一、涉及公司 天润乳业[1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][38] 二、核心观点及论据 （一）产品销售情况 1. 巴氏奶销售良好 - 巴氏奶（鲜牛奶系列）在江外，如广东、广深地区的专卖店和便利店渠道销售不错，预计今年顺利的话该系列产品销售额首次破亿，这有助于维持整体毛利率提升，因为其属于高毛利产品且保持相对稳健增长[1]。 2. 不同区域销售表现差异 - 江内 - 整体有下滑趋势。其中学生奶业务较上年同期减少了五千万的量，部分产品市场竞争压力大，公司未过度参与价格竞争导致整类产品下滑。但在少数民族特色市场有新突破，利用自有工厂配送优势，针对少数民族市场推出维语包装的全系列产品（白奶、酸奶等），品类选择等方面较竞品有优势，且产业链有规模化优势，今年已取得较好开端，预计明年会更好[2]。 - 江外 - 增长压力大，终端价格战和品牌促销力度大对区域型乳企有影响。但在传统重点区域如广东能保证小个位数的增长，在川渝专卖店格局扎实且稳步发展，山东、江苏虽有略微下滑（江苏下滑部分原因是丢了一些特区量如学生、政府方面的采购量），但川渝地区专卖店产品全系列且架盘稳定，经销商有诉求维护核心品项稳定，渠道封闭、客户粘性高，适合常态化发展。线上销售今年整体有接近百分之十几的增长[3][4]。 （二）成本与毛利率相关 1. 产品结构和奶价影响毛利率 - 产品结构改善，如高毛利产品白奶类的吨输入相对稳定，低毛利产品虽有下滑但整体能维持，像低温系列虽有下滑但统酸等整体吨输入较高。三季度整体毛利提升，除了产品结构改善，奶价调整也有影响（如合作性牧场奶价调整）[6][9][13]。 2. 成本变化及展望 - 今年上半年毛利率受饲料成本因素下滑了三个多点，三季度开始改善了2.2个百分点。从收草成本来看，今年与去年相比会略有下幅但幅度不大，不过公司有集采方面的成本节约优势。未来如果销售策略和方向延续，毛利率有望相对稳定[9][10]。 - 公斤奶的完全成本大概在三块六到三块八之间（包含管理费用等），公斤奶饲料成本未明确记住，但自有牧场饲料成本占比50%上下[29][30]。 （三）奶源相关 1. 奶源结构及自给率 - 自由奶源比例有百分之九十七八，公司认为基本可算百分之百，但从管理层认知来看，未来销售市场扩大和良性增长时，65% - 70%的奶盐自给率最合适。公司牧场并非都是百分之百持股，今年三季度把合作性牧场（奶牛比例约小三分之一，一万多头牛）的持股51%的奶价从四块降到三块，不同类型牧场（百分之百控股和51%控股等）在奶源供应中有不同比例结构，按牛头绝对值算，51%的这些牛场大概一万多头牛，剩下为100%控股[10][11][12][13]。 2. 淘汰牛及相关影响 - 公司在处理淘汰牛方面动作快、处置力度大，上半年集中处置了地产牛约九千多头和繁育牛，基于成本测算，淘汰不经济的牛只。目前淘汰牛情况回归到相对稳定水平，后续会维持正常淘汰率。淘汰牛情况影响上半年报表，如资产减值损失方面，因收购新农物业带来3900吨大包粉，公司耗用不掉，处理多余大包粉约有四千九百万的减值，目前大部分库存已恢复到合理水平线，除非市场需求急速下降萎缩，否则不会有大的变故[7][8]。 （四）未来展望 1. 市场和收入展望 - 终端消费力和消费水平较往年有所不同，在市场行情不好的情况下要在存量市场寻找增量。江外增速预计快于新疆区域，新疆区域人口基数两千五百万人，如果没有人口流动的大变化，有中个位数的增长就比较好。对于未来收入绝对值难以给出准确预测，但会在产品研发、渠道拓展、江外优势区域费用支持和引流等方面努力[15][16]。 2. 利润率展望 - 三季度是乳制品传统旺季（有国庆、中秋等节日加持），利润率与产品结构有关，如果产品结构保持良性发展则利润率有所保证。公司销售费用投放方面，从去年开始就与其他企业不同，在市场环境不好时仍持续增加销售费用率和绝对值，未来在重点市场、重点区域和针对重点客户引流等方面仍会给予支持[16][17]。 3. 奶价展望 - 目前市场供给端大于需求端，很多大牧场背后有支持，没有太多杀牛或主动淘汰动作。对于原料奶价格拐点，公司认为至少要看到明年三季度，虽然有人认为明年上半年可能出现，但公司并不乐观。合作牧场奶价如果回升，大体上会随行就市定价[18]。 4. 新产品和渠道发展 - 在新品储备方面做了很多功课，收购新农后弥补了奶粉类产品空白，储备了奶酪、奶皮子等新疆传统奶制品，尤其是奶酪类产品。与大巴扎运营公司合作，在大巴扎开了三到四家专卖店，未来会将天润乳液的奶酪类等产品优先供应到大巴扎，大巴扎乳制品消费量一年有一亿多。正在进行优质乳工程认证，预计月底下来，对鲜奶类产品销售有益。与农科院合作课题论证新疆奶好喝的原因。未来可能打造有机类等差异化白奶类产品。在渠道方面，与临时系统等合作推出符合其调性的产品，如奶酪、奶疙瘩、奶皮等[19][20][21][22][23]。 三、其他重要内容 1. 中小乳企情况 - 中小乳企存在资金困难，在收私草料过程中资金链有问题，但目前大的出清情况有限，只是淘汰一些落后产品。存活下来的牧场多为规模以上企业，背后有国企等支持，还有私草料补贴政策等。今年喷粉厂家命中率低且喷粉量较大[24]。 2. 公司可转债及山东新工厂情况 - 公司可转债已上市。山东新工厂去年投产后处于相对稳定阶段，使用新品牌嘉力，虽有背靠政府等资源优势，但地方性政府集采行为减弱对其帮助有限，目前通过自身渠道和线上资源对接努力，能维持每天三十吨到五十吨的产能。为解决生存和固定资产摊销问题，有代加工业务，如代工隔壁刘奶奶的产品。明年引进了线上销售团队，预计对产销有帮助[26][27]。 3. 新疆乳业政策相关 - 新疆有稳定牛羊奶的政策，对养牛有补贴（如一头牛补贴2000元），私草料有补贴（一两毛钱），但补贴资金分两年摊销，目前政策补助资金暂时还未下来。关于新疆上游乳业去产能，大的国有企业动作少，供给端大于需求端，目前出清速度没有很快，难以判断中小牧场未来加速出清的阶段，九月到十月新疆收储正常推进，但与往年相比竞争减少[35][36][37]。