分组1 - 公司在第三季度共发货5台G4系统,创下季度最高发货量,其中4台发往学术核心实验室,1台发往商业临床实验室 [11] - G4的价值主张正越来越受到客户的认可,如Broad Institute表示G4可以替换旧设备,增加测序能力,降低测序成本,并满足用户的新需求 [12][13] - 系统使用率和耗材拉动正在增加,但仍处于早期阶段,公司正在了解初始客户使用模式并看到鼓舞人心的迹象,第三季度耗材收入较第二季度翻倍,这一增长趋势延续到了第四季度初期 [14][15][16][17] - 公司在第三季度重点关注优化和扩大耗材制造,提高G4的可用性和可靠性,推出了Max Read单细胞测序套件,获得客户的积极反馈 [18][19][20] - 公司正专注于开发独特的特殊测序和多组学产品,相信这将比预期更早打开新的市场机会 [21] 分组2 - 公司认识到2023年进展缓慢于预期,并且宏观环境短期内没有改善的迹象,正采取谨慎的措施应对,如调整销售策略以满足客户偏好、优化路线图和公司优先事项、精简人员和组织架构、降低现金消耗以延长运营周期 [22][23][25][26][27][28][31] - 公司相信F3流式池和Max Read套件的推出将成为商业需求的重要催化剂,客户反馈证实公司设计了满足市场主要和快速增长细分市场需求的产品 [44] - 公司将更加灵活地调整交易结构和定价,更积极地推动试用或租赁交易模式,以推动2024年安装基础的大幅增长,同时在产品策略上专注于推出少量高附加值差异化套件 [29][30] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Dan Brennan 提问 询问公司是否会更多采用试剂租赁模式,以及相关的商业条款[47][48] Drew Spaventa 回答 公司将采取三种销售模式:资本购买、试剂租赁和战略性放置/评估,试剂租赁模式下的价格通常会比标准价格高30%-100%,租赁期通常为3-5年,目标是通过灵活的销售策略推动安装基础的快速增长[49][50][51][52][53] Dalen Meeter 补充 公司也看到一些基于项目或样本的承诺,而非基于时间的模式[53] 问题2 Matt Sykes 提问 询问公司之前给出的每月2-4台系统发货的指引,在新的销售策略下是否会有变化[64] Drew Spaventa 回答 第四季度发货量预计会超过第三季度,明年会有更大幅度的季度环比增长,公司正在扩大可接受的销售机会范围,预计未来能够大幅增加安装基础[65][66][67] 问题3 John Sourbeer 提问 询问公司提到的一个客户达到了170,000美元的年化耗材拉动,以及其他客户是否也有类似的潜力[73] Drew Spaventa 回答 该客户是一家学术核心实验室,服务于多个研究小组,经过9个月的逐步推广,最终实现了如此高的耗材拉动,这是一个很好的示例,公司有其他类似的核心实验室客户也有潜力实现类似的拉动[74][75][76][77]