财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度总营收为1250万美元，较2023年第三季度下降7%，若排除一次性调整因素，当季营收为1370万美元，较2023年增长约2%，2024年年初至第三季度的营收为4200万美元，较2023年增长8%，增长主要由平均销售价格（ASP）的提升所驱动 [17] - 2024年第三季度毛利润率为55.8%，2023年为57.4%，一次性调整对第三季度毛利润率影响约400个基点，排除调整因素，2024年第三季度毛利润率为59.7%，2024年年初至第三季度的毛利润率为58.7%，较2023年的54.9%有所增长，增长主要源于ASP的提高 [19] - 2024年第三季度运营费用（不含销货成本）为1160万美元，较2023年下降超过100万美元（9%），2024年年初至第三季度运营费用为3490万美元，较2023年下降超过400万美元（10%），2024年前9个月运营费用占营收的83%，2023年为101% [20] - 2024年第三季度净亏损500万美元，2024年前9个月净亏损1140万美元，较2023年同期改善近40%，2024年第三季度调整后EBITDA亏损400万美元（含120万美元一次性调整），2023年为360万美元，2024年年初至第三季度调整后EBITDA亏损760万美元，较2023年的1320万美元改善超40% [21] - 2024年第三季度末现金及现金等价物为2200万美元，当季净现金消耗250万美元，应收账款余额为940万美元，较第二季度末的1170万美元有所下降 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - AVISE业务方面，测试量受季节性因素影响，较上季度略有下降，包括医生休假时间增加以及季度末天气相关事件对东南部地区的影响，但过去12个月的AVISE平均销售价格（ASP）连续第7个季度提高，达到每次CTD测试404美元（含一次性调整的净负面影响） [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未涉及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在执行战略计划以实现盈利性增长，目标是在明年年底前实现整体现金流为正，目前已为实现这一目标做好准备 [7] - 公司即将推出新产品，这将为公司带来显著的近期盈利性增长，新产品的推出将加速ASP的提升、扩大利润率、增加需求并助力公司实现盈利 [9][10] - 公司致力于将新的专有标记通过AVISE CTD平台带给风湿病学家，团队努力完成验证研究，同时扩大实验室容量并应对预期的需求增长，已向纽约州卫生部提交申请，等待最终批准，预计年底前可进行商业销售 [11] - 公司在营销方面做了大量工作，包括与众多临床医生进行一对一或集体会面、举办顾问委员会、开展圆桌讨论等，以教育风湿病学界认识新标记的价值，还修订了检验申请单、创建了新的测试报告以改善临床医生体验并简化工作流程 [13] - 公司的商业团队正在努力工作，团队构成已发生变化，更像是临床医生的真正顾问，这将有助于新产品的推出并为公司带来回报 [15] - 公司在实验室和临床团队确保检测稳健、有效且获得批准的同时，商业团队也在准备向风湿病学界宣传新标记的价值，营销团队在实地投入大量时间为产品发布做准备 [13] - 公司正在扩大实验室的产能，目前以周二至周六的班次运营，有能力增加夜班从而使实验室产能翻倍，已增加了有执照的人员，还进行了资本升级以更新流式细胞仪来处理新的T细胞标记 [62][63][64] - 公司在生物制药合同方面，2024年签署了重要合同（金额超过100万美元），有助于标记开发和补充研发，正在与制药伙伴建立良好关系，未来有望在这一领域实现增长，但尚未给出2025年的相关指引 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在过去两年中在营收增长、降低总运营费用（包括销售管理费用和研发费用）方面取得了持续进展，对业务的长期潜力和近期的转变充满期待 [9] - 公司认为目前的资产负债表状况能够为实现现金流为正提供所需的资金支持，将继续负责任地管理资产并致力于为股东创造和保留长期价值 [23] - 公司预计2024年全年营收为5500 - 5600万美元，调整后EBITDA亏损好于1200万美元，这将实现较2023年约5%的营收增长、较2022年超20%的营收增长，以及较2023年近30%、较2022年70%的调整后EBITDA改善 [24] - 公司认为2025年将是令人兴奋的一年，预计在实现现金流为正方面取得重大进展，计划推出新产品并重新开始商业销售区域的扩张，研发管道正在发展并开始产生成果，已具备执行高效诊断业务的流程和人员并正在形成发展势头 [73] 其他重要信息 - 