一、涉及公司 Workhorse Group[1] 二、核心观点与论据 （一）商业合作方面取得重要进展 1. 与FedEx合作 - 与FedEx达成三年主框架协议是重大里程碑。这一合作关系经过长时间建立，从两年多前会面到逐步推进，最终在2024年第二季度在孟菲斯进行的50s W56步式货车演示成功，货车得到FedEx团队给予电动汽车公司的最高评级之一，进而签署框架协议并在第三季度收到15辆W56步式货车的初始采购订单[2]。 - FedEx公开承诺到2040年将其超过150,000辆的最后一英里配送车队和地面支持车队转换为电动汽车，而Workhorse的W56步式货车正是针对这一市场需求设计的[3]。 - 在2024年10月被选为2024年FedEx Forward服务提供商峰会的总统级参展商，此次行程展示了货车能力，带来75个新的报价询问，目前已有来自互联网服务提供商（ISPs）的三个确定采购订单，共7辆车将在第四季度交付，并且还在努力将更多询问转化为订单[3]。 2. 政府资助车队机会增加 - 上周获得美国总务管理局（GSA）合同，这一合同经过长时间筹备，GSA对其生产能力、质量系统以及产品测试和检验流程进行了审核和验证，这一成果使联邦政府机构能够简化W - 5 - 6的采购流程[4]。 - 在州一级，Sourcewell合同使Class 4单位的投标活动显著增加，过去90天有5个待定投标涉及300多辆Class 4单位，经销商网络正在争取21个市县的订单，共44辆卡车[4]。 - 获得佛罗里达州警长协会合作采购计划的批准，可服务于南方的地方政府和教育实体，并且在本季度为另外两个主要的最后一英里车队进行了成功的车辆演示[4][5]。 （二）产品战略与产品优势 1. 产品战略成功 - 产品战略围绕为Class 5和6商业市场提供可靠、性能良好的产品，结合工程、设计、供应链和制造能力，生产出满足FedEx等要求苛刻客户需求的市场领先的电动汽车，已得到验证[4]。 - 计划在2025年获得FedEx更大订单[4]。 2. 产品优势明显 - 商业电动汽车有诸多优势，与消费电动汽车不同，商业电动汽车运行路线可预测、每晚返回站点、运营成本有可衡量的收益，即使燃料市场成本或电动汽车激励计划改变仍能保持价值[5]。 - 几乎所有商业电动汽车的路线距离都在150英里以下（85%的最后一英里路线在50 - 100英里之间），适合使用成本效益高的二级充电系统[6]。 - 以Workhorse旗下的Stables为例，运营成本降低明显，电动汽车每加仑英里数等效值约为传统内燃机的五倍，电动汽车的维护成本也大大降低，总拥有成本的节省使投资回收期在无激励情况下为4 - 5年，在加利福尼亚和纽约等州，回收期可降至2 - 3年以下，在某些特殊情况下甚至不到1年[6]。 - 电动汽车更清洁、运营成本更低、维护成本低、燃料成本低，能提高整体正常运行时间，并且驾驶体验更好，符合企业可持续发展和零尾气排放的社区利益[7]。 - 目前有6种产品正在生产，明年将增加4种新车型，2026或2027年将开始生产一种驾驶室底盘版本，在Class 4 - 6步式货车市场有完整覆盖，并且为改装合作伙伴提供30多种改装选项[7]。 - 预计在2024年第四季度开始交付基于200英寸轮距版本的W56卡车，已获得工业亚麻和包裹配送领域客户的订单，因为他们需要更大的载货量，并且预计1,200立方英尺的步式货车产品组合可能占比超过25%，将与1,000立方英尺版本在同一装配线和喷漆系统生产[8]。 （三）经销商与服务网络策略调整 - 目标是在2024年达到2,025个交易，但现在更关注产品组合、经销商技能匹配和当地市场动态，目前13个经销商中有6 - 8个开始理解如何在商业电动汽车领域销售和提供服务[9]。 - 加利福尼亚是最关键和商业上最成熟的市场，W - 56、W - 750和W - 4C都有资格获得相关激励计划的补贴，如通过HVIP，每购买一辆W - 56，车辆购买者和参与的经销商有资格申请85,000美元的基本补贴，如果在ISEP区域，车队所有者还可获得额外补贴，在某些情况下，车队所有者可在3 - 6个月内收回电动汽车投资[9]。 （四）财务状况与近期目标 1. 财务状况 - 为节约现金和降低成本，公司自年初以来员工人数减少约50%，采取了其他成本节约举措，如延迟W56驾驶室底盘的推出、剥离航空业务等，现金燃烧率现在约为每月350万美元[10]。 - 本季度有额外的成功融资，并且仍在与相关方讨论Union City设施的售后回租交易，融资能力仍有很大剩余[10]。 - 2024年第三季度销售额（扣除退货和折让）为250万美元，2023年同期为300万美元，销售额下降主要是因为2023年前期与W4CC车辆销售相关的230万美元销售折让转回不再发生以及本期间W4CC和W560卡车销售额增加180万美元[10]。 - 第三季度销售成本为660万美元，与去年同期持平，成本主要受多种因素相互抵消影响[11]。 - 第三季度研发费用较去年同期减少230万美元，主要是由于员工人数减少导致员工薪酬相关费用减少210万美元以及咨询费用减少80万美元[11]。 - 2024年9月30日止三个月的净利息为830万美元，2023年同期为净利息收入400万美元，主要是由于融资费用和公允价值调整[11]。 - 2024年第三季度净亏损2,510万美元，较去年同期的3,060万美元有所减少[11][12]。 - 截至2024年9月30日，公司有320万美元现金及现金等价物、370万美元应收账款、4,320万美元净库存和1,050万美元应付账款，今年已投资390万美元用于资本支出[12]。 2. 近期目标 - 近期战略重点包括获得新订单、为更多客户提供世界级产品和服务、推进产品路线图和扩大产品组合，需要有效融资直至实现未来的盈亏平衡自由现金流[13]。 - 认为至少有一两个大型全国性最后一英里车队已完全承诺并拥有董事会批准的资本支出计划，将在2024 - 2025年在加利福尼亚和西雅图的I - 5走廊推进电动汽车转型计划，公司正在与这些客户联系并希望获得业务[13]。 - 相信加利福尼亚、太平洋西北地区和东北部部分城市的政府资助车队将在今年或2025年初下第一批Class 4 - 6商业电动汽车订单，并且仍在与联邦政府机构就产品演示和试点采购订单进行有意义的讨论[13]。 - 当前的挑战是将潜在客户的兴趣转化为实际的采购订单，在当前市场环境下，重点是延长财务跑道以成为Class 4 - 6领域的领导者[13][14]。 三、其他重要但可能被忽略的内容 1. 公司在多方面采取措施应对市场情况，如在员工方面进行了大量裁员以降低成本，同时在产品研发、销售策略等方面根据市场情况进行调整，如调整经销商数量目标，更注重质量而非数量[9][10]。 2. 尽管面临现金节约和成本降低的压力，公司仍在努力扩大产品线以满足客户需求，并且根据客户反馈进行工程改进，客户对公司的响应速度和支持比较满意[5]。 3. 公司在不同地区的业务发展受当地政策和激励计划影响较大，如加利福尼亚州的激励计划对公司产品销售有较大推动作用，公司也在关注联邦和州一级的政策变化以调整业务和运营计划[9][14]。