财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入约为8100万美元，同比下降3%，总订单量下降3%，平均订单量下降2%，部分被退货率降低所抵消 [40] - 第三季度销售和营销费用为1760万美元，较2023年第三季度增加约80万美元，原因是每次访问的整体在线营销成本较高 [42] - 第三季度总务和管理费用约为1890万美元，较2023年第三季度下降约170万美元，降幅为8% [42] - 第三季度净亏损690万美元，较上年同期增加300万美元，调整后的EBITDA亏损约为360万美元，而2023年第三季度调整后的EBITDA收益为100万美元 [43] - 第三季度调整后的EBITDA利润率为 - 4.4%，而去年同期为1.2%，稀释后每股亏损0.16美元，较2023年第三季度的每股亏损0.10美元有所下降 [44] - 第三季度运营活动使用的净现金为550万美元，较上年同期减少1830万美元，自由现金流减少630万美元，较上年同期减少1790万美元 [44] - 本季度末库存余额为3850万美元，较去年同期下降约300万美元，降幅为7% [46] - 本季度末净债务为520万美元，较去年同期增加700万美元 [45] - 第四季度净收入预计在6750万美元至7000万美元之间，较去年同期下降7% - 10% [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特殊场合和伴娘礼服类别的净销售额同比增长近40%，本季度总礼服销售额较2023年第三季度增长6%，新款式和新奇款式的同年度款式再订购收入较去年第三季度增长55%，再订购销售额同比降幅从第二季度的12%缩小至第三季度的4% [15] - 休闲装业务疲软，鞋类和单品业务面临挑战，是净销售额同比下降的主要原因，尽管鞋类在第三季度有所改善，但夏季款式表现不佳和秋季季节性项目启动较晚影响了需求 [20] - 批发业务在第三季度增长，批发总收入较去年第三季度增长28%，预计到年底和2025年将继续强劲增长 [19] - 国际销售连续第三个季度实现同比高两位数增长 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略增长举措包括优化数据驱动的商品销售模式、利用营销洞察力扩大品牌影响力、提升品牌知名度、提供优质客户服务、投资专有技术栈和分析平台等 [13][14] - 公司正在重新评估休闲装业务战略，通过调整产品种类向更适合特殊场合和活动穿着的单品和鞋类转变，减少和优化SKU数量以提高盈利能力 [20][21] - 公司正在积极寻求替代债务融资方案，以提供更多灵活性，同时减少运营费用，包括裁员、削减高管薪酬、重新谈判或取消部分供应商合同和服务协议、减少营销支出、缩小董事会规模、降低资本支出预期等 [11][23][24] - 行业竞争激烈，公司通过库存重置和促销来应对竞争，同时在定价方面不会有重大变化，将继续利用其优势并关注客户反应 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临挑战，但公司在特殊场合和礼服业务方面的增长以及库存管理的改善等积极因素，使公司有信心在未来实现可持续增长和提高盈利能力，同时也认识到仍需努力调整鞋类和单品业务 [53] - 公司预计第四季度净收入将下降，将重点关注流动性生成、保持健康的库存周转，并加速调整鞋类和单品的产品种类，在不确定的宏观经济环境下，暂不提供第四季度调整后的EBITDA指导 [51] 其他重要信息 - 公司实施了成本削减措施，如减少员工人数、削减高管薪酬、重新谈判或取消部分供应商合同和服务协议、减少营销支出、缩小董事会规模、降低资本支出预期等，这些措施将持续到年底和2025年，以提高盈利能力和优化业务 [23][24] - 公司在第三季度开始实施更新后的退货政策，退货率同比下降70个基点，支持了本季度的销售趋势和库存周转 [41] - 公司正在利用AI改进需求预测，已经将其集成到购买推荐系统中，并在多个细分市场取得了成功，还将继续扩大其范围 [31] - 公司正在努力减少与合身相关的产品退货，通过产品设计增加合身灵活性和一致性，引入XXL尺码取得了积极成果 [31][32] - 公司在过去一年中努力将采购来源多元化，以应对可能的进口关税增加，但仍依赖中国的部分产品制造，计划通过在供应商、客户和自身利润之间分摊影响来应对关税增加 [33] - 公司在第三季度继续建立第三方合作伙伴关系，扩大社交媒体影响力，提高网红参与度，推出了多个成功的营销活动，包括与D'Amelio Footwear的合作、Girlhood Project和Boho campaign等 [35][36] - 公司的应用程序在第三季度用户数量和转化率稳步增长，同时公司还在不断改进网站体验，推出了产品视频和Tapped子网站等优化措施 [37][38] 问答环节所有的提问和回答 问题: 重新评估专注于活动装而非休闲装的战略在实践中意味着什么，SKU数量预计会削减多少，实施需要多长时间，对盈利能力和利润率有何影响 - 这意味着缩小产品种类，提供更精选的产品，SKU数量削减幅度可能在10% - 25%之间，取决于季节，预计在第四季度到第一季度进行产品种类重置，到第二季度和明年下半年将实现更高效、更盈利的产品种类，虽然短期内可能会有压力，但会被特殊场合和礼服业务的成功所抵消 [55][56][57] 问题: 展望未来，有哪些可用于产生额外流动性的手段，还有哪些成本优化机会可以改善现金余额和整体流动性 - 第三季度已经采取了一些措施，如裁员、调整高管薪酬、减少董事会规模、削减营销支出等，还将继续评估是否可以进一步深入这些措施，同时正在审查内部流程，例如改变客户退款方式，此外还在重新谈判循环信贷并寻找替代信贷融资方案 [58][59][60] 问题: 公司现在更倾向于降价促销，这在多大程度上是由产品种类和清理表现不佳的品类的需求决定的，还是由流动性需求决定的，这种情况是否会持续到第四季度并影响第四季度的毛利率 - 第三季度两者因素都有，为了保持库存指标和库存状况，同时产生流动性，预计这种情况将持续到第四季度并可能延续到明年年初 [63] 问题: 实体零售业务有何更新或者其表现如何 - 批发业务在过去几个季度加速增长，两位数的增长表现良好，Melrose门店继续发展，是一个很好的品牌和活动中心，但目前没有开设新门店的近期计划 [64] 问题: 从区域、品类的持续疲软、产品种类和SKU的重置以及定价等方面，如何看待消费者健康状况和竞争格局，公司产品是否都来自中国，上次关税增加时公司是如何应对的，应该如何看待这个问题 - 公司并非所有产品都来自中国，但对中国有明显依赖，上次关税增加时通过与供应商、制造商合作并从消费者定价角度分担负担来应对，短期内可以通过提高产品价格来应对，同时也在努力实现采购来源多元化并降低成本，行业竞争激烈，公司将继续进行库存重置和促销，在产品种类重置方面，价格不会有重大变化，将根据客户反应进行动态调整 [68][69][70]