财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长19%至4030万美元，其中美国营收增长18%至3830万美元国际营收增长21%至210万美元[32][33] - 毛利润为3190万美元，增长18%，毛利率为79%，与去年同期持平[34] - 运营费用为3950万美元，增长4%，净亏损改善34%至660万美元或每股摊薄0.16美元，调整后EBITDA亏损20万美元，改善94%[35] - 与2024年第二季度相比，调整后EBITDA为91%[35] - 公司更新2024年全球营收指引为1.65亿 - 1.66亿美元，增长约19% - 20%，预计第四季度调整后EBITDA为正[39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售基础设施方面，直接销售团队有82名区域经理，与第三方代理商合作加速市场渗透，过去三年每个区域的12个月营收增长21%至180万美元，目标是超过200万美元[15][16] - 医师参与方面，本季度末活跃医师超过1200名，增加近150名，三年来活跃医师数量几乎翻倍，进行多种手术类型的医师数量在第三季度增长35%，2024年第三季度和2023年第三季度都活跃的医师手术量增长25%，以前培训的住院医师和研究员带来的营收增长超过75%[18][19][20] - 产品方面，iFuse - TORQ、iFuse Bedrock Granite 10.5和9.5取得成功后，第三季度iFuse - TORQ TNT获得510(k)许可，TNT是针对骶骨不全骨折患者的解剖学特定植入系统，公司正在为其争取NTAP，若成功将于2025年10月生效，TORQ在所有手术类型中的采用率不断增长，在介入脊柱手术中多数病例使用TORQ，Granite 9.5超出预期，加速了Granite在畸形和退行性脊柱手术中的整体采用，2024年第三季度与2024年第一季度相比，使用多个植入物的堆叠Granite病例数量增加40%，公司正在进行Granite的多中心前瞻性研究PAA，预计2025年下半年公布初步结果[12][21][22][23][27][28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收增长18%至3830万美元，国际市场营收增长21%至210万美元，国际市场的增长得益于在德国和英国的转型努力[32][33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是通过推出新产品、扩大销售平台、增加医师参与、提高产品采用率等方式实现盈利性营收增长，例如积极建立和扩大与大型区域销售机构的战略合作伙伴关系，针对TNT与创伤特定机构合作，计划在未来18个月推出一系列解剖学特定解决方案[17][30] - 在行业竞争中，公司以创新产品和轻资产平台区别于传统骨科和神经外科行业，产品有临床证据和良好的健康经济学支持，公司是SI关节融合市场的领导者，拥有最全面的产品组合、最好的商业教育和患者宣传基础设施[13][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三季度受到飓风和行业季节性影响，但公司仍取得了强劲业绩，接近调整后EBITDA盈亏平衡，现金使用仅70万美元，管理层对未来充满信心，认为在产品需求趋势有利、医师兴趣高涨和新产品推出的情况下，2025年有很好的条件实现强劲的盈利性营收增长[10][11][40] - 对于2024年营收指引的调整，是考虑到飓风和静脉注射问题导致部分病例推迟或重新安排，但管理层认为这些影响是暂时的，若情况好转可能超出指引范围[44][45][46] 其他重要信息 - 公司在本季度末拥有近1.51亿美元现金和有价证券，11月以更优惠的条件对现有定期贷款进行了再融资，新贷款期限延长至2029年，借款信用利差降低100个基点，公司净现金1.15亿美元，有能力为未来的战略重点提供自筹资金[37][38] - Granite获得过渡性附加支付(TPT)，自2025年1月1日起生效，允许医院门诊部门和ASC报销100%的Granite技术成本，此外CMS批准将CPT22848从仅限住院名单中移除，这将有助于扩大Granite的市场[25][26] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否量化飓风和静脉注射短缺对业绩的影响，这是否是指引下调的唯一原因 - 