财务数据和关键指标变化 - 净营收下降2%至1.402亿美元，低于1%增长的预期，主要受鞋类业务和促销时机影响 [36] - AOVs下降5%至108美元，受多种因素影响，包括每笔交易单位减少、折扣和退货增加以及国际客户关税补贴的会计重新分类 [37] - 活跃客户在过去12个月期间同比增长4%至270万，而每位活跃客户的净收入下降3%至205美元 [37] - 毛利润率收缩130个基点至67.1%，高于预期，同比毛利润率下降受高折扣销售和限量版磨砂服相关的产品组合转移影响 [41] - 销售费用为3860万美元，占净营收的27.5%，较2023年第三季度的22.6%有所上升，主要反映与亚利桑那新中心过渡相关的更高履行费用 [42] - 营销费用为2850万美元，占净营收的20.3%，较去年同期的13.4%有所上升，主要由于本季度对美国奥运医疗团队的战略投资 [44] - G&A为3550万美元，占净营收的25.3%，较去年的25.5%有所下降，主要与较低的股票薪酬支出有关，部分被先前配送中心的资产减记所抵消 [45] - 调整后的EBITDA为480万美元，调整后的EBITDA利润率为3.4%，较2023年第三季度的17.2%下降，主要受营销和履行投资的巨大影响 [46] - 第三季度净亏损170万美元或摊薄每股亏损0.01美元，而2023年第三季度净利润为610万美元或摊薄每股收益0.03美元 [46] - 库存同比下降14%至1.234亿美元，两年内下降27%，公司通过有纪律的采购和更窄的颜色种类减少库存 [47] - 第三季度产生了1840万美元的强劲自由现金流，年初至今为3710万美元 [49] - 调整全年2024年净营收展望为负1%至持平增长，低于之前的持平至正2%增长指引，主要受第三季度表现和对假日季的谨慎态度影响 [49] - 预计全年毛利润率较上年下降150 - 170个基点，较之前的下降150 - 200个基点的范围有所收窄，主要受磨砂服内新品和限量版款式的影响 [51] - 更新全年调整后的EBITDA利润率至约8%，低于之前的9.5% - 10%范围，部分反映了更新的营收观点以及相关费用率的影响 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 磨砂服业务 - 磨砂服业务营收增长2%，占本期间净营收的84%，核心款式和颜色有积极趋势，新限量版款式也有良好接受度，受库存举措影响整体种类更紧凑 [38] 非磨砂服业务 - 非磨砂服业务下降16%，占净营收的16%，鞋类业务是下降的关键驱动因素，受多种因素影响未达预期 [39] - 正在对部分非磨砂服产品线（如FIGS Pro）进行改造和升级，影响了业绩，同时去年第三季度促销期间非磨砂服销售比例较高 [40] 各个市场数据和关键指标变化 国际市场 - 第三季度国际市场增长17%，低于近期趋势，受关税补贴重新分类影响有11个百分点的负面影响，该影响将在本季度后正常化 [21] - 国际业务的美元和业务组合均达到公司业务的新高，在客户获取、男性市场表现和新市场的吸引力等方面有积极迹象，目前已进入33个国家，其中10个是今年进入的 [22] - 亚洲是未开发的机会，目前仅在菲律宾和新加坡有业务，日本是重点市场，公司将继续开展基础工作以开拓新的亚洲市场 [23] 美国市场 - 美国业务在Q3下降，受鞋类库存、定价和返校促销时机等问题影响 [64] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续优先考虑通过产品、故事讲述和体验来服务医疗保健社区，基础业务稳固，对增长充满信心 [31] - 公司将继续通过创新和优化服务来稳定业绩、恢复营收增长和重建利润率，包括在产品创新、品牌推广、多渠道发展等方面 [35] - 在国际市场、TEAMS业务和社区中心方面继续发展，国际市场持续增长和扩张，TEAMS业务是重点关注领域，将建立外向型销售团队，社区中心将继续开设新的地点 [58] - 投资2500万美元于OOG，这是一家由公司联合创始人领导的创新公司，预计将在未来六个月内推出多学科教育平台，公司期望通过此次投资在营销、社区参与、数据和AI等方面获得一系列好处，以更好地服务客户并提升他们作为医疗专业人员的体验 [28][29][30] - 公司将继续采用测试、学习、应用和获胜的方法在2025年继续探索不同的零售形式和地点类型，以更好地服务当地社区 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度面临一些挑战，如鞋类业务和促销时机问题，但这些因素大多在控制范围内，并且已经在采取行动，预计第四季度会受到影响，但对未来前景仍然乐观 [8] - 公司认为当前年度有两个明确的费用逆风（履行中心过渡和营销投资）将在未来成为顺风，有助于提高调整后的EBITDA利润率，尽管程度将取决于稳定营收的工作以及对投资机会的评估 [54] - 