司股票可能导致股价下跌[161] 自然灾害和市场风险 - 公司业务受到疫情、地震、火灾、洪水等自然灾害以及人为问题的影响[167] - 公司依赖第三方基础设施和内部技术系统进行运营活动，但可能会面临自然灾害或人为问题导致的重大中断[167]

业绩总结 - Twilio在过去一年处理了超过10万亿数据点，拥有关于客户的重要数据[19] - Twilio的通信业务核心KPI表现良好，市场份额稳定，价格保持稳定[39] - Twilio在数据与应用业务的市场投资正在取得进展[41] - Twilio在挑战性商业环境中取得了一些重要客户胜利，包括签署了一些重大交易[46] - Twilio计划在未来实现持续的盈利增长，并在任何宏观环境下实现增长目标[70] 用户数据 - Twilio是一家客户参与平台，帮助公司理解客户并与他们连接[8] - Twilio在Q4财报电话会议中宣布与JPMorgan达成的大型交易[47] - Domino's Pizza利用Segment技术实现广告投放精准度，广告回报率增长达700%[52] 未来展望 - Twilio相信人工智能将是下一个平台转变，将影响市场和客户需求[16] - Twilio在宏观经济转变后有望迎来加速增长[44] - Twilio预计在年底加速增长，特别是在通信和数据应用业务方面[74] 新产品和新技术研发 - Twilio在经济周期中成功定位其平台，满足客户需求，实现利润增长[53] 市场扩张和并购 - Twilio在Q4财报电话会议中宣布与JPMorgan达成的大型交易[47] 负面信息 - Twilio采取了裁员行动以实现公司的盈利增长目标[65]

Twilio Inc. (NYSE:TWLO) Q1 2023 Earnings Conference Call May 9, 2023 5:00 PM ET Company Participants Bryan Vaniman - Senior Vice President, Investor Relations & Corporate Development Jeff Lawson - Co-Founder & Chief Executive Officer Elena Donio - President, Twilio Data Applications Khozema Shipchandler - President, Twilio Communications Aidan Viggiano - Chief Financial Officer Conference Call Participants Mark Murphy - JPMorgan Meta Marshall - Morgan Stanley Michael Turrin - Wells Fargo Securities Ryan Mac ...

业绩总结 - Q1 2023总收入为10.07亿美元，同比增长15%[5] - 有机收入为10.04亿美元，同比增长15%[5] - 数据与应用收入同比增长19%[5] - 通讯收入同比增长14%[5] - Q2'23总收入预期为9.8亿至9.9亿美元，同比增长4%至5%[6] - FY'23更新的指导：非GAAP运营收入为2.75亿至3.5亿美元[6] - 未来中期内有机收入年增长率为15%-25%[6] - 未来中期内数据与应用年收入增长率为30%+[6] - Q1’23报告的非GAAP营收增长率为15%[8] - Q1’23数据和应用营收增长率为14%[8] - Q1’23通讯业务营收增长率为19%[8] - Q1’23有机营收增长率为15%[9] 未来展望 - 公司计划通过减少全球办公场地和股票补偿支出等措施来实现盈利能力，增加运营杠杆和降低自由裁量性支出[17] - 公司预期数据和应用业务将增加投资和市场份额，实现收入增长[17] - 公司预期通信业务将优化客户体验，包括增加自助服务能力[17] - 公司将通过回购股份来影响资产负债表，但具体的时间和金额尚未确定[17] - 公司将关注宏观经济和行业状况对客户和运营的影响[17] 其他新策略 - 公司的业务运营指标包括活跃客户账户和基于美元的净扩张率[19] - 公司认为活跃客户账户数量是业务增长和未来收入趋势的重要指标[20] - 公司的基于美元的净扩张率用于比较同一季度活跃客户账户的收入，以评估业务增长情况[21] - 公司认为衡量美元基础净扩张率提供了衡量努力增加现有客户收入表现的指标[22] - 公司使用非GAAP财务指标来评估持续经营业绩和内部规划和预测目的[23]