财务数据和关键指标变化 - 2023年全年收入为6.61亿美元,同比增长7% [8] - 2023年全年订阅收入为4.13亿美元,同比增长15% [8] - 2023年全年调整后EBITDA为1.19亿美元,同比增长86%,达到18%的利润率 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年第四季度交易收入为5200万美元,同比下降6%,主要由于平均订单价值下降8%,部分被交易单元量2%增长所抵消 [31][32] - 2023年第四季度订阅收入为1.07亿美元,同比增长17%,主要由于订阅单元数量和ARPU的增长 [33] - 2023年第四季度毛利率为68%,同比下降2个百分点,主要由于加州恢复注册费用 [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年公司业务注册量同比下降2%,但直接销售的LLC注册量略有增长 [8] - 2023年公司市场份额为9.7%,同比和环比均有所下降,受到合作伙伴退出和销售团队重组的影响 [31] 公司战略和发展方向 - 公司正在向更加注重订阅收入和客户终身价值的方向发展,2024年将更加注重提高现有客户的终身价值 [13] - 公司正在投资提高自动化和效率,以降低每单成本,并优化移动端体验以吸引更多免费用户 [14][15][16] - 公司将继续投资发展合规、税务等订阅服务,并开始投资消费者业务和建立专业服务平台 [17][18][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年宏观环境保持健康,企业注册量同比增长8% [9] - 公司预计2024年宏观环境增长将放缓至低个位数,但仍有信心通过内部措施实现增长 [41] - 公司对新推出的合规报告服务(BOIR)前景保持谨慎乐观,预计将在2024年为公司带来一定贡献 [12] 问答环节重要的提问和回答 问题1 Andrew Boone 提问 询问公司2024年市场份额增长的具体情况 [49] Daniel Wernikoff 回答 公司预计2024年上半年市场份额同比将有所下降,下半年将重新实现同比增长 [50][51] 问题2 Matthew Pfau 提问 询问公司为什么在市场份额增长和客户终身价值之间需要权衡取舍 [56] Daniel Wernikoff 回答 公司希望通过降低初次购买时的打包价格,吸引更多客户进入生态系统,然后在后续经营中提高客户终身价值 [57][58] 问题3 Elizabeth Porter 提问 询问公司在2024年增加营销投入的具体策略 [69][70][71] Daniel Wernikoff 和 Noel Watson 回答 公司将采取更加精细的全渠道营销策略,包括适度增加品牌投入,同时优化销售团队的效率 [70][72]