财务数据和关键指标变化 - 调整后的净营业收入为1.93亿美元，较上年同期增长21%[8] - 稀释后的调整后每股营业收益为5.68美元，增长28%[8] - 本季度产生强劲现金流，回购1.29亿美元普通股，支付3100万美元定期股息[8] - 年初至今，通过股票回购和股息向股东返还总计4.63亿美元[9] - 第三季度调整后的综合保险和其他运营费用为1.45亿美元，同比增长13%[34] - 预计第四季度保险和其他运营费用将增长约9%，导致全年增长9%或约5000万美元[35] 各条业务线数据和关键指标变化 1. 招聘与销售队伍 - 本季度招募超过14.2万人[10] - 本季度新颁发14349个执照，较上年同期增长17%[11] - 截至2024年9月30日，寿险持证销售队伍规模同比增长7%，达到148890人，10月底首次超过15万人，预计2024年全年增长5%[11] 2. 定期寿险业务 - 本季度签发93377份新定期寿险保单，较上年同期增长5%，为中等收入家庭新增310亿美元定期寿险保额[12] - 年生产率保持不变，平均每月每位寿险持证代表签发0.21份新保单[12] - 预计全年寿险销售额将增长约3%[13] - 本季度定期寿险业务营收4.5亿美元，同比增长5%，调整后的直接保费增长6%，税前收入增长26%，部分得益于2800万美元的重新计量收益[22] 3. 投资与储蓄产品业务 - 本季度销售额为29亿美元，较上年同期增长34%，超出预期[15] - 各主要产品线均实现稳健的同比增长，其中可变年金销售额增长42%，美国和加拿大共同基金销售额合计增长23%，托管账户销售额也很强劲[15] - 10月初步结果显示销售持续强劲，将2024年ISP销售预测上调至22% - 25%[16] - 本季度末客户资产价值为1110亿美元，同比增长26%，净流量为4.44亿美元[16] - 本季度营收2.66亿美元，增长22%，税前收入增长24%，基于销售的佣金和费用收入增长32%，产生收入的销售额增长29%，资产型收入增长19%[30][31] 4. 企业和其他分布式产品业务 - 本季度产生520万美元重新计量损失，与上年同期的310万美元税前运营收入相比，本季度产生税前运营亏损570万美元[32][33] 5. 抵押业务 - 美国今年迄今已完成近3亿美元的抵押贷款量，较2023年前九个月增长约25%[18] 各个市场数据和关键指标变化 - 在加拿大，与加拿大人寿达成新的分销协议，将为公司代表提供精选的加拿大人寿独立基金，预计明年开始分阶段推出[17] - 加拿大的销售队伍正在积累新产品经验，公司在加拿大有抵押推荐计划[17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续受益于有利的股票市场，提升投资者信心并推动投资和储蓄业务取得强劲业绩[7] - 公司通过调整精算假设，本季度增加2300万美元税前收入[7] - 公司通过促销活动（7月下旬和8月上旬的执照费折扣）增加招募人数[10] - 公司在投资与储蓄产品业务中，通过改善产品供应（如管理账户更多投资组合选择和有吸引力的可变年金选择）推动销售增长[14] - 公司通过与加拿大人寿的合作，扩大产品选择，满足加拿大家庭需求[17] - 公司在抵押业务方面，通过帮助中等收入家庭获得新抵押贷款或再融资以整合消费债务来发展业务，公司在美国33个州拥有业务许可，通过3000多名执照代表开展业务[18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为招募和执照颁发的持续成功推动了寿险销售队伍规模的增长，预计2024年全年销售队伍规模增长5%[11] - 尽管面临生活成本压力和去年四季度的高销售额，但预计全年寿险销售额仍将增长约3%[13] - 投资与储蓄产品业务受益于强劲的股票市场回报，10月初步结果显示销售持续强劲，因此上调2024年销售预测[16] - 尽管中等收入家庭面临生活成本压力，但公司对抵押业务的长期潜力持乐观态度[18] - 公司预计第四季度定期寿险业务的福利和理赔比率约为58%，DAC摊销比率约为12%，营业利润率约为22%，将在2月提供2025年全年指导[29] - 公司预计第四季度保险和其他运营费用将增长约9%，导致全年增长9%或约5000万美元，这一预测高于之前的指导，原因是2024年ISP客户资产水平较高以及与增长相关的可变成本和员工成本上升[35] 其他重要信息 - 截至2024年9月30日，公司已成功退出高级健康业务，该业务结果在非持续经营业务中报告，其业绩指标已从所有期间中排除[21] - 公司已完成4.25亿美元的股票回购授权，近期将讨论2025年的回购计划，有望在2025年初启动新计划[82] - 公司退出高级健康业务产生了9800万美元的税收节省，其中约9100 - 9200万美元为联邦税收节省，2024年第三季度将实现约4600万美元的联邦税收节省，其余部分将在第四季度实现[85] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于强劲招募，在折扣费用到期后（9月和10月）招募情况如何？