财务数据和关键指标变化 - 总营收：第二季度为3.65亿美元，同比增长18%，按固定货币计算同比增长17% [40] - 订阅营收：第二季度总计3.41亿美元，同比增长18%（按报告和固定货币计算）[40] - 弹性云营收：1.69亿美元，同比增长25%（按报告和固定货币计算），占当季总营收的46% [41] - 专业服务营收：2500万美元，同比增长7%（按报告和固定货币计算）[42] - 毛利率：本季度为76.9%，与过去几个季度一致 [46] - 营业利润率：本季度为17.6%，显著好于预期 [46] - 稀释后每股收益：第二季度为0.59美元 [46] - 调整后自由现金流：第二季度约为3800万美元，相当于10%的调整后自由现金流利润率 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 搜索业务：增长最快，受益于生成式AI的强劲推动 [43] - 弹性云业务：企业和商业客户消费趋势健康，其中一些大客户消费强于预期；弹性云月度营收符合预期，占总营收的13%且金额持平 [41][42] - 专业服务业务：营收受服务交付时间影响可能在季度间波动，本季度同比增长7% [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场增长最快，其次是EMEA和APJ [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略 - 年初进行销售细分调整，专注于关键企业和高潜力的中端市场客户，Q2已开始看到调整的好处 [10] - 继续投资于能力和激励措施，使客户能够轻松从现有解决方案迁移到Elastic [15] - 推出Elastic Express迁移计划和搜索AI驱动的自动导入功能，帮助赢得40多个竞争交易 [16] - 建立Elastic AI生态系统，与众多领先技术提供商合作，帮助开发者加速开发生成式AI应用 [28] - 行业竞争 - 在生成式AI领域，与提供大型语言模型的众多合作伙伴合作，核心定位是检索增强生成平台和向量数据库的首选 [125] - 在SIEM领域，将自己定位为现代下一代SIEM和安全分析产品，与Splunk、QRadar、ArcSight等早期SIEM厂商竞争 [124] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对Q2业绩满意，认为销售执行正在恢复到历史水平，对未来充满信心 [33] - 市场机会仍然很大，Elasticsearch AI平台具有高度差异化，生成式AI的吸引力很强，客户继续将工作负载整合到平台上 [48] - 尽管在Q1客户承诺方面存在不足，但对Q2的销售执行改进感到满意，并对下半年的业务前景持谨慎乐观态度，预计全年总营收将增长，并提高了全年的营收和盈利指引 [48][54][55] 其他重要信息 - Janesh Moorjani将于12月13日离开公司，Eric Prengel将从12月14日起担任临时首席财务官 [29][31] - 在产品创新方面 - 引入新的AI功能，包括一些显著提高向量数据库性能的功能，如支持位向量、SIEMD加速和int4量化，是第一个提供更好二进制量化的向量数据库 [20] - 推出AutoOps，简化Elasticsearch集群管理 [22] - 在安全领域，将云检测和响应（CDR）集成到AI驱动的安全分析解决方案中 [23] - 在可观察性方面，100%支持OpenTelemetry原生，推出基于OTel的Kubernetes集成和仪表板 [24][25] - 扩展了LLM可观察性能力，包括对Amazon Bedrock的支持 [26] - 在市场推广方面，Q2启动了ElasticON活动，已在旧金山、班加罗尔、慕尼黑和纽约举行，预计Q3和Q4将在全球举办6个活动；与众多合作伙伴合作推出新的Elastic AI生态系统 [27][28] 问答环节所有的提问和回答 问题：大型企业客户消费加速的原因及是否有共性 - 回答：Q2整体消费强劲，包括企业和商业、不同地区和解决方案领域；一些大客户加速消费令人鼓舞，他们继续使用Elasticsearch AI平台处理新的和扩展的工作负载；过去也曾出现消费较强的情况，但不一定是相同的客户，会继续密切监测是否有特定模式或趋势出现；在制定Q3指导方针时，考虑到过去消费率的波动，所以较为谨慎 [58][59][60][61] 问题：销售执行力提升的原因及持续改进的机会 - 回答：年初所做的改变是正确的，包括专注于企业和高潜力中端市场细分，以及管道创建和进展速度已恢复正常，销售代表有更多时间处理客户账户，看到了预期的行为；对未来的持续改进充满信心，Q1的影响是短期的，团队在Q2表现出色 [63][64][65] 问题：二进制量化在不同生成式AI用例中的普及程度 - 回答：二进制量化是团队非常兴奋的创新，它在准确性和效率之间取得了很好的平衡，对内存、量化时间和查询性能等方面都有很好的效果，且对准确性影响很小；目前处于AI革命的早期阶段，适用性很广，会大力推动 [71] 问题：如何看待当前云消费季度与历史标准相比的预订节奏 - 