财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度净销售额达到6.358亿瑞士法郎，按报告基准增长32.3%，按固定汇率计算增长33.2%[30] - 毛利率为60.6%，较上年增长70个基点，调整后的EBITDA利润率为18.9%，较上年显著提高[47][49] - 第三季度SG&A费用（不含股份补偿）为2.928亿瑞士法郎，占净销售额的46%，较上年的46.4%有所降低[47] - 第三季度资本支出为1910万瑞士法郎，相当于净销售额的3%，净营运资本余额为5.401亿瑞士法郎[51] - 预计2024年全年按固定汇率计算的净销售额增长目标从至少30%提高到至少32%，全年毛利率约为60.5%，较之前预期提高50个基点，调整后的EBITDA利润率预计处于之前指导范围（16% - 16.5%）的上限，甚至可能略高[54][57][58] 各条业务线数据和关键指标变化 D2C渠道 - 第三季度D2C净销售额增长49.8%，按固定汇率计算增长50.7%，达到2.467亿瑞士法郎，占净销售额的38.8%，超出预期[32] - D2C渠道的增长得益于持续投资、运营改进以及品牌知名度的提高，推动了公司实现史上最大的电商季度销售额[33] 批发渠道 - 第三季度批发渠道增长23.2%，按固定汇率计算增长24%，达到3.891亿瑞士法郎[38] - 增长主要由现有和新产品系列的优势以及在跑步和新类别中扩大产品供应以转化更多货架空间机会所驱动，公司以可控的方式扩展批发业务[39] 鞋类业务 - 第三季度鞋类净销售额增长32.1%，达到6.037亿瑞士法郎，跑步系列是销量的主要驱动力[44] 服装业务 - 第三季度服装业务增长33.4%，达到2680万瑞士法郎，预计第四季度将重新加速增长，基于2025年春夏的预订单，有望在新的一年继续保持强劲增长势头[45] 各个市场数据和关键指标变化 美洲市场 - 第三季度净销售额增长34.1%，按固定汇率计算增长34.5%，达到3.955亿瑞士法郎，反映了品牌在该地区的实力[41] EMEA市场 - 第三季度净销售额达到1.658亿瑞士法郎，同比增长15.1%，按固定汇率计算增长15.2%，法国是该地区增长最快的市场[43] APAC市场 - 第三季度净销售额达到7460万瑞士法郎，增长率为79.3%，按固定汇率计算为85.7%，占第三季度总业务的11.7%，中国、日本和韩国的持续增长推动了该地区的发展[43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略核心是将显著增长与持续的盈利能力扩张相结合，通过提升全球品牌知名度、发展跑步社区、拓展服装业务、扩大零售业务以及在亚洲地区的增长等战略构建块来实现长期发展[7] - 在品牌建设方面，通过奥运会等大型活动提高品牌知名度，与赞达亚（Zendaya）或FKA Twigs等建立长期合作伙伴关系以吸引年轻群体，同时在中国通过自有零售店和电商扩大业务，在韩国加快自有分销业务的发展，并在新兴市场如印度尼西亚和菲律宾布局未来发展[8][14][17] - 在产品方面，注重创新，如LightSpray技术，通过明确的产品细分打造Cloudmonster、Cloudsurfer和Cloudrunner等系列产品，同时计划推出Cloud 6等新产品[10][11][52] - 在渠道方面，继续增加D2C渠道的份额，计划每年开设20 - 25家新的自有零售店，同时批发业务的门店增长可能会略有下降，将重点放在提高现有门店的渗透率上[75] - 在服装业务方面，通过调整服装尺码以提高顾客满意度，在自有零售和优质批发合作伙伴中看到了成功的迹象，自有零售店的服装销售份额可达25% - 30%[106][107] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司的运营执行情况表示满意，尽管在第二季度存在一些运营问题，但在第三季度通过团队的努力取得了创纪录的业绩，包括净销售额和盈利能力的提升[23] - 公司将继续专注于创新和卓越的文化，以提供基于性能、设计和可持续性的优质产品和高端体验[23][24] - 尽管汇率波动带来了一定的影响，如瑞士法郎兑美元在第二季度末至第三季度末的大幅下跌导致了3720万瑞士法郎的未实现外汇损失，但公司仍实现了强劲的净利润，展示了业务的韧性[50] - 对于第四季度，公司预计按固定汇率计算的增长率将高于第三季度，对即将到来的假日季充满信心，预计将在有限的运营约束下继续保持全球品牌的强劲发展势头[54] 其他重要信息 - 公司通过Right to Run社会影响合作计划，与Equity Design和KLABU等合作伙伴合作，致力于推动体育运动的普及和发展，同时也在思考如何进一步提升该计划的影响力[27][28] 问答环节所有的提问和回答 问题: 品牌知名度的提升来自哪些方面是否有按人口统计的细节 - 回答: 与赞达亚（Zendaya）、FKA