财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收较上年增长2%至2.866亿美元，增长主要源于客户和覆盖人数增加，但被总体消费率下降所抵消[28] - 毛利润较去年第三季度下降5%至5920万美元，毛利率为20.7%，较上年同期下降160个基点，源于对护理管理服务的投资以及每使用者ART周期意外下降的影响[34] - 销售和营销费用占营收的5.7%，与去年同期的5.3%相当，管理费用占本季度营收的10.6%，与去年同期的10.5%持平[36] - 调整后的EBITDA下降7%至4650万美元，调整后的EBITDA利润率下降160个基点至16.2%，净收入为1040万美元或每股摊薄收益0.11美元，低于去年同期[37] - 本季度运营现金流为4450万美元，低于去年同期的5420万美元[38] - 预计第四季度营收为2.662亿美元至2.812亿美元，全年营收为11.35亿美元至11.50亿美元，预计第四季度调整后的EBITDA为3780万美元至4280万美元，净收入为610万美元至950万美元，全年调整后的EBITDA为1.89亿美元至1.94亿美元，净收入为4990万美元至5330万美元[40][41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 女性利用率在第三季度为0.47%，较去年第三季度的近纪录0.49%略有下降，但与第二季度持平[29] - 本季度约进行了14900个ART周期，较去年同期下降近1%[30] - 医疗和药房营收较上年同期增长率基本相同，分别为1.79亿美元和1.08亿美元，预计2025年Progyny RX的渗透率将达到约94%，医疗和药房营收的年增长率将继续保持更紧密的一致[33] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至9月30日，拥有至少1000名员工的客户为468个，覆盖平均640万人口，较去年的392个客户和平均540万覆盖人口有所增加[32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续执行战略目标，尽管2024年结果受一些因素影响，但仍认为业务基础强劲且在不断增长的市场中处于独特的优势地位[6] - 在销售季取得成果，新增80多个客户承诺，覆盖110万新人口，连续四年新增人口超100万，新客户涵盖近二十个行业，显示出公司业务的多元化和服务需求的普遍性[18][20] - 与渠道合作伙伴关系取得重大进展，新增了全国性和区域性健康计划合作伙伴以及TPAs，部分合作伙伴成为公司客户[24] - 公司在面对竞争对手时保持竞争力，在新销售中对竞争对手保持稳定的胜率，包括大型客户的竞争，并且开始将一些健康计划从竞争对手转变为合作伙伴[67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2024年成员活动数据有波动，但公司业务本质上是强劲的，并且在大型且不断增长的市场中具有独特的扩张领导地位的能力[8] - 尽管2024年结果受一些因素影响，但公司预计2025年将继续产生强劲的盈利能力和可观的现金流，这证明了公司业务的多样性和商业模式的强大[42] 其他重要信息 - 公司排除了一些导致成员活动意外模式的因素，如成员至少有相同甚至更多的保险覆盖且未达到福利上限，诊所没有积压情况等[16] - 公司的PCA专注于成员体验和成功，不关注成员完成步骤的时间[15] - 公司的销售季包括新客户获取、续约和增销活动，2025年约30%的现有客户将以某种方式增加其项目，约20%的现有客户和40%的新客户将采用一种或多种新服务，但预计这些新服务明年不会产生有意义的营收贡献[26][27] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何了解利用率和消费情况，PCA能否提供趋势洞察 - 