财务数据和关键指标变化 - 第三季度网络交易量首次超过20亿美元，同比增长10% [13][39] - 总营收为2.12亿美元，同比增长4% [14][40] - 费用收入减去生产成本（FRLPC）为7300万美元，较2022年第三季度增长29%，占网络交易量的比例同比提高50个基点至3.4%，达到五个季度以来的最高水平且在3% - 4%的目标范围内 [41] - 调整后的EBITDA达到创纪录的2800万美元，按年率计算超过1亿美元 [14][46] - GAAP净亏损缩小至2200万美元，同比改善5300万美元 [47] - 总应用量本季度达到1800亿美元，转换率低于1% [40] - 核心运营支出（不包括股票薪酬、折旧和一次性费用）已连续四个季度下降至5200万美元，占总营收的25%，达到历史新低 [45] - 2023年全年，公司预计网络交易量在80 - 82亿美元之间，总营收和其他收入在8 - 8.25亿美元之间，调整后的EBITDA在6500 - 7500万美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 个人贷款业务：仍然是最大和最成熟的产品，约占公司交易量和相关营收的65% [60] - 汽车业务：本季度汽车、销售点（PoS）和租赁产品的交易量同比均有增长，汽车业务在公司业务中的重要性逐渐提升，是第二大贡献业务，公司与超过10家汽车贷款机构合作，产品覆盖数千家经销商 [39][61] - 租赁业务：与三家主要商业伙伴整合了租赁产品，管理的房屋数量约为13000套，使达尔文平台成为美国前十大FFL运营商，虽然目前对营收影响不大，但未来增长潜力大 [24][61] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司的ABS投资者基础不断增长且多元化，自8月以来吸引了60名投资者，目前共有93家独特的投资公司，前五大投资者在2023年的交易规模平均约占50%，较几年前的60% - 70%有所下降 [106][110][111] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略发展方向 - 执行三项关键战略举措，包括扩展与更多贷款机构的整合以增加申请量、通过技术和AI模型增强结构性提高申请转化率、大规模向投资者提供高质量和高效的金融产品 [26] - 专注于深化与现有和新合作伙伴的产品整合，同时整合新的贷款机构，目标是每年整合2 - 4个新合作伙伴，目前正在与该国排名前25的银行中的80%进行讨论，有超过10个银行和汽车金融公司的合作机会，预计这些机会完全实现后每年将产生数十亿美元的网络交易量 [27][29] - 通过不断增强模型和技术提高转化率，每提高10个基点的转化率，在现有应用流量基础上可增加8亿美元的网络交易量，同时利用不断增长的数据优势和专有技术为机构投资者提供高质量金融产品，降低资本成本，吸引更多投资者 [30][31][32] - 探索新的营收多元化方式，例如提供辅助服务，最近推出的服务优化产品每年有潜力增加数百万美元的增量利润 [35] - 行业竞争：银行收紧贷款标准，私人信贷逐渐介入传统银行资产领域，公司在消费者金融生态系统中的定位使其能够为贷款机构和资产管理公司提供有吸引力的解决方案，在当前环境下具有竞争优势，且目前市场竞争环境有利于公司将成本转嫁给消费者，同时在ABS发行市场中，大公司和成熟项目更受关注 [17][18][34][134] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境 - 公司业务运营未受干扰，员工展现出韧性，公司在以色列恐怖袭击事件发生后采取措施确保团队安全和业务持续进行 [10][11] - 美国消费者目前状况良好，通胀影响似乎已经过去，汽车贷款和个人贷款产品的消费者情况稳定，2023年的贷款逾期情况较2021年有所下降，目前处于稳定状态 [57][58] - 信贷市场方面，公司业绩与市场整体趋势相符或略有改善，在早期指标方面表现稳定，且早期指标与长期贷款表现相关联，公司的信用风险处于可控范围内 [103][105] - 资金市场方面，私人信贷正在崛起，银行面临流动性约束和监管审查，公司在与资产管理者的合作方面处于有利地位，预计2024年私人信贷的初级部分利差将压缩，资金将得到更多部署 [114][115][118] - 未来前景：公司对实现中期目标充满信心，目标是网络交易量达到250亿美元、FRLPC达到10亿美元、调整后的EBITDA达到5亿美元，公司在本季度取得了业务增长轨迹的阶跃式变化，未来将继续专注于为贷款人和投资者创造价值，同时为更多人提供金融机会 [26][36][151] 其他重要信息 - 公司与Ally Financial、Klarna的合作推动了网络交易量的显著增长，其产品已与Ally在50个州中的41个州的经销商网络整合，PoS应用量较2023年第二季度翻了一番，较第一季度增长了6倍 [13] - 公司与美国排名前五的消费银行整合了个人贷款产品，这是迄今为止最大的贷款合作伙伴关系，还与Westlake Financial（美国领先的次级汽车贷款机构）和一家排名第四的美国汽车金融公司（按新车销量排名）整合了汽车产品，这些合作将在未来几年显著扩大公司的总交易量 [20][22] - 公司的新合作伙伴在加入初期通常FRLPC处于目标范围的低端，随着时间推移，在进入规模扩张阶段后会逐渐提高，最终达到或超过目标范围，整体上新旧合作伙伴的组合将使公司达到3% - 4%的FRLPC目标 [72][73][74] 问答环节所有的提问和回答 问题：能否谈谈对消费者现状的看法、低于1%的转化率与消费者债务能力的关系以及如何与AI相结合，另外能否给出个人贷款和其他业务板块的营收占比[54] - 回答：从公司连接28家不同贷款机构的独特视角来看，美国消费者目前状况稳定，通胀影响似乎已经过去，汽车贷款和个人贷款产品的消费者情况稳定，2023年的贷款逾期情况较2021年有所下降；个人贷款业务约占公司交易量和相关营收的65%，本季度其他业务垂直领域的增长更大，显示出业务多元化趋势，汽车业务是第二大贡献业务，租赁业务目前虽影响不大但未来增长潜力大 [56][57][58][60][61] 问题：新合作伙伴的利润率潜力如何，是否与小合作伙伴有相同的单位经济特征[64] - 回答：新合作伙伴的整合有三个阶段，在第三个阶段（扩张阶段）利润率才会真正发挥作用，从单位经济和利润率角度看，新合作伙伴预计遵循与其他合作伙伴相同的结构，新合作伙伴在第一年通常处于FRLPC目标范围（3% - 4%）的低端，随着进入规模扩张阶段会逐渐提高，最终达到或超过目标范围 [66][67][68][69][70][72][73][74] 问题：能否详细介绍一下收款产品，它是与算法承保的贷款一起使用还是在其他方面有更大机会[75] - 回答：公司正在构建连接尽可能多美国贷款机构的网络，基于自身数据和技术能力，开始投资开发满足客户需求的产品，本季度推出的收款优化产品是利用独特技术帮助合作伙伴提高收款效率，不是进行收款服务，而是提供技术工具，未来将继续提供此类工具，并且新聘请的首席产品官将推动产品路线图的发展，目标是实现营收来源多元化，包括收取技术费用 [76][77][78][79][80] 问题：新的汽车金融公司合作伙伴的初始任务是针对所有特许经营地点的所有未使用的新业务拒绝情况，还是分阶段推出（例如按信用等级、地域等）[83] - 回答：是针对其寻求处理的业务流的任务，但这些推出需要时间，受地域实施和不同人群的业务增长等因素控制，例如与Ally Bank的合作在50个州中的41个州开展业务也花费了时间，预计新合作伙伴的推出可能会更快一些 [85][86] 问题：60/40的贷款方和投资方经济贡献比例是否是达到3% - 4%目标的重要决定因素，还是应该更关注新大型贷款机构的业务量，考虑到新合作伙伴处于起步阶段，是否应更关注3% - 4%目标的低端[88] - 回答：公司对过去12个月形成的60 - 40的比例带来的积极影响感到兴奋，目标是长期维持3% - 