回答：对Q2的整体销售执行感到满意，团队反弹，采取的措施有效果，销售代表有更多时间与新客户接触；虽然有很多从Q1推迟到Q2的交易，但不是Q2增长的主要驱动因素；RPO的季度变化与之前一致，甚至可能略高于去年同期 [74][75] 问题：如何围绕生成式AI用例调整销售力量以及如何标准化生成式AI的市场推广和用例评估 - 回答：公司的策略是成为检索增强生成的运行时平台，首先通过语义搜索等技术帮助客户获取相关数据，然后逐步发展到构建聊天机器人和生成式应用；销售团队主要围绕语义搜索展开，通过询问客户对向量数据库的使用情况，自然地引导到销售机会；看到了内部和外部应用的融合 [81][82][83] 问题：大型客户消费趋势是否是一次性的以及是否引入新用例 - 回答：看到的消费增长是广泛的，不是一次性的，一些大客户消费速度加快，反映了过去几个季度所做的工作，包括生成式AI的发展和平台整合；虽然消费高于预期，但在制定未来预测时会谨慎，因为历史上消费率可能波动 [86] 问题：如何评价销售组织目前的状态以及达到满分还需要做什么 - 回答：从管道创建和进展的速度以及赢率来看，销售策略的基本面良好，对目前的状态有信心；对于指导方针，需要考虑Q1客户承诺不足对全年同比增长的持续影响，以及云消费通常需要几个月才能完全提升，还有货币效应等因素；重点是保持Q2的销售执行水平，继续获得客户承诺 [94][95][96] 问题：三个百万美元的生成式AI交易是否针对特定项目以及对未来的影响 - 回答：生成式AI是业务增长最快的部分，目前没有离散的生成式AI SKU，看到的指标是方向性的；从设计获胜到客户承诺再到收入，是一个令人兴奋的过程，会继续在销售方面执行，以保持业务的长期发展 [101] 问题：如何解释对销售团队满意但RPO持平且低于竞争对手 - 回答：从同比来看，RPO大致持平，因为Q1承诺不足影响了Q2的同比增长率，但从Q2的当前活动和环比来看，RPO有所上升；通常Q2的RPO环比会下降，所以对目前的进展感到满意，同时也承认销售执行尚未完成；业务的整体组合在季度间会变化，但年度化的变化需要时间，搜索业务增长加速，受益于生成式AI趋势 [106][107][109] 问题：如何看待搜索业务在整个客户群中的机会以及客户对SIEM的参与情况 - 回答：对于搜索业务，利用现有客户基础，通过销售团队自然地推广更好的结果，已经看到了进展，如在Elastic Cloud中有240个高价值客户；在SIEM方面，看到了AI成为安全分析和SIEM的必备因素，赢得了一些整合交易，会继续在安全和AI领域努力 [113][114][116] 问题：1550个使用生成式AI的客户中有多少是历史搜索客户以及AI在搜索客户中的渗透率 - 回答：这些客户是新客户和现有客户的混合；对于整个客户群使用AI能力，尤其是搜索部分，还有很大的扩展和增长空间 [122] 问题：在生成式AI和SIEM方面的主要竞争对手以及最大的替代机会 - 回答：在SIEM方面，主要竞争对手是早期的SIEM厂商，如Splunk、QRadar、ArcSight等，公司将自己定位为现代下一代SIEM和安全分析产品；在生成式AI方面，与众多提供大型语言模型的合作伙伴合作，核心定位是检索增强生成平台和向量数据库的首选，市场上还有其他纯向量数据库厂商以及数据平台可能具备向量功能，但公司在处理非结构化数据方面有优势 [124][125] 问题：是否弥补了Q1的客户承诺缺口以及如果知道Q2的表现是否会降低全年指导方针 - 回答：Q1的情况仍会影响全年，即使知道Q2的表现，也会做出相同的决策，因为云业务在下半年仍面临一些阻力，特别是由于客户承诺的时间问题 [131] 问题：过去12个月向量数据库和混合搜索在生成式AI用例中的采用速度以及未来的预期，是否会披露AI对总营收的贡献 - 回答：采用阶段与其他技术类似，但时间压缩更快，从早期的原型设计到现在的生产应用，包括内部和外部应用；目前没有单独的SKU，通过一些指标来展示生成式AI的吸引力，如1550个云客户使用生成式AI，其中240个是高价值客户，以及本季度生成式AI承诺的增长情况；关于披露AI对总营收的贡献，目前没有具体的SKU，会根据情况不断演变披露内容 [133][134][135][136] 问题：RPO在下半年是否会上升以及绿色领域机会的进展情况 - 回答：如果执行良好，RPO以及其他指标包括营收都会反映出来；对于绿色领域机会，仍处于早期阶段，但管道创建和进展的速度令人满意，会继续跟踪并保持势头 [141][143] 问题：跟踪生成式AI进展的指标以及如何制定正确的市场推广策略 - 回答：在生成式AI方面，主要跟踪在云中使用的客户数量以及与生成式AI用例相关的客户承诺；在市场推广方面，根据销售团队在交易时提供的信息来了解用例情况，以此指导销售团队并最大化机会；虽然在同一集群中难以区分不同用途的计算消耗，但通过客户承诺来指导市场推广策略 [147][148][149][150] 问题：如何平衡更快的收入增长率和当前的结构以及何时需要增加销售能力 - 回答：公司看到了增长机会，在Q1采取的成本控制措施没有影响销售能力；鉴于Q2的营收表现，下半年会增加一些投资，包括销售能力方面，以确保在进入下一财年时有合适的销售能力 [153][154][155]