公司通过对比季度内相同时间点的总体独特使用者（利用率）以及每个使用者的ART周期来了解情况，PCA主要关注成员需求，不涉及与时间相关的活动，难以从其对话中获取趋势洞察[44] 问题: 全国性话题和近期选举是否影响业务，是否有成员要求类似竞争对手推出的基于信仰的生育计划 - 没有听到成员有关于基于信仰的生育计划的要求，难以确定选举是否对利用率有影响[45] 问题: 更全面的女性健康福利是否促进了核心生育福利的增长并吸引更多雇主 - 新的女性健康产品引起了强烈兴趣，对销售季的成功有贡献，更多的RFP寻求更全面的解决方案，40%的新客户购买了除生育福利之外的附加产品[48][49] 问题: 本季度毛利润受压，与护理管理服务投资相关的毛利润压缩的驱动因素是什么，2025年毛利润的驱动因素有哪些 - 本季度毛利润下降部分是因为为迎接新客户提前扩充员工，以及ART周期收入的意外贡献水平，2025年的情况目前难以确切评论，公司正在预算过程中，会密切关注成本[52][53] 问题: 关于客户数量计算的疑问，是否存在其他客户流失情况 - 约有10万个客户已经在本年度生效，包含在现有的640万客户中，这是计算差异的原因[54] 问题: 新客户数量与现有客户数量计算存在差异，是否有账户损失，如果有是否存在共性 - 约有10 - 12个新客户，总体有5个客户损失[56] 问题: 是否看到市场对限制利用率趋势的计划有需求，公司是否会提供相应服务 - 公司不支持限制成员获取治疗的计划，认为这不是好的成员体验[57][59] 问题: 2025年新推出的孕产和更年期服务的销售情况如何，如何定性地看待其在年初和全年的增长情况 - 新服务的销售情况相对于公司的年终市场预期是积极的，未来的进展将取决于这些福利在成员中的使用率[62] 问题: 国际收购业务如何融入公司模型，在财务上有何表现，是否有覆盖人口，增长和贡献潜力如何 - 国际收购更多是针对跨国雇主的机会，目前没有将覆盖人口计入报告数字，可能对2025年销售季更有机会[63] 问题: 能否对销售季的竞争环境进行定性评论，以及关于续约情况的说明 - 在新销售中对竞争对手保持稳定的胜率，包括大型客户的竞争，并且开始将一些健康计划从竞争对手转变为合作伙伴，公司仍保持99%的客户基础[66][67] 问题: 考虑到2024年的利用率趋势，是否可以合理认为公司2025年将产生营收增长 - 这是一个合理的评估，但由于2024年的可变性以及对新客户利用率缺乏了解，目前不宜给出确切评论[69] 问题: Q3消费减少与Q2情况是否相同，Q4消费回升是源于Q2或Q3开始的成员还是新成员，是否存在结构变化导致利用率和消费之间的时间差 - Q2是利用率增长速度低于预期，Q3是出现了下降，这是两者的主要区别，Q4的成员包括新成员和已经开始治疗旅程的成员[72] 问题: 考虑到2024年的业务波动，是否会考虑采用更轻量级、更具展示性的业务模式，是否愿意与雇主达成此类安排 - 简短回答是肯定的，但目前没有与客户有相关安排，正在思考减轻利用率可变性的方法[74] 问题: 是否与诊所合作伙伴讨论过利用率和消费的趋势是否反映了新技术或其他因素的影响 - 没有听到诊所提及GLP - 1或更高的PGTA测试相关内容，部分诊所观察到西海岸的咨询治疗时间趋势和冷冻卵子福利利用率较低，但Q4有逆转趋势[77] 问题: 鉴于2024年的经验教训，2025年的指导方针是否会采取更保守的方法 - 公司在本季度更多地考虑了业务中的可变性，减少对最新数据点的依赖来设定范围[78] 问题: 确认30万联邦人口是否仍不包括完整的ART周期，能否提供新客户的行业分布情况 - 30万人口仍不包括完整福利，新客户分布在多个行业，从规模分布上与现有业务相似[81] 问题: 客户流失是否存在共性，健康计划客户与普通雇主客户在利用率或消费方面是否存在差异 - 客户流失没有共性，目前没有发现健康计划客户与普通雇主客户在利用率或消费方面存在差异[83][84] 问题: 公司是否有产品或计划可以适应竞争对手提出的低额福利上限情况，如何看待这种情况 - 公司认为任意的美元上限福利是不公平的，公司的客户采用的是完整的治疗套餐，不受任意美元限制[88][89]