财务数据和关键指标变化 - 2024年第三季度，不含辅助服务的收入为1.514亿美元，同比增长29.6%[11][40] - 本季度调整后的毛利润为1.019亿美元，同比增长27.2%[11] - 本季度调整后的EBITDA为4220万美元，较上年同期增长1470万美元，调整后的EBITDA利润率同比增长近429个基点，自由现金流转换强劲[11] - 2024年第三季度GAAP净收入为3890万美元，同比增长约2830万美元[48] - 本季度调整后的毛利润率为67.3%，较2023年第三季度下降约130个基点[44] - 交易收入同比增长28.9%，平台和其他收入同比增长34.8%[42][43] - 销售和营销支出占收入的17.8%，占毛利润的26.5%，同比分别提高160个基点和184个基点；G&A支出占收入的14.1%，占毛利润的20.9%，同比分别提高323个基点和432个基点；技术和开发支出占收入的7.9%，占毛利润的11.7%，同比分别提高70个基点和81个基点[46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 教育业务 - 在英国高等教育领域，本季度收入同比加速增长，约三分之一的英国教育收入同比增长来自新客户，约三分之二来自现有客户[24] - 美国教育板块，近1000家美国机构依赖Flywire简化国际学生的跨境学费支付体验，本季度与美国最大的私立认证艺术与设计学校之一开展合作[26][27] - 加拿大教育市场仍然具有挑战性，预计2025年营收与2024年相对持平[29] - 澳大利亚教育市场营收占比较小，目前营收增长率已开始放缓[30] 旅游业务 - 本季度新签客户中有几家来自Flywire取代旅游垂直领域的直接竞争对手，如Ansova Travel和Karma Group[31][33] 医疗业务 - 本季度医疗业务同比恢复适度的收入增长，与Banner Health扩大合作关系，帮助其管理30多个站点的支付[34] B2B业务 - 本季度有机收入同比增长远高于公司平均水平，在保险子垂直领域有很大的吸引力，本季度新增Redbridge等客户[36] 各个市场数据和关键指标变化 - 在亚太地区，与越南国际银行（VIB）合作，增强在越南的业务；在新加坡与一所领先的大学客户合作推出动态二维码即时本地货币银行转账[18] - 加拿大国际学生增长受限，与印度政治对话紧张，移民政策持续收紧，影响公司在加拿大的营收增长[28][29] - 澳大利亚有关于名额上限和移民政策的新闻头条，预计2025年营收增长率将放缓[30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过优化进入市场的能力、扩大Flywire优势和加强FlyMate社区这三方面的战略来推动业务发展[13] - 公司拥有强大的销售和客户成功引擎、稳健的全球支付基础设施、下一代支付平台、专有全球支付网络和垂直特定软件，具有强大的价值主张[8] - 在市场竞争方面，公司在旅游垂直领域凭借专业知识、客户支持和集成系统，能够击败或取代本地和区域支付处理器以及一些大型竞争对手[31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临加拿大政府对外国学生限制等宏观动态，公司仍在增长，管理层对业务的韧性、员工的创造力和战略执行表示满意[10] - 公司预计在未来几年内将再次实现收入翻倍，同时提高盈利能力和现金流生成，目标是继续平衡强劲的营收增长与利润率扩张，并提供强劲的现金流和GAAP净收入盈利能力[6][12] - 对于2024年全年，预计收入在4.79亿美元至4.85亿美元之间，调整后的EBITDA在7600万美元至8000万美元之间；2024年第四季度，预计收入在1.18亿美元至1.24亿美元之间，调整后的EBITDA在1500万美元至1900万美元之间[50][52] 其他重要信息 - 公司本季度末拥有7.215亿美元的现金、现金等价物和投资，无未偿债务[48] - 本季度公司在资本分配上进行了股票回购和收购，共投入7000万美元，未来将继续进行有机投资、寻求战略收购并择机进行股票回购[70] 问答环节所有的提问和回答 问题: 如何理解200多个新增客户在各垂直领域的分布情况以及推动新增客户的因素，不考虑澳大利亚和加拿大政府影响时教育业务的增长趋势如何 - 回答: 