财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度营收为610万美元,其中核心产品和软件销售额为660万美元,但因与已停止的临床服务产品相关的应收账款减记50万美元而被抵消,与2023年同期相比下降35%,这一下降包括与已停止的临床服务产品相关的收入减少29%,其余6%的下降是由于仪器销售的转变[10] - 2024年第三季度GAAP运营费用为3550万美元,非GAAP运营费用为1610万美元,分别较2023年第三季度下降69%和49%[17] - 2024年第三季度运营现金消耗约为1400万美元,较上一年约2600万美元减少46%,较2024年第二季度约2100万美元减少33%[17] - 2024年第三季度GAAP毛利率为 - 139%,2023年第三季度为30%;非GAAP毛利率为26%,去年同期为32%[18] - 截至2024年9月30日,现金及现金等价物和可供出售证券为2340万美元,其中1140万美元受到某些限制[17] 各条业务线数据和关键指标变化 - OGM装机量在本季度增长至368套,较去年净增67套,较2023年第三季度末的301套装机量增长22%,但增长速度正在放缓[11] - 2024年第三季度销售了7835个流动池,较去年同期增长27%,2024年第二季度相对于2023年第二季度的流动池销售持平,本季度的增长表明公司专注于提高现有装机基础的利用率正在发挥作用[11][12] - 2024年第三季度有83份出版物,较2023年同期增长12%,年初至今出版物中涵盖的临床研究对象总数较2023年同期增长82%[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 在中国市场仪器销售下降,其他地区也有部分系统销售延迟,导致整体营收下降[10] - 在欧洲、美国、加拿大和以色列等重点地区,Stratys系统需求良好[16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2023年5月开始降低运营费用和现金消耗,包括裁员、停止非核心产品和服务、缩减某些开发计划,并将战略重点转向推动常规使用光学基因组映射的客户对消耗品的利用,预计2025年员工人数将降至100人以下[7] - 2024年9月实施了市场进入策略的转变,从在任何地区大力增加OGM装机量转向专注于节省现金并关注那些在细胞基因组学中常规使用Saphyr和Stratys系统的客户[8] - 继续推动VIA软件在常规使用站点的采用,以分析光学基因组映射,利用现有客户群和装机量来提高利用率并增加新的检测项目,继续推动光学基因组映射的报销计划,努力降低商品销售成本以提高毛利率[20] - 公司的临床研究项目专注于推进血液恶性肿瘤试验并支持数据的持续发表和展示,相关试验由关键站点主导,以减轻公司成本负担[14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 本季度的结果反映了公司运营正在经历的转型,包括一些一次性费用对损益表和资产负债表的影响,但这些都是暂时的非现金费用,预计不会再次出现如此规模的费用[9] - 尽管整体营收略低于预期,但流动池销售的增长表明光学基因组映射的利用势头正在改善,公司在降低运营费用和现金消耗方面的努力虽然具有挑战性,但对于保存光学基因组映射的价值是必要的[22] - 预计2024年第四季度营收在600 - 700万美元之间,OGM装机量将达到370 - 380套,基于第四季度的指引,全年营收将在2800 - 3000万美元之间,虽然费用削减可能导致OGM的采用和扩展增长放缓,但认为现金保存和实现盈利比不惜一切代价追求增长更为重要[21] 其他重要信息 - 2024年6月美国医学协会建立了一个1类CPT代码,用于血液恶性肿瘤的细胞基因组全基因组分析,以评估结构变异和拷贝数变异,初步价格于2024年9月25日公布,预计2024年11月底或12月初确定最终定价,2025年1月起实验室将能够使用该代码对光学基因组映射进行计费[15] - 