会议主要讨论的核心内容 公司在天津市场的主要产品及销售情况 [1][2][3][4][5] - 公司在天津市场主要以国窖 1573、百年窖龄和老字号特区三个大单品为主 - 国窖 1573 在天津的销售模式是通过平台公司进行,2023 年销售额约 9 亿元,2024 年目标 10 亿元 - 百年窖龄在天津销售情况较为不理想,2023 年完成 1.5 亿元,2024 年目标 2 亿元但难以达成 - 老字号特区的销售情况相对较好,2023 年完成 2 亿元 产品价格及库存情况 [3][8][9] - 国窖 1573 低度产品价格从 630 元上涨至 640-650 元,高度产品从 880 元上涨至 890 元 - 百年窖龄 30 年、60 年和 90 年产品价格分别为 180 元、260-270 元和 370-380 元 - 特区系列产品中,特区老字号价格 250 元,特区 60 版价格 420 元 - 渠道库存约 4000 万元,占全年销售 20%左右 渠道及库存管理 [4][10][11] - 天津市场分为市内六区由泸州老窖直营公司负责和周边郊县由经销商负责 - 国窖 1573 库存由平台公司承担,整体库存约 2-3 亿元,占市场 10-15% - 平台公司采取精准投放策略,小商采用小步快跑的供货方式,大商有 10-15% 库存滞留 - 天津市场打款进度约 90%,经销商打款意愿较好 市场竞争及动销情况 [4][5][14] - 国窖 1573 主要竞争对手是五粮液,五粮液在天津销售目标 8 亿元,打款进度 75% - 五粮液高度产品占比 90%,低度产品占比 10% - 国窖 1573 动销受整体经济环境影响,但宴席市场低度产品销售未受太大影响 改革与未来展望 [6][15] - 公司计划在天津市场改革,将大平台公司模式改为以区为单位的小平台公司模式 - 未来费用投放将更趋合理和精准,不会大幅增加但会在局部进行调整 - 公司新推出的 45 度和 68 度产品市场预期较低 问答环节重要的提问和回答 天津市场的整体情况 [7] - 国窖 1573 在天津销售额约 9 亿,今年目标 10 亿,完成进度 90% - 百年窖龄今年销售情况不佳,去年 1.5 亿,今年目标 2 亿但难以完成 - 老字号特区销售情况较好,去年完成 2 亿,今年预计也能完成 国窖 1573 的价格和库存 [7][10] - 低度产品价格从 630 元涨至 640-650 元,高度产品从 880 元涨至 890 元 - 平台公司合伙人打款价约 730 元 - 国窖 1573 在天津的库存约 2-3 亿元,占市场 10-15% 教龄系列产品的价格和库存 [8] - 30 年教龄 180 元、60 年 260-270 元、90 年 370-380 元 - 教龄系列社会库存约 4000 万元,占全年销售 10-25% 特区系列产品的价格和销售 [9] - 特区老字号 250 元,特区 60 版 420 元 - 特区 60 版主要通过团购商销售,目标客户包括业内外大客户 天津市场的经销商打款进度和心态 [10][11] - 天津市场打款进度约 90%,经销商打款意愿较好 - 大商有 10-15% 库存滞留,小商基本不欠货 公司在天津的主要竞争对手及优势 [14] - 五粮液是主要竞争对手,今年在天津销量目标 8 亿,主力高度产品 - 泸州老窖低度产品在天津市场占比较高,与五粮液形成互补 天津市场的库存压力及应对措施 [15][16] - 天津市场库存约 30%,是近四年最高水平 - 公司通过新平台公司成立、新库存区划和新合伙人加入等措施来应对库存压力 天津市场的增长情况 [17] - 2023 年增速约 12%,国窖从 8 亿增至 9 亿,教龄从 1.3 亿增至 1.5 亿 - 2024 年增速压力较大,国窖目标调低,教龄可能无法完成 下半年市场预期 [17][18] - 中秋节高端产品有一定增长,但增速不会超过去年 - 国庆节婚宴市场需求可能下降 20% 以上 - 升学宴市场表现不如去年同期 公司的渠道策略和合伙人打款价格 [19][20] - 将大平台裂变成小平台,引入新合伙人细化市场管理 - 平台合伙人给平台公司的打款价格为 730 元