一、涉及公司 天问云 二、核心观点及论据 （一）公司基本情况 1. 公司定位与市场地位 - 是AI驱动的全球机构联络云平台，专注为B端企业客户提供客户联络元件，市场占有率排名第一，达10%以上[1]。 - 人员方面，60%以上是产业和技术人员[2]。 - 2006年成立，至今18年一直专注于客户联络领域[2]。 - 90%以上收入来源于公有云订阅式收入，占比达93%，净流程率（NDR）近年来保持在100%以上，B端企业客户有4000多家，在科技、保险、汽车三个行业实现头部占有率领先，这三个行业top20企业一半以上是其客户[2]。 2. 公司布局 - 总部在北京，有三个研发中心分别在北京、成都、南京，在其他主要城市有销售中心，境外有云平台业务节点，具备全球化业务覆盖能力[3]。 - 发展历程中，早期完成大规模语音交换平台开发和商用，2013年左右转向云，2022年6月在港交所主板上市，过去两年收购Light800和环星的客服云，2023年3月业内首家推出客户联络领域垂直场景下大语言模型行业解决方案[4]。 - 有三大底层能力，通信能力方面，自2019年6月以来连续5年没发生全局性故障；云能力方面，产品每周四迭代，每年约50个重要迭代，是业内唯一使用双云双活解决方案的公司；AI能力方面，从2019年左右对产品进行智能化改造，在客户联络赛道拥有最完整AI产品线，覆盖行业多，形成丰富行业场景余料和大量行业知识[5]。 - 用AI对产品线进行原生改造，在呼叫中心、机器人、智能客服、智能质检等产品线逐步完善改造工程[6]。 - 智能体发展方面，从去年到今年10月梳理了80多个功能点，正在通过大模型、小模型、智能体升级，8月智能体平台已上线到客户联络主平台，目标是为客户和员工提供创新基地构建企业自己的AI应用[9]。 - 从价值链看，AI时代客户联络涉及业务、客户体验、企业作息端三部分，在业务上为企业营销、销售、服务场景带来成果，在客户体验上进行客户心声洞察、画像分析、满意度评价等，在企业作息端提供文本、语音、外呼机器人构建人机协同[10]。 （二）公司财务状况 1. 收入与毛利 - 过去两年收入增速受大环境影响放缓，今年上半年收入同比增长10.9%，毛利连续五年增长且比收入增长更快，上半年毛利同比增长19.5%[11]。 - 收入留存率（NDR）多年保持100%以上，2022年受2021年约三分之一收入来源于教育客户且受政策影响教育客户量下降影响低于100%，近两年已回升到100%以上[12]。 - 收入结构上，93.1%的收入来源于SaaS解决方案，5.9%来源于VPC和其他解决方案，毛利率过去几年逐渐提升，从2021年的45%左右提升到2024年上半年的51.6%，SaaS解决方案毛利率从45%提升到超过50%，预期今年毛利率超过50%且未来持续提升[12]。 2. 费用结构与经营利润 - 研发费用率去年较高因并购两家同行小公司且融合花费时间，今年融合完成，研发费用率为16.7%，销售费用率22%左右，管理费用率7.7%，经营利润今年上半年扭亏为盈，过去两年受大环境和并购影响基本盈亏平衡，未来随着商业模式成熟经营利润将持续提升[13]。 （三）公司商业模式 1. 营销与研发策略 - 营销上，探索新行业找小机会点切入龙头企业非主营业务部门，建立深度互动关系，通过产品和服务打动客户，实现业务线扩张，进而扩展到其他龙头企业，打开中小科技市场，销售费用率约为一般SaaS公司的一半，在10多个行业建立了4000多个行业客户合作关系，积累大量API可复用，降低大客户定制问题[14][15]。 - 研发上，找到匹配业务模型和产品局限的细分赛道，研发人员将大量时间投入研发创新而非定制，研发费用率能保持在20%左右，目前一半以上研发投入到AI智能体相关应用，另一半投入到存量产品的迭代和更新，主要集中在呼叫中心、机器人、智能客服[21]。 三、其他重要内容 1. 业务收费模式 - SaaS业务卖给客户软件按作息收费，如按人员数量定价，大客户一般后付费有三个月账期，中小客户一般预付费，最大客户有3万个license[17][18]。 - VPC业务针对对数据安全要求高的企业，前期项目收一笔钱，后续通过每年维保收费，部署模式与SaaS不同[18]。 2. 与运营商云关系 - 与运营商云没有直接竞争关系，运营商云更多提供ERS基础解决方案，而天问云提供端到端行业解决方案，需要部署在云上面，运营商云更多是其供应商[19][20]。 3. 客户预算情况 - 目前正在做预算（10月底 - 11月），根据预估和市场整体情况不太乐观，经济恢复还需时间，客户比较谨慎，但客户更愿意为效果买单，对性价比更看重，整体预算较往年不会增加很多，不过对天问云产品感兴趣的客户增多[22][23]。 4. 盈利与派息计划 - 上半年扭亏为盈，到10月管理账情况乐观，但全年不会特别在意利润率，短期保持盈利即可，今年暂时无派息规划，未来在无重大用途（如无重大收并购）情况下会考虑派息[24]。 5. 上市募集资金使用情况 - 上市以来资金主要用于技术研发（尤其是AI和其他创新产品研发）和区域销售团队扩张，上市时资金不是特别多，自身有自由现金流，目前按规划使用募集资金，预计2025年底用完且已用超过一半[25]。