财务数据和关键指标变化 - GMV为8460万美元，下降5%，按顺序计算，GMV增长率下降约7个百分点，主要由低于预期的AOV导致，部分被加速的订单增长所抵消[29] - 平均订单价值约为2500美元，下降11%，中位数订单价值约为1200美元，下降3%[30] - 净收入为2120万美元，增长3%，这是连续第二个季度同比增长，交易收入约占总收入的75%，订阅收入占其余大部分，由于多种因素综合作用，费率略有提高[37] - 毛利润为1500万美元，下降1%，毛利润率为71%，下降约2个百分点，主要由较高的运输和支付处理费用推动[38] - 销售和营销费用为910万美元，增长9%，占收入的44%，高于去年的41%，由新优化带来的绩效营销投资增加、归因改进以及3月授予的年度绩效加薪导致的人头相关费用推动[38] - 技术开发费用为550万美元，增长21%，占收入的26%，高于去年的22%，由3月授予的年度绩效加薪导致的人头相关费用和一些选择性招聘推动[39] - 一般管理费用为690万美元，增长1%，占收入的32%，低于去年的33%，由3月授予的年度绩效加薪导致的人头相关费用和更高的专业服务费用被转租原总部的较低租金费用抵消[40] - 交易损失准备金约为95万美元，占收入的4%，高于3%，主要由坏账费用增加推动，总运营费用为2240万美元，同比增长10%，但按顺序计算持平[41] - 调整后的EBITDA亏损为300万美元，去年为亏损180万美元，调整后的EBITDA利润率为亏损14%，去年为亏损9%，主要由于较高的技术开发和销售及营销费用[41] - 公司预计第四季度GMV为8600万美元至9300万美元，持平至增长8%，净收入为2140万美元至2270万美元，增长2%至8%，调整后的EBITDA利润率亏损为17%至13%[44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在业务线方面，消费者GMV和贸易GMV以相似的速度下降，古董和复古家具GMV增长，而其他垂直领域均下降，除艺术外的所有垂直领域订单均增长[34] - 本季度末有大约62500名活跃买家，同比下降1%，但按顺序计算增长2%，这是连续第二个季度按顺序增长[35] - 本季度末有超过180万条商品列表，增长7%，接近7000名独立卖家，下降13%，独立卖家数量的下降是由于高于平常的流失率，大部分由公司发起，预计第四季度由于基本卖家计划的终止流失率会升高，但不会对GMV、收入或商品列表产生重大影响，2025年上半年流失率应会恢复正常[36] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将增加转化率作为运营重点和最高杠杆活动，本季度转化率继续增长，新买家和回头客转化率均有两位数的提高，回头客转化率创下新高，转化率的提高推动了订单增长至7%[10] - 公司决定在9月下旬停止拍卖功能，因为该功能对财务贡献不大，且资源分配与其贡献不相称，公司有更有效的方法来促使卖家更有竞争力地定价，停止该功能可降低复杂性，加快新功能开发、简化测试并更易于维护现有功能[19][20] - 公司于11月1日终止基本卖家计划，该计划于2022年1月推出，提供免费订阅定价选项，虽然有助于卖家获取，但大部分卖家参与度不深，公司自2023年末转变卖家获取策略和盈利方式，专注于更少但参与度更高的卖家，尽管由于政策变化独立卖家数量波动，但商品列表持续稳定增长[21][22] - 公司在8月启动了1000万美元的新股票回购计划，自2023年8月启动首个股票回购计划以来，已回购约510万股，总计2610万美元，公司认为从长期来看这将非常增值[25][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临豪华住宅市场长期疲软（自90年代中期以来最大的衰退）和高端家具销售疲软的情况，公司第三季度业绩在关键领域仍有持续改善，如连续第二个季度实现同比收入增长、订单增长加速和活跃买家连续增长[6] - 