财务数据和关键指标变化 - 国窖 1573 在天津的销售额约为 9 亿元,2024 年的目标为 10 亿元,目前打款完成进度约为 90% [2] - 百年窖龄在天津的销售情况较为不理想,2023 年完成销售额 1.5 亿元,2024 年目标为 2 亿元,但截至目前仅完成约 8000 万元,预计难以达到全年目标 [2] - 老字号特区的销售情况相对较好,2023 年完成 2 亿元,2024 年预计也能完成任务 [2] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国窖 1573 的低度产品价格在天津市场有所上涨,从之前的 630 元涨至 640-650 元,高度产品价格也有所上升,从 880 元涨至 890 元 [3] - 百年窖龄的主要产品为 30 年、60 年和 90 年,售价分别为 180 元、260-270 元和 370-380 元 [3] - 老字号特区的主要产品为特区老字号和特区 60 版,售价分别为 250 元和 420 元 [3] 各个市场数据和关键指标变化 - 国窖 1573 在天津的库存约为 2-3 亿元,占市场总量的 30% [3][10] - 百年窖龄的渠道库存约为 4000 万元,占全年销售的 20%左右 [3] - 特区 60 版主要通过团购商销售,目标客户包括业内的名酒店和业外的大客户 [9] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司计划在天津市场进行改革,将原有的大平台公司模式改为以区为单位的小平台公司模式,以解决市场深度分销和库存问题 [6][18] - 五粮液是泸州老窖在天津的主要竞争对手,今年在天津的销量目标为 8 亿,主力产品为高度五粮液,打款进度完成约 75% [12] - 泸州老窖的低度产品在天津市场占比更高,与五粮液在高低度产品上的互补性较强 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 天津市场的经销商对泸州老窖的信心较高,主要因为过去几年的分红情况良好,市场动销率较高 [6] - 预计 2024 年下半年的中秋和国庆节期间,泸州老窖的高端产品销售将有小幅增长,但整体动销额和增速可能不如去年 [7] - 宴席市场的需求预计将有所下降,特别是婚宴市场 [7] 其他重要信息 - 国窖 1573 的库存压力主要由平台公司承担,平台公司采取了精准投放的策略,小商采用小步快跑、少量多次的供货方式,大商则有 10%-15%的库存滞留 [3][10] - 天津市场的打款进度较快,达到 90%左右,而其他地区的完成率可能没有这么高 [10][11] - 公司的特区系列在天津的市场表现好于窖龄系列,60 版特区任务不高,主要面向 C 端和大 B 端,渠道压力较小,利润相对较高 [12] - 公司新推出的 45 度产品市场预期较低,主要原因是其定价尴尬,不高不低,难以在市场上占据优势 [13] - 五粮液经销商心态较为谨慎和保守,部分经销商降低了打款量,不愿压货或冲量 [14] 问答环节重要的提问和回答 问题1 提问 国窖 1573 在天津市场的库存情况如何? [10] 回答 国窖 1573 在天津市场的库存完成进度约为 90%。由于整体经济下行和市场环境不佳,目前天津国窖的库存量大约在 2 亿到 3 亿元之间,占市场的 10%到 15%。尽管库存压力较大,但平台公司通过精准控盘和市场操控,尽量减少对市场价格的冲击。[10] 问题2 提问 天津市场的经销商打款进度如何? [10] 回答 天津市场的小商基本上不欠货,较大的合伙人(3000 箱以上)有 10%到 15%的库存滞留。天津市场的打款进度较快,达到 90%左右,而其他地区的完成率可能没有这么高。[10] 问题3 提问 公司在天津的主要竞争对手情况如何?泸州老窖有哪些优势? [12] 回答 五粮液是泸州老窖在天津的主要竞争对手。五粮液今年在天津的销量目标为 8 亿,主力产品为高度五粮液,打款进度完成约 75%。相比之下,泸州老窖的低度产品在天津市场占比更高。总体来看,五粮液的库存比例较低,价格较为稳定,预计年底价格有望达到 960-970 元。泸州老窖与五粮液在高低度产品上的互补性较强,低度产品市场占有率更高。[12]