4%的水平，并根据市场环境进行调整；目前60%或更多的净费用和利润来自合作伙伴方，这部分粘性较高且预计将继续增长，如果资本市场稳定则有上升潜力；新合作伙伴在第一年通常处于目标范围的低端，随着时间推移会逐渐提高，整体上新旧合作伙伴的组合将使公司达到目标 [90][91][92][93] 问题：幻灯片15中的逾期率和累计总损失看起来约为1%，与预期的中高个位数甚至更高的损失率相比似乎较低，能否解释一下[98] - 回答：幻灯片中的数据是指贷款发放三个月后逾期30天的账户数量，这是早期指标，用于预测未来的损失情况，与2021年的高点相比，目前的数据显示公司在信用方面表现出稳定性，2023年有非常稳定的结果，同时还需考虑社区提前还款率等其他因素，目前的早期指标与长期贷款表现相关联 [99][100][101][105] 问题：能否讨论一下长期业绩表现，与基本预期相比如何[102] - 回答：公司业绩与市场整体趋势相符或略有改善，可以参考评级机构报告等研究资料，早期指标与长期贷款表现相关联 [103][105] 问题：幻灯片11显示ABS投资者基础不断增长，目前已达93家，能否谈谈ABS交易的集中程度，例如前五大投资者在近期交易中的占比[106] - 回答：从成本和多元化角度看，公司的ABS投资者基础变得更加多元化，93家独特投资者表明公司的ABS产品在个人贷款领域越来越知名，前五大投资者在2023年的交易规模平均约占50%，较过去有所下降，并且可以查看第14页的ABS投资者基础饼图看到多元化的变化 [107][108][110] 问题：与另类资产管理公司合作的管道情况如何，如何进一步多元化资金基础[112] - 回答：2023年从私人股权到私人信贷的转变是一个强劲的顺风，银行面临流动性和监管问题，私人信贷正在崛起，公司在与资产管理者的合作方面处于有利地位，预计2024年私人信贷的初级部分利差将压缩，资金将得到更多部署，公司处于评估资产和用私人信贷替代银行资产负债表以提供流动性和资金的核心位置，未来将有更多私人信贷资金需要部署 [114][115][118] 问题：能否详细介绍提高转化率的策略和技术，考虑到应用量同比基本持平，提高转化率对网络交易量增长很重要[122] - 回答：网络交易量由应用流量和转化率决定，目前公司季度应用流量约为2000亿美元，转化率目前低于1%，随着从更多贷款合作伙伴获取更多数据，模型将不断改进从而可能提高转化率，但公司会谨慎考虑投资者回报、应用流量质量和流动性环境等因素，在目前较大的应用流量基础上，转化率的微小变化也能带来显著的网络交易量增长 [123][125][126][127] 问题：当转化率仅为1%时，如何向合作伙伴传达整个项目的有效性[128] - 回答：对于贷款合作伙伴来说，公司带来的是增量业务，降低了他们的客户获取成本，对于最大和最成熟的合作伙伴，公司能贡献其总业务量的20% - 30%，这是合作伙伴看重的方面 [129][130] 问题：能否谈谈竞争环境，是否仍能向消费者提供收益，竞争市场是否使这一任务具有挑战性[133] - 回答：在当前市场缺乏流动性、银行大幅收缩业务的环境下，公司能够进行积极的客户选择，看到更好的信用质量，并且由于竞争减少，更容易根据风险回报进行定价，这一环境有利于将成本转嫁给消费者 [134] 问题：能否评论一下投资者方面的网络情况，例如信用利差、需求流量的波动情况[136] - 回答：市场情况更加积极，有更多的资金参与进来并且预计未来几个月会有更多资金进入，公司看到了来自私人信贷的顺风，信用利差在过去一年非常稳定，预计由于私人信贷的过度筹资，明年利差将开始压缩，资金将流向合适的公司 [138] 问题：能否给出网络合作伙伴管道在未来几个月的高层次特征[139] - 回答：在贷款方方面，银行在资产负债表方面的限制促使他们对公司产品产生兴趣，公司正在与该国排名前25的银行中的80%进行不同阶段的讨论，有10个左右的合作机会有望在明年左右转化，公司在个人贷款、汽车贷款和销售点业务方面都有发展计划；在投资方方面，随着公司整体业务量的增长，除了ABS市场，还有潜力发展其他类型的融资安排以满足投资者需求 [140][141][142][143][144][146][147]