[37] - 回答：在折扣费用到期后，招募在本季度剩余时间和10月继续保持强劲增长，公司有良好的基础，招募将继续保持强劲[37][38] 问题2：费用指导增加9%或全年增加6000万美元，是否是相对于不再包含高级健康业务的2023年而言？[39] - 回答：是的，所有比较现在都排除了高级健康业务[39] 问题3：销售队伍增长强劲，超出年初3%的指导，相对于初始指导，增长的主要驱动因素是什么？这种中个位数的增长速度是否可持续？[40] - 回答：前端的强劲招募、公司在业务重点和流程方面的改进、现场领导对销售队伍规模增长的重视都是超出指导的因素；只要环境与现在相似，公司认为这种增长势头将持续，但也存在如生活成本、监管变化等多种不确定因素可能影响增长[41][42][43][44][45] 问题4：关于ISP业务的赎回率，本季度有所下降，是否存在季节性或其他驱动因素，未来趋势如何？[46] - 回答：季度之间可能存在偶然因素影响比较，公司看到客户年龄（接近退休年龄取款增加）和预算压力（中等收入和部分中高收入客户）对赎回率有影响，但认为近期赎回率的上升和下降都不是可持续的趋势，长期来看应大致相同[47][48] 问题5：关于加拿大人寿的机会，如何看待其规模？[51] - 回答：公司之前的独立基金产品因监管变化逐渐减少，加拿大人寿的产品可替代原有产品，虽然不是加拿大ISP业务中最重要的部分，但在全国范围内发挥重要作用，公司期待看到其在明年推出后的发展机会[52][53][54][55] 问题6：在生活成本增加的背景下，如何看待抵押贷款再融资释放客户资金的机会？[56] - 回答：公司的抵押贷款业务不仅是传统的购房贷款，还包括与客户讨论整合和加速偿还现有债务以降低平均加权利率，虽然业务对利率敏感，但利率上升时客户现有消费债务利率上升更多，这为公司提供了业务机会，希望利率下降时能推动业务发展[57][58] 问题7：关于第三季度与上半年相比，失效率有所下降，背后是否有原因，对未来有何预期？[60] - 回答：失效率在最近几个季度开始趋于平稳，本季度可能略有下降，但总体仍高于疫情前水平，主要原因是生活成本压力，虽然利率有所缓解，但过去四五年的累积影响仍使中等收入家庭的购买模式未恢复到疫情前，不过从长期来看，预计失效率将恢复到正常水平[62] 问题8：关于企业部门不利的重新计量收益，是什么原因导致的？[65] - 回答：企业和其他部门的重新计量损失是在一个不再增长的封闭业务小板块中，是年度假设审查中对假设的修正，预计不会对当前或未来产生重大影响[66] 问题9：新的激励措施带来销售队伍的强劲增长，是否会对明年的寿险生产率产生影响？[68] - 回答：招募过程和执照生产率之间有很多环节，目前新执照代表的生产率处于正常水平，没有因为招募而降低质量或生产率，随着新执照持有者获得经验，预计将看到与过去相似的生产率[68][69][70] 问题10：残疾发生率的有利趋势是否会对福利比率产生长期影响，58%是否是未来的良好运行率？[71] - 回答：自2020年以来观察到残疾发生率的有利趋势，这是在年度审查中做出调整的原因，目前这是最佳估计，但随着时间推移情况可能改变[71] 问题11：关于年金销售强劲的背后原因是什么？[75] - 回答：产品提供商保持产品更新，产品具有吸引力（如指数挂钩可变年金有市场收益和保护），社会和客户群老龄化使更多人进入退休阶段，公司代表能更好地将客户需求与解决方案相结合，公司与行业发展趋势一致且定位良好[76][77][78][79] 问题12：是否看到产品提供商存在不合理的定价或功能？[80] - 回答：公司的产品提供商质量高且有节制，在筛选产品提供商时会考虑可持续性，目前的合作伙伴没有为追求短期趋势而承担不合理风险[81] 问题13：是否已用尽4.25亿美元的回购授权，第四季度是否还有回购？[82] - 回答：已经完成4.25亿美元的回购授权，2024年不会再有回购，近期将讨论2025年的回购计划并有望在2025年初启动[82] 问题14：退出高级健康业务是否有税收影响，是否有现金税收节省？[84] - 回答：退出高级健康业务产生了税收节省，总收益约9800万美元，其中约9100 - 9200万美元为联邦税收节省，2024年第三季度将实现约4600万美元的联邦税收节省，其余部分将在第四季度实现[85] 问题15：在定期寿险业务中，YRT分出保费与调整后直接保费的比率在前三季度上升约100个基点，如何看待2025年这一比率？[87] - 回答：YRT保费与直接保费模式不同，YRT保费与死亡率风险的规模和年龄相关，YRT保费与死亡率风险的增长相抵消，预计福利和理赔比率将继续保持在约58%，第四季度也将如此[89][90] 问题16：关于产生重新计量损失的业务板块，产品类型是什么？[94] - 回答：是一种非定期寿险产品，是公司在纽约的子公司National Benefit Life的业务，是学生人寿保险业务，已经很久没有销售，但仍在维护该业务板块并偶尔重新评估[95][96][97][98]