公司在本季度取得了创纪录的营收，接近调整后EBITDA盈亏平衡，飓风影响了部分市场的病例安排和取消，夏季季节性因素也有影响，对于指引，静脉注射问题导致部分新病例安排暂停或调整，现有病例重新安排，虽然这些影响是暂时的，但公司基于一些谨慎假设调整了指引[41][43][44][45] 问题: 如何看待2025年营收和EBITDA的持续增长 - 2025年的增长动力包括医师兴趣高涨、有利的报销框架、Granite和TNT的潜力、销售队伍的扩充等，虽然会有季节性，但预计全年调整后EBITDA为正[48][49][50][51][52] 问题: 能否评论一下SI关节融合市场的健康和实力，市场增长情况以及竞争动态的变化 - 公司是SI关节融合市场的领导者，看到来自外科医生客户的强劲需求，产品满足了不同医师和患者的需求，同时在骨盆固定和骨盆骨折方面也有增长动力，活跃医师数量的增长来自所有模式，介入脊柱手术也有良好发展[55][57][58][59] 问题: 如何看待销售代表的生产力，最有生产力的销售代表或区域目前的营收情况，以及增加销售代表招聘的数量和原因 - 第三季度销售代表生产力提高21%，采用混合模式使每个区域的营收在过去三年几乎翻倍，有区域的年化营收达到400万美元，公司计划在未来18 - 24个月达到100个区域，以维持教育方法、建立更好的关系并提供更多解决方案[63][67][68] 问题: TPT状态对Granite明年的营收增长有何帮助 - TPT对Granite的报销有很大帮助，有助于提高其报销形象，强调其在骶骨盆空间的独特临床价值，预计更多Granite病例将转移到医院门诊，这将给患者、外科医生和医院管理人员带来信心[71][72][73][74] 问题: 骨盆骨折装置的早期使用情况和医生反馈 - 骨盆骨折装置TNT在早期推出阶段，关键意见领袖的反馈很强，TNT适合外科医生的工作流程，吸引了多个区域经销商的关注，公司正在为TNT争取NTAP，若成功将在2025年10月生效，TNT有潜力成为一个巨大的增长驱动力[75][76][77] 问题: 如何提高到更高手术量外科医生的平均水平，2025年是否具备增长条件 - 公司通过多种手术类型的交叉操作、不同产品针对不同病症的机会等方式来提高，过去三年活跃医师数量持续两位数增长，本季度末达到1200多名，增加150名，这对未来增长是个好兆头，2025年将继续看到更多医师加入、现有医师经验增加带来的产量增长[81][82][83][84][85][86] 问题: 能否谈谈ASP的产品程序组合优势，第四季度ASP的预期情况 - ASP在本季度增长3%，主要得益于Granite的增加，尤其是Granite 9.5推出后堆叠Granite病例增加，公司在SI方面保持了定价，TNT也是高价产品，虽然对第四季度ASP不提供具体指引，但对趋势感觉良好[90][91][92] 问题: 自Granite 9.5推出后，是否需要增加库存，未来是否有此计划 - Granite 10.5表现良好，9.5超出预期，9.5和10.5使用相同的仪器套装，公司正在增加产能以满足需求，供应链框架能够满足需求，尤其是进入2025年[94][95] 问题: TNT产品是否需要建立库存，是否使用与传统TORQ相似的仪器套装，以及TNT对传统TORQ程序的创新影响 - TNT是新的托盘，正在第四季度推出，2025年将有更多产能上线，公司是轻资产的资本支出模型，TNT是公司创新产品的延续[96][97][98] 问题: 能否谈谈Granite在门诊护理环境下的利润潜力，对设施的影响 - CMS的相关公告使外科医生可以在不同环境下选择使用Granite进行不同手术，门诊环境下有额外的过渡性附加支付，Granite 9.5适合退行性脊柱手术，市场机会巨大[101][102][103] 问题: 能否谈谈2025年P&L的一些组成部分的方向，如毛利率，运营杠杆主要来自哪里，以及定期贷款低利率的影响 - 公司对2024年维持毛利率有信心，长期来看预计毛利率稳定在76% - 77%，运营杠杆将来自销售、营销和管理费用，研发费用增长速度将低于营收增长速度，公司有信心未来每年营收增长速度将超过运营费用增长速度，从而实现调整后EBITDA盈利并在2025年后扩大利润率，定期贷款低利率将对财务状况有积极影响[105][106] 问题: 如何利用临床数据如STACI来推动介入医生渠道的采用 - 公司完成了STACI试验的患者招募，0严重不良事件，这对介入医生很重要，公司针对不同介入医生的需求都有相应的产品解决方案，对建立的关系、商业吸引力和临床数据感到满意[108] 问题: 本季度研发的顺序下降是否有需要指出的地方，如何看待2025年的近期支出 - 研发支出按产品开发和临床研究的不同阶段划分，顺序下降没有太多解读意义，2025年研发费用将增长，但增长速度将低于营收增长速度[110][111]