一、涉及公司 Affirm Holdings, Inc. (NASDAQ:AFRM)[1] 二、核心观点与论据 （一）合作伙伴关系 1. 重要合作伙伴及意义 - 与亚马逊、Shopify等大型商家的合作是公司的重要伙伴关系，是公司的“皇冠上的宝石”。通过这些合作伙伴，公司能以很低甚至负成本获取用户，还能将用户引入公司其他业务，如Affirm卡等。例如，这些合作关系能让公司接触到大量用户和业务量[7][8]。 2. 合作伙伴选择Affirm的原因 - 产品差异化：为客户提供不同的选择，能服务不同规模的购买，不只是标准支付方式[9]。 - 技术和工程能力：与大型零售商合作时，强大的工程能力和文化很重要，要保证在其网站上运行时不会出现故障和糟糕的用户体验，公司在这方面得到很多好评[10]。 - 推动转化率：产品要能表现良好，零售商要看到结果，其客户要满意。合作良好时会制定多年路线图，不断探讨下一步计划[11]。 3. 与电商收购方（如Stripe等）的合作 - 这种合作越来越重要。过去Affirm逐个与商家整合效率低且难以规模化，而这些支付服务提供商（PSPs）有大量中小企业（SMEs）通过它们获取支付方式，与它们合作是接触长尾市场的高效方式[14]。 （二）行业发展与市场地位 1. 行业发展趋势 - 先买后付（BNPL）行业仍有发展空间，目前在美国电子商务中占比约7%，每年还在以1%左右的速度增长，还远未达到发展的尽头[16]。 - 过去需要向商家解释BNPL是什么以及为什么要做，现在大家都已了解，现在更多是关于成本、收益和整合等问题[17]。 2. 平台对平台（platform on platforms）模式 - 这种模式越来越常见。例如在Stripe内部可能有服务特定细分市场（如汽车服务或专业服务）的平台，它们提供一系列服务包括支付服务（由Stripe提供支持），而Stripe的支付方式可以通过这些平台对平台推送出去。公司内部已成立团队专门与这些平台对平台建立合作关系，开拓新市场，如通过类似Affinipay的平台进入法律服务领域[19][20]。 - 在一些终端市场（如汽车服务和医疗），Affirm支付选项的渗透率可能较高，因为购买金额大或者商家有提供0%利率的利润结构；在一些普通零售中可能是个位数，但也有零售商能达到20% - 40%的销售额通过Affirm[22]。 （三）产品优势 1. Adaptive Checkout产品 - 公司的Adaptive Checkout产品为客户提供不同的支付条款和优惠选择，如0%利率、6个月、12个月或24个月等不同时长的支付选项，根据商家安排和公司的承保及数据，为每个客户、每次购买定制优惠，这比单纯的Pay in 4选项更能推动转化率。当购买金额达到250 - 300美元时，多数客户会选择月度支付选项，因为他们希望有更多时间付款且更符合预算[24][25]。 - 这种灵活性是公司的竞争优势，是其他公司难以复制的竞争护城河，在处理高金额支付时公司的全谱系产品供应是无与伦比的[26][27]。 2. Affirm卡 - 目前约45%的Affirm卡消费是线下消费，公司有140万张卡，持卡人平均每年消费达3000美元，较之前有增长（之前是2500美元）。这是公司产品组合中令人兴奋的部分，公司希望人们在任何购物场所都能使用Affirm，该卡没有传统信用卡的负面因素，可以现在付款或进行简单透明的分期付款[33][34][35]。 - 目前使用该卡的用户平均每年有20笔交易，相比公司整体业务中每人每年5笔多的交易要多。相对于近2000万活跃用户，140万的卡用户渗透率还很低，有很大发展空间。公司有团队专门优化开卡流程和用户体验，通过销售点网络获取新用户并向他们推销该卡[35][36]。 （四）竞争环境 1. 与Klarna的竞争 - 竞争强度因细分市场和所需能力而异，目前不觉得竞争在加剧。市场规模在增长，整体采用趋势也在增长，多个参与者可以同时有健康的增长率，不是零和游戏。地理上，Klarna在英国已久，Affirm以不同的方法进入，不是正面竞争[42][43][44]。 2. 与小公司的竞争 - 对于小公司来说，如果想达到规模，现在变得更难了，因为大型零售商和合作伙伴的期望和要求较高，而且它们接纳和整合新伙伴的能力有限。但如果小公司现在盈利且资金充足，可以选择特定市场发展业务，不过现在行业发展阶段较晚（相对几年前），追赶较难[46]。 3. 与私人标签信用卡（PLCC）的竞争 - 与大型零售商的私人标签信用卡共存多年，研究发现两者之间重叠或干扰相对较少。很多零售商提供私人标签信用卡，但很多人不想申请（尤其是在电商场景），还有些人不被批准。很多商家与PLCC提供商有协议可以单独提供BNPL，目前在这个领域没有太多变化，一些PLCC提供商提供分期付款业务但规模相对较小，对Affirm竞争影响不大[48][49]。 （五）国际业务 1. 英国市场 - 公司几周前刚在英国推出业务，初期没有与大型商家合作，而是先测试流程、获取数据、查看模型表现，之后几个季度会逐步扩大规模。很多北美大型合作伙伴促使公司进行国际扩张，到英国后与国内商家的对接情况良好，公司的自适应结账产品和差异化优势很受欢迎[51][52][53]。 2. 国际业务展望 - 长期来看会更注重国际业务，虽然没有公布具体国家和时间表，但表示西欧是有意义的市场，国际业务在公司增长支柱中的重要性正在增加[55]。 三、其他重要内容 1. 公司业务发展重点 - 从收入角度看，公司基本业务模式仍有很大发展空间，有很多商家还未签约。在中长尾市场方面，尤其是通过平台分销方面，公司认为才刚刚起步。此外，不断提高在现有商家中的渗透率和迭代也是重要工作，即使不签新商家，仅通过现有商家的迭代和合作也能有很好的增长。而且目前公司业务主要在美国电子商务零售领域，还有线下、国际以及美国消费者在电子商务零售之外的其他消费领域（如家庭装修、专业服务、慈善和政府账单等）有待开拓[56][57]。 2. 行业前景 - 公司所在行业前景良好，会持续存在并获得长期市场份额，公司在该领域处于领先地位，对未来几年的发展充满期待[60]。