公司对2025年的调整后EBITDA利润率改善有信心，将继续投资于优质产品和创新、提升市场进入策略等方面以稳定业务并恢复增长，但目前不会给出2025年的具体指引 [79] 其他重要信息 - 公司完成了亚利桑那州配送中心的过渡，目前100%的货物从该州流出，计划在2025年下半年在加拿大增加一个配送中心，预计将提供更快的本地化服务并节省关税和运费成本，且投资不大 [17] - 公司在本季度回购了约700万美元的股票，平均价格为4.89美元，授权下还剩余约4300万美元 [48] - 公司在第三季度的资本支出总计420万美元，主要用于新配送中心的建设 [48] 问答环节所有的提问和回答 问题: 2024年出现的问题，哪些在2025年仍然存在，哪些会成为助力 - 产品方面，持续的创新将继续满足并超越客户期望，如在合身性方面的改进将持续到2025年并推广相关活动 [58] - 营销方面，将创新与漏斗顶端营销相结合，继续讲述故事、推广产品并把握时机，以服务医疗专业人员并庆祝公司的优秀员工 [59] - 投资增长方面，国际市场持续增长和扩张，TEAMS业务是重点关注领域并将建立外向型销售策略，社区中心明年也将开设新的地点 [60] 问题: 公司商品直接从海外进口的比例，从中国进口的比例，以及如何应对潜在的关税影响 - 公司成品不从中国进口，将继续灵活应对供应链问题，优化供应商以提供高质量商品满足医疗专业人员需求 [61] 问题: 能否提供美国净客户增加的更多信息，美国客户的交易情况，鞋类业务下降是否主要在美国市场 - 美国业务在Q3下降是由于鞋类库存、定价和返校促销时机等可控制的问题，公司将专注于美国业务并执行相关策略以改善情况 [64] 问题: 品牌营销活动的品牌知名度提升数据，AOV下降的驱动因素以及如何提高AOV - 奥运会营销活动超出预期，获得了超过10亿的媒体曝光，品牌搜索和网站流量有显著增长，TEAMS业务线索激增，产品销售迅速售罄 [68] - AOV下降的原因包括关税补贴的重新分类（将在Q4年度化且2025年不再影响）、TEAMS业务的高折扣率以及清理库存的需要 [70][71][72] 问题: 目前看到的客户价格弹性需求，2024年假日季的促销计划以及对2025年的考虑 - 第三季度看到了一些价格弹性的不一致，进入第四季度在促销方面会比较谨慎，但非促销日有积极的客户参与情况，同时重复购买频率也在增加 [76][77] - 2025年将继续投资于优质产品和创新、提升市场进入策略等方面以稳定业务并恢复增长，但目前不会给出2025年的具体指引 [79] 问题: 鞋类业务对第三季度销售增长的影响规模，是否存在缺货问题，新设施运行费用高于预期的原因以及未来的费用情况 - 鞋类业务受多种因素影响，包括未参与促销活动、3447型号的延迟推出以及关键款式缺货等 [82] - 除了过渡成本外，新设施的高费用与劳动力分配学习、退货处理效率低下以及较低的AOV导致的单位运输成本压力有关 [85] - 如果没有鞋类业务的失误和促销问题，公司将达到本季度的预期 [86] 问题: 2025年及以后更正常化的营销支出水平（美元或占销售额的百分比） - 2025年的具体营销支出水平将在下次财报电话会议分享展望时提供更多细节，预计将从目前的较高水平回归到正常化水平并根据业务机会进行调整 [89] 问题: AOV逆风是否与鞋类缺货有关，如何使AOV恢复到正增长 - Q4的指导反映了Q3的鞋类趋势和不一致的促销情况，包括对黑色星期五的谨慎态度，这些都纳入了Q4的展望 [91] - 奥运会营销活动已经看到了品牌搜索、流量、TEAMS业务线索和电子邮件订阅列表等方面的积极指标，这种漏斗顶端营销与产品创新相结合的策略将在长期内带来收益 [92] 问题: 如何平衡大型品牌建设活动和传统营销，未来营销节奏是否会不稳定 - 公司将继续保持机会主义，营销是全漏斗的，会继续在支出上保持纪律性和战略性，同时抓住机会开展大型活动 [96] - 关于样本销售，本季度的促销节奏与上季度类似，包括样本销售，虽然进行了样本销售但仍未达到预期 [98] 问题: 过去几年在销售和履行费用上的投资对2025年的影响以及预期回报 - 今年对新配送中心的投资是为了未来的扩展性和可靠性，2025年将继续扩展物流网络，如在加拿大建立配送中心，投资水平将低于今年 [101] - 2025年将在2月的电话会议分享更多关于营销的细节，预计Q4和2025年营销支出将回归更正常化水平，同时继续寻找推动营收的机会 [102] 问题: 国际市场的重点关注市场，品牌建设和知名度情况，B2C或B2B的差异 - 国际市场持续增长，目前已进入33个市场，加拿大是最大的国际市场，澳大利亚和英国也是较大的市场，墨西哥和菲律宾发展迅速，亚洲市场尤其是日本是重点关注对象，公司将继续本地化以拓展国际市场 [107][108] 问题: 奥运会营销活动对未来营销活动和策略的影响 - 公司将继续讲述故事，包括关于优秀员工和产品的故事，奥运会营销活动的成功正在影响公司如何扩大营销范围以及与社区的连接和沟通 [111]