公司在本季度有120万美元的一次性调整，包括对AVISE血管炎测试的CPT编码差异进行自我纠正导致约30万美元的营收冲减，以及对约90万美元的高风险应收账款进行全额计提并相应调整营收，但这些调整并非系统性问题，不影响对未来报告准确性的信心，且ASP仍在持续增长 [18] - 公司有5篇摘要被本月在华盛顿举行的美国风湿病学会（ACR）年会接受，其中3篇详细介绍了新标记的益处和性能，公司计划利用ACR会议启动商业推广活动 [12] 问答环节所有的提问和回答 问题: 能否更详细地解释一次性调整并评估其再次发生的可能性，以及第三季度风暴的影响 [27] - 一次性调整的120万美元分为两部分，30万美元是对AVISE血管炎测试历史编码差异的调整，90万美元是对特定应收账款账面价值相关的一次性风险的调整，这是一次性的，与预期或总体支付方费率无影响，公司对未来报告准确性有信心，第三季度风暴对公司AVISE测试有影响，在佛罗里达州约50%的测试量在第三季度末和第四季度初的两周半内受到损失，一些诊所停电、受损，随着人们恢复，业务也在恢复中 [28][29][33][34] 问题: 120万美元的调整和对应收账款余额的审查是否意味着未来不再有前期正向调整，如何协调这两者 [36] - 120万美元的调整与前期收款无关，前期收款开始减少是预期中的，公司已抓住了2023年及之前的大部分容易实现的收款机会，随着对支付方群体了解的增加，预期付款和实际付款之间的差异将继续缩小，前期收款规模将减少，但ASP仍在持续扩张 [37][38][39] 问题: 从5篇摘要中最令人兴奋的是什么，能否介绍初步反馈、目前的市场渗透率以及新标记对渗透率和业务量的影响 [40] - 最令临床医生兴奋的是即将推向市场的血清阴性类风湿关节炎（RA）标记，目前常规测试能发现约70%的RA患者，公司的标记可将这一比例提升至85%，这将是诊断和识别RA患者能力方面的最佳产品，目前公司在这一领域的市场渗透率较低，RA的患病率和发病率远高于狼疮，这一变化对公司的影响有待观察，但目前已引起很多关注 [41][42][43][44] 问题: 关于编码和现金流为正的问题，现有测试的编码情况，以及是否有足够资金实现现金流为正而无需再筹集资本 [45] - 现有AVISE CTD测试有23个标记，10个通过PLA代码构建，本次添加5个标记，将看到前几个月的报销情况，从现金流为正的角度，公司有足够资金，目前公司被低估，专注于新产品推出和财务运营进展，在未来12 - 15个月左右需要处理债务到期问题，但目前没有具体计划 [46][47] 问题: 第四季度营收指引增长的驱动因素，以及对2025年初的影响 [49] - 第三季度业务量较上季度略有下降但仍高于2023年第四季度和2024年第一季度水平，ASP方面本季度的前期收款低于以往，但12个月的ASP仍有改善，公司对2024年全年营收指引在5500 - 5600万美元之间有较好的可见性，调整后EBITDA表现不低于1200万美元，较上一年有显著改善 [50][51][52] 问题: 关于盈利路径，能否对2025年下半年和第四季度进行建模 [53] - 从运营率角度，预计到明年年底处于现金流为正的状态，营收在低至中7000万美元水平，毛利润率60%以上，运营费用相对持平 [54] 问题: 能否介绍新产品明年全年成功推出的营销和报销因素 [55] - 营销方面，公司做了大量市场调研，修订了检验申请单、报告模板等，与众多临床医生会面获取反馈，即将到来的风湿病学年会是营销活动的开始，有各种营销推广活动，包括个人会议、宣传资料、教育活动等，还修订了所有营销资料、网站等，公司商业团队结构发生变化，采用更具咨询性的方法，培训也已针对新产品进行修订，第一季度将是观察营销效果的重要时期 [56][57][58][59][60][61] 问题: 能否介绍为应对明年增量需求的产能扩张举措 [62] - 实验室目前以周二至周六的班次运营，有能力增加夜班从而使产能翻倍，已增加了有执照的人员，这部分成本已计入第四季度财务数据（从第三季度开始），已进行100万美元的资本升级以更新流式细胞仪来处理新的T细胞标记 [63][64] 问题: 上季度宣布的生物制药合同是否有更新，如何看待2025年的机会 [65] - 目前没有重大更新，2024年签署了超过100万美元的重要合同，这是公司之前未充分利用的业务领域，正在与制药伙伴建立良好关系，未来有望增长，但尚未给出2025年的相关指引 [65][66] 问题: 能否更详细地介绍从医生群体收集到的反馈，以及新测试报告和简化工作流程方面的具体内容 [68] - 公司的AVISE CTD目前已是评估结缔组织病（特别是系统性红斑狼疮）最敏感的检测方法，新标记将增强这一价值主张，新的T细胞标记将吸引更多临床医生，目前产品在识别系统性红斑狼疮患者方面能达到90%以上的准确率，对于现有客户，他们更关注新标记在类风湿关节炎患者中的应用，新报告在多个方面进行了修订，如改变了AVISE狼疮指数的可视化、增加了解释使其更直观、按疾病状态组织标记以便于阅读、修订了检验申请单等，这些改进得到了客户的良好反馈 [69][70][71]