财务数据和关键指标变化 - 总营收增长13%，服务营收增长19%，产品营收在5个季度后首次增长2% [14][20] - 总毛利润率增加630个基点至83.2%，超出指导范围上限320个基点，产品毛利润率为71.6%，服务毛利润率为88.4%，运营利润率增加130个基点至36.1% [23][24] - 剩余股份回购授权约20亿美元，本季度股份回购总额为6亿美元，自由现金流为5.72亿美元，占比38%，调整房地产投资后占比40% [28][26] - 现金税1.4亿美元，较上一年增加1.14亿美元，基础设施投资总计3600万美元，平均合同期限为28个月，DSO同比和环比均减少6天至62天 [27] - 第四季度预计营收在15.6亿美元至16.2亿美元之间，中点表示增长12%，非GAAP毛利润率为79.5% - 80.5%，非GAAP运营利润率为33% - 34%，非GAAP每股收益为0.58 - 0.62美元 [33] - 全年预计营收在58.56亿美元至59.16亿美元之间，中点表示增长11%，非GAAP毛利润率为80.3% - 81.3%，非GAAP运营利润率为32.9% - 33.9%，非GAAP每股收益为2.20 - 2.28美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 统一SASE业务增长14%，占业务的23%，上升1.5个百分点，安全运营业务增长32%，占总业务的10.5%，上升2个百分点，安全网络恢复正增长 [7][11] - 软件许可证收入持续两位数增长，占产品总收入的中高百分比，软件许可证和软件服务的合并收入增长33%，高于第二季度的32%，年营收运行率超过9亿美元 [22] - SaaS解决方案的服务营收增长，其中安全运营服务增长50%，统一SASE服务增长27% [20] - 统一SASE和安全运营支柱的账单有机ARR增长率为74%，超过50%的账单来自安全网络安装基础 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 总可寻址市场为2840亿美元，公司继续在该市场中获得份额 [7] - 在制造行业账单增长超过20%，其中OT账单增长119%，零售行业在6个季度后首次恢复增长，增长9%，服务提供商垂直领域达到6个季度以来的最高增长率 [19] - EMEA是表现最佳的地区，实现两位数增长，大型和中型企业分别占SASE和安全运营账单的91%和76% [18] - 在公司前5大垂直领域中，不同领域有不同的增长表现 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续利用单一操作系统提供解决方案，结合专有ASIC技术，提升安全计算能力，降低客户总成本和能耗，是唯一在政府SD - WAN魔力象限中连续五年被评为明显领导者的供应商 [8] - 公司的SBS - based FortiSASE为服务提供商和大型企业提供主权SASE，可在几分钟内部署，公司将继续扩大安全运营组合，交叉销售解决方案给大量客户 [10][11] - 公司将继续投资研发，扩展FortiAI到7个关键解决方案，加速基于AI的安全运营业务 [12] - 公司通过收购Lacework和Next VLP增加了账单、营收、毛利润和运营利润，但也有一定影响 [25] - 在市场竞争中，公司在网络安全防火墙和SD - WAN方面排名第一，利用安装基础和操作系统优势，为客户提供从传统防火墙到SD - WAN再到SASE的简单迁移路径，与竞争对手相比具有差异化优势 [39] - 公司在SASE市场有很大的增长潜力，包括在主权SASE、边缘计算、OT/IoT等领域，并且在基础设施、技术和客户基础方面具有优势 [62][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度的执行和财务表现满意，预计将连续第七年超过40规则，对业务的盈利能力有信心，有足够的空间投资于公司的增长 [14][56] - 防火墙市场正在恢复，2026年将有创纪录数量的FortiGates达到支持生命周期的终点，预计客户将在2025年开始产品的更新周期 [31] - 公司在安全运营和统一SASE市场的增长势头强劲，客户对整合和收敛安全与网络的需求正在增加，公司的解决方案得到客户认可 [15][21] 其他重要信息 - 公司将在11月18日举行分析师日，分享公司对网络安全未来的愿景，并更新战略和中期财务模型，还将参加第四季度的投资者会议 [97] 问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在主权SASE方面的做法与竞争对手有何不同，特别是针对高度监管的垂直领域 - 公司在SASE市场投资5 - 10年，在同一FortiOS上运行SD - WAN和所有SASE功能，无论是本地还是云端，这是竞争对手无法做到的，从业务方面看，公司在网络安全防火墙和SD - WAN方面排名第一，利用安装基础和操作系统优势，为客户提供简单的迁移路径，预计未来几年将成为SASE领域的领导者 [38][39] 问题: 关于防火墙更新周期，客户在更新点之前多久进行更新，不同类型客户的更新时间和规模有何不同 - 