财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为960万美元，较2023年第三季度的820万美元增长17%，与2024年第二季度水平相似[13] - 2024年第三季度毛利润为10万美元，相比2023年第三季度的150万美元有所下降，毛利润率为0.9%，低于2023年第三季度的18.0%，排除280万美元非经常性非现金费用影响后，毛利润率为29.8%，该费用与处置过期库存和减记2022年下半年因预期需求持续高涨而增加生产所产生的过剩库存有关[17][18] - 2024年第三季度运营费用为750万美元，较2023年第三季度的1020万美元有所下降，排除2023年第三季度与注销按市值计价设施成本相关的40万美元非经常性费用，运营费用减少了230万美元[19] - 2024年第三季度净亏损为760万美元（摊薄后每股0.15美元），相比2023年第三季度净亏损1020万美元（摊薄后每股0.34美元）有所减少[20] - 2024年第三季度调整后EBITDA（非GAAP指标）为负500万美元，排除280万美元库存相关费用影响为负220万美元，而2023年第三季度为负550万美元[20] - 2024年第三季度资本支出为30万美元，低于2023年第三季度的100万美元[21] - 2024年第三季度自由现金流出（非GAAP指标）为240万美元，低于2023年第三季度的540万美元，达到2021年第二季度首次公开募股以来的最低水平[22] 各条业务线数据和关键指标变化 Lab Essentials业务 - 2024年第三季度Lab Essentials业务营收为720万美元，较2023年第三季度的730万美元下降2%，营收下降归因于每位客户平均营收降低，但客户数量有所增加[14] Clinical Solutions业务 - 2024年第三季度Clinical Solutions业务营收为200万美元，较2023年第三季度的60万美元增长229%，营收增长主要归因于客户数量增加，其次是每位客户平均营收提高[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 生物制药市场方面，尽管部分生物制药客户继续精简临床管线并削减员工数量，但市场已趋于稳定，预计2025年将有适度增长，2024年第三季度公司在该市场的增长得益于向生物制药客户销售定制研究和临床级试剂，且活跃临床客户数量在第三季度再次增加[7] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行增长战略，目标是实现可持续的高于市场的增长，已建立起临床客户的强大储备，随着这些客户的疗法接近商业化，预计将推动额外的营收增长，公司业务已准备好进行规模扩张，基础设施可支持约2亿美元的营收，同时成功降低了成本并拥有实现盈利所需的流动性，无需额外资本[11] - 在产品方面，公司推出了Express - Tek和RUO +等产品，Express - Tek可让客户更快获得产品，RUO +则为处于临床前过渡阶段的客户提供了选择，目前这两个产品已正常运营并获得客户认可，公司会继续挖掘此类服务相关产品并提升运营效率为客户增加价值，之前开发的部分产品（如围绕AAV的产品）已暂停，以专注于短期投资[31][33][42][43] - 公司认为自身在生物加工领域的定位较好，过去18个月努力吸引生物制药客户并取得成效，目前在临床解决方案业务中客户数量逐季增加，在实验室必需品业务中也注重提高客户平均支出并增加客户数量，尽管市场环境仍在恢复，但公司感觉目前处于较好状态，相比竞争对手，公司所构建的规模、定制化和快速交付能力符合生物加工领域客户未来需求[59][61][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为生物制药市场环境在2024年已稳定，预计2025年有适度增长，公司长期目标是实现可持续的高于市场的增长，对此充满信心，原因包括市场稳定、临床客户储备增加、业务具备规模扩张能力、成本降低以及拥有足够流动性等[11] - 对于2024年全年，公司重申总营收指引为3500万 - 3800万美元，预计全年营收与2023年大致持平，预计实验室必需品业务2024年增长约2%，全年自由现金流出将低于1600万美元，低于之前估计的1800万美元，公司将继续积极管理费用并保留关键投资以实现长期增长目标[24] - 公司认为未来几年营收增长有上升空间，随着临床解决方案业务中越来越多的客户进入后期临床试验阶段并最终商业化，公司对未来和自身在市场中的竞争地位感到兴奋[28] 其他重要信息 - 公司管理层认为除GAAP结果外，非GAAP财务指标可提供有关公司财务业绩和业务战略有效性的有意义信息，但非GAAP财务指标应仅作为GAAP财务指标的补充，不能替代或优于GAAP财务指标，本次报告中的非GAAP财务指标可能与其他公司使用的类似名称的非GAAP财务指标有所不同，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节表已包含在当天下午发布的新闻稿中[4] - 