财务数据和关键指标变化 - 本季度总营收为1.67亿美元，同比增长17% [21] - 经常性收入同比增长16%，主要由平台员工数量增加和每月每位员工收费金额增长驱动，本季度平均员工数量同比增长5% [21] - 有效PEPM同比增长11%至19美元，排除嵌入式HCM交易，有效PEPM增长12%，增长归因于交叉销售、定价举措和更高的捆绑附加率 [23] - 本季度净收入留存率在环比和同比基础上均呈现有利趋势，约有3.1万个客户使用平台，员工数量达260万 [22] - 本季度销售和营销费用为5200万美元，占收入的31%，较去年下降200个基点，研发投入2800万美元，占收入的17%，与去年水平一致，G&A费用为2100万美元，占收入的13%，较去年改善110个基点，季度调整后营业收入增长超40%至2300万美元，利润率为13.6%，较去年的11.1%上升250个基点 [28][29] - 本季度调整后自由现金流为 - 2200万美元，较去年有近15个百分点的显著改善，本季度产生1300万美元利息收入，平均客户资金约11亿美元，有效利率为490个基点 [30][27] - 本季度末现金为9800万美元，无债务，股票薪酬支出同比下降至收入的8%以下，股份稀释低于1% [31] - 对于2025财年第二季度，预计总收入在1.76亿美元至1.78亿美元之间（高端为12%增长），包括1200万美元利息收入，调整后营业收入预计在2600万美元至2700万美元之间，全年预计收入7.26亿美元至7.33亿美元（高端为12%增长），包括4800万美元至5000万美元利息收入，预计调整后营业收入1.27亿美元至1.3亿美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 嵌入式HCM渠道连续第四个季度增长，贡献2个百分点的员工增长，自上次财报电话会议以来签署了多项协议，现有10多个合作伙伴，预计2025财年嵌入式收入翻倍，但目前对整体收入影响不大 [25][26] - 人才业务展现出强大的交叉销售牵引力，合作伙伴推荐渠道本季度贡献超1个百分点的增长 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司未来的HCM战略是连接人员、数据和专业知识，以帮助领导者推动业务成果，继续投资销售和产品扩展以推动未来增长，同时展示业务模式的可扩展性，提高调整后的营业利润率和自由现金流 [7][8] - 公司将继续增加员工以扩大销售，通过产品创新提高PEPM，推动销售效率和加速现金转换是2025财年的首要任务 [19][32] - 公司的嵌入式HCM解决方案继续获得新老合作伙伴的支持，通过扩大销售团队、增加产品功能等方式推动该业务发展，以满足客户需求并提高合作伙伴的收入和客户保留率 [11][12] - 公司通过引入新功能扩展HCM平台，如推出新的薪酬管理解决方案、Paycor Assistant、Paycor集成平台等，以提升客户体验和增加PEPM机会，同时提升行业竞争力并获得多项行业认可 [13][14][17][18] - 公司受益于经纪人渠道，本季度超60%的中端市场业务来自该渠道，公司将继续利用该渠道并关注一级市场的增长机会，同时也在探索不同的终端市场和合作伙伴关系 [10][11][59][47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境健康，大多数雇主正在为过时和不足的HCM工具而苦恼，关键需求指标如潜在客户和paycor.com的流量同比增长，赢率保持强劲 [9] - 公司对其市场推广轨迹感觉良好，销售人员平均任期持续增加，推动生产力提升，随着向高端市场转移，客户倾向于购买更完整的解决方案，平均交易规模和附加率在中端市场持续良好增长 [10] - 公司对2025财年的发展持乐观态度，认为其创新的HCM解决方案需求旺盛，软件在吸引、补偿和保留优秀人才方面发挥着重要作用，有信心通过执行既定的市场推广策略来提高销售效率和自由现金流利润率 [35] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中的陈述包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层当前预期，不应依赖这些陈述作为未来日期的观点 [5] - 公司提及某些非GAAP财务指标和关键业务指标，相关定义和调节信息可在公司网站的新闻稿中获取 [6] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI，能谈谈围绕AI启用和数据基础设施投资的举措吗，如何看待这些投资的ROI，这些投资是竞争的驱动因素还是可能成为营收增长的重要驱动因素 - 公司长期进行数据投资以支持AI功能，利用Azure基础设施和第三方解决方案运行模型，目前看到AI在产品可用性方面的成果，如通过AI助手提升客户、员工等使用产品的效率，从营收角度看为时尚早，但认为这是一个盈利机会，目前主要是为客户创造价值，如提高员工和公司的生产力 [37] 问题: 是否收到关于Paycor Assistant的早期反馈，能否透露该产品潜在的定价 - 公司从试点项目中收到的反馈很好，人们对其在移动应用中的易用性感到兴奋，但目前还处于早期阶段，关于盈利方面还没有确定的想法 [42] 问题: 需求环境积极，在向上拓展市场时，客户购买除核心模块之外的附加模块的方式与一年前相比是否有变化 - 客户对人才解决方案的兴趣持续高涨，附加模块的购买情况非常稳定，且逐季略有上升 [45] 问题: 本季度新签的嵌入式合作伙伴与现有合作伙伴有何不同 - 新的合作伙伴开始涉足不同的终端市场，公司将在几周后的分析师日或投资者日详细介绍 [47] 问题: 感觉市场推广良好且销售人员任期提高，之前的问题是否已经解决，本财年在市场推广和区域方面是否有变化 - 公司在关键销售人员指标方面连续两个季度有所改善，对目前的状况感觉良好，不预期有重大变化，将继续利用经纪人渠道并保持现有的市场推广策略，之前面临的挑战已经过去 [50][51][52] 问题: 本季度APP性能似乎受PEPM驱动，模块或定价方面有何具体因素推动，本季度就业趋势与预期相比如何 - 就业趋势在低个位数、低于1%的范围内保持稳定，这带来了一些积极影响，同时看到交叉销售和定价方面的持续积极表现 [53] 问题: 能否介绍Paycor集成平台，何时推出，是否有客户使用，对新客户销售有多大推动作用 - 该平台自本财年年初推出，已有客户每天在使用，无论是新客户加入平台还是现有客户进行集成，它提供简单的自助服务工具以加速这一过程，公司将继续投资该平台，使其更易于客户连接数据和工具 [56] 问题: 能否谈谈销售进展，在销售渠道各个阶段以及不同市场的销售增长情况 - 公司在一级市场仍有超预期表现，本季度最大的亮点是经纪人渠道的超预期表现，超60%的现场预订来自该渠道 [59][60] 问题: 能否谈谈大型高端市场交易机会，决策周期等相关情况 - 公司被高端市场的大型交易吸引，这基于平台的强大功能、开放性和强大的人才套件，从宏观角度看，大部分业务的交易周期没有变化，高端业务的交易周期增加约一周，但影响不大 [62][63] 问题: 能否讨论Paycor市场中合作伙伴带来的收入规模，中期来看其重要性如何 - 目前处于早期阶段，合作伙伴带来的收入占总营收的比例仍处于低个位数，但有很大的增长机会 [66] 问题: 能否谈谈无客户收购的现状，是否面临更多竞争 - 公司这类收购机会较少且比较随机，一直在评估，目前未发现市场上在这方面有竞争差异 [68] 问题: 在构建嵌入式业务时，是否有特定的客户垂直领域表现出更高的兴趣或有助于提高保留率 - 在技术方面，如劳动力管理、ERP、POS类型的解决方案等垂直领域看到了机会，但目前还没有足够深入合作以确定某个具体目标，总体来说这些领域存在自然契合点和很多机会 [70][71][72][73] 问题: 在已经宣布的AI扩展和新产品扩展的基础上，产品路线图上还优先考虑哪些功能和产品以继续提高PEPM - 仍将重点关注AI助手的深度和功能扩展，以及人才套件、福利和劳动力管理平台方面的机会 [75] 问题: 内部使用AI是否对业务效率有贡献，是否预期在内部采用更多AI功能 - 公司正在内部试点一些AI应用，在呼叫中心看到了一些改进，但目前没有显著推动利润率提升的情况 [78] 问题: 本季度是否有特定垂直领域表现突出 - 医疗保健领域本季度表现非常强劲 [80] 问题: 经纪人渠道表现超预期，是否有做不同的事情 - 公司缩小了关注范围，将销售人员指向机会最多的经纪人，同时销售人员任期增加，此外公司的价值主张、优先实施和良好的客户体验也是重要因素 [82] 问题: 嵌入式业务是否会影响今年的PEPM增长 - 会有影响，目前对实际增长有1 - 2个百分点的拖累，随着嵌入式业务增长，这种影响会逐渐减弱 [84] 问题: 能否量化定价调整的影响，以及市场的定价环境如何 - 公司的定价调整通常与推出的新产品和服务相关，定价、交叉销售和更高的采用率在影响因素中各占约三分之一，目前从交叉销售中获得的价格收益略多一点 [89] 问题: 销售代表生产力在过去两个季度呈上升趋势，主要是任期增加还是其他因素 - 任期增加是主要驱动因素，同时平均交易规模增大也有助于提高生产力 [90] 问题: 在AI研发投入方面如何进行优先级排序 - 公司通过与客户沟通，根据客户需求确定优先级，从客户需求出发推出了AI助手，首先在移动应用中启用，以方便大多数员工使用，减少客户工作量和HR管理员的负担 [92][93][94][95] 问题: 销售覆盖范围扩展方面，是否仍按照之前的节奏，宏观环境是否会影响这一节奏 - 公司有信心在全年增加员工人数并平衡生产力，预计员工人数将实现两位数增长 [98] 问题: 本季度自由现金流强劲增长，是否有临时因素影响，对全年自由现金流建模有何看法 - 目前没有需要考虑的临时因素，公司在销售效率、G&A杠杆、毛利率扩大等方面的努力以及定价模型调整带来的工作资本拖累的改善，都推动了自由现金流的增长，本季度是季节性低点，希望未来季度保持增长的一致性 [99][100][101]