一、涉及的公司 三高飘公司[1][41] 二、核心观点和论据 （一）饮料业务各品类表现 1. 果茶 - 三季度饮料收入2.54亿同比增长18%，果茶销售收入1.96亿同比增长43%，1 - 9月累计销售收入6.4亿同比增长20%[1]。 - 果茶增长主要源于学校及周边、临时量贩渠道、礼品样板市场三个部分，在学生群体、临时量贩渠道增长明显，礼品样板市场核心经销商数据表现优于其他地区经销商[6][7]。 - 果茶有望回到2019年8分1左右的体量，公司对果茶发展有信心[7]。 2. 冻饮茶 - 三季度冻饮茶实现440万同比下降33%，1 - 9月实现1.2亿销售收入同比下降10.64%[1]。 - 销售未达预期原因包括：去年推广带来的消费者今年有回落、公司内部对产品定位调整、新定位效果不佳、瓶装饮料市场竞争激烈公司在渠道和中端有短板[2][3]。 3. 冲泡业务 - Q3冲泡业务下降14 - 15个百分点，1 - 9月每期下降近8个百分点，主要是上一旺季销售情况与预期有落差，导致渠道和终端库存积压，公司3月开始调整策略以去库存为主[13]。 - 公司对Q4冲泡业务期望是稳住或小幅下降，10月情况正常符合计划目标，11月目前也正常但节奏偏慢、市场信心偏谨慎[14][15]。 - 9月推出的两款新品（原液现泡的午茶和奶茶）目前处于前期阶段，线上反馈不错，原液现泡奶茶价格与珍珠牛肉茶相同，给经销商利润空间比经典和美味高，原液现泡轻乳茶线下货少主要在线上售卖，给经销商利润也不薄，目前整体贡献量较少[16][17]。 - 预计冲泡业务今年新产品量级大概五六千万左右，整体冲泡业务可能个位数下滑且原有产品占大头[19]。 （二）渠道相关 1. 经销商 - 今年新增两三百家经销商，其中商业银行有一百多家[23]。 - 目前传统冲泡业务经销商比较稳定，未来一方面稳住传统冲泡业务经销商挖掘增长潜力，另一方面通过新产品培育一二线市场消费者、激活品类[25]。 - 公司饮料业务给经销商的利润空间一箱能达到10元，毛利率近20%，但销售规模较小，公司会辅助经销商做动销、终端陈列、促销活动并给予费用补贴[26]。 - 正在提高专营经销商比例，目前终端网点数维持在30万家（或20万家）[27]。 2. 渠道探索与挑战 - 今年在餐饮、自动量贩机等渠道做了探索，但成果不明显，主要是产品价值链在新渠道有挑战，产品利润空间需更高，未来要研究适配新渠道的产品，包括材质革新和定价方面[22]。 - 不同门店业务人员拜访频率不同，饮料部分根据门店情况一周拜访一到三次，冲泡业务因模式不同且未到旺季，对部分重点卖场做维护，与其他同行相比人力资源配置方面有提升空间，未来可能持续招募销售人员维护终端网点[28]。 （三）财务相关 1. 毛利率 - Q3毛利同比有两个多点的增长，冲泡产品毛利率提高约1个百分点达到46 - 47%，主要是原材料价格下降，饮料部分毛利率达到29.8%同比提高近6个百分点，原因是原材料下降和内部生产优化[36]。 - 明年原材料下降可能面临压力，公司会做研究、价格锁定并推进内部专项改善提升毛利率[36]。 2. 费用率 - Q3销售费率同比略有增长但整体进度同比下降，Q4一方面有新产品推广、果茶营销、冻饮茶投入，另一方面要给经销商更多支持，整体费用率基本稳定或略有下降，全年费用率节奏相对平稳[37][38]。 - 今年利润率展望是平稳日增，去年2.81%今年大概3 - 4个月左右（此处表述不太清晰，按原文理解）[39]。 （四）公司战略与其他 - 公司双轮驱动战略不变，但业务排序会根据业务反馈动态微调，目前果茶表现好可能会更优先发展，同时也关注新产品的市场表现[33]。 - 冻饮茶策略需调整，包括服务投入、品牌产品优化等方面，明年要复盘总结优化[34]。 - 公司对收并购持开放心态但比较慎重，要找到合适标的，对于聘请职业经理人也有想法但会比较慎重[40]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 - 冻饮茶后续定位可能往南方冻饮茶是港式餐饮代表的角度调整，但还未最终确定[3]。 - 冻饮茶未来推广以线下为重点方向，市场布局会聚焦广东靠近香港等地[4][5]。 - 冻饮茶小包装300毫升装在做探测试销，铺货渠道以线上销售和线下餐饮为主[5]。 - 果茶已有的消费人群女性占比较高，复购率相对稳定，果茶的经验难以直接运用到冻饮茶上，两者消费人群和差异化点不同[8][9]。 - 对于冻饮茶品牌定位调整的梳理大概在年底年初出意见，因为明年春节过后马上进入销售旺季[11]。 - 冲泡业务新品目前处于前期阶段，后续要关注反馈、营销、库存情况，再跑半年左右到明年旺季结束会有更多信息，对未来展望也会更确定，新品肩负改变消费者对冲泡奶茶偏负面认知的使命[18]。 - 公司目前终端网点数维持在30万家（或20万家），业务人员拜访不同门店频率不同[27][28]。 - 公司对网络端参会者的提问方式进行了说明，投资者可在直播间互动区域文字提问[39]。