一、涉及公司 东鹏饮料[1] 二、核心观点及论据 （一）业绩表现 1. 2023年前三季度业绩超出预期，新产品推出逐步展开，产能整体紧张但通过措施基本满足市场需求，在补水和能量饮料品类产能供应得到保障，餐饮业务有所收缩[3]。 2. 2024年新财年第一个月整体表现良好，各渠道库存水平相对良性，四季度库存下降较多，春节提前备货动作同步提前，动销水平维持良好，对新财年业务目标持谨慎乐观态度[15]。 3. 三季度毛利率提升4.3个百分点，相比二季度环比提升1个百分点超出预期，东鹏主品牌三季度增长超过20%，1 - 9月各品牌毛利均呈上升趋势[21]。 4. 今年上半年整体利润水平表现良好，核心品类大单品疯狂赠饮毛利和补水产品毛利率均有提升[22]。 （二）全国化布局 1. 自2013年推进全国化布局，目前初见成效但仍有很大空间，北方、西北地区尤其是东北、华北区域有很大发展潜力，天津生产基地已投入使用支持业务增长，广东区域收入占比降至30%左右，全国化收入占比超过50%[6]。 2. 未来将在卢总带领下加强体系搭建与渠道渗透，根据各地特点开发适合当地口味新产品以实现更广泛覆盖[6]。 （三）产品相关 1. 能量饮料 - 东鹏特饮受消费者喜爱，复购率增强，将继续推广500毫升大金瓶，推出450毫升小瓶装和250毫升罐装产品满足不同需求[5]。 - 北方市场仍有开拓空间，县级城市未完全覆盖，东北和西北地区尤甚，将逐步收缩成熟市场促销费用，通过信息化手段赋能，在新兴市场重点发展补水势能好的新品类以扩大规模[20]。 2. 补水产品 - “钙镁之水”在中国市场有贡献，受运动爱好者和中小学生等认可，公司将强化品牌形象，通过广告投放加深消费者认知，与友商合作推动电解质功能性饮料市场发展[5]。 - 电解质功能性饮料前景广阔，“钙镁之水”通过广告和明星代言加深消费者认知，公司将继续强化该品类，与友商合作做大市场[8]。 3. 其他产品 - 2025年不会在现有“1 + 6”品类之外拓展新的品类，将在现有品类基础上进行规格调整，选择部分区域试销培育样板市场再辐射推广，如在补水类产品、大包装果汁茶及蛋白质饮品等进行大包装尝试[16]。 - 果茶产品计划今年四季度或明年推出，主要以大包装形式销售也有不同规格，定位以大包装为主[17]。 （四）数字化建设 1. 数字化系统使公司能灵活应对市场、供应链等反馈，迅速调整策略，今年战略会管理层一致将继续推进全国化布局，加强品牌力建设，利用数字化系统优化资源配置实现可持续增长[7]。 2. 一直坚持数字化建设为业务发展核心工程，通过动销数据确定战略方针，今年将完善营销数字化、驾驶舱系统、产销协同及供应链管理等方面，逐步形成端到端闭合数字化流程，会持续投入支持业务战略落地并保持优势[11]。 （五）海外拓展 1. 在海外拓展方面，东南亚市场有一定基础和优势，能量饮料在东南亚有潜力，该地区类似中国90年代或00年代珠三角地区充满活力[14]。 2. 计划改变出口方式，通过与当地合作伙伴合作深入拓展市场，不排除本地化生产，需考虑各国不同因素，目前已在27个国家销售产品，未来希望在重点东南亚国家开发本地化产品[14]。 （六）餐饮业务 1. 之前设立餐饮大区但餐饮产品未达预期，餐饮场景潜力巨大，将根据不同区域开发适合当地餐饮产品，如广东地区推出椰汁产品[13]。 2. 餐饮渠道仍以海岛椰为主打产品，广东设餐饮大区配备特定渠道商和业务员开拓市场，全国通过传统渠道商和业务员配套推进网点建设，要求业务员挖掘机会点，餐饮市场是未来增量重要来源[18]。 3. 全国市场组织架构不调整，招商与现有渠道商或业务员共用资源，以椰汁为敲门砖打开市场后尝试推广果茶等其他品类，费用激励措施未详细披露[19]。 （七）供应链基地拓展 1. 今年面临部分区域产能不平衡问题，因对能量饮料和电子热水需求爆发估计保守，将在今、明、后年继续加强补充短板，确保每年至少新建一个基地，如已宣布海南基地建设计划[10]。 （八）资金相关 1. 2024年第三季度投资性现金流流出50亿元是购买大额存单或定期理财产品以提高资金使用效率，总负债较高是因为短期借款增加，这是为提高资金效率且选择稳健投资策略[30]。 2. 后续将继续保持稳健型投资策略，在现金流良好时进行小规模套利操作，注重稳定性和安全性[31]。 三、其他重要内容 1. 目前公司网点数为73,370个，到年底预计达到380个左右，明年计划新增四五十万个网点甚至更多，追求网点质量而非数量以保护品牌形象和渠道利益[28]。 2. 2024年初至今公司投放了十几万台冰柜，基本由公司投放并费用化处理，可在财报中看到相关费用波动情况[29]。 3. 公司已锁定部分2025年原材料价格，总体明年成本价格相对乐观，PET方面基本锁定全年上半年价格[25]。