财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度收入为1.71亿美元，较上年同期增长44%[8] - 调整后的EBITDA为1100万美元，较指引区间高端高出300万美元或38%，与2023年第三季度相比，调整后的EBITDA利润率提高了近1000个基点[26] - 非GAAP净收入也显著高于指引区间高端，利润率同比提高约800个基点[26] - 拍卖和保险业务收入占总收入的59%，同比增长52%，该业务的ARPU为506美元，同比增长15%[27] - 市场服务收入占总收入的37%，同比增长39%[28] - SaaS和数据服务产品占总收入的5%，再次实现正增长[28] - 第三季度收入成本占收入的百分比同比下降约400个基点，非GAAP运营费用（不包括收入成本）占收入的百分比同比下降700个基点[29] - 2024年第四季度，预计收入在1.52亿美元至1.56亿美元之间，同比增长28% - 32%，调整后的EBITDA预计在200万美元至400万美元之间[34] - 2024年全年，预计收入在6.30亿美元至6.34亿美元之间，同比增长31% - 32%，调整后的EBITDA预计在2500万美元至2700万美元之间[35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 车辆销售19.8万辆，同比增长32%，GMV同比增长17%，单位GMV下降12%[8] - ACV运输业务在第三季度实现创纪录收入，交付量为10.8万，AI优化定价实现95%的航线覆盖，业务量增长27%，收入利润率为20%，同比增长170个基点并超过中期目标[13] - ACV资本业务实现稳健增长，在独立经销商面临挑战的环境下管理风险，正在试点新业务[15] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售方面，第三季度新车零售额同比增长1%，二手车零售额持平[9] - 新车库存已恢复至历史水平，二手车库存开始从2023年的历史低点回升，但在季度末仍比正常水平低25%[10][11] - 批发价格折旧在第三季度恢复到更正常的模式，转换率强劲且高于历史第三季度平均水平[12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于增长、创新和规模，以实现长期股东价值最大化[9] - 在增长方面，尽管二手车短缺对经销商批发市场构成阻力，但公司在核心经销商批发业务中获得了市场份额，且预计贸易与批发的组合将在未来几年正常化[11] - 在创新方面，公司在市场参与方面的投资取得成效，转换率受益于多种功能，商业技术投资进展顺利，ACV MAX套件和ClearCar等产品不断获得市场认可并推动新客户获取和交叉销售机会，车辆评估技术在多个用例中的需求增长[17][18][19][20][21] - 在规模方面，公司注重支出纪律和运营效率，预计2024年运营支出将同比增长，但调整后的EBITDA利润率预计将同比提高约800个基点[30] - 与大型竞争对手相比，公司通过为经销商提供技术解决方案来帮助他们与大型企业竞争，例如Carvana目前市场份额约为1%，而美国有众多经销商需要公司提供的技术来开展业务[43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 基于第三季度的强劲表现，公司上调全年指引，反映出推动营收增长、扩大利润率并实现调整后EBITDA盈利的第一年的决心[7] - 尽管二手车库存较低对经销商批发业务有影响，但公司看到汽车市场整体有改善的迹象，如新车库存恢复、OEM增加激励措施等，预计将支持零售销售恢复正常水平[10] - 公司预计2024年经销商批发量将与上年持平，转换率和批发价格折旧将遵循正常的季节性模式，预计收入增长将超过非GAAP运营支出（不包括收入成本、折旧和摊销）增长约10个百分点[35] - 公司中期目标主要基于经销商批发市场随时间恢复到历史交易量，同时公司也在扩大其总可寻址市场（TAM）并持续获取份额以推动长期增长[36] 其他重要信息 - 本季度约10%的收入来自收购，与预期相符，超出预期的部分由强劲的有机增长驱动[25] - 公司在第三季度末拥有2.88亿美元现金及现金等价物和有价证券，债务为1.15亿美元，其中拍卖业务有1.77亿美元的浮动资金，浮动资金会根据业务趋势波动并影响运营现金流，排除市场浮动资金变化后，年初至今的运营现金流同比增加3400万美元[31][32][33] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待拍卖和保险业务中每辆车的ARPU更多来自拍卖而非保险方面这一现象是否有意为之 - 回答: 不应过度解读，应将拍卖和保险业务收入视为整体，因为GAAP会计可能会扭曲部分趋势[41] 问题: 大型企业（如Carvana）在扩大零售份额并开展自己的批发拍卖业务时，公司业务将如何发展 - 回答: 公司正在构建技术，使经销商能够与Carvana等大型企业竞争，美国有众多经销商需要公司提供的技术来开展业务[43] 问题: 如何看待定价问题，是否会跟踪竞争对手定价，是否会维持在500美元左右 - 回答: 公司在缩小买入费用差距方面取得进展，在不影响获取份额能力的情况下将定价提升到更具竞争力的水平，目前希望投资者将定价视为仍在500美元左右，同时卖家在达到一定交易量时会获得价格折扣[46][47] 问题: 对于选举后利率变化以及利率保持高位对市场正常化的影响有何看法 - 回答: 已经看到新车有激励措施，利率影响新车经销商定价，预计到2026年可能会有真正的利好，明年市场可能持平，但利率下降等因素可能会带来更多积极影响[49][50][51] 问题: 如果第三季度有机增长加速，与上半年相比，关键驱动因素是什么 - 回答: 增长由公司业务的有机增长驱动，包括持续的份额增长、高于预期的转换率以及市场服务产品的良好表现[53] 问题: 在商业领域的收购中学到了什么，对未来在商业或调节中心的收购有何影响 - 回答: 公司在商业发货人方面有了很好的布局，正在学习技术、整合后台办公系统等，目前商业业务占总体业务量的5%多一点，明年仍将投资相关产品和技术，未来商业业务可能成为总体业务量的重要组成部分[56] 问题: 预计将在多久达到正常的增量EBITDA范围（40%），是否会受到管道中其他项目的影响 - 回答: 今年的指引考虑到构建支持商业业务平台的投资，意味着约30%的增量EBITDA，明年将继续提高增量EBITDA利润率，但不会完全达到40%，同时还将致力于扩大TAM[63][64][65] 问题: 是否预计第四季度会有与第三季度相同的市场份额加速增长 - 回答: 没有预计第四季度有市场份额加速增长，主要考虑到季节性因素（11月和12月转换率通常下降）以及飓风对东南部地区的影响[67][68] 问题: 能否深入介绍商业批发市场业务的进展以及多快能成为更重要的业务部分 - 回答: 目前商业业务量占总体业务的5%多一点，正在投资关键领域如检查、与AutoIMS的整合以及后台办公系统整合等，预计2025年第一季度会有更多消息[74] 问题: 商业业务单位的盈利能力与经销商批发业务相比如何 - 回答: 以EBITDA美元/单位计算，两者基本相同，商业业务单位的收入和成本略高[77] 问题: 第三季度转换率的提高是宏观市场因素还是平台改进的结果 - 回答: 两者都有，市场条件有帮助，同时公司在技术和产品增强方面的持续投入也起到了作用[79] 问题: 运输业务的收入利润率同比提高，环比是否有变化 - 回答: 运输团队在利用人工智能定价航线方面取得很大进展，并且开始进行捆绑业务，虽然目前捆绑业务占比较小但会持续增长，这些有助于实现利润率目标[82] 问题: 如何看待市场份额增长与钱包份额增长的组合关系 - 回答: 这是一个区域和全国性的故事，在部分市场钱包份额较高，但在很多市场仍有增长机会，特别是对于钱包份额为20% - 30%的全国性经销商集团，同时在一些新市场还有很大的增长空间[86][87][88] 问题: 对于自动驾驶汽车（AVs）在长期内对公司的意义以及是否有相关战略思考 - 回答: 自动驾驶汽车最终会成为二手车，可视为商业领域的一部分，会像其他车辆一样通过拍卖进入经销商渠道进行再销售[89] 问题: 在商业业务中，对于租赁、回购和租约到期这几个板块，哪个板块最先行动并接受公司业务，在使用AutoIMS六个月后是否有变化 - 回答: 从业务量角度看，目前商业业务主要来自回购和租赁，在这两个领域已经取得份额增长并拓展关系，租约到期业务刚刚起步，希望明年能有更多分享[92][93] 问题: 对于国际扩张有何想法，目前在全球解决方案方面的进展如何 - 回答: 在战略创建方面仍处于早期阶段，从供应和需求角度考虑，将采用技术优先的轻资产模式，如消费者或经销商的自检解决方案，然后车辆进入市场销售，目前已经开始被欧洲的OEM等拉入市场，预计2026年及以后会更具规模[95][96] 问题: Manheim市场报告显示10月新车和二手车销售同比增长11%，公司数据是否有类似趋势，贸易与批发的混合比例现在是多少以及与正常水平相比如何 - 回答: 10月开局良好可能与市场健康、转换率健康有关，但预计第四季度转换率不会一直保持高位，第三季度贸易与批发的混合比例略有改善，在二手车供应恢复之前不会有实质性提升，目前经销商的二手车库存比2019年低25%[99][100][101][103] 问题: 在市场扩张方面，在新市场（特别是几年前推出的市场）的进展如何，达到盈利水平需要多长时间，加拿大的扩张计划目前进展如何 - 回答: 在东海岸继续获得更多份额，在得克萨斯州也取得了很好的成绩，新的产品如ClearCar有助于开拓新市场，对于国际市场，目前被拉入欧洲市场，明年可能会有更多消息，对于加拿大市场，目前还处于早期阶段，预计2026年及以后会更具规模[107][108][109][110][111]