Twigs的合作显著提高了年轻群体的品牌知名度，在全球范围内品牌知名度也有所提升，例如在瑞士提高了30个百分点，在美国从东海岸到西海岸都有提升，此外利用奥运会提升了品牌在性能社区的知名度，在全球跑步路线中的份额也有所增加[61][62] 问题: 能否从产品角度深入分析D2C业务50%增长的驱动因素以及对第四季度恒定货币收入增长加速的信心来源 - 回答: 品牌知名度的提升（如奥运会、赞达亚的影响）是主要驱动因素，在各地区都有体现，APAC地区由于日本和中国的强劲表现是正向异常值，成功的产品发布（如LightSpray相关产品）也是驱动因素之一，此外过去几个月对D2C环境的大量投资有助于有效获取新流量和深入挖掘现有消费者群体，这些因素在第四季度仍将发挥作用，例如APAC地区10月的强劲表现以及中国10月对双11季节的积极影响，同时公司将在假日季专注于全价高端业务并为2025年春夏新品发布做准备[65][66][67][68] 问题: 库存和供应链约束何时能基本解决以及2025年渠道优先级将如何变化，从库存水平角度是否达到期望以及明年的计划 - 回答: 在第二季度库存和仓库情况限制了满足全部需求的能力，团队采取了多种措施改善产品流向客户，包括转移库存、合理使用空运、管理订单簿等，短期有效，但目标是建立能满足投资者日提出的增长目标的供应链、仓库基础设施和库存水平，预计由于新品流入库存水平会上升，2025年将继续增加D2C份额，预计开设20 - 25家自有零售店，批发业务的门店增长可能会继续略有下降，将重点放在服装业务上，10月服装业务达到有史以来最大单月销售额[72][73][74][75] 问题: 能否谈谈产品种类如何在产品中创造更多样化，有多少种SKU真正推动业务发展 - 回答: 公司已经实现了至少有七个占总销售额至少5%的系列产品的目标，这些SKU分布在不同运动领域，如训练、网球和生活方式等，通过在每个领域整合多个模型形成系列产品，例如Cloud 6是比Cloud 5更好的产品且价格高出10美元，同时还有即将推出的Cloud Zone等产品[78] 问题: 如何看待品牌营销与绩效营销的水平和组合 - 回答: 不认为是品牌营销与绩效营销的对立，而是通过合作的人物来验证产品，例如赞达亚与罗杰的合作，2025年将继续以类似方式执行，继续打造On作为高性能跑步品牌，在训练、网球、户外等领域发展，同时注重从头到脚的品牌形象[81] 问题: 如何看待LightSpray这样的创新作为提高消费者创新意识的机会与商业化机会，以及Q4隐含调整后EBITDA的假设 - 回答: LightSpray不仅是营销故事，还有潜力颠覆鞋类制造方式，目前在探索如何扩大规模，使其对日常跑步者和生活方式消费者更具相关性，以及如何将多个喷雾单元组合成全自动生产线，对于Q4调整后EBITDA，公司遵循长期增长理念，Q4有两个大型品牌活动，预计D2C在Q4占净销售额的比例较高，整体预计处于16% - 16.5%甚至略高的范围[86][87][88][89] 问题: 批发业务增长放缓是否完全是由于库存不足和供应链约束，是否量化了本季度损失的业务量，以及对亚特兰大配送中心自动化项目的外汇收益的时间和规模的初步想法 - 回答: 在批发业务方面，欧洲门店关闭对第三季度有负面影响，但从品牌需求和销售情况来看，整体与预期相符，公司密切跟踪销售情况，看到品牌知名度在自有渠道和批发渠道都有体现，对于亚特兰大项目，团队有望在明年上半年实现自动化解决方案上线，之后将根据更多信息给出关于配送费用的更好展望[92][93][94] 问题: 关于多年利润率展望，是否提前实现了部分扩张，D2C第四季度是否仍是增长最强劲的季度 - 回答: 对于EBITDA，公司将按照投资者日提到的逐步增加的节奏进行投资，业务的强劲表现显示了商业模式的能力和品牌的潜在性能，对于D2C季度增长情况，公司只表示预计第四季度整体净销售额增长将强于第三季度，但未给出渠道组合的指示[98][97] 问题: 如何考虑中期毛利率的建模，是否有其他因素抵消渠道组合、空运减少等顺风因素 - 回答: 目前全球供应链环境相对稳定，Q3显示了品牌的实力，但仍需考虑供应链可能的干扰，Cloud产品价格提高10美元以及其他价格调整使公司在保护品牌方面处于有利地位，同时公司在制造方面仍有规模经济可挖掘，D2C渠道的增长对维持高毛利率也很重要[102] 问题: 服装业务增长受限是否有除配送中心之外的拖累因素，从产品组合角度是否能加速增长，以及未来的渠道策略 - 回答: 第三季度服装业务受供应限制，目前限制正在缓解，对2025年春季的订单和市场兴趣持乐观态度，公司进行了服装尺码调整，已经看到了积极结果，在自有零售和优质批发合作伙伴中看到了服装业务的成功，自有零售店的服装销售份额可达25% - 30%，这表明自有零售是高端服装品牌的关键构建块[105][106][107] 问题: 跑步类别的SKU精简如何与本季度的增长相适应，是否对产品的一致性有帮助 - 回答: 跑步对公司非常重要，产品组合分布更广泛，能够满足不同的跑步风格，Cloudsurfer Next的推出非常成功，吸引了年轻群体，Cloudrunner也很受欢迎，跑步作为一个整体类别增长强劲，网球是增长最快但规模较小的类别，跑步是第二大增长类别且规模较大[109][110]