本季度新增客户中旅游略高于教育，旅游领域的新增客户在各子领域分布均匀，教育领域的新增客户在地理上分布广泛，包括美洲、欧洲和亚太地区；B2B业务的新增客户较上一年第三季度显著增加；平均ARR（年度经常性收入）/每笔交易略有下降；教育业务增长与公司平均水平一致，B2B业务有机增长显著高于公司平均水平，旅游业务持续良好增长，医疗业务恢复增长[56][57][58][59] 问题: 从监管环境的角度看，市场存在哪些增量风险 - 回答: 在加拿大，印度 - 加拿大走廊存在政治压力，加拿大政府限制学生数量，导致申请学生数量减少，影响公司在加拿大的同店销售额；在澳大利亚，预计增长速度将放缓，但仍将是一个增长市场；在美国，有支持国际学生合法移民的积极评论，美国有机会增长[60][61][62][63][64] 问题: 如何看待公司业务的增长算法，考虑到2025年澳大利亚的逆风因素 - 回答: 2024年公司增长率接近26%，若排除3000万美元的意外逆风因素，增长率会更高；公司是一家遵循40法则的公司，随着EBITDA利润率的扩大，预计2025年在有机增长和外汇中性的基础上，收入增长率处于20%出头，利润率从16%开始，处于历史增长300 - 600个基点的低端，公司将继续投资并保持增长[67][68][69] 问题: 谈谈资本分配，M&A（并购）管道情况，以及如何看待M&A与股票回购 - 回答: 公司在第三季度投入7000万美元用于投资（包括Invoiced和股票回购计划）；M&A是业务增长的加速器，公司在寻找符合技术愿景、不偏离增长和盈利轨迹、文化契合且估值合理的公司；在完成Invoiced收购和股票回购后，公司处于有利地位，可以继续进行这三项操作[70][71][72] 问题: 更新一下WPM收购的实施情况，除了与现有客户一起成长之外，国内教育支付方面是否还有机会 - 回答: WPM有助于公司与更多机构建立关系，所有的增长都来自于在这些机构内部实施Flywire功能，公司正在实施“一站式”战略，不断扩大业务范围，还有很多新客户和增长机会[76] 问题: 如何考虑2025年关于自由现金流和盈利能力的披露或指导，是否会提供关于正常化增长的更新 - 回答: 公司在第三季度在自由现金流和盈利能力方面表现强劲，有望在2025年实现GAAP净收入盈利；公司正在管理运营支出的各个项目，包括股票薪酬，预计在IPO周年后股票薪酬占收入的比例将开始下降；目前尚未提供2025年的指导，但会在12月旺季之后进行规划[79][80][81] 问题: 从更高层面谈谈教育业务，除了美国和英国之外，有哪些国际扩张的区域可以加速增长 - 回答: 欧洲整体是一个主要市场，在拉丁美洲，墨西哥是一个有潜力的市场，在亚太地区，除了澳大利亚之外，日本等市场也是有意义的机会[84][85] 问题: 第三季度教育业务量较去年第四季度更多地集中在第三季度，这种影响的规模有多大，采用学生金融软件的机构与未采用的机构在货币化机会上有何对比 - 回答: 这种影响的规模在100 - 200万美元左右；采用学生金融软件的学校可以为公司带来多种收入来源，包括软件许可式的SaaS收入、与学生选择的支付计划相关的收入以及与信用卡活动相关的收入，利润率较高[88][90] 问题: 如何看待净收入留存（NRR）指标的构成，以及在2025年及以后如何演变 - 回答: 排除加拿大的影响，公司其余业务的NRR继续保持在历史范围内；NRR的驱动因素包括现有客户的采用和利用、产品扩展以及客户业务范围的扩大；在加拿大的情况会对整体NRR产生影响，但NRR的驱动因素仍然强劲[95][96][97][98] 问题: 学校增加与代理商的直接合作对公司利用该渠道推动增长有何影响 - 回答: 公司有很大的机会，如StudyLink资产以及与代理商和支付处理相关的业务，有助于公司更好地与客户互动，满足市场需求[100] 问题: 在教育业务中，是否看到新客户对学生金融软件（SFS）的更高附着率，销售策略如何演变以加速增长和提高渗透率 - 回答: 看到了新客户对SFS的获胜速度有所加快，公司在进入市场团队方面做出了改变，引进了销售领导人才，同时像Fly Fusion这样的活动有助于人们更好地理解公司的机会[103] 问题: 关于澳大利亚增长放缓的假设是基于名额上限的实施还是现状，在提高渗透率方面有哪些机会 - 回答: 假设澳大利亚将按照提议推进相关法规，澳大利亚仍然有很大的增长机会，包括传统的跨境业务、StudyLink业务以及Cohort Go收购带来的能力[106][107] 问题: 谈谈医疗垂直领域的增长以及为促进增长所做的工作 - 回答: 医疗业务本季度恢复增长，通过满足客户需求、提供投资回报率（ROI）、与现有客户共同成长（如Banner One项目）以及增加新客户等方式实现增长，虽然是适度增长，但对公司的发展态势感到满意[111][112]