海外团队与市场拓展 - 截至20240930公司已组建约40人海外BD团队人员数量较去年同期翻倍其中北美区20人欧洲区+亚太区20人[2] - Q3销售费用的核心增加项为人员薪酬主要是海外销售人员扩增导致另外海外参展等市场费用略有增加[2] - Q3海外市场拓展顺利新客户数量持续增长同时在非核心区域增加和代理商合作提高市场渗透率[2] 毛利率相关 - 毛利率下滑主要两方面原因一是折旧、摊销及租金增加2023年下半年公司北京大兴、上海宝山及佛山二期设施陆续投产并转固其中北京大兴、佛山二期设施为自建上海宝山设施为租赁计入生产成本的折旧、摊销及租金明显增加但设施产能爬坡接近三季度末才完成影响毛利率二是收入结构产生一定变化随着新设施投产公司定制繁育等具备属地化特征的业务增速良好占收入比重上升而定制繁育业务毛利率较商品化小鼠销售等业务毛利率低导致了综合毛利率下滑[2] - 目前公司整体价格体系维护良好核心凭借产品的创新性及质量开拓市场不以低价作为获取客户的主要手段[2] 公司收入波动 - 除去寒假、暑假、春节、圣诞节等假期影响外主要是功能药效、模型定制等业务存在一定的交付周期交付周期视项目不同3 - 9个月不等导致收入季度间波动[2] 产能利用率 - 老设施一直是满产状态新设施也已经达到比较高的产能利用率[3] 行业集中度 - 基因编辑品系对技术要求比较高国内行业集中度已经比较高竞争格局良好[3] - 基础品系领域国内行业集中度较低存在很多区域性的中小厂商参考美国、欧洲等成熟市场的情况预计未来市场份额也将向头部企业集中今年部分小厂商确实在逐步退出市场[3] 应收账款 - 公司工业客户回款良好应收账款主要来自科研客户坏账的可能性较小[3] - 公司已经加强应收账款的管理三季度回款情况已明显好转单季度经营性现金流量净额已转正[3] 定价差异 - 海外定价明显高于国内视不同品系价差最高可达几倍[3] 费用端预期 - 公司本年度通过优化组织结构、加强考核实现降本增效预计今年及未来两年研发费用率、管理费用率将成下降趋势考虑海外市场拓展仍需一定投入销售费用率可能会有增长但公司会控制在合理水平[3] 海外收入展望 - 国际化是公司核心战略之一目前公司海外客户开拓顺利市场知名度逐渐提高考虑公司产品海外渗透率仍然很低、销售团队建设逐步完善预计四季度及明年海外收入仍将维持较高增速[4] 收并购计划 - 公司目前财务状况良好对收并购持开放、积极的态度公司本年度战略入股灵康生物将业务拓展至实验猪领域[4] - 公司关注到资本市场环境变化带来的估值调整公司会广泛关注相关投资机会审慎选择与主营业务发展相关、估值合理的标的在合适时机进行投资或并购为公司发展提供外延性增长动力[4] 股权激励计划 - 公司目前库存股约150万股并于近期公告了新的股份回购计划适时会推出股权激励或员工持股计划[4]