财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为890万美元，年化增长率21%，较去年同期增长14%，这是公司第35个营收创纪录的季度[23] - 调整后的EBITDA利润率从第二季度的17%提升至第三季度的23%，第三季度调整后的EBITDA为200万美元或每股0.16美元，较去年同期改善170万美元[7][32] - 第三季度按EBITDA减去资本支出计算的调整后自由现金流为160万美元，相比第二季度的100万美元和去年第三季度的 - 20万美元有所增长[9] - 2024年第三季度末的年度经常性收入（ARR）为3620万美元，较上季度增加290万美元[24] - 第三季度的毛利润为710万美元，占营收的80%，较去年第三季度的610万美元有所增长，毛利润率较上季度提高1%，较去年同期提高3%[28] - 按GAAP计算，运营费用增加约9%至810万美元，净亏损为120万美元或每股0.10美元，相比去年同期的净亏损140万美元或每股0.11美元有所减少[29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 合作伙伴和市场渠道（Partner and Marketplace channel）：第三季度营收同比增长13%，环比增长5%（年化21%），占营收的59%和ARR的约58%，本季度ARR环比增加约100万美元[25] - 企业渠道（Enterprise channels）：第三季度营收同比有机增长约14%，环比增长5%（年化21%），占营收的41%和ARR的约42%[26] - 截至2024年9月30日，客户数量约为12.6万，较2023年9月30日的10.7万增加18%，较2024年6月30日增加约5000个，增长由合作伙伴和市场渠道以及企业渠道的新增客户共同推动[27] 各个市场数据和关键指标变化 - 文档未提及，无相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司近期扩大了与Finalsite的合作，目标是在未来三年渗透其全部客户群，还宣布大幅扩展与CivicPlus的合作伙伴关系，目标也是在未来三年渗透其整个客户群，预计这些合作将在未来三年产生可观的收入[10][11][12] - 完成了对ADA Site Compliance的收购，这是一个网站可访问性合规解决方案提供商，2023年产生约200万美元的营收，约70%为经常性收入，公司已将其员工整合到各部门，并计划在未来几个月将其客户迁移到自己的平台[13][14] - 推出了可访问性保护状态（Accessibility Protection Status），为客户提供透明的风险评估和报告，还宣布了可访问性测试软件工具包（SDK）的全面上市，帮助开发者在软件开发生命周期早期解决可访问性问题，并且公司已达到HIPAA合规性和SOC 2 Type 2认证[16][18][20] - 在行业竞争方面，公司指出大多数行业供应商使用可访问性评分来给客户提供风险水平，但这种评分是任意的且不全面，而公司的产品能为客户提供更高的保护[17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在第三季度的强劲表现感到满意，达到了7月营收指引的高端并超出调整后的EBITDA指引，首次超过了40法则（Rule of 40）[7] - 对于即将到来的2025年6月欧洲可访问性的强制要求，已经看到不少潜在客户，但尚未转化为实际交易，随着时间推移人们的意识在不断提高[48] - 尽管美国即将迎来新政府，但管理层认为Title II或HHS的规则不会被撤销，不担心监管环境变化对公司的影响[38] - 公司认为与Finalsite和CivicPlus的合作如果完全渗透其客户群将对公司产生重大意义，意味着数千万美元的额外收入[36] - 关于收购ADA Site Compliance的协同效应，公司认为将像2022年收购Bureau一样增长营收基础，在未来两三年内有类似的机会，且从第一天起就是增值的并将持续增值[42] - 对于合作伙伴关系如果在短期内获得显著发展，管理层认为公司的业务具有高度可扩展性，在实施方面不会有问题，能够处理客户采用率快速增长的情况[44] - 目前公司的EBITDA已经超过40法则，管理层认为未来可以同时增长EBITDA和营收，EBITDA利润率有更多提升空间，营收方面可能达到20% - 30%的增长[46] 其他重要信息 - 截至2024年9月30日，公司现金为550万美元，本季度现金增加约40万美元，11月1日完成了市价发行，以平均每股24.65美元的价格筹集了700万美元现金[33] - 第三季度总研发支出约为160万美元，其中约45万美元反映在现金流量表的投资部分的软件开发成本，较2023年第三季度的240万美元有所下降，本季度研发支出占营收的18%，低于去年同期的31%和2024年第二季度的20%，公司认为当前的研发投资是合适的[29][30] 问答环节所有的提问和回答 问题1：关于Finalsite和CivicPlus在三年内完全渗透其客户群的假设是否实际可行，还是只是简单接触客户让他们有购买能力[35] - 回答：完全渗透意味着所有客户购买产品，这将对公司产生重大意义，意味着数千万美元的额外收入[36] 问题2：美国即将迎来新政府，监管环境是否会有变化，例如Title II或HHS的规则是否会被撤销[37] - 回答：管理层分析后认为不会被撤销，不担心这方面的变化[38] 问题3：ADA Site Compliance是审计业务，公司是软件业务，两者结合后如何进行市场推广，是分开还是寻找交叉销售机会[38] - 回答：两者与公司的客户群匹配良好，有机会将其客户迁移并向上销售公司的产品和服务，正在快速进行整合，已经将员工转移到公司部门，并预计在未来几个月将其客户迁移过来[39] 问题4：关于收购ADA Site Compliance，从运营支出重叠还是保留人员获取领域专业知识减缓内部招聘的角度看待协同效应[42] - 回答：公司认为将像2022年收购Bureau一样增长营收基础，在未来两三年内有类似的机会，且从第一天起就是增值的并将持续增值[42] 问题5：如果合作伙伴关系在短期内获得显著发展，公司快速增长能力的最大扩展难点是什么，是实施方面、增加人员还是客户与团队合作的整合挑战[43] - 回答：公司认为业务具有高度可扩展性，在实施方面不会有问题，能够处理客户采用率快速增长的情况[44] 问题6：目前EBITDA已经超过40法则，是继续扩大EBITDA规模，还是将现有优势投入到市场推广部分，或者两者能否平衡并随着时间增长[45] - 回答：未来可以同时增长EBITDA和营收，EBITDA利润率有更多提升空间，营收方面可能达到20% - 30%的增长[46] 问题7：是否已经开始收到2025年6月欧洲可访问性强制要求的潜在需求[48] - 回答：已经看到不少潜在客户，但尚未转化为实际交易，随着时间推移人们的意识在不断提高[48] 问题8：如何看待毛利润率未来的发展趋势，是否还有提升空间[49] - 回答：公司很高兴看到毛利润率同比和环比都有所上升，未来将取决于产品组合和效率，公司有能力扩大营收并保持成本效率[49]