财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为3640万美元，略低于预期，较去年第三季度下降15.6%，主要受俱乐部渠道和一位大众客户的分销减少以及退出儿童和混合饮料品类影响[9][24] - 毛利润率为49.1%，较去年第三季度提高370个基点，得益于生产力举措、渠道组合变化和库存损失降低等因素，部分被营销投入抵消[26] - 销售和营销费用在2024年第三季度为1200万美元，占净销售额的32.9%，较2023年第三季度下降，主要受多种成本降低影响，部分被营销投入抵消[27] - 一般和管理费用在2024年第三季度为740万美元，占净销售额的20.3%，较2023年第三季度下降，主要受生产力举措影响[28] - 净亏损为280万美元，较去年的1120万美元有所改善，调整后的EBITDA亏损为150万美元，较去年的910万美元有所改善[28] - 预计2024年第四季度净销售额在3800万 - 4000万美元之间，较去年第四季度增长约3%，调整后的EBITDA在 - 180万 - - 220万美元之间，较2023年第四季度有所改善[29] - 预计2024年全年净销售额在1.54亿 - 1.56亿美元之间，调整后的EBITDA亏损约1300万美元[30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 在产品业务方面，新口味产品表现良好，如Creamy Root Beer、Vanilla Cola、Cran - Raspberry、Salted Caramel等，其中Salted Caramel在电商渠道销售远超预期[13] - 在直接门店配送（DSD）业务方面，在太平洋西北地区的DSD举措取得进展，杂货店扫描数据显示该地区表现优于其他市场，且正在向西南地区扩展[11][18] - 在营销业务方面，新营销活动取得成效，如在部分市场的营销活动使销售额平均增长高于对照市场5个百分点，社交媒体内容改进使参与度和有机浏览量大幅增加[12][15] 各个市场数据和关键指标变化 - 在杂货渠道，第三季度扫描数据显示销售额增长8%，销售量增长9%，截至10月6日的四周内，销售额增长加速至14%，销售量增长17%[10] - 在太平洋西北地区市场，DSD业务使杂货店表现优于其他市场[11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是利用健康替代传统苏打水需求增长的机会，通过执行强大的品牌营销策略、扩大分销和推动产品创新来实现增长[7] - 公司将营销重点转向情感驱动的故事讲述，与社交媒体创作者合作，投资于广泛的营销活动以提高知名度，吸引新消费者并提高品牌忠诚度[15][16] - 在产品方面，不断进行产品开发、创新和口味改进，推出新口味和新包装以推动试用[19] - 在分销方面，本月将产品推广至4300家沃尔玛门店，2025年将在数百家门店推出六包装产品，同时在便利渠道进行布局[17][19] - 在行业竞争中，公司凭借独特的零糖、清洁标签、口感好且性价比高的产品，在快速增长的天然苏打水类别中占据有利地位[21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第三季度调整后的EBITDA改善表示满意，尽管净销售额略低于预期，但预计第四季度将恢复增长，主要受沃尔玛门店扩张推动[6][9] - 管理层对公司在天然苏打水领域的长期潜力充满信心，认为公司处于该领域增长运动的前沿，有望成为长期领导者[14] - 管理层认识到新兴的天然苏打水业务具有动态性，面临渠道特定的分销挑战，但早期迹象令人鼓舞，预计增长将逐步实现并最终实现盈利[20] 其他重要信息 - 公司的生产力举措涵盖品牌最大化、利润率提升和运营纪律改进三个支柱，自2024年第二季度开始实施，已取得显著进展，预计2025年底将更充分实现成本节约目标[22][23] 问答环节所有的提问和回答 问题1：俱乐部渠道和大众渠道的分销损失对公司营收和利润的影响，以及如何与沃尔玛扩张后的销售增长预期相协调[31] - 回答：季度业绩疲软主要是俱乐部和促销时机差异导致的销量影响，但各渠道需求速度依然强劲，尤其是杂货渠道，预计第四季度将恢复增长。沃尔玛的扩张包括推出组合装，同时电商增长强劲。从利润角度看，EBITDA的变化主要受营销投资的推动，公司将继续平衡长期可持续增长[32][33][34][35] 问题2：未来几年营销支出占销售额的百分比，以及在已实施的举措下，未来几年实现盈利的可能性[36] - 回答：公司专注于构建可持续、盈利和持续增长的业务，目标是在2026年实现盈利，目前将继续平衡减少亏损和投资业务之间的关系。营销投入的关键在于生产力举措，通过降低运营成本来投入营销，公司有信心执行这一策略[37][38] 问题3：毛利润率高于预期的原因，是否有一次性或非经常性因素，以及结构改进对利润率潜力的影响[40] - 回答：主要驱动因素是库存管理的改善，包括减少过剩和过时库存、重新谈判核心投入成本、合理化非生产性SKU等。公司认为已将毛利润率提升到较高水平，未来会根据DSD合作伙伴的增加速度而有波动，同时也在平衡毛利润率与一般和管理费用支出[41] 问题4：正在测试的促销活动内容、有效的促销策略、确定促销策略的时间以及对未来贸易支出的影响[42] - 回答：公司一直在测试促销的频率、深度和广度等新策略，目前已确定最高投资回报率的支出以及深度和频率的组合，预计将在2025年第一季度确定下来，特别是在沃尔玛全国推广和测试新策略之后[43] 问题5：Salted Caramel产品是否提高了现有客户的购买频率或吸引了新客户，以及数字广告支出在吸引新客户或提高购买频率方面的经验教训[47] - 回答：目前还无法确切区分Salted Caramel产品的兴奋点是来自现有客户还是新客户，但从方向上看两者都有。通过扩大的网红网络，营销效果比过去更好，既吸引了新客户也提高了现有客户的参与度。在数字广告方面，品牌营销活动在有限的试点中显示出积极效果，生产力举措将为未来的推广提供资金支持[48][49] 问题6：太平洋西北地区DSD网络的最新情况，包括店内激活、品牌冷柜摆放等方面，以及与其他市场相比是否有明显差异[50] - 回答：DSD在太平洋西北地区的服务水平对业务速度产生了积极影响，该地区的杂货店表现优于其他市场。DSD合作伙伴已开始渗透独立便利店，为明年春天便利店的大规模推广做准备。预计在西南地区也会有类似结果[50][51]