尽管GMV由于低于预期的平均订单价值而收缩，但公司预计第四季度将恢复GMV增长，受进一步的转化率提高和平均订单价值逆风缓和的推动[7] - 调整后的EBITDA利润率处于指引低端，由于季节性收入较低且运营费用按顺序持平，相对于第二季度利润率有所压缩，预计第四季度由于绩效营销的季节性增加会有额外的利润率压缩，但公司专注于提高效率并为可持续增长定位业务[8] - 鉴于需求环境低迷，公司专注于降低实现运营杠杆所需的增长门槛，初步的2025年计划目标是在中等个位数的收入增长下产生运营杠杆[9] - 公司认为当前豪华住宅和高端家具需求疲软是周期性问题而非结构性问题，虽然难以预测复苏时机，但当需求反弹时，公司将受益于正在进行的运营改进和较低的成本结构，公司不会等待市场复苏，而是通过降低运营费用、缩小关注范围、加速产品速度、重新分配资源等方式创造机会[13][14] 其他重要信息 - 公司在本季度进行的AB测试数量同比增长三位数、按顺序计算增长两位数，创下新纪录，主要聚焦于提高转化率，在多个方面取得显著成果，如在移动应用产品详情页面整合紧急指标、在报价流程中纳入定价指导、推出首个基于机器学习的家具定价模型等[15][16][17] - 公司认为活跃买家和新买家转化率仍分别比峰值低约10%和30%，鉴于有很长的机会跑道，预计随着时间的推移将显著超越历史水平[18] - 公司认为AOV的波动是异常值，未看到库存构成、站内参与度或卖家折扣有任何变化，且10月的AOV趋势在绝对值和同比基础上均有所改善[32] - 流量逆风按顺序计算保持稳定，绩效营销优化和更高的绩效营销投资抵消了较疲软的自然流量，本季度末约70%的流量来自自然来源，30%来自付费[34] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待AOV逆风以及何时会减弱或稳定？ - 回答: 第三季度的AOV逆风主要有两方面原因，一是去年第三季度10万美元以上订单创纪录，占GMV的8%（通常为3% - 5%），二是今年第三季度10万美元以上订单占GMV约2%，低于正常历史平均水平。第四季度这种情况将开始减弱，10月的数据已更趋于正常[49][50] 问题: 鉴于住宅房地产市场的相关性，对于更正常化的交易量时间表有何更新想法，政策可能的通胀影响是否影响公司对运营杠杆的考量？ - 回答: 公司不是宏观经济预测者，而是将自身业绩与市场挂钩。最大的驱动因素是豪华房地产市场，也会参考与豪华家具相关的信用卡联合数据，公司上季度相对于市场的表现不错。公司目标是比市场增长更快并占据份额，第三季度的业绩表明公司做到了这一点，且认为推动这一结果的因素明年不会改变，不预期市场会复苏，但如果复苏则是一个加分项[51][52][53][54] 问题: 取消拍卖格式对业务的影响有多大，以及如何看待明年中个位数百分比的收入增长对EBITDA收支平衡的影响？ - 回答: 拍卖的财务影响相对较小，占订单的5% - 6%，占收入的2%，取消拍卖并重新分配资源到其他定价相关举措是积极的资本重新分配，不会产生负面影响。公司未给出2025年的前瞻性指导，目前专注于降低产生进一步运营杠杆所需的收入增长门槛，正在考虑中个位数的收入增长以开始显示额外的运营杠杆[56][58][59][60][61] 问题: 对第四季度订单增长加速有信心的原因，以及卖家流失率在2025年上半年正常化的因素？ - 回答: 第三季度有按顺序加速的订单增长，但未对第四季度订单增长给出指导，不过按第四季度指引的中点，预计GMV将恢复到中等个位数增长。关于卖家流失率，两年前推出的基本卖家计划导致卖家数量显著增加，但这些卖家参与度远低于付费卖家，公司正在终止该计划并将剩余卖家转换为付费卖家，本季度完成转换后，从2025年第一季度开始流失率将稳定，且该计划对商品列表增长和GMV影响不大，上季度商品列表增长7%，本季度预计类似，对GMV和商品列表的影响未来将低于0.5个百分点[63][64][65][66][67][68]