公司已发布补充幻灯片以配合当天的准备发言，可在公司网站的投资者关系板块和当天的网络直播中获取[4] 问答环节所有的提问和回答 问题: Express - Tek和RUO +的推出情况如何，在其规模扩大时是否需要在销售和营销方面进行更多投资 - 回答: 这两个产品于上季度推出，已看到订单参与度有所增加，Express - Tek可让客户更快拿到产品，RUO +受到客户欢迎，目前这两个产品已全速运营并获得客户参与，从营销销售角度看，这是与每个客户都会提及的内容，不需要进行大量额外投资[31][33][34] 问题: 是否预计会有更多的库存减记，此次事件是否改变了对未来库存管理的看法 - 回答: 不预计未来会有库存减记，如果有会现在就进行，自2022年以来已对公司内部的库存构建方式进行了改变，制定了不同的库存管理规则，并且在过去几个季度已经实施，这有助于未来更好地管理库存[35][36] 问题: 在细胞和基因治疗客户与其他客户相比，在营收增长或恢复速度方面是否有趋势差异 - 回答: 2024年第三季度营收增长主要由生物制药推动，生物制药包含细胞和基因治疗等，在细胞和基因治疗与其他生物技术公司（如生产单克隆抗体的公司）之间未发现明显差异，整个生物制药领域已趋于稳定，预计明年有适度增长，在生命科学工具和大型制药领域有轻微放缓但具有账户特定性，实验室必需品业务的目录业务在第三季度有高个位数增长，只是有几个账户有所下降[39][40][41] 问题: 近期推出了很多新产品，是否认为产品组合已完整，是否还有其他产品在开发中 - 回答: Express - Tek和RUO +更像是服务相关产品，会继续挖掘此类产品并提升运营效率为客户增加价值，之前围绕AAV开发的产品已暂停，以专注于短期投资，公司已建立商业组织和基础设施，未来可能会增加更多产品，但具体如何做、何时做可能要到2025年再讨论，目前与客户的沟通为了解他们的需求提供了机会[42][43][44] 问题: 考虑到2025年相对容易的比较基数，公司如何定位以实现加速增长，是否会恢复到历史上15%左右的中期增长水平 - 回答: 当提到适度增长时是指市场情况，2024年下半年市场已稳定，与第三、四季度相比确实有更有利的比较基数，但这两个季度由于业务季节性和工作日数量通常是公司较低的季度，公司希望业务恢复到12% - 13%的历史年增长率，2025年有适度增长，2026年市场可能会恢复到正常的历史生物加工增长率，未来可能有更高增长机会[47][48][49] 问题: 为提高毛利润率还有哪些可采取的措施，如何实现长期毛利润率目标 - 回答: 长期目标是60%以上，目前在损益表的毛利润线乃至整个底线都有很大的杠杆作用，这是由于公司的高固定成本结构，并且在管理固定成本结构方面做得很好，要实现毛利润率的显著提高，除了继续管理固定成本结构，还需要在现有基础上实现营收增长，同时也在通过自动化或改变生产方式追求其他生产效率提升，随着向临床解决方案业务的转移可能会有产品组合变化，这些都有助于提高毛利润率，但主要驱动因素还是实现更高的营收基础[50][51] 问题: 临床解决方案业务在第三季度营收环比增长略好于预期，是新客户还是大单的原因，如何看待第四季度临床解决方案业务 - 回答: 是新客户和一些较大订单的综合结果，总体比较不稳定，不是单个大订单改变季度情况，最大客户在过去12个月的营收占比仅为4%，目前客户组合更好但大型订单仍存在时间性问题，第四季度由于有一个大订单移出本季度以及季节性因素，预计临床解决方案业务营收会降低[55][56][57] 问题: 在稳定的市场环境和明年适度增长的情况下，客户增加与宏观因素、客户支出之间的关系如何理解 - 回答: 2024年第三季度的增长由生物制药客户驱动，增长速度快于市场并占据份额，这是过去18个月努力的结果，未来如果市场回升，公司应能获取更多客户且客户的业务管道也不会受限，在实验室必需品业务方面，公司更关注客户平均支出并看到其有所增加，客户数量也在增加，部分原因可能是之前在生物技术资金下降期间流失的客户开始回归，2025年不是完全反弹，预计到2026年才会恢复到以前的水平[58][59][60][61] 问题: 与2020年相比业务规模几乎翻倍，近期产能扩张对毛利润率有很大拖累，如何理解固定产能与杠杆对未来利润率扩张的影响 - 回答: 过去一年毛利润率有显著增长，已拥有扩大业务所需的资产，对于未来毛利润率有很大的提升机会，特别是如果使用70%作为额外营收的近似转化率，可以据此计算未来的进展情况，在产品组合变化或其他提高生产效率的内部工作方面有足够变动时，甚至可能有利润率加速提升的情况，预计2025年毛利润率会有良好改善且与70%的指标相当[63][64][65] 问题: 随着客户重新参与或公司重新与客户互动，在订单时间、竞争（如招标）方面，与市场低迷时期相比，销售过程是否有不同 - 回答: 与两三年前相比有所不同，当时客户找到公司且公司能在其他公司无法供货时为客户供货，过去一年情况类似，客户认可公司但当时不订货，现在这种动态开始改变，公司客户数量在临床解决方案业务中过去三年多每年都在增加，公司认为自身在生物加工领域的定位较好，所构建的规模、定制化和快速交付能力符合客户未来需求[68][69]