会议主要讨论的核心内容 渠道分布情况 - 抖音占比超过40%,是公司最大的线上渠道 [1][2] - 天猫占比20-30%左右 [1] - 微信渠道占比20%左右 [1] - 京东、小红书等其他平台占比约10% [1] - 唯品会渠道过去曾是公司最大线上渠道,但近年来占比有所下降 [2][3] 唯品会渠道发展趋势 - 唯品会渠道过去曾是公司最大线上渠道,但近年来占比有所下降 [2] - 公司会针对唯品会渠道做一些专供产品和优化策略,以提升销售 [2][3] - 但公司更多的重点还是放在抖音和天猫这两个核心渠道 [3] 抖音渠道情况 - 抖音自播渠道占比较高,可达40% [3][4] - 公司在抖音自播主要销售思康系列等专供产品 [4] - 抖音自播渠道的套盒销售占比较高,可达40-50% [4][5] - 双胶原系列和四抗系列是抖音自播的主要畅销品 [4][5] 产品价格带竞争情况 - 公司产品价格带大多集中在400-800元之间,竞争较为激烈 [5][6] - 公司在抖音自播的产品价格多在200-300元左右,套组价格在500-600元 [6] - 公司认为这一价格带的产品销量仍然不错,得到消费者的较好接受 [6] 线下渠道情况 - 线下渠道近年来持续优化,虽然收入有所下滑但公司未放弃 [9][10][11][12] - 主要通过分区分品、建立云仓、加强防窜货等措施优化线下渠道 [10][11][12] - 线下渠道CS渠道增长较快,达到双位数增长 [9] 炼火品牌发展 - 炼火品牌在抖音渠道的运营逐步加强,未来可能会收回部分自主权 [13] - 炼火品牌的利润率水平相对较低,但公司会根据实际情况权衡 [13] 问答环节重要的提问和回答 问题1 投资人提问 观察到近期618期间,一些头部主播的直播间表现不太理想,公司对此有何感受和应对措施? [29] 公司回应 - 不能过于依赖某个或几个头部主播,要建立多元化的达人矩阵 [29] - 要不断优化和丰富达人矩阵,关注内容质量和传播效果 [29] - 内容营销是关键,要通过科普、论坛等方式增强消费者信任 [26][29] 问题2 投资人提问 公司在天猫和抖音两大平台的营销投放策略有何不同? [25][26] 公司回应 - 要根据平台的变化调整投放策略,如618期间天猫提前战期等 [25] - 要深入了解平台机制,并配合平台策略进行营销投放 [25][26] - 内容营销很重要,要通过科普、种草等提升消费者信任 [26] 问题3 投资人提问 公司未来是否考虑推出更高端的眼部护理产品? [22][23] 公司回应 - 公司有能力推出高端产品,之前有推出过Marbury Tokyo系列 [22][23] - 但目前公司正处于重要的爬坡期,需要先巩固主品牌的发展 [23] - 未来会根据市场情况和公司发展再做综合考虑 [23]