一、涉及公司与行业 - 纪要涉及的公司为海天国际[1]。 - 未明确提及所属行业，根据内容推测为注塑机相关行业[1]。 二、核心观点与论据 （一）订单情况 1. 总体订单增速 - 三季度（七八九三个月）订单同比有30% +的增速，十月份同比差不多30%，环比九月基本持平[1][2]。 - 增速看似没有上半年高是因为下半年基数逐月升高，特别是四季度基数更高，但整体情况还可以[2]。 2. 内外贸订单情况 - 外贸好于内贸，外贸在下半年表现较好，一方面是绝对金额环比上升，另一方面是去年下半年外贸基数不高[2]。 - 内贸在下半年有放缓迹象，原因是上半年受一次性事件（如奥运会、特朗普加关税、补库存等）影响较大，内贸好是因为出口型客户需求不错，实际需求在海外，机器卖到国内也算内贸，上半年内贸订单增速高掩盖了外贸增速（外贸上半年订单增速20多）[3]。 3. 不同行业订单占比 - 民用品占总订单的50%（包含厨房用品、家居日用、中低端小家电、3C类产品、电动工具、玩具等，客户以中小企业代工厂或复合型企业为主），汽车占20%，家电占10%，3C虽然增速快（快翻番）但占比不到5%[4]。 - 十月份汽车订单有加速迹象[5]。 （二）价格情况 - 这两年价格有调有降，但今年没有降。21年行业形势好且原材料价格贵时带头涨价两次（每次3 - 5个点，共6 - 10个点），22年行情不好时推出性价比SE，成本缩减后价格便宜10%以上，22年8月1日推五代机价格未调整，老的三代机和22年推出的三代SE降价（3 - 8个点，先从国内开始降，海外没降），今年原材料价格低且需求较好，公司未做定价调整，竞争对手也未调整[6]。 （三）不同市场情况 1. 汽车行业国内外市场 - 汽车行业今年整体订单量较稳健，十月份有回转迹象。国内汽车订单占比近30%，海外汽车订单占比10%多一点（若单看海外民用品能占到七成，汽车占比相对低）[9]。 - 海外汽车市场相对集中在欧洲部分区域和北美的墨西哥，海内外汽车订单趋势差异不明显[9]。 - 海天国际在北美和墨西哥区域的收入持续三年向上，未来持续性方面，虽然不是围绕特斯拉产业链，但新能源带动的新增产能对其有帮助，且川普上台后的本土化政策、墨西哥带动北美经济圈模式等对设备端有帮助，目前直接出口美国的收入占总收入不到2个点[10]。 2. 海外其他市场 - 海外市场分地区看，东南亚、欧洲、北美和墨西哥是主要市场，下半年与上半年相比，除欧洲表现稍弱、美国一般外，其他国家表现不错，越南等产业链转移较多的区域发力最好，印度、巴西、土耳其等区域也还好[11]。 （四）毛利率相关 - 考虑到海外收入占比可能比上半年更高以及原材料价格些许下降，公司给的指引是收入、净利率、毛利率等方面与上半年差不多或略好[14]。 （五）市场展望与目标 - 正常情况下四季度会比三季度好，但订单情况要根据实时数据，公司没有长单都是小单。25年国内原则上应该比今年好，趋势上不会下降顶多震荡，海外因为产业链转移和自身海外发力，增速、趋势和订单上更乐观[14][15]。 - 预期海外比国内更乐观，但也认为明年国内需求会比今年好，虽然有关税影响出口的不确定性，但大方向上随着国内政策释放预期会更好，不过实际情况要看政策落实和企业拉动情况[15][16]。 （六）竞争格局 - 自22年以来行业像是在震荡整理集中，24年行业形势好转头部企业增速更稳定更快，行业有向头部集中的趋势，海天国际的市占率在向40%靠拢，但具体数字难以确定[17][18]。 - 22 - 23年行业不好时竞争最激烈，行业回暖订单不错时竞争会缓和，25年国内市场竞争格局可能延续类似态势[18]。 - 在海外市场，不同机型面临不同竞争情况，如液压机竞争优势较大，电动机主要与日本企业竞争（日本企业在50吨以下特别是100吨以下优势明显），与恩格尔等企业在产品体积、系列、功能上竞争较多[25][26]。 - 应对二线头部企业竞争策略有变化，部分二线企业21年后拓展市场开始做标准机等，海天国际顺着消费降级趋势将产品线拓宽做性价比机型拓展市场，与一些企业的产品从差异化竞争变为有更多重叠冲突，头部企业在抢占二三梯队企业的市场份额，竞争格局未来不一定恶化但仍会存在竞争[33][34]。 （七）销售层面情况 - 国内销售大头是代理模式（很多中小客户走代理），海外虽然也是代理但直签比例高（直签仍需返佣金给当地代理），国内代理模式占比高，海外直签比例比国内高（国内约七八成是传统代理商销售方式，海外约三四成是直签）[36][39]。 - 在服务和账期方面，以前有买方信贷方式（公司担保客户办贷款，客户付不出钱代理要垫钱），现在减少这种方式，更多采用融资租赁让代理做，今年开始推中信宝（海外之前用得多，国内今年开始推，放账期时更放心）[37]。 三、其他重要内容 （一）大股东减持情况 - 大股东今年有减持，原因一是有高管想去其他产业，与董事长商量提前兑现股权，涉及信托变动（有类似员工基金和员工信托结构的组织持股），二是部分高管退休想提前兑现信托，还有小张总个人有账户经常买卖，上次已卖光[19][20][31][32]。 （二）零部件国产替代 - 有做零部件国产替代的趋势，22年推SE以及做行业专机时就有考虑成本角度从国内供应商或二级等供应商采购，目前有企业在测试进入供应链但还未大规模生产，速度不会很快[21]。 （三）分红政策 - 以前分红比例不少于33%，个别年份因特殊情况（如加特别股息）会更高，去年新董事长上任时配了38%，今年业绩还可以目标是向40%左右靠拢，未来在主营业务稳定情况下有慢慢提高分红比例的趋势但不会很快[22]。 （四）产品相关情况 1. 不同机型应用范围 - 电动机受宏观因素影响较大，两板机受行业因素影响较大，大型两板机客户中汽车行业占比以前较高（去年一度达六成多近七成），今年因民用品也会用到大型机使汽车行业客户比例下降，从这几年与前几年比，所有机型的应用范围在扩大但幅度不明显[24]。 2. 特定机型市场份额等情况 - 关于Jupiter在欧美的两板机市场份额，总体份额数据比较笼统，全球可能20%、海外可能十多的市占率，部分国家做得好可能小双位数（二三十），做得差可能小单位数[25]。 3. 产品开发与推广计划 - 高端机（五代机）节能25%以上，所有系列都是第五代，按四五年或五年左右推出下一代的节奏，目前短期内不会推出下一代。性价比SE系列22年5月推出后有细节更新（如今年有SE Plus），还有更便宜的G系列，短中期内会继续这种战略。行业专机针对需求量大的行业做转机拓展（如光伏转机、升腔转机、光学镜片转机等），因为客户需求越来越模块化定制化，短中期内会继续执行这三个战略方向[29]。 - 五代机今年以来订单占三成以上，SE这种性价比机型订单占五成以上，海外客户对五代机需求因行业和区域而异，五代机价格未降，更多中高端市场、中高端发达国家以及有新产线大规模铺设长远计划的客户会考虑，民用品偏重短期投资以及中低端国家客户可能会选SE系列等[30]。 （五）产能布局与规划 - 国内产能在顺德工厂，今年中报时一号厂房落成，今年主要落成二号、三号、五号厂房，预期规划产能30亿人民币（处于爬坡初期阶段）。海外方面，印度区域满打满算可能有六七亿产能，塞尔维亚理想状态下规划月产能三四百台（25年工厂建成但建成后不能马上达到最大产能），墨西哥工厂已落成目前做组装，理想状态下月产能七八百台，长远目标是三到五年内海外产能占15%左右，25规划末海外产能要向30%靠拢，日本基地更多是偏补充偏研发，没有具体产能数据[46][47][48]。 （六）关联交易情况 - 关联交易方面，之前做过顶格关联交易，由于24年上半年业绩爆发式增长，之前根据23年收入测算的上限金额不够，需要重新做，不仅驱动这边要重做，智联的也要重做，12月会很忙，智联和京东都有相关关联交易超上限情况（京东是一次性采购需要披露）。海外客户买注塑机时配辅机比例比国内高（海外很多1比2配，国内比例低），从智联采购辅机再交付给客户构成关联交易[43][44]。 - 关联交易中的采购打包附属业务虽体现在营业收入里，但与毛利率计算不是简单关系，主营业务还是主机整机销售业务[45]。 （七）会计师事务所更换 - 昨天换了会计师事务所，出于谨慎和安全考虑，受恒大事件影响，且不同四大会计事务所在海外各区域关系不同，此次选择韩勇事务所，希望借此了解不同区域情况[41]。