一、涉及行业与公司 - 行业为医美行业，但未提及具体公司名称[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37] 二、核心观点与论据 （一）新客户相关情况 - 新客户比例及成交情况 - 新客户数量占比将近40%，成交占比也将近40%，首次到院成交率为40%，新客户消费占总体年收入的20 - 22%[1][2] - 新客户比例提升的原因 - 今年无疫情影响，且3月、9月做了很多低价引流获客，二线、三线城市增长速度不错，低级城市客流量增长更快[3] （二）引流策略 - 线上引流 - 抖音：抖音团购占营销费用很低，约1%，获客比例也很低，主要做团购、基础性项目介绍，不能做直播，很多项目不能上，多为简单注册类或简单仪器类项目[5][6] - 百度：投入占将近60%，是新客渠道来源的近45%[7] - 新氧：投入广告费用占比约5%，新客获客比例约4%，平台吸引力在降低，客户质量低且平台费用高[7] - 美团点评：投入比例略有上升，已超过新氧，约为6%，有庞大客户群体，相对合规，符合用户习惯[8] - 其他线上渠道：还包括微博、微信、腾讯等，以及信息流、表单方式，整体线上引流除百度外占比约20%[8] - 线下引流及其他方式 - 做线下活动，如在节点推出广告（户外、电梯、软文等），积极推广私域小程序、微信群、社群，推出会员享受积分，老带新、转介绍，用套餐形式，线上做周年庆、混销、沙龙、体验项目、上市发布会等[4] （三）引流产品 - 常规引流产品有脱毛、小气泡、简单皮鸟、嗨皮、2.5寸霍瓦森的水光、光子嫩肤等，还包括娃娃针、嗨体2.5等[9] - 变化在于除基础水光产品外，还用乔亚登的雅致等高端产品获客，且将之前利润高、单价高的产品如勒马级四代、超声炮、上汽紧波的威铭美等拿来获客，获客价格约为正常售价的四分之一[10] （四）产品价格与成本 - 采购折扣 - 小机构采购无优惠，中型机构采购一般产品约8.5 - 9折，大型机构或连锁机构约6 - 8折，以颈部威美为例，小机构采购无折扣，中型机构采购一定量可能打9折，大型机构可能1100 - 1200元拿到（标价1400元左右）[13] - 利润率与费用率 - 整体利润率逐渐往下走，净利润率维持在6%左右，营销费用率约25%，材料成本约占15%[14][15][16] （五）不同类型项目情况 - 手术类从营销角度占比30%多一点，非手术类占67%左右[17] （六）部分产品销售情况 - 微球类产品 - 艾苏菲增长较快，今年上市后已有将近一万多支的销量，是吴宗美学较大的贡献者；一年四少女针销售量持续下降，因为出厂价优惠力度减小、市场活动和销售推广减弱、终端价格偏高；如白相对有增长但高速增长较难；宝尼达使用很少，只有几个医生在用[18][19] - 威美产品 - 4毫克的威美用于引流获客时标价1500 - 1600元，实际成交价格约2000元左右，无利润，所以今年下半年开始引进其他型号，整体微英美系列产品增速超过60%[20] - 肉毒产品 - 用量每年有10%以上增长，销售价格有下降但小部位下降幅度不高，整体销售额个位数增长，市场较稳定，有增长空间但不会大幅波动，不会形成爆款[25][26] （七）新产品相关情况 - 高德美的Sculpture产品，机构期待引进但还未正式接触，会受到现有微球类产品冲击；格格针机构端意愿度不高，因为品牌率不够、定价高于嗨提简文章、采购价格无优势；诺和诺德用于瘦身减体的产品对医美机构吸引力不够[22][23][24] （八）行业监管与订货情况 - 医美行业一直有监管，如超声势要医疗器械3类但之前存在不合规使用情况，现在市场较乱，国家在加强监管；年末有订货需求，一是年底医院或行业有活动，二是上游厂商按季度或年度返利、满赠，三是有些产品缺货需要备货，预计订货量相比去年增长10%[29][30][31] （九）资金与机构布局 - 资本喜欢投新的或注册量少的产品，如仪器类、未获批的微球类产品，也有资本收购医美医院，但医美机构经营难度较高；今年有机构出清或退出行业，多是经营管理、医疗安全把控或团队建设有问题；进口产品毛利率整体高于国产产品，但细分到每个产品情况较复杂[31][32][33] - 一线城市医美增长放缓，原因包括手术项目减少、终端销售价格竞争更激烈、人口流动等因素，后期布局更多开亲英美非手术形式的门诊或医院，面积更小，往二三线城市或新一线城市覆盖，今年亲英美品牌开了三家，明年预计6 - 8家，今年在云南、福建，昆明等城市较成熟[34][35][36] - 部分城市鼓励医美发展（如胡南唐沙、深圳、成都、重庆、云南、贵州），部分城市不鼓励（如北京、上海），因为投诉多、纠纷多、合理避税严重等[37] 三、其他重要内容 - 提到了一些产品的终端价格、出厂价情况，如颈部威美不同机构采购价格，威美4毫克产品的终端价格和引流价格，一年四少女针的终端价格等[13][20][19] - 提到了不同产品的市场活动情况，如一年四少女针市场活动和销售推广有所减弱，艾苏菲增长快且是新上市产品等[19][18] - 提到了产品的一些特性，如肉毒不能做营销广告、属于毒麻药品，其销售价格、用量增长情况等[26][27]