2024年7月完成了一次注册直接发行,公司前期总收益为1000万美元,并同时配售与临床里程碑挂钩的A系列和B系列认股权证,行使价为每股0.57美元时,认股权证可能带来额外的2000万美元总收益,A系列和B系列认股权证需股东批准,将于2024年11月27日召开股东特别会议[19] - 2024年10月在另一次注册直接发行中筹集了300万美元总收益,此次发行的C系列和D系列认股权证在行使价为每股0.30美元时可增加600万美元总收益,10月的认股权证也需股东批准[19] 问答环节所有的提问和回答 问题: Ionic样本制备系统的状态是否有更新,是否仍计划于今年晚些时候推出,早期反馈如何[24] - 没有专门更新,看到了很棒的数据,预计今年不会全面商业推出,将推迟到明年,但该项目正在进展且需求很高[25] 问题: 针对150个目标客户的增长潜力如何,这些客户目前的运营能力如何,预计更多的增长是来自额外的仪器投放还是利用率的持续提高[26] - 这150个客户大致可分为两组,一组是常规使用的成熟用户,另一组是正在努力向常规使用过渡的用户,他们购买了约80%的消耗品收入,几乎每个实验室目前都只运行一个适应症,随着他们增加适应症,消耗品需求和收入将增长,增长将是多种血液恶性肿瘤和遗传性疾病适应症的组合,预计增长是逐步的而不是一夜之间翻倍,将是仪器投放和利用率提高的综合结果[27][28] 问题: 在商品销售成本方面,是否仍有较大的降低空间,是来自制造效率还是主要靠产量增长带来的间接费用吸收[29] - 两者都有,通过转换合作的代工厂来生产芯片耗材的关键部件可以降低材料成本,人员减少与设施整合等也会降低间接成本,剩余的间接费用将分摊到更多的产品上,有很多因素有助于降低商品销售成本,预计利润率有很大的提升空间[30] 问题: 2025年消耗品的增长率预计如何,CPT代码生效是否会使增长率高于预期[32] - 有几个因素会推动消耗品增长加速,一是CPT代码和其他报销相关举措,这将使目前使用不同方法的客户能够转换而不会对实验室产生负面经济影响;二是许多常规使用客户尚未真正跨越到常规使用的门槛,随着他们成为常规用户,将开始以更高的速率购买消耗品;三是随着更多用户采用VIA软件,将提高他们的工作流程效率,从而增加样本处理能力并推动消耗品收入增长,公司计划消耗品未来将继续增长并加速增长[33] 问题: 本季度影响营收的延迟因素是时间问题吗,是否会反映在第四季度,是否已包含在指引中[36] - 这一动态已包含在第四季度的指引中,这与资本设备的销售周期有关,特别是资本采购方面的延迟,一些关键客户低估了获得购买批准所需的时间,这些流程仍在进行中,希望部分能在第四季度完成,但也保守考虑可能需要更长时间[36] 问题: 是否有计划与其他更大的公司以合作方式开展额外的研究[37] - 目前没有明确的计划,但与一些机构有合作关系,也会与不同公司和团体讨论潜在的合作关系,目前有一些商业关系是收入的驱动因素,对于合作持机会主义态度[37] 问题: 认为2025年每个季度净投放5套系统是否合理[39] - 是的[39] 问题: 能否介绍一下Stratys的推出情况,如易用性、是否有实验室在评估是否需要这种高通量设备等[41] - 推出情况良好,需求显著,实验室认可其高通量的需求,同时也希望利用其工作流程优势,如随机访问和无需等待批次完成即可处理紧急样本等,与Saphyr相比有不同的特点,对于完全没有Saphyr的实验室和已有Saphyr的实验室在采用Stratys时有不同的情况,目前有11个系统在10个站点是早期访问系统,在向全面商业发布过渡时更换了一些硬件组件,Stratys的耗材是全新的,客户在使用上有一个学习曲线[42] 问题: 能否介绍一下指引降低的组成部分,对2025年流动池和消耗品的增长是否有信心[44] - 消耗品增长方面,过去有良好的增长记录,第二季度的持平是异常情况,27%的增长是稳健的,对消耗品利用率和收入的持续增长持乐观态度,但在量化增长时需谨慎,新系统购买减少会影响流动池销售增长,需要看现有装机基础的增长和利用率是否能弥补这一影响,对于OGM消耗品收入在2025年继续增长有信心;指引调整是为了适应市场进入策略的变化,同时消化临床服务产品的终止带来的影响,包括50万美元的应收账款减记,未来可能还有额外减记的可能性,资本设备销售的转变也对收入有影响,但公司希望通过提高消耗品收入来推动更高的利润率[45]