财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为20万美元，低于预期，原因是现有客户将传感器交付从第三季度推迟到第四季度[16] - 第三季度研发和销售、一般及行政费用（R&D和SG&A）约为1500万美元，其中包括240万美元与股票薪酬相关的非现金费用，以及140万美元与折旧和摊销相关的非现金费用[17] - 第三季度运营活动使用现金1410万美元，较上一季度下降25%[17] - 公司通过可转换债券融资显著增强了资产负债表，总流动性达2.34亿美元，包括现金及现金等价物8100万美元、1.226亿美元的可用资金和3000万美元的剩余资本承诺[19] - 预计2024年营收为800 - 1000万美元，2025年新的年度运营费用（包括研发和销售、一般及行政费用）预计为4800 - 5000万美元[21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在工业业务方面，工业领域的销售是建立强大年度经常性收入流的最佳机会，核心产品将提供集成的激光雷达硬件和感知软件，预计2025年单位数量在1 - 3万之间，平均售价（ASP）为1000 - 2000美元[24] - 汽车业务方面，仍在与汽车原始设备制造商（OEM）进行7项询价（RFQs），MAVIN和未来的MOVIA S产品主要针对乘用车的OEM合作，公司技术的长期高量机会仍在汽车OEM领域[9] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及明确的各个市场数据和关键指标变化相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 工业领域战略：以MOVIA L作为主要硬件产品进入工业市场，随后推出MOVIA L安全评级传感器，并在未来扩展产品组合，通过软件差异化建立年度经常性收入和良好利润率，为汽车激光雷达业务的更大收入机会奠定基础[7][8] - 汽车业务战略：继续与汽车OEM合作，耐心等待项目机会，通过定制硅、低成本顺序闪存激光雷达和内存扫描技术实现成本缩放，以满足OEM的系统成本竞争力需求[10] - 行业竞争方面，公司认为自身技术在成本、功率、尺寸和车载感知软件的复杂程度等方面具有竞争优势，能够以具有竞争力的价格点进行规模化生产，与其他激光雷达公司形成差异化[56] - 对于竞争对手提出的成像雷达可能取代激光雷达的观点，公司认为激光雷达在提供高密度点云、低成本、低功耗和小尺寸方面具有明显优势，成像雷达无法在没有大量辅助的情况下实现相同功能[66][67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对近期通过可转换债券融资表示满意，这增强了公司的资产负债表，提高了实现现金流收支平衡的时间表，同时也显示了金融机构对公司未来的信心[11][12] - 尽管汽车OEM的生产启动时间表有所调整，但公司通过调整成本结构（如削减部分ASIC项目）来应对，认为这有助于在短期内随着工业收入的增长更快地扩大规模[17][18] - 对于未来前景，管理层对2025年及以后感到兴奋，预计将在工业和汽车领域实现收入增长，并朝着现金流收支平衡的目标前进[21] 其他重要信息 - 公司进行了一轮可转换债券融资，规模为7500万美元，第一期4500万美元已于2024年10月14日以1.33美元的收盘价融资，剩余3000万美元可供未来提取，该债券为0%利息票券，2026年10月1日到期，转换价格固定为1.596美元（约1.60美元）[13] 问答环节所有的提问和回答 问题1：为推动市场发展，平均售价（ASP）是否需要从当前水平改变，以及2025年合理的单位总体可及市场（TAM）规模是多少？ - 回答：ASP将在1000 - 2000美元范围内，主要由工业客户所需的软件产品决定；对于2025年的单位数量，由于有客户将传感器用于车队（新机器人或新车，也可能是现有库存的改装），预计在1 - 3万之间[24] 问题2：之前提到2024年非汽车业务机会可能为800 - 1000万美元，但现在似乎有所转移并融入2025年，那么每季度400万美元左右的收入节奏是否合适，库存是否能反映一两个季度内客户的消费机会？ - 回答：管理层对给出季度运行率持谨慎态度，因为收入增长将取决于客户，客户需要在多个地点部署，收入确认在传感器交付给客户时才进行，但认为2025年的总体数字看起来是合理的，收入增长可能在2025年中期到第三季度[27] 问题3：在非汽车业务领域，有多少类似规模的潜在客户？ - 回答：将客户分为不同层级，对于每年需要2 - 10万传感器的层级，大概有双手可数的客户数量；对于每年1000 - 1万传感器的层级，大概需要三到四双手来数客户数量；对于每年100 - 1000传感器的层级，有大量客户，但总体加起来可能达到上一层级的50% - 75%；对于每年1 - 100传感器的层级，客户数量更多。不同层级的客户有不同需求，公司通过提供标准产品和定制软件来满足不同客户需求并获取价值[29][30][31] 问题4：公司的生产能力如何，如果订单超出预期是否会有问题？ - 回答：目前单班制的年产能约为4.5万个单位，如果需要可以提高产量，公司认为目前所讨论的业务量可以用现有产能覆盖，并且生产线上的产品灵活性较高，可以满足多客户需求并实现良好的产量提升率[33] 问题5：在15个正在进行的非汽车询价（RFQs）中，能否进一步描述其构成，例如在自动移动机器人（AMR）、仓储、重型设备等方面的分布？ - 回答：目前主要关注AMR仓库管理和其他工业应用，这些应用涉及机器人运动，属于较高量的应用（尽管与汽车业务相比量较小）[37] 问题6：在新的工业业务机会中，产品的主要用例是什么，解决了哪些问题，与现有解决方案相比的优势是什么，如何锁定这些机会（通过演示、一次性工程费用（NRE）协议、样品等）？ - 回答：在叉车等设备领域，由于OEM一直以来更关注汽车应用，现有的技术缺乏足够的安全性，公司的激光雷达技术及相关软件可以直接与设备的域控制器交互，实现诸如在叉车满载高速行驶时避免碰撞等安全功能。公司通过制作定制软件、开发样品、提供接口、创建演示等方式与客户合作，向客户展示产品如何集成到其产品路线图中，从而建立合作信心[39][40] 问题7：投资者应如何理解潜在交易中的硬件和软件利润率，以及工业自动化如何改变商业模式，客户如何在自己的业务中评估这项技术？ - 回答：硬件利润率将是客户期望的典型硬件利润率，软件是公司的主要差异化因素，软件的利润率更高，因为是基于标准产品感知软件进行定制并分摊到客户的基础价格上。对于客户来说，公司的解决方案可以帮助他们更快地部署机器人以更快地获取收入，并且降低机器人的运营成本[42][43][44][45] 问题8：公司如何平衡追求长期汽车业务的高量合同与通过工业激光雷达应用产生近期收入？ - 回答：通过执行近期到短期的工业应用来减少现金消耗并建立信心，同时继续追求汽车业务，随着行业竞争的淘汰，最终成为留存的激光雷达公司，等待汽车业务收入在本十年后期增长[46][47][48] 问题9：公司在汽车行业一级供应商（Tier 1）不断变化的格局中的战略是什么，如何利用与Tier 1的关系获取高量激光雷达合同，今年或2025年是否还有汽车询价（RFQs）有望被授予？ - 回答：公司将根据OEM的要求与Tier 1合作，但目前Tier 1在收缩业务，不是很愿意承担大型项目。对于汽车OEM来说，他们更关注整个系统而不仅仅是激光雷达，成像雷达不是公司的威胁，公司专注于以具有竞争力的价格点进行规模化生产。对于今年年底是否有RFQs被授予持谨慎乐观态度，OEM正在调整内部策略[49][50][51] 问题10：对于2028年车型，预计汽车OEM何时选择激光雷达合作伙伴，基于产品开发谈判周期给出最佳估计？ - 回答：汽车OEM的任何开发周期通常为三年，2024年底到2025年初是他们做出选择的合适时间，之后还需要进行产品开发、中间件集成、传感器提供以及大量的验证测试，其中大部分是OEM的验证周期[53] 问题11：公司如何看待激光雷达行业当前的竞争格局，如何将技术解决方案和商业模式与其他主要参与者区分开来，面对竞争对手的财务挑战，公司如何将优势转化为盈利能力？ - 回答：公司的竞争优势在于产品的可扩展性，例如在MOVIA L、MAVIN等产品上，可以通过硅片进行大规模复制，并且在成本、波长等方面具有优势，能够以具有竞争力的价格点进行规模化生产，而其他公司在成本和规模化方面可能面临挑战。通过多元化收入流、保持低消耗，在汽车业务量起飞前将优势转化为盈利能力[55][56][57] 问题12：能否讨论OEM通常对激光雷达解决方案要求的定制类型，这些定制对公司的开发时间表和成本有何影响？ - 回答：主要的定制在软件接口方面，需要进行大量软件开发工作以使不同设备能够相互通信并符合汽车标准，这部分工作通常是针对特定OEM的，不可复用，成本较高；硬件方面的定制较少，主要是一些配置上的差异，大部分工作（80% - 90%）在软件和中间件方面[59][60][61] 问题13：MAVIN的竞争优势中有多少与动态视图相关，现在OEM要求简化，那么MAVIN还有哪些优势使其优于其他激光雷达产品？ - 回答：虽然动态视图是MAVIN的一个独特功能，但OEM由于软件处理能力等原因可能更倾向于固定像素，MAVIN仍然具有高质量点云、低功耗、低成本且可预测的成本缩放等优势，并且仍然可以提供动态视图功能以满足特殊应用需求[62][63] 问题14：Mobileye的CEO表示成像雷达可能在未来消除对激光雷达（特别是像MOVIA这样的短程激光雷达）的需求，公司如何看待这些评论，这对MAVIN和MOVIA的未来有何影响？ - 回答：公司认为成像雷达体积大、通道数虽多但与激光雷达提供的数百万通道相比仍有差距，在点云密度、低成本、小尺寸等方面激光雷达更具优势，并且可以通过融合雷达和激光雷达来获取速度信息，因此激光雷达在安全相关的高速或低速应用中仍然具有很强的竞争力[66][67] 问题15：公司正在采取哪些措施来吸引更多分析师覆盖并提高在机构投资者中的知名度？ - 回答：可转换债券融资是一个重要的转变，吸引了多家金融机构，提高了公司在固定收益投资者中的知名度，随着行业成熟，公司专注于稳定经营、实现现金流收支平衡、多元化收入组合等方面，这些都有助于提高在金融界的知名度并增强投资者信心[69][70][71]