对于大型企业，可能会在2026年下半年产品生命周期结束前进行更新，之前可能会进行认证POC项目，2026年的更新规模将是有史以来最大的，其中不仅有入门级防火墙，还将有大量的中端防火墙，企业客户有企业协议，可能不会等到合同到期就更新，而小客户可能会等到合同到期，更新周期大约在15 - 18个月 [42][43][45] 问题: 从SD - WAN到SASE的迁移过程中，如何看待对防火墙更新潜力的蚕食 - 公司认为可以在安全网络、SASE和安全运营三个领域保持增长，获得市场份额，特别是SASE技术在同一操作系统上具有优势，服务提供商也将在SASE中发挥重要作用，公司在传统网络防火墙市场之上有巨大的增长潜力 [48][49] 问题: 关于解决方案ARR增长数字是有机还是无机的，哪些解决方案推动了增长 - 增长数字是有机增长数字，推动增长的有机解决方案包括FortiEDR、FortiClients、FortiNDR clouds、FortiWeb等云解决方案 [53] 问题: 提到的一次性因素是什么，这种盈利水平是否可持续 - 一次性因素与传统的超额和过时库存计算以及Q2可交付成果有关，运营团队通过谈判和重新谈判获得了约1500万美元的收益，公司对业务的盈利能力有信心，有足够的空间投资于公司的增长 [54][56] 问题: 下一季度的账单指导低于市场预期，在哪里看到弱点，如何与本季度稳定的防火墙需求和2025年的预期更新周期相比较 - 目前对第四季度的第一个月的情况比较满意，第二个月还在跟踪，一些大的交易需要在季度的最后一个月成熟，这些交易的情况影响了指导数字 [58] 问题: 如何看待竞争格局，是否看到定价压力，公司如何应对 - 折扣情况与之前相似，公司有足够的利润空间以多种方式投资，鼓励销售团队和渠道合作伙伴参与，也有针对渠道合作伙伴和客户的激励措施，整体折扣预计将保持稳定 [59][60] 问题: 自升级销售团队以来有哪些经验教训，2025年的重点是什么 - 在过去12个月在SASE SSD的市场推广方面取得了巨大进展，看到服务提供商开始重视SASE，公司自己的客户也很喜欢SASE，技术方面具有优势，可以扩展到传统SASE市场之外，如主权SASE、边缘计算、OT/IoT等领域，公司在SASE市场领先，未来将继续与渠道合作伙伴紧密合作，获取更多参考客户 [62][63] 问题: 关于持续增长，是低十几还是中十几的增长 - 管理层暂时不回答这个问题，可参考投资者幻灯片第6页的信息，将在2月的财报电话会议中谈论2025年的情况 [69][70] 问题: 关于Q4的一些大型交易，之前在看下半年的设置时是否没有考虑到，为什么现在更加保守 - 与其他季度相比，第三季度为第四季度准备的大型交易的成熟度进展较慢，现在采取更谨慎的方法让它们成熟是更明智的 [72] 问题: 虚拟防火墙本季度的表现如何，在竞争中的地位如何 - 虚拟防火墙表现非常好，是统一SASE和网络安全组合的一部分，公司将在本月晚些时候讨论企业客户购买物理设备和虚拟设备之间的强重叠关系 [77] 问题: 关于Lacework FortiCNAPP产品的初始客户反馈、合作伙伴反馈以及近期的研发、销售和营销重点 - 反馈非常积极，产品质量好，工程团队优秀，为公司打开了100亿美元的增量TAM，公司将继续改进用户界面，与其他拼凑解决方案的竞争对手相比具有优势，公司有广泛的产品套件可以提供 [80][81] 问题: 关于政府垂直领域在本季度的情况以及未来的看法 - 公司在政府垂直领域更多关注州和地方以及国际政府，与美国市场的情况有所不同 [83] 问题: 如何激励合作伙伴推广公司的SASE产品，当他们可能已经与其他供应商有合作关系时 - 公司的渠道合作伙伴很多是网络安全和SD - WAN的合作伙伴，很容易升级到SASE，公司在成本、安全、性能和灵活性等方面具有优势，公司有庞大的SMB客户群，这是一个快速增长的领域，同时公司在服务提供商和大型企业的私有SASE策略方面也有差异化优势 [84] 问题: 如何看待OT业务的可持续性以及竞争格局的变化 - 公司非常看好OT市场，认为这是一个领导机会，公司是OT安全领域的唯一领导者，未来5 - 10年将有巨大机会，将利用技术和基础设施优势推动长期增长 [85] 问题: 关于零售和其他垂直领域，在未来几个季度是否有预期的反弹或变化 - 制造业在Q3已经很强劲，选举后可能会加速增长，服务提供商在6个季度后也有增长，零售行业在2021 - 2022年增长强劲，可能即将进入更新周期 [86] 问题: 如果除去SD - WAN，SASE的客户类型渗透率或份额会是多少，如何看待欧洲未来几个季度的情况 - 如果单独看SASE，客户类型将更多地倾向于大型企业，欧洲在本季度表现不错，虽然有压力，但在第四季度没有预期会有超常表现 [89] 问题: 硬件设备中的高端、中端和低端产品的表现如何 - 中端和高端产品表现稳定，但没有突出增长，低端产品的出货量更多一些 [91] 问题: 在统一SASE中，SD - WAN部分的增长速度有多快，是否有重新加速的潜力 - 公司在大型企业中的SD - WAN渗透率约为65% - 70%，有机会通过新客户增加增长，2025 - 2026年将有一些早期采用者的更新，公司在SD - WAN方面具有优势，预计将加速增长并获得市场份额 [94]