一、涉及公司 顾家家居 二、核心观点及论据 （一）以旧换新政策相关 1. 政策差异与公司应对 - 各地以旧换新政策在覆盖品类和补贴力度上有较大差异[1]。公司区域零售中心推动经销商跟进政策，公司也推出了自己的政策[1]。 - 国家补贴层面，公司额外补贴最高2000元，目前运行效果不错[2]。顾家在淘宝自营店和京东旗舰店与浙江政府合作，发货到全国可享受浙江补贴[2]。 2. 补贴承担与影响 - 企业补贴主要由公司承担，可视为营销活动精准引流投入，对费用影响有限[3]。 - 从九月中下旬开始零售数据持续变好，但目前没有量化数据体现活动效果[3]。 - 公司内部在做控费动作，Q3毛利率下滑，原因包括内贸收入价格带来分担费用增加、内外销结构、适当让利等，但如果Q4内销收入转稳，毛利有提升空间，对利润影响有限[4]。 （二）定制业务相关 1. 定制业务发展现状 - 公司今年定制业务有望突破实际规模，定制是顾家发展不可或缺的一环，未来增长潜力大[6]。 - 在杭州有20亿的智能制造基地，生产流水线可与一线定制企业相比，未来会在设计师和安装服务环节做突破[6]。 2. 定制业务营销方式 - 通过大家居融合进行定制加软体销售、定制专业店开放软体权限、在整装渠道通过附加薪水实现定制服务这三个渠道来开展定制业务[6]。 - 定制门店近1000家，定制经销商梯队经过多轮进化，从招外部专业定制经销商到推动内部软体经销商参与定制一体化运营，现在又开始招新的定制经销商[7]。 （三）外销业务相关 1. 海外产能与市场布局 - 海外有越南、墨西哥和美国三大基地，目前这三块基地占外销产能的五六成，越南规划产能36亿[11]。如果中国被实施60%关税，国内出口会受限，公司会加快海外产能满负荷运作和爬坡，预计明年外销七成到八成产能在海外[11]。 - 美国占外销的六成，越南经营效率和盈利能力最好，若政策变化可能会向越南搬迁产能[12]。 2. 非美地区业务拓展与海外运营情况 - 除了OEM业务，还拓展了SPO跨境电商以及自主品牌业务，结构趋于多元化，对非美地区如日韩、澳新等有核心区域拓展，在东南亚进行自主品牌布局[13]。 - 海外产能利用率大概八成，越南盈利能力较好，墨西哥今年盈利平衡，美国今年二三月份搬到达拉斯尚未盈利[13]。 - Q4外销收入能维持双位数增长，根据前期接单情况和预算，目前上海展反馈不错，接单正常推进且有增长[13][14]。 （四）其他业务相关 1. 仓配服务 - 公司今年仓配服务覆盖率可达到销售的50%，预计今年实现营收营利平衡，明年可达到6 - 7成覆盖面[15]。 - 仓配服务经过几年探索布局，有积极效果，如库存周转、交付时间、客诉率、客户满意度等方面[15]，减轻了经销商仓储配送物流和售后负担，使经销商能集中资源精力于前端营销[15]。 2. 组织架构调整 - 今年8月基于市场环境调整，成立中国营销事业本部负责前端营销活动策划和渠道拓展[16]。 - 对原品牌事业部整合成立客餐厅、卧室、定制三大空间事业部，空间事业部注重产品利益提升和定价，对中端营销进行业绩考核[16]。 （五）沙发业务相关 1. 沙发业务品类情况 - 公司沙发内销主要有皮沙发、布衣沙发、功能沙发三大块，布衣沙发受消费趋势和公司运营影响，规模收缩，今年对其渠道进行打通，可销售其他产品[18]。 - 功能沙发研发投入大，功能铁架有多项专利，实现新功能，基本由自己供货，在做产业链打通和电机研发[19]。 - 功能沙发外形改进，接近休闲沙发且多了功能位，受年轻消费者喜爱，对休闲沙发有一定市场蚕食，休闲沙发也在做产品提升方面的研究[19]。 2. 开店节奏与融合店情况 - 顾家每年保持800 - 1000家新店开张节奏，今年受宏观环境影响开店节奏放缓，功能沙发、定制、床垫等高潜品类开店节奏比其他品类快[20]。 - 融合大店经营压力比往年大，运行成本高，但目前仍盈利，客单占比在提升，客单价可达7万左右，定制客单价有三四万[20][21]。 （六）大股东相关 - 盈峰成为第一大股东后，主要通过董事会治理完善公司治理，未来可能参与公司资本运作，目前在家电家居方面暂时没有联动动作[22]。 （七）补贴政策展望与经销商相关 1. 补贴政策展望 - 虽然明年补贴政策细则未明朗，但从宏观环境、家电和汽车行业情况看，补贴政策可能有持续性，家具消费低频，不太可能出现大量透支明年需求的情况[24]。 2. 经销商情况 - 符合资质的经销商参与以旧换新政策的意愿在提升，因为回款周期在缩短，且从引流角度看，不参与可能流量被蚕食[25]。 - 从逻辑上讲，有经销商资质要求、头部品牌与政府谈判更具优势、线上放开多为头部品牌等因素，使得头部品牌在补贴政策中更受益[26][27]。 - 区域零售中心会帮助基层市场经销商参与补贴活动，品牌在基层市场也更有优势[27][28]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 目前没有全国范围内以旧换新活动覆盖情况的拆解数据，要等年报，目前有二十几个省份推出政策公司会积极跟进[9]。 2. 公司新房占地大概六成左右，没有非常准确数据，参考统计局数据[11]。 3. 公司近期提拔了内贸副总裁，是在公司成长多年的核心领导[14]。 4. 功能沙发功能铁架可实现拧扣、桥捏扶手等新功能[19]。 5. 休闲沙发在产品架构、价格带宽度、设计师设计方面有投入[19]。 6. 融合大店经销商经历过多轮挑战如疫情等，但对未来仍保持积极心态[21]。