财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度云订阅收入同比增长22%至9410万美元[5]。 - 订阅收入增长19%至1.231亿美元[5]。 - 总收入增长12%至1.541亿美元[5]。 - 截至2024年9月30日云订阅收入留存率为117% 调整后EBITDA为正1080万美元[5]。 - 非GAAP毛利率为77% 较去年同期和上季度的75%有所增长[19]。 - 订阅非GAAP毛利率为89% 与去年同期和上季度持平[19]。 - 专业服务非GAAP毛利率为30% 与去年同期和上季度持平[19]。 - 总非GAAP费用从去年同期的1.105亿美元略有下降至1.102亿美元[20]。 - 调整后EBITDA为正1080万美元 远高于第三季度盈亏平衡至正300万美元的指引 较去年同期调整后EBITDA亏损530万美元有显著改善[20]。 - 非GAAP净收入为1140万美元 即每股摊薄收益0.15美元 而2023年第三季度非GAAP净亏损为1460万美元 即每股摊薄亏损0.20美元[20]。 - 2024年第三季度有大约920万美元的外汇收益 而去年同期为430万美元的外汇损失[20]。 - 截至2024年9月30日 现金、现金等价物和投资为1.4亿美元[21]。 - 2024年第三季度运营活动使用现金820万美元 较去年同期使用6500万美元有显著改善[21]。 - 截至2024年第三季度 递延总收入为2.276亿美元 较去年同期增长15%[21]。 各条业务线数据和关键指标变化 - 云订阅业务：云订阅收入增长22% 云订阅总收入留存率为117% 云订阅毛续订率稳定在99% 较去年的97%有所上升且与上季度持平[16]。 - 专业服务业务：专业服务收入为3090万美元 同比下降7%[17]。 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务：国际业务占总收入的36% 较去年同期的35%有所增长[18]。 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略上已转向更高效的成本结构 精简业务重点 专注于核心垂直领域和用例中的高价值实施 并重新组织部门以提高效率[5]。 - 在AI方面 将AI应用于流程中以创建更高级版本的智能体AI 本季度AI使用量有最高的季度环比增长[10][11]。 - 在市场竞争中 公司被分析师指定为许多市场的领导者 尽管只提供一种产品 且在不同机构的评价中在流程自动化、编排、挖掘、低代码等方面处于领先地位[6]。 - 公司的数据织物（data fabric）功能与竞争对手有很大区别 竞争对手的数据织物主要修复内部产品间的集成 而公司的数据织物可将整个企业的数据源视为本地数据源进行读写操作 性能经过优化 这是公司在竞争中的重要优势[51]。 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境方面 管理层认为目前的宏观环境不影响公司决策、预算设定和目标设定 公司有信心在当前环境下运营[47]。 - 联邦业务方面 联邦业务在2024年表现良好 是公司在全球范围内表现最好的业务板块 这得益于GAM套件的成功以及公司的发展势头[31]。 - 销售方面 随着新销售主管的加入 将把精力更多地转向更大的业务机会 更加关注现有客户群体并期望向他们销售更多产品 同时展现公司人性化、合作伙伴的一面以区别于大型官僚竞争对手[48]。 其他重要信息 - 人员变动方面 欢迎Mark Dorsey成为新的首席营收官 Boe Hartman和Michael Beckley当选为董事会成员 现任CFO Mark Matheos即将离职 前任CFO Mark Lynch将作为临时CFO[14][15]。 问答环节所有的提问和回答 问题：关于流程与智能体（process versus agents） 是流程与智能体对立 还是智能体是基于流程之上的用户界面和执行层 - 回答：智能体不只是手段更是目的 公司认为流程可使智能体更强大 是实现更好版本智能体的更好方式[30]。 问题：联邦业务本季度的成功是整体联邦业务的良好表现 还是只是几个项目的成功 - 回答：2024年联邦业务整体表现良好 是公司在全球表现最好的板块 这得益于GAM套件的成功和公司的发展势头[31]。 问题：本季度EBITDA表现出色的原因以及效率节省来自何处 - 回答：这是公司从效率角度进行的持续努力 本季度调整后EBITDA得益于营收增长 同时公司从过去18个月左右的整体效率姿态中获得了很多回报[33]。 问题：与竞争对手相比 在应对智能体AI市场方面的关键差异化是什么 - 回答：公司能更好地获取数据 可使用数据织物从企业任何地方快速获取信息 并且公司的功能与市场上所谓的数据织物有很大不同 此外公司认为智能体应在流程框架内运行 这样行动更可审计和明确 这对某些行业的客户更有吸引力[35]。 问题：关于定价 年初提高核心层级定价后的客户接受情况和对收入增长的影响 以及AI解决方案的消费定价情况 - 回答：公司采用按AI使用量定价 对于年初推出的三层定价系统中的高级层级 新客户对其兴趣浓厚 该层级功能和价格高于标准层级 新客户倾向于默认购买该层级 公司也在向现有客户提议升级到高级层级并已开始收到反馈[38]。 问题：云预订组合的良好表现是否是新趋势还是季度波动 - 回答：不应过度解读 公司多年来一直倾向于云业务 数据会有一些季度波动[40]。 问题：从流程角度出发 基于结果的定价是否会有所不同 - 回答：公司倾向于基于结果或使用量的定价 但目前需要明确的价值主张 目前价格不是基于使用量 只是有此意向[42]。 问题：本季度云业务表现强劲 是否感觉到市场在与客户互动方式以及客户对AI理解和选择供应商方面有变化 - 回答：客户对AI的理解更深入 更关注AI能产生实际影响的地方 公司强调将AI置于流程框架内 这是公司看到最大增长的地方[44]。 问题：对宏观环境中Q4预算冲销（Q4 budget flush）的看法 - 回答：公司没有关于Q4预算冲销的见解 目前宏观环境不影响公司决策[47]。 问题：销售和市场进入（go - to - market）方面的变化以及新销售主管的工作重点 - 回答：新销售主管将把精力更多地转向更大的业务机会 更加关注现有客户群体并期望向他们销售更多产品 同时展现公司人性化、合作伙伴的一面以区别于大型官僚竞争对手[48]。 问题：在数据织物（data fabric）的需求方面 与竞争对手的差异化以及早期客户连接更多数据源的倾向 - 回答：公司的数据织物与其他公司有很大区别 可将整个企业的数据源视为本地数据源进行读写操作 性能经过优化 竞争对手的数据织物主要修复内部产品间的集成 早期客户有连接更多数据源的倾向 因为使用多数据源的数据织物需要升级到高级层级 新客户广泛参与高级层级购买 现有客户也开始向高级层级迁移[51][53]。